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推介会销售及案场逼定技巧名嘉集团销售培训系列课程培训目的•让新入职一线投资顾问掌握推介会及案场销售的技巧和方法。培训目标•明白什么是推介会。•掌握推介会召开的时机、方式和方法。•明白为什么要逼定。•知道什么时候开始逼定。•掌握逼定的技巧和方法。课程大纲•第一章推介会的基本流程•第二章召开推介会的方式方法•第三章案场逼定技巧•第四章销售过程中六个关键时刻一、推介会的定义？推介会是实践检验过的、切实可行、又非常有效的会议销售形式，作为主要的异地销售模式，如何开好推介会，还需要各销售中心、各部门认真总结，推介会的模式也不能僵化固定，各销售中心也要根据本区域的特点，实践推介会的更新形势、更好效果，这样才能推进销售工作不断向前发展。第一章推介会的基本流程二、为什么要召开推介会1、集中宣讲项目内容，全面细致，省时省力；2、会议营销氛围，提高客户认可度；3、推介会促销政策，吸引意向客户订房；4、筛选意向客户，把握客户质量，提高成交率，降低费用。5、投资顾问项目知识的强化培训，新招募人员对公司的深入了解第一章推介会的基本流程三、怎样召开推介会？1、业务员必须先将客户带至分公司由置业顾问接待。有重复多次参加推介会的客户，视为老客户，只记为该客户的业务员一次有效带客量。第一章推介会的基本流程2、、推介会召开的条件：推介会的场地需能够满足参会人员数量的要求、所需物料（桌椅、条幅、电脑、投影仪、饮水机、水、纸杯、计算器、收据、计算器、宣传单、展板、展架、接待台、客户登记表、话筒、音响等）准备齐全。推介会的所需工作人员（置业顾问、投资分析讲师、销管专员、工作人员）齐备。推介会必须在分公司内召开，不能租场地召开。第一章推介会的基本流程3、推介会召开的程序提前布置好推介会会场及备齐召开推介会所需的全部资料、物料。在会场入口处设接待台，由分公司工作人员在会场门入口处接待登记。接待时由分公司工作人员填写登记客户明细单，销管专员监督保管。推介会开始前，会场工作人员应做好会前服务工作，给客户倒水及简单的沟通，营造良好的会场气氛。参会人员到齐后或参会人员已到大多数，同时已到原定推介会开始时间，方可开始推介会。第一章推介会的基本流程推介会必须进行项目介绍、投资分析、现场解答客户疑问、现场逼定等环节。由分公司置业顾问做项目的详细介绍。由投资分析师做客户投资分析，刺激客户购买欲望。置业顾问现场生动的解答每位客户的疑问。置业顾问解答完毕后，现场逼定客户。分公司负责人安排好现场的销控配合，配合置业顾问的现场逼定。推介会结束后，所有的工作人员都要欢送客户离开会场，推介会后也要对参会客户继续追踪，不能放弃客户。第一章推介会的基本流程第一章推介会的基本流程四、参加推介会客户分析1、凑数客户——投资顾问为完成任务所带无效客户；2、有投资想法，但无投资能力的客户；3、有投资想法和投资实力，但对项目知之甚少的客户；4、有投资想法和投资实力，对项目也进行了深入了解，但仍然存在疑问的客户5、确定要买，但想享受推介会政策的客户针对推介会不同类型客户的SP方式推介会结束后1、2类客户会马上离开，5类客户基本会马上交小定金，而坐在会场不离开且有很多问题的是3、4类客户，这是我们重点攻关的客户，最好的方式是推介会现场准备3—5名SP客户，安排其在正式讲解完毕后根据3、4、5类客户的反应上台交钱，烘托现场气氛。同时此类客户可以多问一些正面的问题，来刺激3、4、5类客户的购买欲望第一章推介会的基本流程逼定技巧定义：在客户对产品有认可的基础上，用婉转的手法，逼迫对方下定金。第二章逼定技巧为何要逼定？（1）让客户下定金，是地产界的要求。（2）客户下定金后看其它楼盘时：若是一个比一个差，我们自然会胜出。若是其它楼盘和我们的不分上下，各有优势，客户不免犹豫，但是考虑到自已在我方己付出定金，先入为主，还是会选择我们，自已会找理由说服自已。其它项目比我们好，不想买时，我们起码还有个定金的机会说服对方。（3）若客户回家后与亲人商量时，会自己找楼盘优点说明自已下定金的原因。（4）判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。前提条件：确定对方喜欢项目；客户能够当场下定；客户要求我方能够接受。第二章逼定技巧投资顾问做好逼定的基本要求：1、心态要保持平如客户掏钱时会紧张、敏感，投资顾问一定要放松，而且在心中给自已一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。2、对客户心理揣摩要到位意向大不大：想买，带钱少了、给也收；想不买，50元也要下定。若客户回家后与家人商量时，会自已找项目优点说明自已下定金的原因。判断客户是否真的有购买意向，问他不愿下定的原因。3、把握成交时机，不要怕提出成交。抱一次成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。要求，就象追女朋友，不提就有可能失去机会了，不要再说：“曾经有一个非常有意向的客户摆在我的面前，我没有去珍惜------。第二章逼定技巧4、逼定时张驰有度，不要穷追猛打客户若是因紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。5、让客户注意力集中于一点，不要随便介绍其它房源。第二章逼定技巧1、口头语信号.（1）顾客问题转向有关商品的细节，如费用、付款方式、价格等.（2）详细了解售后服务.（3）对销售人员的介绍表示赞扬和肯定.（4）询问优劣程度.（5）对目前使用的商品表示不满.（6）向销售人员打探交房的时间可否提前.（7）接过销售人员的介绍提出反问.（8）对商品提出某些异议.如何了解顾客购买意见的信号.第二章逼定技巧2、表情语言信号：（1）顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲切、附和.（2）眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有神采.（3）由若有所思变为明朗、放松，嘴唇开始抿紧，好象品味、权衡着什么。（4）开始仔细观察商品.（5）转身靠近销售人员，进入闲聊状态.（6）忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维，作最后决定。如何了解顾客购买意见的信号.第二章逼定技巧3、动作方面：扬起眉毛，看他的同伴；咬嘴唇、低头、对你说的优点点头；表示赞同、揉拭下巴或后脑勺；以手指敲桌面露出沉思表情；满意地微笑，身体前、显示兴趣；拿起或握住推销资料，问己经问过的问题，自已核算房款。第二章逼定技巧如何了解顾客购买意见的信号.4、场合：1、客户对产品无疑义，询问付款方式时2、表示对产品满意，要求更多优惠时3、话题渐渐集中在某房源时4、看现场、客户感觉很好时5、客户由少言寡语突然变得详细询问房屋细节时第二章逼定技巧如何了解顾客购买意见的信号.6、客户犹豫不决要求你参谋的时候7、客户多次来现场，表示满意8、客户突然带亲友来参谋9、客户受现场热销气氛影响兴奋不己10、客户表示带得钱不够交定金时11、现场有两组客户同时洽谈一套房子的第二章逼定技巧逼定的一般技巧断言的方式用自已的气势影响对方，当客户犹豫时，避免让步行为“定房是件大事，我想-----。”“正因为购房是一件大事，所以我认为您更应该定一下房子，因为-----。”反复强调重点利益及客户关心点客户若非常关注投资收益，你应反复强调收益的可靠及可观。感染客户骟情、流畅的语言，丰富的知识如史上最强的消费机器，或赚钱省事方面去描述，多站在客户的角度去思考。第二章逼定技巧利用刚好在场的人。多举些例子，用数字讲话。心理暗示法。常点头，目光要专注，身体语言要到位。学会当一个好听众第二章逼定技巧第三章客户分类及对策1．夜郎型：生性高傲，说话居高临下，盛气凌人，容不得别人反对的意见，大有拒销售人员千里之外之势。方法：应保持恭敬，不卑不亢的态度，对其正确加以恭维以适应其心理需求，切忌让步。2．挑剔型：既有合理的需求，又有过分要求，喜欢无休止的挑剔。如销售人员稍加解释就会用更苛刻的语言顶回去。（以此来争取更大的折扣）方法：不必与他纠缠，一般情况下应少说话，如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话，则着重事实说话，如果对方挑剔当中提出问题，销售人员应抓住机会，有理有据的加以回答，附带澄清一些其它不正确的挑剔之处。3．急躁型：这类顾客性格比较暴躁或心情、身体不佳，表现为说话急噪，易发脾气。方法：销售人员要切记“忍”字，尽量以温和态度及谈笑风声的语气，创造轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。对顾客提到的反对意见，不要忌讳对方暴躁的态度，耐心合理的给顾客加以解释，即使对方不服，大发雷霆，销售人员不应硬碰硬，应婉言相劝，以柔克钢。4．自私型：这类客户私心重，往往在各个方面，诸多挑剔，同时提出过分要求，斤斤计较，寸利必争。方法：销售人员要有耐性，不要因为对方的自私言行而挖苦、讽刺。应就事论事，以事实解释无理要求，并在商品的质量上下工夫，促使双方及早成交。第三章客户分类及对策5．多疑型：这类顾客往往缺少经营商品知识，购物时有过上当受骗的教训，因而，购物时抱有怀疑态度。方法：应针对这种心理，诚肯、详细的做介绍，介绍中着重以事实说话，多以其它用户的反映向他保证。6、沉稳型：这类顾客老成持重，一向三思而后行.方法：销售人员应力求周全稳重，说话可以慢一点，留有余地，稳扎稳打。7、独尊型：这类顾客自以为是，夸夸其谈。方法：心平气和，洗耳恭听，稍加应和，进而婉转以事实说话做以更正、补充。8、率直型：性情急噪，褒贬分明。方法：应保持愉快，以柔克刚，为其设身处地、出谋划策，处其当机立断。第三章客户分类及对策9、忧郁型：患得患失，优柔寡断。方法：边谈边察言观色，不时捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之处，晓知以利，促发购买冲动，并步步为赢扩大战果，促成其下定决心，达成结果。第三章客户分类及对策1、初步的接触：找出合理、合适的机会吸引顾客注意，并用与朋友亲切交谈的语气与顾客接近，来创造销售机会。要求：A、站立姿势,双手自然摆放,保持微笑,面对顾客.B、站在适当位置,掌握时机,主动与顾客接近.C、与顾客谈话保持目光接触,精神集中.D、慢慢退后让顾客随便参观第四章销售过程中六个关键时刻（1）最佳接近时刻：A.当顾客长时间凝视模型和展板把头抬起时.B.当顾客注视模型一段时间不动时.C.当顾客忽然停下脚步时.D.当顾客目光在搜寻时.E.当顾客寻求销售人员帮助时.（2）接近顾客的方法：打招呼,自然与顾客寒暄,表示欢迎.”你好”,“随便看”,“你好,有什么可以帮忙”,（3）注意：A.切忌对顾客视而不见.B.切勿态度冷漠.C.切忌机械式回答.D.避免过分热情,硬性推销.第四章销售过程中六个关键时刻2、揣摩顾客需要：不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这时，销售人员必须尽快了解顾客的需要，才能向顾客推荐最合适的产品。（1）要求:注意观察顾客动作、表情是否对项目感兴趣.询问顾客需要、引导顾客回答.精神集中,注意倾听顾客的意见.对顾客的谈话做出积极的回应.（2）提问的内容:A.自营还是出租.B.你喜欢什么类型.C.要多大面积.（3）注意：切忌以衣貌取人不要只懂介绍不懂倾听.不要打断顾客的谈话.第四章销售过程中六个关键时刻３、处理疑义：顾客会提出某些疑问或对销售人员提出疑义。在这个时刻，销售人员应耐心倾听顾客的问题，观察顾客的身体语言，解答疑问并了解问题。（1）要求：对顾客的疑义表示理解。对顾客意见表示认同，用“……但是”的说法向顾客解释对顾客提出疑义的原因。站在顾客立场上帮助顾客解决疑虑。耐心解释，不厌其烦。（2）注意：不得与顾客发生争执；切忌不能让顾客难堪；切忌认为顾客无知，有蔑视顾客情绪；切忌表示不耐烦；切忌强迫顾客接受你的观点。第四章销售过程中六个关键时刻4、成交：清楚向顾客介绍情况，到现场参观项目并解释疑问。这一刻销售人员必须进一步进行说服工作，尽快说服顾客购买。（1）要求：观察顾客对项目关注情况，确定顾客的购买目标进一步说明强调项目优点。帮助顾客做明智的选择。让顾客相信购买是非常正确的决定。（2）购买时机：顾客不再提问进行思考时。话题集中在某一产品时。顾客不断点头对销售人员的话表示赞同时。顾客开始关心售后服务时。顾客与朋友商谈时。第四章销售过程中六个关键时刻（3）成交技巧：不要再介绍其它产品，让顾客集中精力看锁定的目标。强调购买会得到的好处、优点，如折扣、礼品