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AModernIntakeSalesmanProfessionalSellingSkillTrainingProposal鸿兴资讯TMSInformation撰写建议书Proposal–建议书目的?为了尽快缔结更多合约的一种「手段」。Proposal–提出时机•提出「建议权」以创造商談机会。•承办人「没有动静」，为了向更高级的主管「发动攻势」。•当客戶「犹豫不决」时。•整理归纳「到现阶段」的活动,寻求「提前缔约」。•当客户提出要求时。-常见于大型标购案或复杂的系统购案制作Proposal的注意事项1.现阶段,M.A.N.的态度情况。2.是否掌握M.A.N.的主要需求a.b.c.d.e....…？3.M.A.N.对我方所提的解決方法是否认同?4.预算多少?何时启动?5.采购流程?M.A.N.—销售的关键人物现况掌握制作Proposal的注意事项制作中1.约定提交时间。2.材料是否完备?3.书写格式考量。4.协调本公司內部相关部门,以利支援。制作Proposal的注意事项提出后1.应及时对M.A.N.的反应进行了解。2.是否有再度提出必要?3.要求「承诺」。Proposal的构成•明快简洁的「封面标题」•目录及页次•前言•现况分析•建议方案•效益分析•产品FFAB•售后服务系统介紹•参考价格•结论Proposal的格式•适当留白•主副标题•段落分明•页码一图胜千言0102030405060708090材﹗材﹗材﹗材﹗12建议书的撰写提纲封面●明快美观目录●不要写错页码前言●请文采好的秘书写企业的现况分析●体现你对客户的了解程度企业需求概述●一定要客户事先确认●注意需求的排序建议的解决方案●你和工程师的心血结晶；●切忌不要写成毕业论文了，专业术语满天飞。方案的拓扑结构图InternetPC乙地PC甲地Server本部ADSL结构图的说明●言简意赅系统硬件的构成一览表工作原理及使用说明见附件1产品编号产品名称数量备注系统软件的构成一览表工作原理及使用说明见附件2产品编号产品名称数量备注产品功能及优势F&B产品编号产品名称功能优势同类产品性能比较表产品比较的分析说明见附件3比较项目产品ABCDEa公司√√√√b公司√√√√本公司√√√√√c公司√√√解决方案的配套服务项目服务项目服务内容备注培训服务保修服务咨询服务…..我们的服务宗旨●说到可要做到服务团队的联系表联系人职务个人简述联系方式系统工程师软件工程师项目经理项目助理**最好是公司常驻秘书，这样就可以确保客户随时找到我们。培训计划实施安排表课程说明培训对象培训时间备注A培训B培训C培训D培训安装调试实施一览表调试主要内容调试周期硬件部分ABCD软件部分abcd解决方案实施时间计划安排表建议制作成折叠页面时间工作安排项目2000年Q1Q2Q3Q4签订合约备货交货及验收施工安装培训调试试运行正常作业ActionPlan采用时间倒推法来确定签约时间解决方案的参考价格主体部分（Main)：•硬件费用•软件费用•施工费用……可选部分（Option)：•培训费用•服务费用•其他可选软硬件费用……参考报价把价格分成主体部分（Main)和可选部分（Option)系统投资回报分析●把握好分寸，反对浮夸●最好请专家再看看回报分析图表020406080100Q1Q2Q3Q4投资前投资后●一图胜千言结论●发挥你的概括能力了结束语●对未来的美好展望系统硬件的工作原理说明附件1●请工程师给于帮助系统硬件的使用说明●请工程师给于帮助系统软件的工作原理说明附件2●请工程师给于帮助系统软件的使用说明●请工程师给于帮助产品比较的分析说明附件3●请工程师给于帮助●权威机构的证明及其他参考文献分析比较的资料来源公司介绍附件4●秘书那里一定会有的成功案例附件5●我们最喜欢写的东西