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华远·项目首次开盘方案四、开盘活动细则二、认筹客户梳理一、开盘目标五、应急预案及附件目录三、开盘前工作计划*一、开盘目标4PART1.开盘目标目前认筹情况：①开盘认购300套。②截止8月18日，已完成认筹210组。③过去的36天（7.14-8.18），日均认筹5-6组。④参考前期认筹速度，8月中旬线上释放价格策略，8.29日前预计可新增认筹140组左右。⑤开盘前认筹量预计可达350组左右。*二、认筹客户梳理PART2.认筹客户梳理客户主要年龄区段在25-30岁及31-35岁之间。分别为70组及46组。置业目的中首置房占比60.4%，首改占比28.9%。截止8月18日，华远认筹共计210套。PART2.认筹客户梳理首置客户多以两房需求为主，首改客群主要以138平米为主。85㎡52%138㎡38%85/138㎡10%首置户型需求85㎡138㎡85/138㎡85㎡17%138㎡79%85/138㎡4%首改户型需求85㎡138㎡85/138㎡PART2.认筹客户梳理客户居住区域城北区占比70%，以地缘客户为主。本市客户占比45%，其次省外客户，占比36%。省内其他市县占比相对较低。城北区70%城东区6%城南区7%城西区5%省内7%省外5%居住区域分析城北区城东区城南区城西区省内省外本市45%省内19%省外36%户籍分析本市省内省外PART2.认筹客户梳理已认筹客群认知渠道主要以现场包装、电转访、CALL客和外展为主。电转访中围挡占比较高。外展中，赛高街区、太华路华润万家、君城、君逸占比较高。短信13%广告牌3%海蓝城业主3%接电25%介绍3%外拓6%外展6%网络3%围挡35%巡展3%电转访分析新世纪巡展5%万达外展5%太华路华润16%六公司华润5%赛高外展37%君城外展11%锦园君逸巡展11%金花外展5%大明宫建材市场5%外展分析PART2.认筹客户梳理客户行业主要以建筑建材为主，与项目所处商圈有直接关系。其次主要客户群体多以私营业主群体，下阶段主要针对客户集中行业展开营销拓展。PART2.认筹客户梳理受销售引导，目前关注1号楼客户159组，占绝对比例。其中2、3号楼中85平米需求共计5组，138平米需求22组，其中边户需求14组。8538%13851%不确定11%面积需求分析85138不确定1号楼,159,85%2-3号楼,27,15%楼座需求分析关注138㎡客户占比51%。PART2.认筹客户梳理认筹中，85平米需求72组，其中中低层需求占比较大，对楼层无明确要求占50%，可见，85平米置业者对价格敏感度较高，支付能力相对较弱。中低层29%中间层12%中高层9%均可50%85平米楼层需求分析中低层中间层中高层均可低层4%中低层17%中间层10%中高层26%均可43%138平米楼层需求分析低层中低层中间层中高层均可认筹中，138平米需求94组，其中中高层需求占比较大，对楼层无明确要求占43%，可见，138平米置业者对居住品质要求较高，支付能力相对较强。PART2.认筹客户梳理138平米需求，100组客户中，明确需求东边户占比11%，明确西边户占比1%，明确边户需求的占比37%，边户需求总计46组，对朝向没有明确要求的占比50%。东边户11%西边户1%边户37%中间户1%均可50%138平米户型朝向需求分析东边户西边户边户中间户均可PART2.认筹客户梳理认筹中，8500-9500元价格区间为主力预期段。8500以下14%8500-890045%9000-950032%9600-100008%10000以上1%价格预期分析认筹客户分析小结：1.截止8月18日，认筹210组，未来13天还需要新增认筹140组，平均每天11组。2.认筹量明显不足，如要实现开盘300套认购目标，认筹量最少应达到350套以上，并且解筹率应保持85%以上。3.138平米需求100组，其中边户意向48组。4.客户年龄趋于年轻，25-35岁为客户主力。5.首置客户居多，占比61%，自住为主。6.以城北地缘性客群为主，以建材行业居多。7.价格心理预期主要集中在8900元/㎡以下。PART2.认筹客户梳理周边竞品8-9月份推盘计划8月9月10月中建开元壹号预计9月初开盘，推货量130套，预计价格10000元/平米左右。143-292平米，1T2小高层。万科金域华府预计8月底开盘，推货量约200套，预计价格10000-11000元/平米左右。89-130平米，1T2。目前，周边竞品项目中建开元壹号针对“郡六栋”排号，截止8月18日，排号80组；万科金域华府，二期于8月5日起封盘，目前正在进行三期意向登记。针对目前区域客群重叠问题，建议本项目先声夺人，早于竞品开盘，以所定目标客群。*三、开盘前工作计划1.现场包装：园林灯光美化、空飘、围挡画面更换、水座旗画面更换，大门口增加音箱设备播放音乐；2.线上推广：社会短信、定点短信、候车厅、单立柱、华商报、网络、社区桁架、二环过街天桥、软文炒作；3.线下拓展：老带新、全员营销奖励、销使带客奖励、超市及赛高外展、Call客、君城老业主深度发掘行业拓客（银行、渭河电厂、长庆油田）；派单拓展，针对潜在客群密集区（大明宫国家遗址公园、长庆居住区、百花村、西铁小区、周边写字楼、建材市场）；4.营销活动：活动目的：认筹客户摸底、意向客户促进；8月24-25日活动：花式调酒、小马戏近景魔术、美甲；5.事件营销：利用航天展活动，扩大华远品牌知名度及美誉度，通过大量邀约客群上门领取门票，快速扩大项目影响力。PART3.开盘前工作计划推广计划8.16-8.23华远·开盘在即（交2000抵20000最后盛惠时刻）3.2万平米园林·与西北做大万达为邻·与最大世纪金花为伴·双地铁·十年名校教育·全精装成品8.24-8.308月30日华远·盛大开盘独享3.2万平米园林·与西北做大万达为邻·与最大世纪金花为伴·双地铁·十年名校教育·全精装成品8.31-9.8号外号外，特大新闻！华远·3小时劲销3亿，再创奇迹开盘钜惠，30年华远。PART3.开盘前工作计划项目媒体/渠道主题版面形式时间户外单立柱（单面）项目价值及会员招募信息、开盘信息北二环候车厅项目价值及会员招募信息、开盘信息北二环东段或太华路，10块路口桁架项目价值及会员招募信息、开盘信息白桦林明天门口、太华南路五金建材市场门口、大明宫建材家具城路口、鼎新花园门口【已上】增加5个点：金域华府门口、中建开元壹号门口、龙湖枫香庭门口、万达公馆售楼部北侧路口、百花门业门口摆放桁架项目围挡开盘在即信息4块围挡售楼部门口包装项目价值及会员招募信息、开盘信息10个水座旗，1个桁架水座旗及桁架纸媒华商报开盘信息B版首页整版华商报夹页项目价值及会员招募信息8K房周刊项目价值及会员招募信息P1整版网络项目动态信息更新销售动态详情页800j、新浪乐居、腾讯房产、搜狐焦点、搜房网、365家居网微博、微信、论坛项目销售信息、活动信息PART3.开盘前工作计划短信社会短信最近3个月竞品来电客户、各区域楼盘来电客户、商场会员、4s店进线等自由平台短信节日问候、销售信息告知前期拓客资源、华远老客户资源外展赛高外展项目价值及会员招募信息外展接待巡展社区、写字楼、建材城巡展项目价值及会员招募信息巡展+电影进社区+销使派单高陵电厂巡展项目价值及会员招募信息设点接待、短信群发、派单长庆宾馆巡展项目价值及会员招募信息长庆宾馆外展+派单银行团购工商银行合作团购信息物料摆放+邮件广告竞品拦截销使带客/派单、拉客户（一个半月带客360组，认筹80组，开盘成交40套）海报张贴海报开盘在即+老带新信息活动营销活动开盘活动开盘现场流程及暖场现场活动花式调酒、小马戏近景魔术、美甲梳理认筹客户制作售楼部氛围包装及物料制作水座旗、展架等采买竞品进线采买白桦林、龙湖、金域华府等PART3.开盘前工作计划四、开盘活动细则开盘前重要节点排期8月15日——8月23日8月24日——29日8月30日9月1日——9月14日阶段时间意向客户摸底工作要点:•全面推广•渠道深度挖掘•专业CALL客组，客户海CALL•配合暖场活动签约首次开盘工作要点:•换签•未选房客户梳理•剩余房源去化强力蓄客期工作要点:•摸排客户意向•选房流程告知•开盘准备工作就绪PART4.开盘方案电厂团购8.25华远会VIP选房241-1推盘方案1：推盘说明：首次开盘计划推出1号楼1-3单元，共计房源384套。开盘前根据认筹量进行客户梳理，分类客户进行购买引导，避免客户选取同一套房源而导致客户流失。外报价格区间，利用价格优势引导客户购买，同时使得二次开盘4单元有价格提升空间。1-21-3PART4.开盘方案251-1推盘方案2：1-21-4推盘说明：如选择边户型客户居多，计划推出1号楼1、2、4单元，共计房源384套。保证客户购买到意向房源，完成项目开盘目标。同时利用项目热销势头，形成口碑传播，引起市场关注。二次开盘3单元利用价格策略完成去化。PART4.开盘方案针对本案平开快走，速度为先的营销策略，结合推广及蓄客时间较短的实际情况，促销政策制定原则将充分考虑如何促进客户提高首付比例与提升一次性付款比例。PART4.开盘方案27强烈引起目标群体的关注宣传品牌形象隆重推介华远激发目标受众潜藏的购买欲望为楼盘全面销售铺垫将华远所独具的地理优势、园林理念等充分地与目标受众进行感知、感触。提升合作品牌知名度、美誉度PART4.开盘活动方案123456活动主题活动时间活动构成活动对象活动区域盛大开盘“集粹，以致完美”—献给大明宫的城市中坚2013年8月30日（周五）客户认购+客户现场体验+演出活动甲方领导、认筹客户华远售楼处活动基调完成项目认筹转认购任务指标活动规模450组客户整体架构-基本信息PART4.开盘活动方案29•现场电脑摇号，保证意向客户解筹；•活动进行过程中不接受市场客户到访；•活动当天支援同事散布项目卖点，提升客户信心；•活动当天置业顾问不与客户直接沟通；•样板间活动过程中全程关闭；项目开盘当天保持场面紧迫感，达到挤压客户目的；PART4.开盘活动方案301.根据本案现阶段蓄客情况分析，实际排号量无法达到项目既定数量的情况下，销售部建议采用现场摇号的方式，从而形成客户聚集相互带动效应，最大化提升开盘当天现场的整体气氛，为整体营销达成创造有利条件。2.开盘活动当天嘉宾签到，意向客户到场签到后领取号码牌，每次摇取10组客户进行选房，再分两批次各摇取10组，在等候区排队等候，前批次选取结束后，依次类推进行逐次选房。3.电脑控制摇号顺序，由主持人根据大屏幕念取客户名称进行选房。保证A级客户优先购房，完成解筹；现场电脑摇号，保证意向客户解筹PART4.开盘活动方案31活动进行过程中不接受市场客户到访；1.活动当天进行客户身份核对，到访客户凭借认筹卡进入主会场；2.活动当天约访客户过多，在活动过程中不接受市场客户到访，于活动完成后正常接待；3.同时避免市场客户对项目认知度不够，有负面言论影响活动客户情绪；避免活动现场负面言论，有损项目形象；PART4.开盘活动方案32活动当天支援同事散布项目卖点，提升客户信心；1.与支援同事进行前期培训，主要围绕话术及项目介绍；2.活动当天支援同事在现场释放项目卖点，传递项目信息；来源：1.经纪公司：70人2.开发商：80人3.广告公司：10人提升客户信心，烘托现场气氛，促使客户成交；PART4.开盘活动方案33时间节点内容8：00-8：30现场工作人员全部到位，开盘前最后一次走场。各区域负责人检查各自区域人员，并再次重申和熟悉各自工作内容；8：30-9：00所有准备工作就绪。签到区、等候区、选房等候区、选房区（一对一接待、销控）、财务区、签约区、审核区等，检查各个区域及岗位的人员及物料是否到位；9：00-9：30客户签到时间告知各位来宾本次活动主要内容；9：30-9：35主持人致辞主持人致开场词并宣讲选房须知及相关注意事项；9：35-9：50开启开盘活动舞狮；9：50-10：30摇号选房主持人开始通过电子屏幕进行摇号，每次摇出10名；10：