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兖州炬德机械有限公司项目规格方案查颖超2016.6.9报告序言项目建筑规划由7栋中小型厂房，沿街两万方建筑以及一栋综合型办公楼所组成；项目位于兖州区近郊，因土地性质属于工业用地，所以不能按照普通的地产运作思路入手，此次报告主要以项目情况分析，市场定位，业态定位，客群定位以及营销策略为重点阐述，汇报目的力求项目前期大方向明确，公司路线统一，以此为依托大方向确定的前提下，后期细化营销路线与各阶段执行内容。炬德机械JUDEJIXIE目录项目概述分析定位策略炬德机械JUDEJIXIE项目概述兖州市地处鲁西南平原，东仰“三孔”，北瞻泰山，南望微山湖，西临水泊梁山，素有“东文、西武、北岱、南湖”之称，是济宁市组群结构大城市的经济中心。兖州交通便利。有“九省通衢，齐鲁咽喉”之称，自古就是“兵家必争之地，商贾云集之埠”，京沪铁路纵贯南北，新石铁路横跨东西，是鲁西南最大的物资集散地和客运中转站。公路四通八达，327国道、日荷高速等数十条公路干线穿境而过，市内公路总长630余公里，公路密度是全国平均水平的3倍。另外还有明年即将开工建设的兖州高铁客运站。炬德机械JUDEJIXIE项目概述本案项目位置处于327国道（南环城路）路北，兖州华勤工业园西，项目东西贯穿济宁，兖州，曲阜，宁阳等地，距离日荷高速入口1.5公里，距离兖州市区5分钟车程，距离济宁15分钟车程，项目覆盖面广，交通便利，而明年即将开工建设的兖州高铁站距项目不足5分钟即可到达。炬德机械JUDEJIXIE分析炬德机械JUDEJIXIE主要技术经济指标建筑用地面积134.4亩89600㎡总建筑面积89139㎡售后服务中心面积35764㎡车间厂房建筑面积26970㎡研发楼1282㎡实验楼4266㎡商业仓储建筑面积一层二层三层配套公建面积224㎡容积率绿化率建筑密度停车位分析炬德机械JUDEJIXIE产品类型与指标产品类别编号面积数量比例厂区1#2605.4㎡1维修车间3463㎡13#2013.35㎡14#1514.75㎡15#2013.35㎡16#1514.75㎡18#1514.75㎡1商业A#B#C#D#E#F#居住合计SWOT分析S优势1、土地成本优势2、对外路网完善，327国道，日荷高速104省道，高铁站等3、立处于兖州与济宁交界处，城市覆盖面广W劣势1、项目规模小，聚集效应较弱2、距离市区较远，办公交通成本较高3、缺少第三产业支撑，周边缺少各项配套，区域认知度不足O机会1、即将开工建设的兖州高铁客运站2、周边没有相关产业园区规划3、力求取得政府支持，给予入住企业优惠政策T威胁1、公司没有类似项目开发经验，有一定运营风险2、项目工业用地转商业营销有诸多限制。3、不可预见的市场与宏观政策本项目成本优势显著，交通的便利性有很好的发展前景，但同时也应该认识到项目自身的营销限制与城郊的位置性问题和周边配套不足等问题。炬德机械JUDEJIXIE定位定位原则根据项目开发建设的不同，开发商不同发展阶段的差异，项目的开发定位也有所不同，但总体离不开四大原则要求风险最小化影响最大化利益最大化周期最短化炬德机械JUDEJIXIE市场定位★产业—市场集中化★产品专业化★市场专业化一个集办公，生产，居住为一体的现代化产业园炬德机械JUDEJIXIE市场定位项目案名推荐——炬德智造产业园炬德——公司的企业实力，市场认知度，品牌提升推广“智”———“慧”、“商”、“谋”、“才”；知人者智；知物者智“造”———“创”、“制”、“诣”、“就”；财富；人脉；资源共赢炬德智造产业园—用智慧创造财富炬德机械JUDEJIXIE功能定位厂房：园区产品生产制造场所办公：园区内企业办公销售业务洽谈之地居住：企业职工住宿场所炬德机械JUDEJIXIE业态定位思路一电子商务创业园包括办公、物流、管理、营销、培训为一体化的新型园区，而电子商务园区的主要需求有：1、办公地点：草根网商对于办公环境的要求往往不高，比较注重的是控制成本，不需要繁华的地段，成本低就可以2、仓储地点：网商发展到今天，多数网商已经是仓储和办公一体化了，现在很多电商工作地点与仓储物流相匹配的很少，而园区实现了仓储办公一体化，相比而言比较受到电商的青睐3、生活配套：也是现阶段的重点问题所在，当周边没有配套设施时，园区可以先自己做好内部配套，食堂、超市、运动设施等，这些投入并不是很大，最后，最好是利用公司与政府的力量，公共设施、公交线路等方面，得到政府的支持炬德机械JUDEJIXIE思路二建材类市场主要以石材与钢材的加工销售为主，做到前店后厂的一体加工销售模式济宁地区现阶段的的石材市场只有汶上与嘉祥，而钢材市场的市场占比相对多些，这些对兖州来说是一个市场空白，可以以石材为主，钢材为辅的模式进行运营。业态定位炬德机械JUDEJIXIE业态定位思路三新兴产业的市场发展与培育，打造成为新兴产业示范基地，新能源、新材料和新能源汽车进行项目的整体进程规划，跟项目前期规划做到有利结合。新能源产业：积极研发新一代核能技术和先进反应堆，发展核能产业。加快太阳能热利用技术推广应用，开拓多元化的太阳能光伏光热发电市场。提高风电技术装备水平，有序推进风电规模化发展，加快适应新能源发展的智能电网及运行体系建设。新材料产业：大力发展稀土功能材料、高性能膜材料、特种玻璃、功能陶瓷、半导体照明材料等新型功能材料。积极发展高品质特殊钢、新型合金材料、工程塑料等先进结构材料。提升碳纤维、芳纶、超高分子量聚乙烯纤维等高性能纤维及其复合材料发展水平。新能源汽车产业：着力突破动力电池、驱动电机和电子控制领域关键核心技术，推进插电式混合动力汽车、纯电动汽车推广应用和产业化。同时，开展燃料电池汽车相关前沿技术研发，大力推进高能效、低排放节能汽车发展。炬德机械JUDEJIXIE思路四综合类产业园不做业态细分，根据招商情况做后期微调，由招商人员进行市场招商，引进企业或行业的比重进行配套式的招商运营，建议招商企业以中小型企业为主，此类企业面临种种问题，而园区给予一些政策扶持，从而使得此类企业快速发展，形成双方互惠互利的共赢模式。业态定位炬德机械JUDEJIXIE客群定位市内客户外地客户本地需要扩大经营规模的客户老旧的办公场所的更换社会投资机构或投资者需要进入新的城市寻求发展的客户和本地企业有业务往来需要设置办公场所外地物流仓储企业炬德机械JUDEJIXIE客群定位目标客群锁定中小型企业1、大型生产企业一般都有囤地自建的方式，根据用途进行专项规划，建设。2、我项目地理位置便捷，规模不大，成本较低，标准厂房1500㎡--2600㎡左右，9米以上的层高结构，完全适合中小型企业的进驻与发展。3、虽然我们以中小型企业为主，但是也不可没有大型企业的引进战略，可以尝试引进一家相对而言的大型企业作为旗舰（或者公司自行作为标杆）带动其他中小型企业，形成相关配套（无大户不活，无小户不稳）自用兼投资：自用型客户最紧迫的产品生产，并通过使用来达到使用厂房升值的目的。炬德机械JUDEJIXIE客群定位扩大/拆迁型配套性投资型核心需求动机企业寻找新的场所为大型企业配套需求升值/回报需求炬德机械JUDEJIXIE营销策略厂房办公居住产权销售租售结合炬德机械JUDEJIXIE营销策略项目价值点提炼一、交通便利，区域辐射面广二、产品多样化，功能多样化，户型自由组合分割三、低租售价，实现企业扩展，创业，生产等条件四、人性化设计，解决企业员工办公生活后顾之忧五、后期物管，企业后勤保障服务，政府支持等炬德机械JUDEJIXIE营销策略产业园项目和商业项目有一个共同点———招商先行于销售招商准备阶段：1、园区规划图、效果图、平面图2、拟定招商计划3、制定招商手册，招商海报，布置营销案场4、成立招商小组，明确工作职责，确定薪酬体系，晋升体系，奖惩措施5、对招商人员进行系统培训6、拟定租赁合同。招商短期目标：（3—5个月）确保有1-2家企业进驻车间，5-10家公司进驻商业办公场所招商长期目标：（1—1.5年）完成项目全部招商工作炬德机械JUDEJIXIE营销策略招商策略：1、把握企业实力，商家经营档次，确保项目整体形象（企业年经营额到达一定水平的企业）2、有效的利用本公司的现有资源，推行公司全员招商，凡引进企业（商家）者给予奖励（公司经过长时间发展，累计了相当丰厚的信息资源）3、以点带面，尽可能的招募有实力和影响力的企业（商家）先行进驻，从而带动周边市场4、租期和租金给予有利的优惠政策，以及后期的物管服务等支持。5、短期内企业与商家进驻后进行集中开发仪式，此时进行大范围的广告轰炸，借机打响项目知名度。6、招商租期初步设定为三~五年期限，根据产品不同制定租赁方案7、制定20年使用权买断政策，长期经营者给予利好政策（租金具体价格需做租金反推法和市场对比法做详细招商执行方案）炬德机械JUDEJIXIE营销策略招商先行，销售紧跟，销售招商互动营销项目的起点在于招商，重点在于销售，招商工作的执行与进展直接关系到后期销售情况，所以销售能先于招商，也不能太晚，建议销售团体紧跟招商队伍，于招商进行2个月的时间开始进行销售的具体执行。一切招商工作以销售为中心进行，招商人员后期会进行销售工作的开展，同时通过招商的过程中把握一部分自营投资型客户，实现项目的最终销售目标炬德机械JUDEJIXIE营销策略销售初期：1、展示中心的包装，宣传，对外开放2、销售道具及物料的准备工作3、销售人员的基础知识培训，项目信息熟悉，服务礼仪培训等4、阶段性广告推广策略5、价格策略及优惠政策的制定入市前准备项目入市推广期蓄客期销售期强销期炬德机械JUDEJIXIE9.1计划60天计划60天计划180天计划48天计划60天11.15.16.18开盘5.6目标：成交70％营销策略炬德机械JUDEJIXIE销售模式：产权返祖模式：3-5年按照比例返还利润金以租代售模式：代替业主出租，销售为主自营销售模式：直接买断自行经营产权与股权互换模式：视产权金额与企业合作经营长期使用权买断：产权不做销售，公司自持待项目招商工作开展后再做销售阶段性细分执行方案营销人员结构营销总监策划执行（1人）销售内勤（1人）市区招商（6人）招商部（主管1人）销售部(4人）外地招商（4人）营销部配置人员：18人炬德机械JUDEJIXIE岗位职责策划执行岗位职责.docx销售内勤岗位职责.docx招商主管岗位职责.docx招商专员岗位职责.docx置业顾问岗位职责.docx炬德机械JUDEJIXIE薪酬晋升体系营销人员入职后所有的薪酬和晋升全部与个人业绩和绩效考核标准为依据晋升招商专员招商主管招商经理招商部长薪酬????招商晋升置业顾问销售专员销售主管销售经理薪酬????销售详见营销部晋升考核标准项目案场规章管理制度.doc营销部晋升考核标准.docx置业顾问作业指导书.doc招商专员作业指导书.doc职务薪酬销售内勤?策划执行?炬德机械JUDEJIXIE类别佣金点数招商月租金销售销售金额销售佣金制度方案.docx租赁佣金制定方案.docx公司支持炬德机械JUDEJIXIE现阶段需要公司提供以下支持：1、规划变更后详图（包括总体规划图，效果图，建筑施工图，平面图等详细技术经济指标）2、公司建设成本信息资料3、展示中心确定4、营销人员团队组建5、广告公司确定6、宣传推广物料准备7、测绘报告8、预售许可证