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我们所知道的崇左？小结：•形成较具规模的蔗糖产业等，非工有制经济发展迅速。社会形态处于农业经济社会向工业经济社会转变的过度期，但多属资源型经济，经济水平、经济结构层次相对还比较低•产业结构发生变化，使其人口结构发生比较大的转变，人均收入与购买能力及消费习惯和潜力等对房地产业而言是有利的•随着崇左市的城市发展，房地产业及其他相关的交通、能源、建材乃至日常消费等行业均会有比较大的发展空间，前景比较乐观这个阶段的崇左需要什么样的房地产项目？崇左房地产现状？现有的居民住房绝大部分来自于单位的集资房和自建房人均居住面积增长率为16.8%市场的增长势头比较强人口增长情况供应量变化城市人口稳步增长，人均对住房需求相应地水涨船高工业型产业发展及撤县立市，带来大量外来人口，住房的需求存在比较大的市场市场竞争状况小结：•崇左的房地产市场目前仍然处于初级发展阶段•一方面市场尚余留有大面积空白，市场机遇与前景比较乐观；另一方面，消费群体的消费习惯与消费观念缺乏引导•崇左市的开发步伐着重放在新区，市区中心地带的开发极少，本案是中心区域目前唯一成型的项目也就是说崇左需要一个——超越以往项目品质的填补市区房地产市场空白的可以标志崇左房地产新高度的能够满足日益扩大的人群住房需求的项目东成国际是崇左需要的项目吗?项目SWOT分析优势（S）——•区位——位处崇左成熟居住区，与传统商圈仅20分钟步行路程。•交通——紧临城市主干道江南路，周边有新民路，新化路等主要街道，非常便捷•规模——崇左市目前规模最大的项目，市中心区域更绝无仅有•规划——商居有机结合的整体规划，营造高品质的建筑典范•产品——产品结构引领崇左房地产的先锋。多种物业类型的复合型社区，形成颇具规模的生活地劣势（W）——•总价会比较高，主力产品（占天占地的天地楼）进入销售程序后。限制一定数量有购买欲望而所持资本不足的消费群•商业氛围落后于传统商圈。对于对江州区地域熟悉的当地人而言，传统商圈的消费习惯与消费氛围仍有相当吸引力机遇（O）——•崇左首个规模商业项目，在当地具有市场的引领性•良好的区位发展机会。该位置与传统商圈距离不远，一旦本项目启动后，将会带动该区域缩短与传统商圈的更近的距离•政府部门的大力支持挑战（T）——•市场同类产品的竞争。现有的与本项目同一周期的楼盘虽然在地段上未必具有竞争的绝对优势，但在价格等方面亦会对本案形成一定程度的客户分流•传统商圈商业的冲击。已经成行成市多年的传统商圈对本项目所处区域目前尚不成气候的商业氛围会形成冲击我们认为东成国际是满足崇左市场需要的！城市中心最大规模与体量超越市场前端的产品谁来为我们的产品买单？这样的城市这样的市场这样的产品目标客户群描述从对本项目的产品形式，以及产品的品质层次与价格层次的分析可以推断——消费群多以二次及二次置业以上的置业者为主。在消费层次的金字塔中，处于金字塔腰部或偏上，可界定为中、高收入人群；另外，金字塔尖的高收入人群将会成为一个辅助的购买群体。随着项目周期变化，主力购买群体也将发生相应变化——前期：以中等消费群体中的中上收入者，高消费群中的高收入者为主中期：以新兴的中产阶层的高收入者为主后期：以最高收入消费群体为主（即消费金字塔尖的人群）住宅部分的目标消费人群•崇左市政府公务员群体•国际企事业单位的从业人员，中高层管理者•规模以上私营企业从业人员，中高层管理•个体经营户和周边经济条件中上的原住居民来崇左的置业者人群内在的共同消费观念与消费模式•认同江州区域的生活、居住的成熟度，原住民有比较强烈的地缘心理•有相对固定的消费地域与消费习惯•希望改变现阶段居住情况•关注居住品质，对价格比较敏感•收入相对偏中上，持有一定资本，发展前景比较好•有较浅的投资观念，尚需引导商业部分主力的目标客户群体•周边区域的原经营户•周边原住民，有投资经商意识的人群•认可该区域的投资潜力和前景，进行商铺投资的人群外区域或者外地来崇左的创业人群他们的共同特征表现在•持有一定闲置资本，有投资经商欲望•谨慎、务实，投资观念趋于理性与保守，不太敢冒太大风险•对总价敏感•认同项目的地段优势，并形成相对明确的自我判断力•需要进行投资的引导与信心的支持小结基于产品自身特点及产品推售节奏，主力消费人群大致表现为：①前期为高消费层和较高消费层为核心客户（占天占地）②中期核心客户为较高消费层及中等消费层（占天占地／住宅）③后期为最高层客户层（商业物业）•鉴于目标人群内在共通的特征，需在推广上注重形象塑造，产品信息准确传达，在消费上进行引导，刺激消费欲望，鼓励购买信心定位！（在我们看来，东成国际到底是什么？）项目核心价值我们给项目的市场定位的理解是——城市中心首席（黄金）商业街区我们对项目的产品定位的判断是——城市中心高性价比（投资型）商居物业支持点超前性：中心地段第一个超大型项目。开创市区大型物业的先例市场导向性：科学的产品设计，在崇左市场的领先意义，引导初级市场向成熟发展差异性：高端形象定位，更具有市场的震撼力与投资的感染力创新性：最初设计规划——推广营销手段——后期的管理经营，崇左市场未有东成国际你将如何吸引我？推广原则•迅速性正式在市场露出后，最短时间内迅速树立产品鲜明形象，增强市场记忆•有效性无论是形象树立还是产传达，最大化程度上追求形象深入人心，信息实效、及时与准确传达，使推广真正形成销售的驱动力•准确性最符合项目产品特点与个性，瞄准目标消费人群的关注焦点，与市场与销售周期相吻合的推广如何化解劣势？•总体形象构筑从形象上去拔高项目的商业龙头地位，以“首席”形象吸引消费者的关注度，形成项目形象上的美誉度，从而最终对销售实现有效的推动力•工程形象配合从工程建筑进度、工程规模建设及现场包装等方面，对项目的推广提供辅助•营销活动宣传以参与性极强的事件、活动来最大化吸引人群关注度，形成项目社会影响力与知名度，弱化价格等方面的门槛问题威胁化解•营销推广的差异化在营销与推广上，整合项目的优势卖点，塑造项目独一无二的项目形象与高度，与其他项目区别开来，形成鲜明而典型的市场印象，深入人心•商业定位及招商的活动帮助突出“首席商业”的姿态，并将商场、商铺等物业形态的信息传达清晰。通过扎策划的招商活动来辅助项目的营销力量卖点包装建议•区位优势：强调区位独有性，配套的完善，交通的便利性，生活氛围的成熟性与生活舒适度•规模优势：突出项目“超大型商业社区”的形象•规划优势：科学、合理的规划，领先市场上•区域发展优势：强调区位的发展潜力及区位物业的升值潜力•配套优势：突出生活的成熟、便利性，体现生活城市中心区域与新区的绝对区别•管理优势：对物管品牌的炒作，对人性化、智能化管理的强调项目形象主题推广语——为崇左再造一个市中心！推广定位语——首席商业地标·中心财富时代贯穿的推广核心概念——崇左城市新中心商圈龙头营销推广计划建议一、营销推广目的•总体目的通过营销推广及工程配合，迅速完成项目的整体形象树立，进而面对项目卖点进行系统深入的展示，再结合营销活动，坚定消费者购买信心，在周期内迅速完成项目销售•阶段目的预热期：在最短时间内，塑造项目的差异化形象，强势进入市场，并在第一时间引起关注，为受次开盘进行人气与客源积累强销期：使项目继续深入市场，维持项目形象的关注度。促成强力销售续销期：维持信息的放送，保持形象与卖点的相互辅助，促进销售尾盘期：促进销售，放送政策，消化货量二、营销推广计划营销推广需要解决的问题——1．客户为什么要在崇左置业？2．客户为什么选择购买本项目？阶段营销推广内容规划——•开盘期：塑造“首席大盘”形象，强调“再造市中心”概念，突出“龙头”的绝对意义。拔高项目形象，实现产品形象的差异化•强销期：对配套、交通、生活氛围、繁华等外部的优势卖点进行阐述•续销期：对产品规划、设计、管理、产品自身特点、地域升值潜力、投资回报前景等深入展开•尾盘期：促销信息放送三、营销推广表现策略•总体表现策略围绕项目将成为崇左城市中心的商业龙头作为核心价值诉求点，大气，磅礴，体现绝对“首席”“第一”的大盘气势。所有的诉求点都必须呼应项目的推广主题与定位，达到形象与产品信息的完美组合传播•阶段表现策略开盘期：大气、磅礴，突出大盘气质。强调项目对于城市，对于区域的改变意义，“首席”“中心”形象鲜明深刻强销期：配套、交通、生活氛围、繁华等优势卖点集中阐述，显示“中心”的独有优势。提出如“中心黄金商业圈”“中心居住时代”等主题，有效拦截目标客户群的注意力与购买兴趣续销期：对产品规划、设计、管理、产品特点、地域升值潜力、投资回报前景等深入展示，体现产品的市场领先姿态。提出“商铺理财计划”“高品质亲商住宅”等概念，塑造市场引导者的形象，提升物业的价值感与居住的品质感尾盘期：营造热销氛围，促销信息醒目露出四、推广媒体策略•崇左媒体特征分析报纸：尚不是主流的广告媒体。《广西民族报》《左江日报》等发行面比较窄，发行数量有限，因此覆盖的人群有针对性DM宣传：《阳光雨》等直邮杂志是有效传播渠道，在崇左较受关注海报：大量派发也是有效的传播途径户外广告：是可以选择使用的平面媒体之一电视广告：成本比较低，在广告量比较少的地方台，可以以较低的成本达到广泛的传播与信息覆盖电台广告：在一定范围内是有效的传播途径项目媒体组合总体策略以活动为主平面媒体以DM、海报宣传物料大量派发，户外广告为主其他报纸、电视作为主要辅助手段，阶段性使用阶段媒体组合手段开盘期：信息的集中轰炸，媒体全方位组合运用强销期：活动+宣传物料续销期：活动+信息维持尾盘期：信息维持五、活动策略活动是贯穿整个项目最重要的推广手段、方式，主要活动类型如下：时间性营销活动营销节点活动社会公益性活动常规的促销，优惠活动阶段活动策略开盘期：以爆炸性的事件营销活动引起关注1）“好礼天上来”活动，空中热气球送代金券（10万），市民可凭收集代金券到售楼部换取等额奖品2）开盘当日活动3）“欢乐大富翁”电视抽奖，为期一个月，冠军奖设在开盘当日抽取强销期：社会公益性活动，增加美誉度及营销节点活动续销期：1）家庭卡拉OK大赛等互动性与持续性比较强的活动，每两周选拔一次，在开盘日举行周季冠军的终结PK2）与电视台联动，固定时段播出尾盘期：常规的促销、优惠活动其他营销活动：1）认筹VIP活动2）商家VIP联盟（如与移动VIP合作）3）专业策划的招商活动六、项目卖场包装1）项目VI识别系统导示牌、路旗、太阳伞、纸杯、工作服、胸牌、便笺等设计2）项目售楼部包装售楼部门面包装，展示厅、活动现场包装，内部展板设计等3）项目现场工地包装楼体包装，工地门头、围墙设计4）项目样板间包装样板间装饰，引导系统设计推广费用预算谢谢！