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2011年营销工作提报要点：一．嘉瑞伟业营销三板斧我们凭什么做营销顾问？二．我们要卖什么？我们面临的竞争格局与项目的价值三．我们要卖给谁？营销策略与主要营销行动四．我们要怎么卖？提升项目竞争力的关键点五．我们下一要怎么干？六．企划表现嘉瑞伟业顾问服务机制销售系统五大保障机制销售团队绩效考核业务培训流程控制人员管理晋升通道：•项目经理竞聘•销售代表评级淘汰体系：•以结果为导向其他激励：•最佳销售奖/金银牌奖/最佳业绩奖/外派培训/销售经理人奖/投稿（一线故事）/优秀员工奖/新人进步奖沟通反馈10大业务操作流程——保障项目运作过程的可控性•流程1：项目专案组成立流程•流程2：销售代表岗前培训流程•流程3：人员进场及内部认购流程•流程4：项目开盘流程；流程5：日常接待流程•流程6：办理客户签约及按揭流程•流程7：入伙流程；流程8：项目结案流程•流程9：大事件流程；流程10：危机处理流程三大纪律（即炒）•不能利用岗位之便获取未经公司许可的任何个人收入。•不能在售楼处打架、在客户面前争吵，或在售楼处与客户争吵•不能引起发展商、小业主投诉，并因此对公司造成重大影响，或其他投诉累计超过三次。八项注意（停盘）•不能做任何未经公司许可的超范围承诺。•不得向外界透露公司的业务数据。•不能在售楼处内推荐公司所代理的其它楼盘。•不能私下议论、对接发展商。•不能引起客户的投诉。•不得对客户冷面相对，取笑、议论客户。•销售代表不得接待轮空。•不得违反售楼处销售代表形象要求。五大实战演练—保证手段有效性沙盘模型讲解、周边配套讲解、户型优势分析、样板间讲解、园林讲解演练六大培训体系—完备的课程体系公共培训课程系列、、行业认知课程系列、项目认知课程系列、、业务流程课程系列、成单技巧课程系列、客户服务系列信息及时沟通和反馈多种表格各种例会和晨会业主数据库。。。。流程及管理项目方案策划阶段项目销售实施阶段高层沟通、客户投诉和咨询热线与其它合作方的联络反馈机制对接流程工作单制度周例会制度•周例会内容：就前期工作进展、下阶段工作安排进行沟通、讨论。•周例会解决的问题：会后24小时内工作组向发展商提交书面形式的会议纪要，并请发展商签字确认，根据发展商所确认的事项推进下一阶段的工作。报表体系•每周提交《周报表》，及时反馈客户和销售状况，并对目前状况提出建议并与开发商协商后进行策略调整，之后推进实施。总结反馈机制•《项目开盘总结》《项目重大活动总结》……•会根据不同的销售阶段提交《总结报表》，及时反馈客户和销售状况，并对目前状况提出建议并与开发商协商后进行策略调整，之后推进实施。签字确认制度•提交的所有策划方案必须经过开发商项目责任人签字确认后配合开发商组织实施。流程及管理与开发商的联络反馈机制嘉瑞伟业凭什么做营销顾问？嘉瑞营销指导思想同心圆营销体系刀锋销售70法则一流营销做势，二流营销做事三流营销坐以待毙-无所事事嘉瑞伟业认为：一流营销做势，借势-造势-用势-踏踏实实做事；则可渠成水到，事半功倍。嘉瑞伟业认为：“就房子卖房子”是二流营销“做事”的表现，我们善于“用势做事”。嘉瑞伟业同样认为：坐等客户上门的销售模式，已经不适应当前的市场竞争环境；坐以待毙的销售方式，如同无所事事，这是我们要摒弃的做法。嘉瑞观点用二流的人，做一流的事，要擅长做势所谓营销：80%在“营”，20%在“销”；先营而后销，则渠成而水到嘉瑞伟业整合营销指导思想嘉瑞观点精神（生活理想）物质需求（居住功能）精神需求（理想生活模式）品牌独占策略项目定位策略营销推广策略市场表现策略买卖市场物质（房子）所谓市场：客户要买的绝不仅仅是一套房子，更未必是非我们的房子不买！找到独特销售主张，实现客户生活理想嘉瑞观点2、价值实现3、满足需求刺激认知1、发掘核心价值4、提出独特销售主张所谓竞争：找到自身项目的卖点，而且是独特的销售卖点，传递给客户；让我们的项目获得客户心理共鸣，我们就能从竞争中脱颖而出！嘉瑞独创：同心圆营销体系嘉瑞观点卖点焦点售点有名气的确不错形象围合力销售执行力+现场形象展示力是我想要的产品竞争力三点一线，点线面合围三力合一，形成竞争力嘉瑞伟业操盘优势：我们通过房地产市场实战案例，总结了一套流程化的营销模式，去适应不同市场环境；无论是初级房地产市场还是成熟房地产市场，该套营销体系能适用于不同类型房地产项目的操作；酒店产权销售、酒店式服务公寓、大型住宅、SHOPINGMALL、专业市场、街区或社区商业。嘉瑞终端销售执行力：刀锋70法则嘉瑞营销70刀——打造房地产营销领域一流刀锋团队之销售实战宝典纲要前20刀：将完成“刀锋销售团队”的锻造帮助销售团队“淬火成钢”1、判断分析客户的方法2、跟踪客户技巧3、促使成交技巧4、挑选房产应考虑的问题5、各类房地产项目特点比较6、挖掘客户的潜在需求7、处理客户反对意见8、客户档案建立9、现场接待流程10、什么是销售过程中六个关键时刻11、消费者购买心理的七个阶段12、谈判中注意的细节13、常见的不良销售习惯14、接待的程序和技巧15、客户购买动机16、客户消费层次17、56个经典问答18、现场氛围控制19、销售误区预防20、售楼员五忌后50刀：刀光剑影（销售实战）中建立销售团队的“攻守阵型”历练销售团队“拖不跨，打不烂，敢于打硬仗”的团队精气神。嘉瑞伟业操盘优势：销售模式不是一成不变的，任何模式的核心是销售执行人，是一线销售人员的战斗力；我们通过刀锋销售团队的锻造，让每一个发挥潜能，淬火成钢，在长期的实战中磨砺成长；挥之能战，战则必胜。嘉瑞终端销售执行力：帮助每一个销售员成长！嘉瑞伟业刀锋战士——卖房24关，过不了关，就不能接待客户！接电拓客约客带组前期前期介绍配套介绍户型介绍物业管理基础保值升值入市良机价位合理升级比较考虑商量打折专业知识期房朝向高层多层比较深入逼定客户现场配合关系赞美摸底形象礼仪曲阜，我们来了！嘉瑞伟业将带来什么？市局判断：1.政府调控政策加码，2011年1月14日上调商业银行存款准备金率0.5个百分点，银行流动性减少，信贷政策继续限制投资需求，二套房贷款成本加大，还款压力增大，市场进入僵持角力阶段；2.百姓购房心理预期受影响，投资和投机弱化，刚性需求和改善性需求比重大幅提升。3.2011年房地产市场竞争关键是客源，客户渠道优势是取得竞争主动权的核心。主题【竞局】2011市场1、提升竞争力：加大产品附加价值，打造差异化优势——市场竞争方显刀锋团度本色，我们迎难而上2、一网打尽：准确传递项目价值，狠抓客户渠道——看谁的渔网更精细、更准确，我们知难而进3、安全去化：灵活价格对策，价格提升与销售速度平衡——价格重要，销售速度和资金回笼更重要，我们认为现金为王。嘉瑞对策【破局】关键我们要卖什么？发掘项目核心价值Part1富邦新都核心价值梳理2、价值实现3、满足需求刺激认知1、发掘核心价值4、提出独特主张1、发掘核心价值区域价值：不可忽略的潜力文脉，迎宾大道为主轴，济宁学院为依托，曲阜新城核心价值潜力板块。区域位置12月，1072套富邦新都济宁学院迎宾大道市政府春秋西路三叶大道去车站项目核心价值短板：区域价值被低估、地段认可度存在差异，区域配套不成熟优势：潜力区域、宜居人文环境、高品质产品，区域内最成熟社区【竞争行动】产品品质强势突现城市价值充分呈现宜居环境充分传递•城市价值——崛起的曲阜新城区与城市保持最适宜的距离•人居价值——背依济宁学院，区域内独一无二最大成熟规模社区•产品价值——最具升值潜力的成熟社区，一线干道迎宾大道上纯高尚框架结构高层住宅，提升居住品质。项目核心价值被忽略/被低估的——曲阜新城人居瑰宝概念提炼济宁学院板块迎宾大道上最适宜居住的高品质人文社区曲阜新城人居价值典范依文脉而居邀学府为邻市场属性提炼形象属性我们要卖给谁？客户分析Part2潜在客户发现核心客户锁定以改善型居住需求客户及新曲阜人为主，中心城区客户为辅；以泛公务员和周边矿区客户为主；价格承受能力相对较强，置业目的多以改善型居住为主，二次置业和多次置业居次席位置；重视项目品质、项目的环境和生活配套，对新城区未来发展有一定信心。潜在客户发现新曲阜人（济宁辖区县市）改善居住资产持有看重新区价值生活配套距曲阜距离近关注地段、宜居关注品质25～45岁核心客户锁定年龄职业区域泛公务员矿区中高层新中产阶层改善型置业，25～45岁为主，近城而不离城，保持着人文情怀和资产保值增值心态，追求可以期待的奢适生活曲阜最适宜居住的高品质人文社区项目市场占位项目目标客户特征传递地段价值，体现宜居优势，凸显产品品质我们要怎么卖？2011年内，销售目标2.3亿元去化目标约8.5万平米（销售率90%以上）首次开盘2800元/㎡2011年10月底力争突破3000元/㎡全城渠道营销，建立项目与公司人文价值影响力树立曲阜新城人居典范社区形象树立富邦盛世曲阜人居领跑者形象打造高品质楼盘开发商形象【速度】【价格】【品牌形象】预期目标目标理解把钱花在看得见的地方，打造高品质，抬高价值预期，以“高性价比”杀客传递地段价值:迎宾大道关键点户外拦截，树立曲阜新区领地感，城区重点商圈巡展和企业单位推介体现宜居优势：济宁学院、迎宾大道人文景观带、新区规划前景新闻报道性炒作凸显产品品质：控制总价，提升外立面、景观与展示区品质感营销策略总纲策略基调配合策略推广策略+价格策略控制推售节奏，多渠道挖掘需求，以灵活的价格策略逼定成交。核心策略展示：高端品质展示＼服务展示客户：老客户关系维护＼服务提升价值感知凸显项目价值，追求速度和价格的平衡推售：控制推售节奏＼选择合适的推售时机根据工程节点2011年3月达到预售条件，5月首度开盘推售行动工程节点营销节点第一轮客户积累首度开盘5月2011年迎宾大道样板景观、大门会所售楼处启用9月现场样板房启用3月2月5月初形象价值推广期7月10月第二次开盘加推多频次加量推盘，预防资金回笼风险，集中客户关注点，同时制造开盘高销售率，提高市场美誉度，增强客户信心，拉升价值，拉高客户心理价格预期！第二轮客户积累5月8月中旬第三轮客户积累第三次加推开盘11月12月6月9月底价值拉升期清盘强销期10月初销售阶段第一阶段2011.1—2011.3第二阶段2011.4—2011.10营销阶段概念炒作营销方式现场接待处功能分区和展示区征集活动定向上门推介会户外广告牌短信群发客户通讯报现场暖场活动渠道客户直效营销开盘前重点覆盖诚意客户意向摸查生活方式展开盘集中密集轰炸开盘启动仪式重点商业区巡展客户会俱乐部成立开盘后持续活动认筹蓄水活动线上和线下全面覆盖渠道传播为主2011.1～2011.10营销推广节奏安排循序渐进，围绕富邦新都３期汇文学府——曲阜新城最适宜居住的高品质人文社区的主题逐步推广；围绕项目分价值点进行全方位阐述和推广推广行动曲阜新城人居价值典范做生活知本家倡导奢适新中产生活（演绎）形象价值树立期形象强化期营销核武器一：全方位启动人文价值营销，中产阶层知本家生活必杀技营销核武器二：全方位启动客户渠道营销，新中产阶层知本家必抓技双核必杀技客户抓捕房地产营销就是一场客户抓捕比赛七大抓捕行动行动一：渠道行动——开创全新的营销模式1P营销行动二：现场行动——打造最完美的现场表现力行动三：户外行动——全面围剿周边区域内客户行动四：体验行动——开放现场知本生活体验馆行动五：样板行动——展现品质样板景观/样板房行动七：覆盖行动——筹划精确的信息打击覆盖行动六：终端行动——通过渠道巡展/派发等抓捕行动一形象全面树立：深挖老客户渠道价值，客户领袖亮相客户渠道维护1、新春送福：攻心为上，聚拢老客户人心（贺年卡、个性化拜年短信或彩信）2、客户领袖邀约：新春畅谈会，推出同心圆服务计划，推出已购房客户代租代售代装修服务3、客户通讯：推出客户通讯《生活知本家》，定向投送4、成立客户会：以客户领袖为核心，成立学府客户会，可与富邦新都业主大会筹备委员会嫁接5、举办活动：通过联盟商家，推出客户联谊活动，如书画作品展览拍卖会、家居风水讲座、银行投资理财说明会