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华帝燃具-正略钧策中山华帝燃具股份有限公司营销职种任职资格标准北京正略钧策企业管理咨询有限公司2007年7月华帝燃具-正略钧策目录1任职资格标准——基本条件......................................12任职资格标准——专业成果......................................23各级别行为标准及能力标准(必备知识和专业技能)..................33.1营销员...................................................33.2助理营销师...............................................83.3营销师..................................................133.4高级营销师..............................................193.5首席营销师..............................................254附录.........................................................294.1职种关键工作模块........................................294.2资格级别划分维度........................................304.3各级别行为要项..........................................32中山华帝项目任职资格标准正略钧策华帝项目组第1页共33页1任职资格标准——基本条件资格级别名称学历或同等学力专业工作经验首席营销师硕士研究生10年本科12年专科15年高级营销师硕士研究生8年本科10年专科12年营销师硕士研究生6年本科8年专科10年助理营销师硕士研究生3年本科5年专科5年营销员硕士研究生1年本科1年专科1年注：《任职资格标准——基本条件》内容为初步方案，需要进行评审确认。中山华帝项目任职资格标准正略钧策华帝项目组第2页共33页2任职资格标准——专业成果成果资格级别名称培训专业业绩首席营销师年度提供专业培训累计36课时以上曾带领团队完成同类产品或类似产品15，000万元以上（每年）高级营销师年度提供专业培训累计24课时以上曾带领团队完成同类产品或类似产品5，000万元以上（每年）营销师年度提供专业培训累计12课时以上曾带领团队完成同类产品或类似产品1，000万元以上（每年）助理营销师――营销员――注：《任职资格标准——专业成果》内容为初步方案，需要进行评审确认。中山华帝项目任职资格标准正略钧策华帝项目组第3页共33页3各级别行为标准及能力标准(必备知识和专业技能)3.1营销员表3－1－1营销员行为标准行为模块行为要项行为标准1、营销规划无无2、市场管理2.1产品线规划的具体落实1、理解公司产品线规划，通过宣贯和执行公司各项促销政策，引导和帮助客户进行产品线的调整；2、通过对竞品外观、价格、服务等方面的了解，与客户沟通，提供畅销机型、竞争机型和利润机型等的建议。2.2价格体系的执行1、熟悉公司价格体系知识/政策和公司产品价格，为公司价格体系的执行做准备；2、收集销售网点公司产品价格体系/政策执行信息，监督公司的零售价格、批发价格的执行情况；3、收集竞品价格信息并及时向价格管理部门汇报；4、针对在价格体系检查过程中发现的价格问题，与客户进行沟通并随时与公司价格管理部门汇报情况；5、撰写公司价格体系执行情况报告并向价格管理部门及时汇报情况。2.3渠道拓展的执行1、理解公司渠道拓展策略，对区域市场进行调查，撰写并提供本区域渠道拓展目标和计划；2、对空白网点进行深入调查，发现潜在客户并进行洽谈，实现空白网点渠道的拓展；3、与当地强势渠道开展各类的促销活动，整合渠道资源，拓宽渠道；4、通过新型渠道的拓展（如天然气置换、房地产等），完善渠道结构。2.4市场推广方案的执行1、理解公司市场推广策略，做好有效沟通，使市场推广方案得到客户认可；2、准备市场推广活动开展过程中相关物料，分工协作，确保活动在终端的有效执行；3、收集市场推广活动的执行信息，撰写并提交初步评估报告。3、销售管理3.1拟订要货计划1、根据经销商销售情况，拟订要货计划3.2销售目标的跟进1、跟进经销商库存，确保终端货量的充足；2、宣贯公司各项销售政策，确保各项政策在终端的被接受和实施；中山华帝项目任职资格标准正略钧策华帝项目组第4页共33页3、协调沟通各方面的关系，整合各种资源，确保策划推广方案的实施；4、主动与经销商进行沟通，及时反馈客户需求。3.3库存清点1、配合经销商清点库存，处理库存问题并及时向公司反映库存信息。4、客户关系管理4.1了解公司相关消费者关系工作模块及工作流程1、了解公司相关工作模块及工作流程，能及时响应消费者的需求。4.2了解公司相关经销商关系工作模块及工作流程1、了解公司相关工作模块及工作流程，能及时响应经销商的需求。5、运营管理5.1基础统计工作1、承担基础统计工作，对销售设计的费用进行简单的统计；5.2预算费用执行1、填写相关报销表格，按照公司规定执行预算费用。5.3流程执行1、按照公司流程制度，执行流程中山华帝项目任职资格标准正略钧策华帝项目组第5页共33页表3－1－1营销员能力标准必备知识专业理论知识市场管理知识1、产品管理知识2、价格管理知识3、渠道管理知识4、市场推广知识；5、公共关系知识；6、CI/VI知识销售管理知识1、市场营销知识；2、公共关系知识；3、经销商管理知识;4、库存管理基础知识；客户关系管理知识1、服务管理知识;运营管理知识1、统计基础知识；2、预算基本知识;3、流程管理知识；外部环境知识市场管理知识1、行业产品和产品线知识；2、竞品的产品和产品线的知识；3、行业主要竞争产品及价格体系知识；4、公司所在行业的渠道拓展知识；销售管理知识1、区域相关渠道知识；2、新型渠道知识；3、行业竞争对手知识；公司内部知识市场管理知识1、公司产品和产品线知识；2、公司各项销售政策和制度；3、公司的价格体系/政策；4、公司产品的价格（零售价格、批发价格等）；5、公司渠道拓展政策；6、公司所在行业的市场调研知识；中山华帝项目任职资格标准正略钧策华帝项目组第6页共33页7、公司所在行业的市场调研知识；8、公司的市场推广策略知识；9、公司CI/VI知识；销售管理知识1、公司计划和订单管理知识；2、公司市场策略知识；3、公司产品、价格、渠道、促销等知识；4、公司库存管理制度和流程知识；客户关系管理知识1、公司各模块流程知识；运营管理知识1、公司预算知识；2、公司流程和制度知识专业成果见：任职资格标准——专业成果专业技能产品线规划具体落实能力1、能够理解公司的各项销售政策并向客户宣贯，能够让客户正确接受公司产品线规划；2、能够通过各种销售政策的辅导实施，引导和帮助客户完成产品线的调整；3、能够了解竞品的市场销售状况，与客户充分沟通，提出产品销售结构的建议。价格体系执行能力1、熟悉公司价格体系知识/政策和公司产品价格；2、能够收集公司价格体系/政策的执行情况并撰写价格信息报表，随时汇报公司价格体系的执行情况；3、能够及时了解行业的主要竞争对手的价格变动情况并撰写竞品价格变动报告，提供给价格管理部门作为决策参考；4、能够协调与客户之间的关系，针对价格执行问题进行沟通协调并达成一致；5、能够运用办公软件撰写公司价格体系执行情况报告。渠道拓展执行能力1、能够解读公司渠道拓展策略；2、能够通过对本区域营销情况的调查，撰写并提供本区域渠道拓展目标和计划；3、能够对区域市场空白网点的进行调查，收集、汇总潜在客户名单和客户资料；4、能够初步判断空白网点渠道进入的可能性，并向上级主管部门提出拓展建议；5、能够整合渠道的资源，组织开展各类的促销活动；6、能够通过信息的收集，开发新型渠道，完善渠道结构。市场推广方案的执行能力1、能够理解公司的市场推广策略和推广活动方案；2、能够与客户进行关于策划推广活动的有效沟通，使推广活动方案得到客户理解和认可；3、能够组织和协调与外部行政单位的关系，准备市场推广活动开展过程中相关物料（如广告等），确保活动的顺利开展；4、能够收集策划活动信息并编写活动执行初步评估报告。中山华帝项目任职资格标准正略钧策华帝项目组第7页共33页计划执行能力1、能够按照公司制度和流程规定拟订要货计划。销售目标跟进能力1、能够及时跟进经销商库存，确保终端货量的充足；2、能够通过对公司各项销售政策的宣贯，确保各项政策在终端的被接受和实施；3、能够协调沟通各方面的关系，整合各种资源，确保策划推广方案的实施；4、能够主动与经销商进行沟通，及时反馈客户需求。库存管理能力1、能够配合经销商清点库存，处理库存问题并及时向公司反映库存信息。客户关系管理能力1、能够掌握公司相关工作模块及工作流程，能及时响应消费者的需求；2、能够熟悉公司相关工作模块及工作流程，能及时响应经销商的需求。运营管理能力1、能够对销售设计的费用进行简单的统计；2、能够填写相关报销表格，按照公司规定执行预算费用。3、能够理解公司的流程和制度，并按照公司流程制度，执行流程。中山华帝项目任职资格标准正略钧策华帝项目组第8页共33页3.2助理营销师表3－2－1助理营销师行为标准行为模块行为要项行为标准1、营销规划1.1基础信息收集与分析1、采用二手资料搜集和实地调研等信息收集方式，了解消费者对产品外观、价格、质量等方面的需求；2、通过对终端的走访和调研，了解同行业竞品的信息，如产品、价格、渠道、促销等信息；3、通过网络、报刊杂志等信息渠道，了解本行业及相关行业现状及发展趋势（如房地产行业等）；4、汇总并编写基础市场信息报告。2、市场管理2.1产品终端陈列标准建议的提供1、理解公司的产品线规划，调研终端信息，提出产品终端陈列标准建议。2.2价格调整建议的提供1、对公司和竞品的价格信息进行汇总和分析，提出关于价格调整方面的建议，形成并提交价格分析报告。2.3终端价格的监控1、分析基层价格报表和进行实地调研，检查和监督终端产品价格的执行情况；2、通过报表分析和实地调研等方式，了解竞品的终端价格体系；3、结合自身和竞品的价格信息，提供终端价格体系的改进措施。2.4渠道信息的收集与初步分析1、编制渠道信息汇总表，了解网点布局，并提出优化网络的合理化建议；2.5渠道策略实施1、理解公司渠道策略和目标，并在终端进行宣贯；2、制订区域市场渠道建设的实施方案，制订实施计划并组织实施；3、对方案进行随时的检视和评估，撰写总结和评估报告。2.6市场推广初步方案的撰写和方案实施4、通过对基层提供的各种报表及市场调研，明确推广目标，编制并提交市场推广初步方案；5、理解公司市场推广方案和目标，并在终端进行宣贯；6、组织实施方案并对方案进行评估。3、销售管理3.1依据生产能力、库存水平及市场需求调整要货1、依据生产能力、库存水平及市场需求，与生产部门协调，调整要货方案。中山华帝项目任职资格标准正略钧策华帝项目组第9页共33页方案3.2销售目标的跟进1、与经销商进行广泛的沟通，协调处理各种关系，确保销售目标的完成。3.3检视库存是否超出安全标准1、根据销售完成情况和销售预测，检视库存是否超出安全标准；2、及时反馈库存情况，确保库存合理。4、客户关系管理4.1对消费者的相关信息进行分析及反馈1、对消费者的相关信息进行收集、分析及反馈。4.2对经销商的相关信息进行分析及反馈2、对经销商反馈的相关信息进行收集、分析及反馈。5、运营管理5.1基础统计工作1、承担基础统计工作，对销售设计的费用进行简单的统计；5.2预算费用执行1、填写相关报销表格，按照公司规定执行预算费用。5.3流程执行1、按照公司流程制度，执行流程5.4流程问题的反馈1、对于在工作中发现的流程问题，及时进