广西富岛公司调研——项目情况汇报

广西富岛项目调研课题组广西富岛公司调研——项目情况汇报总顾问：张利庠编委会主任：张利庠编委：邱海峰彭辉曹璐刘晓芬张喜才谢树凤主编：张利庠执行主编：邱海峰编辑部：邱海峰彭辉曹璐刘晓芬谢树凤张喜才主办：北京市中国人民大学张利庠调研团队地址：北京市海淀区中关村大街59号中国人民大学明德主楼933室邮编：100872咨询热线：86-10-8250913313488852307传真：86-10-82509133本期要闻项项目目通通讯讯（（一一））·广西富岛农业生产资料有限公司简介·课题团队介绍·调研项目实施概况·广西富岛项目启动仪式纪要·企业内部访谈实录·企业诊断汇报·经销商和农户调研纪要·总结广西南宁地图1广西富岛项目调研课题组““广广西西富富岛岛农农业业生生产产资资料料有有限限公公司司企企业业管管理理策策划划””————项项目目调调研研情情况况汇汇报报课题组2008年7月28日2008年7月17日，“广西富农业岛生产资料有限公司企业管理策划项目启动仪式”在广西省南宁市邕江之畔的西园饭店二楼会议室顺利召开，在随后的6天内项目组分别对企业内部管理和广西省农户和经销商购销化肥情况做了全面的实地调研。（一）广西富岛农业生产资料有限公司简介广西富岛农业生产资料有限公司总部位于中国绿城南宁，是2003年1月11日由浙江农资集团和海洋石油富岛有限公司共同出资组建的大型综合性贸易公司。公司以化肥及其他化工产品经营为主营业务。公司下面设有广西富岛化工有限公司和桂林富岛农业生产资料有限公司，下设总经理工作部、人力资源部、财务部、采购物流部、市场营销部、农化服务中心、农药事业部、投资业务部、防城港生产中心，在全区设共有23个分支机构，全部实现ERP电脑远程信息监控管理。同时公司为了推进中国海洋总公司和国家农业部联合开展的测土配方肥试点工程，在广西建立了500个富岛配方肥试点工程，经营网络已经覆盖广西主要化肥集散地和较大的化肥终端市场。2广西富岛项目调研课题组公司的发展战略是依托两大股东的资金和资源优势，实现建设成为广西化肥流通业最强，化工流通领域最优的企业战略目标，并逐步参与进出口贸易、农业产业化、新能源开发及房地产经营，把公司建设成为贸易实业相结合的综合性大型公司。公司愿景是打造“广西作物营养与健康事业的持续领导者”，与员工和社会一起共同进步，成就“美丽富岛，幸福家园”的美好梦想。（二）课题团队介绍专家组组长：张利庠教授、博导策划师：张健超教授策划师：郑艺策划师：高健淇策划师：张喜才调研策划：曹璐调研策划：刘晓芬调研策划：彭辉调研策划：邱海峰（三）调研项目实施概况2008年8月16日傍晚，中国人民大学张利庠教授带领由教授、博士、硕士在内的9名成员的调研团队抵达广西省南宁市，与广西富岛农业生产资料有限公司对接，进行为期6天的关于广西省化肥行业调研。广西富岛公司特别重视此次调研活动，积极有效地组织了多场座谈会，同时特别安排相关部门负责人做了较为细致的行程安排，全程陪同下乡实地调研。本次项目调研主要分为两个部分，第一部分为广西富岛企业整体咨询诊断，第二部分为关于“广西富岛化肥经销商的调研”和“农户选择化肥的影响因素及其使用测土配方肥的支付意愿”的实地调查。从具体时间上：7月17日—7月18日为广西富岛企业内部调研，主要通过访谈的调研方法，分别对企业的人力资源管理、战略规划、组织结构设计、人力资3广西富岛项目调研课题组源策划、营销策划、公关策划、促销专题活动、销售网络、渠道建设和内部管理流程等多层次、多方面的深入访谈，最终形成诊断报告。接着的7月19—7月22日主要是奔赴广西的各个区域，对当地的经销商和农户进行深入调研，下乡调研以分组行动为实施方案，根据广西富岛的不同地理区域以及相关的经营点设置分成了7个调研小组。各个小组分头行动，马不停蹄，利用四天时间走访了整个广西具有典型性的化肥经销商和农户，通过实地考察掌握了很多一手资料，对广西化肥行业的发展现状有了更深更实的认识，为下一步分析广西化肥行业的发展状况和制定相应的营销方案奠定坚实的实践基础。（四）广西富岛启动仪式纪要2008年7月17日上午，广西富岛农业生产资料有限公司调研启动仪式在广西省南宁市西园饭店成功召开，启动仪式由潘总主持，吴总在启动仪式致欢迎词并发表重要讲话，张利庠教授做策划方案的报告，参加启动仪式的还有李总、中国人民大学调研团队以及广西富岛所有中层管理人员及部分营销骨干。吴总首先对广西富岛做了简要介绍，富岛的经营团队80%以上的均为大专以上的文化程度，平均年龄在25岁左右，目前大概有员工150人左右，这是一个充满朝气与激情的团队。吴总随后简要介绍了公司目前的发展状况以及以后的发展愿景，公司最终向着一个涉及房地产、再生能源、汽车、兽药、化学等多实业相结合的大型公司发展。同时吴总也表示了对专家组调研的热烈欢迎，并要求专家组实事求是的把企业当前存在的问题指出来，最后吴总再次表达了对双方合作愉快的美好期盼。张利庠教授随后作策划方案的报告，张教授首先总括性介绍了这次调研主要涉及的方面包括发展战略、组织设计、薪酬设计、绩效考核、市场营销和生涯规划等方面。接着张教授从货币战争、粮食战争、肉品战争分析了整个宏观经济的新形势，指出只有适应了国家形势的新需求，企业才能有所发展，有了新思路，才有新出路。最后张教授指出本次工作的指导思想是意识为先，目标是提高企业核心竞争力，策划将遵循前瞻性、操作性、实用性、创新性、区位性等原则，要做到不模仿别人，不重复自己，要立足南宁放眼东亚。4广西富岛项目调研课题组此外，张教授对这次项目调研的具体方案做了详细部署，调研方案包括市场调研、内部调研、竞争对手调研、文献调查四个方案，其中市场宏观面包括目标市场的人口特征、经济状况、市场容量及其变化趋势；消费情况包括用户结构、偏好、习性、购买方式以及需求排序等；竞争情况包括主要竞争对手情况及其营销模式。具体操作方法将采用观察、访谈、问卷、专题讨论等实际方法。最后张教授也指出本次调研由于项目众多，所以重点很难突出，给策划团队提出了很高的要求。张健超教授对本次项目策划也提出了一些宝贵意见，张教授指出目前企业面临最大的困境就是缺少人力资源和资金，只有深入进行调研才能把战略弄出来，有了企业发展战略，企业具体需要什么样的人才和岗位怎么设计等等也就随之可以出方案。（五）企业内部访谈实录（六）企业诊断汇报5广西富岛项目调研课题组（七）经销商和农户调研纪要2008年7月19日—7月22日，调研小组分为7组，奔赴广西的七个大片区域进行全面调研，具体安排如下：张喜才带头的第一小组负责调研贵港区域，高健淇为第二组负责调研玉林区域，郑艺老师负责调研南宁和崇左区域，曹璐负责调研桂林区域，刘晓芬调研钦州、合浦区域，邱海峰负责调研百色区域，彭辉负责调研柳州区域。四天的实地调研充实而紧张，各小组每天在调研出发之前小组讨论好调研路线和具体操作方案，每天调研回来做好总结，小组之间及时研讨出现的问题，调整问卷。通过对广西全区域的一般种植户、种植大户（合作组织）、经销商、直营店的调研搜集了一些宝贵的资料，共走访346户农户，其中有效问卷为328份，有效率为94.80%，其中无效问卷主要为农户对自己的生产经营状况了解缺乏，数据存在明显的不合理，即被舍弃数据。走访经销商121户，由于实施的是面对面访谈，问卷有效率为98%。在调研中我们从农户中得到最直接的信息是：第一，广西省为农业大省，农民外出打工的比例比较低，农户主要的种植作物有水稻、玉米、香蕉和芒果。种植规模相对比较大，农户一般没有其他职业，主要是从事农业生产。第二，广西省农业产业化组织程度相对比较低，无公害食品认证、绿色食品、6广西富岛项目调研课题组有机食品等产地认证农户大多表示不了解，当地雇佣劳动力的价格在40—50元每天，农忙时劳动力价格会上涨很多。第三，农户一般在选择化肥的时候主要是根据自己以往的种植经验，选择那些质量好的，有品牌效应的化肥品种，此外经销商的推荐也是影响农户选择的主要原因之一。第四，农户在使用化肥结构方面主要是以复合肥和尿素居多，选择化肥时主要看其外观，颗粒是否均匀洁白，溶解度是不是良好，说明农户对化肥的真假检验有一定的认识，但是不深入。第五，最近化肥的价格波动比较大，大部分农户都反应对其生产经营影响很大，但是同时认为农作物价格上涨范围有限，农作物价格的上涨与化肥施用量没有明显正向关系。第六，大部分中老年农户对测土配方肥了解几乎为零，对其概念认识模糊，当调研人员给予信息强化以后，大部分农户表示愿意支付多余的金额购买测土配方肥，前提条件是肥效明显，有些年轻农户和种植大户表示听说过该类肥料，大部分是通过广告和经销商的介绍获得信息来源，但是使用者还是比较少，其原因是不太清楚该肥料的具体特性，持观望态度，因测土配方肥目前还处于品种推广的前期，需要加大宣传力度售量和销售额都是占营业额的。在对广西富岛的经销商的访谈中，我们初步得到了以下结论：第一，一般经销商的化肥品种都比较齐全，主要包括尿素、复合肥、有机肥、钾肥、磷肥和测土配方肥，其中尿素和复合肥的销7广西富岛项目调研课题组主要部分，测土配方肥为最近推广试用的肥料。定空间，除了富岛大颗粒尿素品牌外的复合肥需要广泛宣传，信誉度。第二，在谈及经销商在经营中遇到最大的问题是，大多反映是资金的缺乏，主要是不能向流通商进行短期赊销的同时又向农户赊销所造成的资金周转困难，另外也有化肥价格波动幅度较大所造成的原因，大多数经销商表示最好是和供应商形成点销售的长期合作关系。第三，经销商在采购化肥的时候主要考虑的是产品的质量和价格及盈利同时希望供应商的化肥品种稳定，保证品质为先的情况下货源充足。第四，在和经销商访谈中，我们问及对于富岛公司还有什么需要改进的，大多反映希望能稳定货源供应和价格，在忙的季节实现送货上门，短时间的赊账给予经销商短期的资金回笼，建立一定的品牌（八）总结8