大项目销售实战技能

大项目销售理念及实战技能上海卓弈讲师：张志•创造性•变通性•大项目需要权变思维•调度项目资源•制定项目竞争策略•整合优势资源•定位竞争对手•分析甲方需求•画出项目组织结构图•了解项目背景•大项目需要好导演•大项目需要结构化销售•哪些因素可以决定一个大项目•大项目中的甲乙方关系•大项目中的关系营销•失效的四型人格分析理论•从分析性格到分析利益•大项目商务沟通技巧•如何建设你的行业人脉？•大项目需要好团队•为什么要靠团队•你不能完成所有任务•项目中谁说了算•大项目需要好顾问•从技术型选手到全能型选手•学会用管理思维思考问题•成长为顾问式销售•大项目经理的自我修炼之道•让服务成为利润增加点•大项目管理能力五阶段模型•什么是全生命周期的项目管理？•大项目需要全周期管理•创造性•变通性•大项目需要权变思维•大项目需要好导演•大项目需要结构化销售•大项目需要好团队•大项目需要好顾问•大项目需要全周期管理第一原则：变通性孙子兵法：兵无常势，水无常形第二原则：创造性孙子兵法：凡战者，以正合，以奇胜没有两个项目是完全一样的变通性：尽信书不如无书商战小说：《圈子圈套》《输赢》为什么火？大项目中的“权变”思维项目质量项目金额项目周期项目需求权变大项目打成功率，小产品打销售量创造性：解决新问题需要新办法项目并非一定要拿一手好牌，而是如何出牌。酷！超酷！酷毙！•大项目需要权变思维•大项目需要好导演•大项目需要结构化销售•哪些因素可以决定一个大项目•大项目中的甲乙方关系•大项目中的关系营销•失效的四型人格分析理论•从分析性格到分析利益•大项目商务沟通技巧•如何建设你的行业人脉？•大项目需要好团队•大项目需要好顾问•大项目需要全周期管理管好项目需要全局思维不缺少销售能力而缺乏管理思维是大项目是结构化销售针对战术的营销导向外内品牌资质利润技术实力关系影响项目价格目标客户社会效益把握需求是什么决定大项目？行业口碑服务品质大项目绝不仅仅是甲乙方关系政府控股方行业主管甲方顾问专家监理审计乙方项目中的三种甲方类型内在价值型—行业专家—原材料，设备采购外在价值型—价值专家—信息系统，设计方案战略价值型—市场专家—策略联盟，供应链乙方也没那么简单乙方类型我们的项目是哪一种乙方关系？多头竞标总包分包外包伙伴战略合作什么是结构化销售？体力技术经验人脉资本政治你最擅长的是哪个方面？玩转甲方不容易综合软实力看看国外的营销理论4P理论4C理论4R理论4S理论产品(Product)定价(Price)分销(Distribution)促销(Promotion)杰瑞•麦卡锡教授消费者(Consumer)成本(Cost)便利(Convenience)沟通(Communication)关联(Relativity)反应(Reaction)关系(Relation)回报(Retribution创新(Startover)速度(Speed)系统(System)满足(Satisfaction)劳特朋教授艾略特·艾登伯格教授大项目营销的中国特色-关系营销我们很敬业，但是不专业先得考虑员工素质公司资源总是不够的同事能力总是不足的领导要求总是过分的还得考虑公司能力漫漫选型路品牌价格技术关系还得考虑甲方喜好个别人物决定集体决策模式最关键是知道谁说了算？什么是关系？就是你可以影响说了算的人政治利益价值做人关系是可以从无到有建立只要你能像家人一样对待朋友像朋友一样对待客户像客户一样对待利益一个人能搞定所有的关系吗？关系是分层次的决策层管理层执行层•最终拍板•高层互动•具体决策•强化沟通•实际落实•加强服务结构化销售要求不要把关系都放在一个篮子里“失效”的四型人格分析理论？友善型控制型分析型表现型1243你说怎么办好？为什么这样做？我知道怎样做！按我的意思做！从分析性格到分析利害沟通需求—敬业—用心业务需求—专业—放心管理需求—职业—称心政治需求—敏感—有心个人需求—细致—贴心中国人都很擅长做到“喜怒不形于色”中国人更多考虑复杂的关系下的利害甲方需求归纳备好课找对人说对话办对事大项目商务沟通技巧少犯错误，争取出彩项目没有谁有绝对优势，都是积小胜为大胜大项目商务沟通技巧革命不是请客吃饭大项目商务沟通技巧关于点菜和敬烟的一些经验越是关系好越要敢于和甲方博弈利润都是在谈判桌上谈出来的大项目商务沟通技巧你的选项是：1、利润是砍剩下来的2、利润是谈判出来的3、利润是策划出来的大项目商务沟通技巧如何经营你的人脉针对行业的持续积累人脉可以让我们获得项目参与资格突破项目关键瓶颈屏蔽竞争对手的干扰平稳完成项目实施快速收回项目金额扩展新的项目机会哪些是你需要的人脉个性相投利益相关技能相用合法相害如何拓展和利用你的人脉从你熟悉的圈子开始利用好公司的人脉让你的朋友和你的朋友碰出火花自然帮助你的朋友，即使没有回报让你的人脉帮你一个小忙•大项目需要权变思维•调度项目资源•制定项目竞争策略•整合优势资源•定位竞争对手•分析甲方需求•画出项目组织结构图•了解项目背景•大项目需要好导演•大项目需要结构化销售•大项目需要好团队•大项目需要好顾问•大项目需要全周期管理1、了解项目背景谁是决策人？他想要吗？决策过程和决策重要影响因素是什么？需求是什么？谁是竞争对手？财政有计划吗、预算大至是多少？项目具体时间计划？1、了解项目背景评估内容良好表现不好表现关于需求甲方对类似应用或项目有了解不了解甲方业务发展不顺利或扩展太快发展顺利没有痛苦没有真需求有强大市场竞争压力或企业不愁生存企业生存艰难同行有类似应用害怕成实验小白鼠关于预算甲方历年有相关投入无历史投入甲方的财务状况赢利亏损或微利项目预算流程简单上报了但没批复甲方预算有赞助拨款单位自己从利润中掏钱专款专用有其它项目挪用的可能关于准备有内部项目组和负责人还未正式定历史项目有激励奖罚机制没有激励或惩罚甲方和我们其它项目合作没有项目有结项时间要求没有项目要通过国家和行业验收没有关于对手有很多对手竞争没有对手参与2、画出项目组织结构图•最终使用解决方案者•有切身的关系•直接影响解决方案实施成本•日常协调连络•提供厂家所需信息•平衡多家供应商利益•设计招标流程•技术把关•评估具体解决方案•不能拍板做采购决定•可从技术角度出发否定方案•最后拍板采购决定•控制预算支出•能调配企业的资源•有否决权决策人影响人使用人组织人2、画出项目组织结构图在不同的销售阶段，会遇到不同的人；在恰当的时间，专注于恰当的人解决恰当的问题。认可服务能力和体系相信技术能力和方案认可你本人和公司显性需求看得见的需求只有30%3、分析甲方需求4、定位竞争对手定位思路参考国外的（暗示具备全球化产业链背景，实施政治风险最小）国产的（暗示具有本地化优势，实施性价比最好）全球化/全国化（可以提供领先企业的实施经验）最强大（暗示大客户合作资源最多）最领先（暗示技术最强）最悠久（暗示服务经验最多）最合适（暗示性价比最好，项目经理经验最丰富）最灵活（暗示响应快，商务条款好）最本地（暗示可以提供便利的就近服务支撑）管理最规范的公司（暗示不能定制开发，不能现场开发）流程最灵活的公司（暗示可以按需求定制，可以现场开发）最擅长操作申报项目（暗示政府和学术单位资源多）集团级应用的产品（暗示是具备大规模并发应用的物理架构和实施经验）开发语言最先进的产品（暗示项目架构最领先）功能最全面的产品就是没有可比性5、整合优势资源获得资源的12个理由常见说法项目对公司现金流价值可以在什么时候带来多少回款项目未来三年可以创造潜在价值现在金额不高，但追加潜力巨大项目在行业的辐射影响力甲方是否签约直接影响另外的哪几个项目甲方对公司品牌的态度甲方非常认可公司，需要高管亲自去烧把火甲方对产品技术的态度技术有优势，如果能紧急开发实现某个功能就完美了竞争对手参与程度这个项目主要对手都来了，尤其是**如果在**地区拿下这个项目，就是在我们市场范围内打开一个口子项目对地区市场发展的影响这个企业在**地区辐射影响力很大，很适合参观考察项目投入失利可能潜在的损失如果项目失利，可能导致销售骨干**不稳定项目已经确定时间进度表这个项目已经确定**号招标，需要公司安排技术响应项目对公司产品技术上促进作用虽然这个项目个性化需求比较多，但这对我们未来进行类型项目帮助很大，值得公司去做甲方主要决策人关系很好这个项目需要一点额外的*%折扣或中介费公司目前在项目上已经投入成本公司已经在技术演示，解决方案方面取得领先，不过用户考察不太理想，如果在答标环节再增强一下1、利用项目团队发挥作用2、尽早引导甲方（选型议程和技术规范）3、发展内部的SPY4、利用关联资源影响甲方决策5、预判竞争对手的项目战术6、制定项目竞争策略6、制定项目竞争策略战略适应状况可用方法正面攻击与竞争对手相比，至少有3：1的资源优势•个性化解决方案•品牌，信誉侧翼攻击能有机会修改或增多有益于我方的游戏规则•AB•AA+1联盟战找适合自己的小市场•与强者共存•发展盟友防御战甲方份额领导者•隔离甲方与他方接触•不断提升产品和服务7、调度项目资源项目成功内部支持甲方支持家庭支持•大项目需要结构化销售•大项目需要好团队•为什么要靠团队•你不能完成所有任务•项目中谁说了算•大项目需要好顾问•大项目需要权变思维•大项目需要好导演•大项目需要全周期管理为什么要靠团队？商务+技术+现场服务大项目需要领头羊，但拒绝个人英雄主义。口碑服务价格方案关系你不能完成全部的工作项目中谁说了算？50%24%10%16%SALES主导平行搭档Consultant主导PM主导50%24%16%10%•大项目需要权变思维•大项目需要好导演•大项目需要结构化销售•大项目需要好团队•大项目需要好顾问•让服务成为利润增加点•大项目管理能力五阶段模型•什么是全生命周期的项目管理？•大项目需要全周期管理大项目是全生命周期管理针对战略的服务导向售前了解策划立项选型谈判实施验收新合作售后签单回款口碑赢得项目不是项目成功的标志可启动可完成可重复可管理可优化管理项目的五个阶段让服务成为新的利润增长点方轮车轮飞轮做好大项目服务四件事情计划备忘沟通变更1、如何做项目计划建议：1、不要过于迷信书面计划2、计划的目标不能轻易退让3、实事求是做计划2、如何写项目备忘建议：1、备忘从来都是选择性记忆2、多站在甲方角度去写成绩3、争取会前解决问题3、如何开项目会议建议：1、例会，里程碑会议，紧急会议2、重要会议要写备忘录送达3、争取会前解决问题4、如何管理需求变更建议：1、对变更分类处理2、真正的需求不能通过回避解决3、先内部协调再外部沟通•大项目需要结构化销售•大项目需要好团队•大项目需要好顾问•从技术型选手到全能型选手•学会用管理思维思考问题•成长为顾问式销售•大项目经理的自我修炼之道•大项目需要权变思维•大项目需要好导演•大项目需要全周期管理大项目需要好项目经理针对销售的个人成长谈一点对项目的认识好心态来自对项目本质的深刻认识做项目经常想撞墙我们经常用卖产品的方法做项目续表什么是产品？什么是项目？产品能提供的功能边界很清楚，便于判断价值产品品牌很重要，便于提供附加价值消费者决策权集中，决策周期短产品可重复购买，形成相对稳定的市场项目服务边界容易模糊和不清晰的项目价值模糊项目内部利益方多重复购买行为少口碑很重要我们往往太着急做大项目少就是多，慢就是快积沙成塔，逐步切大我们往往没看清楚项目的商业模式持续合作外包服务搞IT的不如送外卖的？技术经理是业务岗：强化专业能力+项目经理是管理岗：建立管理思维=复合型顾问从技术选手到全能选手目标策略行动能力验证学会用管理思维考虑问题SPIN模式成长为顾问式销售人是因为痛苦生需求，因为快乐而购买！先产生信任，再进行倾听！状况性问题一定要让别人一直说“是”。通过暗示性问题不断放大别人的痛苦请站在用户获得利益去介绍产品永远记住去帮助你的客户，不要着急成交SPIN模式成长为顾问式销售•少问背景性问题•转成状态型问题背景性问题•从这里开始问•问题要暗含伏笔状态型问题•难点问题要专业•尽量和优势切合暗示型问题•让甲方认可价值•变成甲方的需求需求效益问题管