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区域销售司理阶段销售工作总结_销售区域经理销售失败工作总结我们公司高科技产品的上市，切实其实是渔船保鲜领域的一次重年夜革命，一个重要里程碑。技巧从来都是家当成长的第一推动力，从电视、VCD到手机、电脑，这些超速成长的行业，无一不是由技巧驱动的。我们的产品是前卫的，技巧是我们的核心竞争力。和传统带冰作业、原创：某些地区土制压缩制冷机相比，我们的卖点在于省钱、增收、环保。从三个多月的市场调研和销售实践中，感触感染到我们的尾气制冷机组在福建沿海渔区存在巨年夜的消费空间和市场潜力。但销售模式、产品阵列及价格定位值得我们进一步探讨思考。一、市场情况福建全省海域面积13.6万平方公里跨越陆地面积，海岸线3324公里居全国第二位;岛屿1546个占全国四份之一，地处亚热带，水质优越，气候温和，成长海洋和渔业经济条件得天独厚;目前从北至南有连江黄岐港、石狮祥芝港、晋江深沪港、厦门高崎港、东山年夜澳港等五个国度级中心渔港;XX五将建成9个国度级中心渔港。福建省确立了海洋捕捞渔船指标至201X年底掌握在19832艘，总功率139.7万千瓦。为了把握好这个市场机会迅速将尾气制冷机推进市场，深入渔港进行消费者调研。在福建从北到南走访了福州地区，莆田地区，泉州地区，厦门地区，漳州地区的主要渔区渔港。各地的渔民作业习惯、用冰量若干、鱼的寄放保鲜方法存在差别：福州地区1、连江黄岐港：以年夜型收渔船(收鲜船)为主，数量近120艘，马力在600-1200马力之间;鱼舱容积多在300立方以上，主要到山东及朝鲜海域收购鱼货，往返时间年夜约7天左右;主要以带冰保鲜为主，少数收鲜船(不跨越20%)装有年夜型压缩制冷机组。年夜制冷量的尾气制冷机市场空间年夜，往后可依据订单量产。2、连江苔箓港：目前打鱼船以木壳船为主，近两年正成长铁壳渔船，现有渔船不到200艘，马力多在400-600马力，灯光诱捕渔船居多，保鲜也是以带冰出海为主。灯光船出海时间短，两三天往返一航次，这种作业方法对尾气制冷机的需求回声较为冷淡;年夜型收渔船数量比黄岐港略少，马力年夜小、鱼舱容积和保鲜方法与黄岐港年夜致相同。年夜制冷量的尾气制冷机市场空间年夜，往后可依据订单量产。3、霞浦三沙港：渔船数量有300多艘，近年来渔船从拖网船通过革新向灯光船偏向成长，以捕鳐鱼为主，保鲜方法以速冻制冷为主，温度要求在零下20摄氏度以下，目前虽然我们这种尾气制冷机不适宜该地区的灯光渔船保鲜技巧要求，但重点应迅速抢占还未革新的拖网船保鲜市场。莆田地区以200马力以下小木船近海、浅海捕捞和近海养殖业为主，市场空间极其有限，目前不值得去开拓。可以周边地区市场的开拓来带动。泉州地区拥有晋江深沪港、石狮祥芝港两个国度级中心渔港。各类渔船总计3000余艘，其中生产船数量约占总数三分之二，并且根本上都是拖网渔船。深沪、祥芝两港渔船数量相当，在业外海捕捞渔船每港有700艘左右。马力年夜都400-800马力之间，鱼舱总容积120-160立方之间，使用容积多在80-120立方之间(四仓占二仓，其它二仓为储冰和备用仓)。作业方法以拖网为主，出海打鱼每航次在7-10天之间，年用冰费用多在7万元左右，鱼舱保鲜习习用托盘交叉重叠寄放鱼货，异常适合推广我们的产品。以往少数渔船有安装压缩制冷机，但因使用及维修费用高，故障率高，根本都已闲置不消。石狮祥芝镇为全国十年夜渔业重镇之一。泉州地区是福建的重点市场，该地区渔民敢拼敢闯，渔业效益处于福建领先位置，接收新事物的不雅念较好。但汗青以来渔民有种习惯，每种渔船新设备的推广，厂商都给第一个使用者免费试用，这已经形成了一种消操心理定势。在与所接触的渔民谈及销售首台尾气制冷机时，他们都抛出了令人为难的一句话：在我们这处所有谁试用过?没有就要送一台让我们试用啊，行了年夜家才会跟着找你买!我们正在商讨如何解决这个问题，来突破前期的销售困境。泉州地区是个年夜市场，没有周密的谋划和合理的价格定位不敢贸然行动，开局一旦搞砸，就会有很长一段时间的市场不该期，短时间内再难勃起!厦门地区拥有国度级中心渔港-高崎港，属避风渔港性质，平时都一直靠捕渔船，目前仅有近20艘的年夜型收鲜船耐久停靠，主要到山东及朝鲜海域收鲜，往返6天一航次，年夜制冷量的尾气制冷机往后可依据订单量产。漳州地区年夜型渔船长要集中在两个地区-浯屿岛和东山岛。1、浯屿岛各类渔船总计350余艘，其中收鲜船60来艘，马力年夜都400-500马力之间，作业方法根本上都是底拖(深海拖曳)为主，出海打鱼每航次在40-50天之间，但用冰量不年夜，年用冰量在2.5-4万之间(因为年夜量的收鲜船、补给船紧跟捕渔船队出海，打鱼卖鱼分工明确、配合慎密是浯屿岛一年夜特色，渔民1-2天就卖一次鱼，甚至当天的鱼货当天就卖给收鲜船，渔民从不自己上岸卖鱼)。鱼舱总容积120-160立方之间，使用容积多在80-120立方之间(四仓占二仓，其它二仓为储冰和备用仓)。保鲜习习用托盘交叉重叠寄放鱼货，虽然适合推广我们的产品，但因用冰少和难以接收尾气制冷机现有的价位，需采取先从收渔船突破后再拿下打鱼船的销售策略。2、东山岛拥有年夜澳、冬古、澳角、宫前四个渔港，其中年夜澳港为国度级中心渔港。各类渔船2021多艘，木制渔船近2021艘，铁壳船100来艘，目前在年夜力成长铁壳船，市场潜力年夜。马力年夜都在400-700之间，鱼舱年夜都分四仓，容积、使用情况、保鲜方法和浯屿岛相似。年用冰量在4-7万左右。渔民有保鲜意识，目前造价在3万左右的小型压缩制冷机流行，一年多来已安装并在使用中的占铁壳船的60%，正在蚕食我们的市场!必须扼制东山小型压缩制冷机的成长，抓紧时间在东山推出首台。前期在东山花了不小力量，宣传到位，渔民已认可了我们的产品技巧性能，但为了扛住目前价格，一再错失几回良机!致使在五月中旬前在东山推出首台的原筹划不克不及实现。休渔期已近，目前情况被动，有因小失年夜的可能，不仅市场推进速度将减慢两三个月，更重要的是影响到本年我们产品在市场的推进局面!二、消费者需求、购买力及竞争品查询访问我精心推荐汽车销售工作总结|房地产销售工作总结|销售内勤年终工作总结|电话销售工作总结|销售经理年终工作总结|销售助理试用期工作总结