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商务知识（项目跟踪）郑祖华二00八年十二月几个概念销售和市场的差别与关系市场销售直销和分销公司市场特点市场人员的素质要求中集天达对市场人员、而且也希望更多的员工、特别是我们的经理主管同时具备以下三个素质:-技术素质-商务素质-公关素质商务素质是所有素质中最重要的素质！对招投标的理解（一）按项目地域分：国外项目、国内项目按招标参与者的地域范围：国际与国内，关联正规程度与监管部门公开标/邀标/竞争性谈判/定向采购（强/弱）/抽签法资历门槛技术限制条款符合价格的最低价法与综合打分法价格分最高有：最低价、平均价、修正平均价对招投标的理解（二）商务部的**令：中华人民共和国招投标法相关单位：客户、最终用户、招标代理、政府监控招标书含补遗、投标书、合同范本包含保函等评标：专家构成、专家产生、专家评定及意见评标中的导向性：甲方导向、评委导向、个人导向投标书中的硬伤的重要性、合规的重要性、评委意见的重要性答疑：认可有效评标结果：甲方认可或不认可公示、质疑及质疑程序对质疑的处理：复评、重评、重招、废弃获取项目信息有效地获取项目信息是商务活动中重要的一环，也是项目开展的前提。信息包含甲方项目的相关信息、竞争对手信息、政府相关政策信息、公司及产品的相关信息通常的项目获取的方法有－相关环节法－网络法－定期跟踪法－意向收集法－调查法－内线法平时烧香，建立完善网络非常重要项目的客户导向价值=利益-成本更多的利益或更低的成本?重视战略合作关系的客户重视增值的客户重视物质价值的客户BAC增加利益降低成本对项目深入的力度（一）要关注项目的实际进度，不同的阶段用不同的手段。要沉得住气，要有区分阶段的能力。要有区分客户导向的能力项目计划阶段以保持联系，感情沟通为主要关注客户的相关组织架构和主要人员要利用好的沟通机会和沟通技巧，要提高客户对我们工作人员的信任，并力争同客户的至少一名主要人员建立朋友关系，以建立客户对我们的认知度和认同度要努力将对人的认可度转变为对产品的认可对项目深入的力度（二）项目实质开展阶段：要时时高度关注客户的相关组织架构和主要人员要依据客户导向构想项目操作的策略并时时关注策略的有效性，策略要立足尽可能地将项目在最基层解决，要立足绝对制胜的策略要全力争取制胜策略的实施要在客户内部就有多渠道的信息来源要明白客户内部的矛盾常常是好事要清楚领会招投标法的精髓，并力争客户将这些措施落实到招标程序中，要时时加强对项目进展的掌控和影响掌控工作要做好，但对外显示要低调要永远保持警惕，合同签定并收到预付款才预示项目跟踪告一段落公关摸清组织结构和主要人员（执行的、决策的、影响的等），摸清决策程序。摸清相关人员特别是重要人员的特性，内部各相关人员和部门关注的焦点，以及他们之间的配合和矛盾。量体裁衣，因材施教，要提高自己的沟通技巧和能力，要获得对方的信任，要让对方感觉交往愉快。早期阶段以沟通和感情培养为主，项目明确且实质性展开阶段是要下真功夫的阶段。工作不能只做到表面，要建立多渠道的信息来源，并要加强对不同的信息的分析确保对工作的掌控来确保工作的有效性，最完整的信息永远只掌握在我们关键人员的手中。沟通不仅仅限于对我们的工作人员方面，还要通过沟通加强客户对我们公司和我们产品、竞争对手的公司和产品、我们的优势（产品、质量和服务等）的理解。客户人员导向（一）在项目的跟踪中，准客户具体人员的导向极其重要，我们的总体思想必须以此为依据。我们可将准客户或准客户的个别人员分成几类：（1）尽职尽责类。对于这类人，我们以详细专业沟通为主；（2）过得去类。对于这类人，我们在进行良好沟通的基础上，要多站在买方和这类人的角度去寻找切入点，要尽量在满足买方和我们利益的情况下兼顾到这类人的个人利益；（3）朋友类。处理原则大体上同上，但我们可以获得我们更多的各种信息，我们也可以通过其的指导、安排和影响等做更多工作，我们一定要真心对待朋友，包括任何时候都要保护他，并礼尚往来，当然不是指短期行为。注：以上的整个前提是这类人在整个活动中是否有确切的影响力。客户人员导向（二）（4）利益驱动类。我们一定要加强沟通，通过讲道理降低对方的欲望，同时我们要对对方的行动进行指导和要求，不动声色，在基层或显示在基层，完全按程序做到工作最重要，交易要平衡和确保双方的利益（要特别关注我们利益的确保），要特别注意交易实施的方式对我们和对对方的保护。（5）反对类：正面沟通、正面肯定、绕开法。（6）一人确定类：确认是否划算，确保合规合法。注：以上的整个前提是这类人在整个活动中是否有确切的影响力。代理及佣金的问题（一）佣金的问题是一个特别复杂的问题。对国际项目我们可能主要是选择以代理和佣金工作的方式，我们要把握的是代理的选择,代理的职责、佣金的多少和佣金的支付方式。对国内项目，特别是机场设备项目，现在我们经常遇到有人要帮我们当然也要费用这样的问题。因为国内的机场设备项目我们的品牌的效应比较明显，而且对项目我们自己肯定是要跟踪的，所以是否要用代理并支付佣金首先是要确定我们是否需要额外的帮助？界定对方是否确实能帮助我们（要可验证）？对方的帮助让我们获得的利益增加是否比对方的要求多？只有在这三个问题都是肯定答案的情况下，我们才有可能同对方合作。合作中我们要把握好信息向对方开放的程度，对对方工作的促进、参与和控制的程度,以及佣金支付的具体方式(合规合法)。国际市场的特别佣金也是按这个原则处理。代理及佣金的问题（二）相对国内项目来说，国际项目会复杂很多，主要表现在：－语言、时差、文化、工作习惯以及导致的沟通的困难－合同内容通常多，比喻通常包括桥载设备、比喻报批特别多－地方的法规：如CE、CSA等认证、PE签字、第三方认可、非劳工签证、工会人员－机场的规定：流程程序复杂、管理严格（厕所、接机）－当地运输与现场安转调试工作的实施难度与费用－售后服务所以我们通常要找可以至少满足三个方面问题的代理代理及佣金的问题（三）所以我们通常要找可以至少满足三个方面问题的代理一个或多个：－与甲方沟通，并提升我们以及我们的产品、服务在甲方的形象与地位，以促进我们中标－货物到达项目国家后的报关、运到目的地的交通运输落实实施、现场安装调试验收组织与实施－售后服务保障所以我们要力争在投标前就这些问题前部落实，且要求结果是比较优化的价格的问题价格问题永远是投标和合同焦点，价格的问题不仅关系到本项目，而且还会广泛关联到其他项目，是我们最要关注的问题.价格不取决于成本，但取决于竞争我们必须根据竞争的事态采用相应的策略，包括技术上的或商务上的，有些是实的条款，可以确确实实地用来进行交换和调整，有些是虚的，最适合用来在低价时说明道理和找台阶下台。另外在价格争取方面同客户的相关人员的沟通和对他们的尊重和招待好非常重要，必要时还可以要求客户帮助承担一些义务，如现场提供吊机、提供住宿等。我方的价格信息如可以粗则尽可能地粗。要特别说明免税价格和含税价格以及涉及佣金比例的情况，我们的包含价和不包含价之间的关系不是乘法，而是除法。如涉及的比例是R，比例前的价格A和比例后的价格B的关系是A/（1-R）=B不轻易报价更不轻易书面报价价格是商务活动中最重要的因素，不要轻易给出，更不要轻易书面给出。即使要给出，也尽可能口头给出。如果要书面给出，尽可能只给出总价，并不要太明确对应的职责与范围。有些时候项目跟踪可能会有同第三方合作，在国际项目中就更普遍，无论是我们总包，还是我们作分包，只要项目对我们重要或我们在整个项目中占据非常重要或有利的位置，最终的价格我们一定要控制。必要的情况下我们可以与合作方共同承担责任、风险和分享利益。免税问题客户如果免税，价格会有较大的优惠，理论上可以达到10%以上。现阶段国家有关政策配套问题，人民币合同我们以公司直接签订，而外币免税合同我们需用中集香港公司同客户签订，再由中集香港与中集天达签订合同向中集天达订购。另外，外币免税合同目前我们的设备要出口运到香港再运回或运到客户进口的口岸由客户申报进口，除了有一笔额外的运费外，申报进口的有关手续和费用全部都是由客户负责和承担；如客户委托我们代寻其他公司进行申报，我们应关注和落实代报手续费的收取要有保障；另外我们在合同中要明确客户不及时完成报关手续要承担全部责任，包括由此而引起的所有费用，以及项目进度的推迟或由此而引起的其他责任和费用。价格的确认项目人员要根据项目的所有情况包括客户沟通、客户导向、标书要求、竞争程度等综合评定，给出价格的基本判断。为了在基本判断的基础上完成最终价格.项目人员同样要书面罗列所有主要影响价格的因素，并对影响的结果量化（即什么因素导致价格调整多少），提交经理和总经理讨论决定要特别关注我们不熟悉的条款和以前没见过的条款要自己准备文件在基本取得一致的情况下要自己准备文件。尽管会辛苦，但要尽量坚持自己准备文件。但对极其泛泛的合作则可由对方先准备一份意向，以便获得对方的要求后我们便于应对。非单一的元器件原则（A或B，或相当品牌）适度保密对于市场和销售工作来讲，保密工作是极其重要的。保密工作包括方式和信息交流的程度，保密的方式是每一个人都要极其注意做好的；交流的程度方面因我们是以项目组的方式工作，所以要在这里面取得一个平衡点。项目跟踪的核心要点以获得项目为目的以优惠的条件获得项目为目的以优惠的条件获得项目且同时与客户建立良好关系为目的项目跟踪过程中不仅是要将项目的有关信息弄清楚，以寻找合适的策略获得项目，而且是要对我们优点不足尽可能地清楚，对竞争对手的优点和不足尽可能地清楚，想尽一切办法提升我们在甲方相关人员中的形象与地位以及与竞争对手的差距，力争以优惠的条件获得项目且同时与客户建立良好关系商务知识（合同条款）郑祖华二00八年十二月合同生效及合同期在中国或类似信誉低下的客户环境里，我们应尽可能地对客户的付款条款进行约束，包括：合同生效和交货期。合同生效力争从收到预付款开始起计。合同中关键的时间节点还要与各期进度款相关联。合同中的各相关时间也要对客户有约束(合同中或实施中)对照当前国内的合同版本对供方的责任非常苛刻和详细，我们也要尽量以对等原则来明确客户未按合同要求完成责任的关联责任。监制、工厂检验和培训对于第一次买桥的客户，监制、工厂检验和培训可以作为标准条款。对于对登机桥很熟悉的客户，则可以选择要求或不要求这些内容，这些条款可以作为价格调整的一些条件。对于那些对这方面要求高的客户，预算要考虑充足，特别是在议标的情况下。工厂监制、检验和培训的人员数量、停留时间和机票等的承担也要结合合同额综合考虑。投标和合同评审时会要求详细列明，理论上是适度偏紧。实施也要保持高度的灵活性，且要考虑我们陪同人员、税等问题合同验收与到货期的关联现场的工作受客户现场条件的制约非常明显。为了减少我们因各种意外原因或因客户管理不善的风险，所以，我们应将合同验收的时间与客户要求的到货期关联，最好表达为：正常的验收时间或到货后***天以先到为准。多个合同供应内容的捆绑验收合同中如有超过一项设备或多台相同的设备，但交付时间已明确或可能会出现分期分批，则合同中的关于双方的责任和权利要与此对应，如付款要尽量分期，验收和质量保修也要尽量独立和分期分批。验收和初步验收与付款通常合同特别是涉外的合同中会有初步验收的条款。初步验收指设备在交验时已可满足使用的各项要求，但可能仍然存在一些小的问题，客户会接受设备（投入使用），但要求供方在规定的时间内完成这些问题的整改。理论上我们的付款和质量保修期应以此为准。国内的合同，特别是新建机场，通常都会将登机桥的验收和民航对机场的验收对应，这样会导致：一是多次验收，二是真正的验收时间会一再推迟,我们将要想尽办法争取好的合同条款或在项目实施的过程之中找到好的工作方式。无论如何，不验收、不付款，则我们应要求我们对设备有拥有权和处置权，则我们应明确客户不能过长时间使用这些设备，当然我们也可以采取适当的措施。交