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销售讲习资料在案前作业中，有一项重要的工作，那就是业务执行里的销售讲习资料的制作。在销售前，每一位销售人员，都必须经过销售讲习的培训。那么，什么是销售讲习呢？销售讲习就是在个案公开销售之前，由专案负责，就市场趋势、个案基本资料、优缺点、销售策略、广告策略、媒体安排、费用预算等方面制定详细的方案，并组织案场人员进行学习，以便使所有人员充分掌握市场动态、个案基本资料，这种研讨活动称为销售讲习。通过销售讲习，销售人员将以一致的整体形象、统一的说辞、合作的团队精神去面对客户。通过模拟销售演练，案场人员共同解决楼盘销售中可能遇到的难题，从而达到提高销售率，顺利完成案中作业的目的。销售讲习资料的制作是对案前工作的一个归纳整理。它可以使没有参加过案前工作的人员迅速熟悉产品，进入角色。所以，销售讲习资料的制作，是案前作业中非常必要，不可或缺的一项工作。销售讲习资料一般包含八大部分：发展商简介、环境篇、产品篇、市场篇、本案卖点与说明及抗性检讨、销售篇、答客问、其他。现一一介绍如下：（一）发展商简介由发展商提供，主要介绍发展商的经营性质、背景、组织架构、实力、曾经开发过哪些楼盘，获得哪些声誉等情况。（二）环境篇主要包括：1、个案所处区域简介；2、历史沿革；3、商业发展；4、公共投资与重大建设；5、区域特色：（1）商业设施；（2）市政设施建设；（3）教育设施；（4）医院；（5）娱乐设施。6、交通状况：（1）主干道及规划道路；（2）公交路线终点站；（3）公交路线具体站名及时间；（4）交通系统规划。7、都市发展规划与公共设施。（三）产品篇包括：基本资料、规划理念、产品规划、建材装修标准、公共设施、绿化景观设计、物业管理等。（四）市场篇包括：市场统计资料与分析、重要个案分析与比较、区域个案分析表等。（五）本案卖点与说明及抗性检讨包括：卖点说明、抗性检讨、房型优缺点、环境优缺点等。（六）销售篇包括：销售策略与目标客户的设定、销售流程与注意事项、销售控制计划与销售管理规章、客户资料表流程、现场管理岗位分工及人员编制、现场表单的准备、职务代理人确定等。（七）答客问1、电话答客问。包括：现场位置、占地面积、规划产品、面积范围、何时公开销售、有何证照、开工时间、交房时间、建筑形式、栋数、户数、车位、交通、付款方式、单价、发展商介绍等。2、现场答客问。（1）基本资料；包括：基地位置、朝向、以前用途、所属区域、地段、门牌号码、发展商、建筑设计、施工单位、代理商、销售现场地址。（2）建筑规划；包括：基地面积、容积率、总建筑面积、建筑覆盖率、产品规划（形式、栋数、用途、花园、公共设施、开工完工交付使用时间、地下室面积层高、车位规划面积、形式、车型限制、公共设施、基础结构、设计特点、使用年限、格局、房型、栋距、楼高、柱宽、梁深、楼板厚度、样板房具体面积等）。（3）建材设备；（4）规划管理；（5）补充条款与按揭。（八）其他包括：金融、土地、住宅等政策；法令、政治、经济等总体经济状况等。销售讲习资料应做得越详细、越完备越好。在销售讲习资料制作的同时，销售人员之间可以进行模拟销售演练，体会买卖双方的各种心态，然后共同分析评价，对销售讲习提出增减或改进意见。培训资料2培训资料房产理念、团队销售的基本模式房屋组成：地：地段（卖点）是房屋的载体房：是土地的表现。●土地的特性：1、不可移动性。地段、地域特色、风土人情、地段决定目标客户2、数量固定性数量有限、房价上涨3、不能隐藏性。不能毁灭，可以保值，投资的安全性、保障性。●房屋规划的形态（七种）1、住宅2、店铺3、商场4、办公楼、写字楼5、小套房6、别墅7、厂房●团队销售模式的基础理念核心：整合性1、服务的规范性2、对外一致性3、针对性4、先进性5、实战性一、有一定的案前作业时间工作：1、充分了解楼盘（客户、解决难题）2、寻找和熟悉目标客户3、消化难点二、增大与客户面对面的机会三、提升业绩四、彼此勉励、摆脱恐惧感五、互动互助、营造气氛目标：提升业绩，提升公司品牌，提升个人品质。●团队销售对业务员的要求一、提高自己的能力1、有信心：对自己、对行业、对产品2、有诚心：以诚相待客户3、有爱心：本身就热爱自己的小区，去感染客户4、要细心5、有决心：挑战自我，没有最好，只有更好。要求：1、少说多做。2、要合群，抱团打天下。3、注意自我形象，永远对生活有热情。4、不要怕碰壁。5、周密计划，充分准备，力争无缺陷。6、注重细节问题的处理，因为细节最具感染力。7、提倡先服务再要求客户。8、多接触客户，学会在交流中提高自己。9、做赢家，力争在力所能及的范围内解决问题。10、业务员提升原则：培养人来代替你。只有下属提升了，自己才能往高处走。赢家总是有计划，有准备的人，从不被动。关注公司的发展，什么事情可以做的更好。输家总是有借口。●案场分工团队销售模式的几个阶段（几种状态）第一阶段：案前准备1、市调及销讲2、人员组成和分工3、人员执掌4、表单准备5、销售道具6、动脑会议：分析目标客户，广告该打哪个方面吸引客户。市调目的：1、房地产市场趋势分析2、街区功能分析3、同类项目成交的市场因素分析案中作业1、业务学习接待来人来电接待，销售流程（包括工地参观），客户分析，折扣技巧，销售促进以及SP演练。2、客户经营客户经营：一个老的客户所带来的新客户源源不断，妥善完整的售后服务使客户变成朋友。结案检讨1、分析得失，总结经验。2、推案建议：给发展商提出建议，如果在此地段开盘应怎样做。案场分工采取专案负责制根据案场的大小，确定业务员的组数。（大的三四组，小的一两组）专案：领导副专：推动专助：协助组长：带动专案：1、促进人员训练，业务员业绩的提高。2、竞争态势分析，在竞争中处于优势还是劣势。3、售、足、签、退4、员工考核5、当月业绩结算和汇报及请佣。6、召开业务会议。副专1、电话接听2、个案分析3、纪律督导4、签约安排5、客户整理6、业绩汇总销售冠军评定7、专题学习，组织专题培训专助1、签到考勤2、营业日报3、大小销控表的制作、核对4、客户资料登记5、报销组长：1、精通销售各方面的情况2、调动组与组之间的良性竞争u基础市调1、市调目的2、市调分类a、基础市调b、专项市调3、市调内容：a、房型配比b、价格c、销售状况（房型去化、楼层去化）d、建材（外墙、颜色、墙体、●销讲的制作二、意义1、为了案场口径统一2、充分了解竞争对手3、充分消化产品三、内容及制作（一）厂商背景（二）环境篇（大环境、小环境）1、个案所处区域简介2、历史延革3、商业发展4、公共投资及重大建设5、区域特色（1）商业设施（2）市政建设（3）教育设施（4）医院（5）娱乐设施（6）交通状况①交通（文道、武道）②公交线路起始点具体站名6、交通系统7、都市发展规划及公共设施四、产品篇基本资料、理念、景观、物篇五、市场篇a、市场统计资料分析b、重要个案分析比较c、区域个案分析比较d、客户资料目标分析1、从各个年份调查数据，寻找市场数据2、目标客户锁定六、卖点说明与抗性检讨1、本案卖点说明（天然及人工）2、抗性检讨七、销售篇1、销售策略与目标客户的设定2、销售流程与注意事项3、销控与销售管理规章4、客户资料表5、现场管理的岗位分工与人员编制6、职务代理人的确定7、客户资料表流程八、答客问基本要求：尽量的设想问题，然后给这个问题一个合理的答案。3、电话答客问在电话中给客户留有悬念，针对其它案场常问的问题进行回答。主要是把小区的卖点展现给客户。4、现场答客问包括：（1）基本资料：①基地位置②朝向③所属区域④地段⑤门牌号⑥以前的用途⑦销售现场的地址⑧发展商⑨建筑商⑩设计单位、施工单位、代理商、监理单位（2）建筑规划①基地面积②容积率③总建面④可售建筑面积⑤人口密度⑥绿化率⑦中心绿地面积⑧产品的规划产品规划包括建筑形式、栋数、用途、花园、车位规划面积、车型限制、车位是租是售、基础结构、抗震级别、房型格局、栋距、楼高、层高、柱有多宽、梁有多厚等。（3）建材设备：（4）规划管理（5）补充条款和按揭约定九、其它1、近期关于商品房买卖的法规2、所交的税费的通知3、购房入户●销售流程一、销费者心理学与行为模式1、心理学：AMDNA法则心理变化有五个层次（1）注意（2）兴趣（3）需求（4）记忆（5）购买2、在此心理变化下的行为变化（1）知道（2）认识（3）喜欢（4）确认（5）购买二、售房者行为1、引起注意2、使客户产生看房兴趣手法：电话接听外销人员的解说因此在销讲的答客问中需要两种回答：一种是针对电话回答一种是针对来访客户的回答3、使客户产生购房需求4、信任5、成交三、销售次序1、对客户需采取的措施（1）识别客户第一步：识别客户的支付能力第二步：识别客户的决定权第三步：识别客户的需要（2）接近客户①亲和力②一系列的基本战术（3）说服客户①议价技巧②客户异议的处理③电话追踪交流的过程、服务的过程以及提供给客户附加值的过程。四、售房的三大阶段1、接近的阶段广告、模型、样板房、楼书、海报的介绍、产品卖点的介绍2、处理异议的阶段（1）房型推荐：锁定房型（2）价目表：让客户开始了解价格（3）反驳客户异议（4）逼定：第一次逼定，把市调等不诚心买房的人淘汰出局，但有一些人在坚持。（5）电话追踪3、成交的阶段（1）议价阶段：这一阶段比较重要（2）客户处理：客户已定，但仍有一些小细节未办妥，这时，一定要非常细心的处理。（3）成交注意：整个案场气氛的调动。五、标准销售流程1、客户进门：“欢迎参观。”2、介绍生活机能图（配套）（1）告诉客户所在位置，熟练周围地域情况，产生亲切感。①指出具体位置。②把周围知名的市政配套点到。③门口主要交通的起始点，或通过的主要地段，使客户能够感觉到能给他带来的方便。④日常生活不可缺少的配套：银行、医院、菜场、学校等3、模型或总平图（1）侧重介绍小区的规模、特色（2）客户基本情况的摸底注意：介绍时从大到小、从外到内4、锁定房型：房型推荐5、使客户入座，进行详细介绍（1）客户需求的细化，转换话题与客户详细沟通（2）企业的背景（3）房型的优缺点（4）付款方式、贷款6、工地参观或样板房参观作用：强化客户印象，与所谈房型优缺点息息相关，各房型的看房路线一定要确定好。7、诱价引诱客户出价，摸清底牌注意处理：客户异议吊价，把价格往上吊，以便以后谈折扣。8、逼定9、成交10、收拾现场，桌椅归位。●现场逼定及SP配合SP：销售推广、销售促进一、产品介绍1、对产品要有信心2、强势主导场景、气氛3、突出产品的细节优势，善于巧问，找出客户的关心点。4、中断解脱：转移话题，缩短彼此的距离。二、现场SP配合1、SP一定要给客户一个真实感2、与柜台配合作SP3、销控SP4、电话SP，传真SP5、别的客户已经小定三、逼定的信誉保留金1、强化公司背景的热销状况2、先探出客户是否带钱3、保留金是为了喜欢而保留的，而不是为了保留而保留。四、现场品质的要求五、谈价与折扣技巧诱价、吊价、议价、守价●折扣技巧：1、确认产品是客户最喜欢的2、并不是你为难客户，而是不在职责能力范围内3、已尽了最大努力，以情感人4、避免客户预期心理，不轻易承诺5、以退为进的策略●折扣的处理一、折扣对业务员有什么意义运用折扣技巧，满足客户的心理需求，促进成交。二、折扣的原则与需求1、让客户感觉自己拿到的是最低价2、必须在公司所给的底价上成交对业务员的要求1、对自己的产品有信心2、坚定反驳客户提出的缺点，但要注意方式方法3、让购房者感觉你是根据他的需求而特别推荐的产品，并让他喜欢4、让购房者对你有信赖感5、对客户的第一次出价，立即坚决拒绝三、基础的议价方法1、直接反驳法：口气要温和2、间接反驳法：以卖点作旁证3、提出反证法4、反问法：贵吗？您认为值多少？5、截长补短法：把自己的优点移到缺点上四、折扣的谈判方式1、让客户觉得你是站在他的立场上为他考虑的2、给客户灌输以下的感觉（谈价之前）（1）你是一个打工的，你的一切必须在公司赋予的范围内（2）我不是降价贱卖（3）我是不得已放价谈判方式（两种）一种是比较客观的，价格分解法：从位置、配套等另一种是以情动人●鸟瞰图、模型的介绍技巧一、基本原