工程项目操作技巧

工程项目操作技巧雷士照明（贵州运营中心）贵州威邦节能科技工程有限公司2014年据说能看见9张脸的智商有一百八十目录1.工程攻关过程综述2.课题探讨3.工程人员应具备的基本素质4.工程操作的新思路1.工程攻关过程综述1)工程基本信息搜集2)信息分析、总结3)确定工程切入点4)攻关步骤（具体实施）1.1）工程基本信息搜集•工程名称•工程类型办公楼？酒店？综合楼?服装店?餐饮?咖啡吧?......•工程规模工程装修档次、工程用量、使用主材、……•甲乙方、监理方信息单位名称、材料负责人/总经理、企业规模、企业性质、完工时间、……•采购方式谁采购?谁定牌?（相关负责人的姓名、性格、爱好、兴趣……）……•设计院设计师？设计预算？……•工程进程几个阶段：图纸设计、地基（打桩）、土建、结构、封顶、外装、内装材料进场情况、灯位开孔情况、……•竞品进入情况公关人员（who?）、时间(when?)、地点(where?)、做了什么(why?)、如何做(how?)、报价……掌握最准、最新且尽量多的信息是工程开拓的第一步！1.2）信息分析、总结•信息分析重点：分析采购负责人、品牌决策者、竞品、公关人员的特点、类型（开放型、友善型、控制型、分析型）并确定公关方式；设计照明品牌的预算（档次）并确定我司攻关产品系列；根据产品安装时间确定攻关过程、步骤及策略；•通过上述分析确定工程攻关类别1.3）工程切入点的确定•人！（甲方、乙方、监理、中间人；经销商、办事处；）•品牌！（档次；产品系列、本地亦或洋品牌）•价格！（利润）•时间！•准备阶段•操作实施•攻坚阶段（冲刺）•收尾阶段•售后服务1.4）攻关步骤（具体实施）随时掌握工程进程，根据情况确定拜访、公关时间及内容！准备阶段•明确拜访目的•确定被拜访人在决定中的角色•个人准备（着装、发型、名片、精神面貌、开场白、要问的问题……）•资料准备（准备好要呈现的文件）•其他……雄纠纠、气昂昂，让我们出发吧！！！•首次拜访•跟进拜访•关系培养•自我分析（及时调整应对方案）•解决问题操作实施阶段首次拜访预约登门拜访个人及公司品牌的宣传介绍信息的再扩充、完善（多听、多问）注意点：出现在客户面前表现自己的自信与专业；客户所提问题应精简有力的回答；沟通时均站在对方的立场并用对方的语言；倾听时注意掌握更多的信息；在未掌握客户需要时应多问多听；随时观察客户对我的信誉度及客户的细微反应并调整动作（身体动作）。•将解决方案做最清晰的包装；•根据不同的决策者列出不同的诉求点；•将诉求点转换为对决策者的价值；•将诉求点及客户的价值做文件整理；•每次都列出与竞争者的差异及优势诉求；•诉求点都具备足够的澄清文件。跟进拜访•对关键决策者设法找出其真正需求、动机；•尝试以其它附加值取得客户信任；•安排高层拜访以建立关系；•安排其它参观以达到示范效应。关系培养•不断分析检讨未达到拜访目的的原因；•客户呈现含糊状况时都应尽快澄清；•随时检查自己活动的有效性；•不轻易答应客户的要求并引导说出其必要性；•客户拒绝的同时仍会建立沟通；自我分析（及时调整应对方案）•自行解决•上级解决•公司解决•总部解决解决问题当问题解决不了的时候一定要尽快向上级汇报！攻坚阶段（冲刺）•本阶段自“外装结束内装开始”和:“开工阶段”起；•注意要点：最后报价密集跟踪关注对手紧盯决定人不断调整重点培养——价格到位——利益相加——坚决拿下收尾阶段•供货•兑现承诺•总结分析（找出本次工程攻关的问题所在，杜绝再次出现；与团体人员分享收获）注意！！！•千万可别以为结束了！•还有重要的一环！Oh!Mygod!!!售后服务！！！What?!售后服务•定义服务≠售后服务≠维修服务就是满足消费者需求的全过程；把每个消费者得到意料之外的满意做为服务的最高标准。•注意事项继续保持与成交工程相关人士的联系（电话或见面），争取与他再次或使其成为我司工程的直销员；新产品的推介公司新政策第一时间的反应及应对（如客户的意见、突发质量问题等）那个女人是真实的还是拼图里的2.课题探讨1)如何报价？2)如何谈判？3)如何掌握工程的跟进时间？4)如何签订工程合同？5)如何设定工程经销商？6)如何获取更多的工程信息？2.1）如何报价？•掌握报价时间•确认向谁报价•确定所报价格的原则保证经销商和我司利润保护市场价格的稳定性针对工程性质确定下浮点针对负责人（相关情况）确定下浮点充分考虑竞品报价并制定我方报价策略甲高乙低特殊情况可向公司申请特殊优惠。2.2）如何谈判？•谈判原则谈判有效多听多问重视细节敌明我暗与狼共舞以逸待劳融入其境•谈判方法谈判前开场白个人准备角色互换（小孩）谈判中沟通互动客人∶自己=7∶3角色转换（成人）谈判后角色转换（父母）道别•谈判的误区(模拟)知彼不够使谈判变成一场战争节奏太快不愿退而求次强迫对方接受失去自我拜访频率2.3）如何掌握工程的跟进时间？•充分利用公司相关表格工程汇总表工程档案表工程跟进表掌握好时间就取得了工程攻关50%的成功率！！！2.4）如何签订工程合同？•原则仔细审阅合同内容；注意付款条件、时间及方式；供货及时间的确认应在公司保证的前提下设定相关条款；发票问题；下浮价格；交货方式、地点、承接人及运费支付问题；保修问题；保证合同的有效及合法性（签字盖章）2.6）如何就某工程获取更多的信息？•资料查询法•行业内沟通•咨询设计师、监理•客户沟通法•咨询其他供货商（如开关供应商、换气扇供应商等）总之，想尽挖地三尺之一切手段！！！3.工程人员应具备的基本素质优良的职业素养及道德具备优秀的谈吐及礼仪勤奋、真诚、智慧极强的分析能力及客户把握能力极强的专业知识素养良好的应变能力信息的高敏感度努力塑造宽阔且有深度的知识面随时向上级汇报相关攻关难点，以取得支持并解决4.工程操作的新思路1)发展设计院工程师为我品牌直销员（或零库存经销商）2)发展兼职业务员3)挖掘分销商的工程开拓能力4)与建材超市的团购中心强强联手5)改变设计院(店铺)最初的预算；6)寻找与设计师有关系的销售商为我工程经销商7)特殊工程营销模式的改变（如公司直接介入操作）工程跟进的路漫长而艰难，战士们，让我们共同前行！相信大家一定会成功！今天的交流就到这里！——谢谢各位！