总经理如何规划大项目

做一个主宰市场的封疆大吏总经理如何规划大项目追求业绩是我们永恒的主题,没有业绩,一切都是空谈.和谐的工作环境是我们的需要,工作是为了美好的生活,我们要平衡好两者的关系大项目的远景大项目(50万以上)合理在分公司所占比例分公司收入〈=1000万，大项目占15%分公司收入（2000-3000万），大项目占20%分公司收入（3000万-5000万），大项目占25%分公司收入〉=5000万，大项目占25%-30%或者以上分公司收入=8000万,大项目应占30%或者以上大项目在分公司的意义给公司带来任务完成的保证检验一个公司综合协作及规划能力检验一个公司销售团队及顾问能力的体现检验一个公司产品收入结构比例是否均衡检验一个公司销售团队人均产值是否合理检验一个公司产品转型是否成功检验一个分公司总经理是否称职给公司持续带来销售及服务收入提高公司在行业中的知名度所有公司大项目存在的问题如何找到潜在大客户如何了解客户需要什么如何接近老总如何面对竞争对手的价格战如何保证完成任务项目怎么越做越小如何缩短销售周期如何做到抓大不放小总经理在大项目销售中应具备的素养总经理要具有高瞻远瞩的视野、具有敏锐的观察力认准客户、找对人总经理对全年大项目工作要有计划及排兵步阵的能力总经理在大项目中应具有较强的自信心和解决问题能力总经理要善于从对手的失败中总结教训总经理要充分了解自己企业的产品与服务：总经理不见得要掌握产品及服务的细节、但是一定能讲出产品的特征及优势（第一）总经理要具有博学的知识：企业的决策者热衷谈论的话题多是管理、投资、上市、赢利、品牌及竞争总经理要具有使命感、责任感及承受巨大压力的能力总经理要有成功的欲望：欲望是使你保持既定目标的热情及火焰总经理在大项目中要具有想象力及旺盛的精力总经理要掌握大量成功案例并会讲故事总经理在大项目中的作用方向及客户需求的把握关键客户高层的拜访及争取解决危机问题的能力鼓舞项目团队树立信心了解掌握竞争对手动态协调内外部的关系及配合总经理在大项目销售中应考虑的四个问题我们是否有机会？我们是否有具有竞争力？我们会赢吗？是否值得去赢？大客户销售的CUTE理论一、CoachBuyer(教练---内线）帮助你获得信息、联系和确认其他销售影响者，时刻指导你的销售定位、你的成功就是他的成功内线的标准：1、客户内渴望成功的项目影响者2、内线最好是企业的中高层人员内线胜利的标准：1、你的成功就是他的成功、所以他会全力支持你帮助你成功2、通过项目销售实现个人利益最大化3、通过项目和你做长期的朋友、双方互相信任，并再次销售二、用户（UserBuyer):使用部门领导或者业务骨干1、用户关注产品的基本功能，售后服务及维护2、用户关注该产品能够给自己带来哪些便利、能否节约时间及提高效率3、用户熟悉业务及生产，了解企业的现状和产品应起到的作用大客户销售的CUTE理论三、技术把关者（TechnicalBuyer):产品或者服务技术评判者将他们认为不合格的供应商剔出、关注产品的技术和服务本身、他们具有推荐权、但是没有决策权。他们不能说YES，但是，他们可以说“NO”。他成功的标志是通过这个项目学到很多他关心的技术知识，使得他成为技术专家特征：1、具有较强的技术背景、受过正规的教育2、喜欢在技术上找问题、之后寻找解决问题的办法3、在技术上，他们是公司的中枢，是公司技术骨干力量4、他们关心安全问题，一是自身安全，二是工作安全、总想得到更多数据5、最想了解最新进展和技术在国际上的发展动态，拥有丰富的知识积累，做为自己的资本6、要求尽可能最正确、最完美、零缺点、无风险的解决问题7、在有限的价钱内得到最好的性能产品四、关键决策者（EconomicalBuyer):具有最终决策权，当别人说YES，但是他说NO，这个销售就有可能停止。但是，当别人说NO，他说YES，这个销售就可以成功，它的成功标准是销售可以为他的公司带来利益或者对他个人业绩有很大提升做大项目必须接触关键决策者，并且要得到他的认可-----总经理及销售总监职责特征：1、具有较强的领导力和激情、比较自负。2、特别强调控制及权力。掌握很多政策及策略的控制权3、喜欢接触新生事物、并喜欢新概念及新理念4、总喜欢衡量风险、探讨如何归避风险5、具有敏锐的洞察力及创造力6、在企业及项目组中具有很高的声誉大客户销售的CUTE理论与关键决策者讨论话题要关注的几点他关心公司及自己成功的主要因素他关心公司的品牌及形象喜欢讨论团队精神及产品质量喜欢讨论如何在市场竞争中处于胜势喜欢讨论企业的核心竞争力喜欢讨论企业的绩效管理喜欢讲自己成功的故事客户中的六个需求特征：拜访前必须清楚求职求财求官求名求权求成人际风格分类主动外向和蔼型分析型支配型表达型被动内向1243四类人际关系：拜访前要了解情况如何和分析型人打交道特征：内向、被动分析型人做事认真、有条不紊、讲话有节奏感、语言表达准确、关心真实的事情、考虑问题注重逻辑，所以，与此累人交流一定注意细节，并提供大量的技术细节及成功案例，许技术把关人属于此类人•如何与支配型人打交道特征：内向、主动支配型人做事果断、强调效率、善于独立思考、语言直接说话快且有说服力、很有个性。与此类人交流不要有太多的寒暄、说话要声音宏亮，充满信心、有一个明确的计划及目标、直截了当。许多项目关键决策者是此类人四类人际关系：拜访前要了解情况如何与和蔼型人打交道特征：外向、被动此类人做事有合作精神、待人很友好、经常赞同别人的观点、很有耐心的听取别人的意见。和此类人打交道要注重与对方的关系、在和他们接触时候要不断的赞许对方、时刻保持微笑及友善、不时的鼓励对方、一般情况下客户属于此类型人如何与表达型人打交道特征：外向、主动此类型人性格外向、直率友好、对人热情、对任何事情考究事实讲话令人信服、讲话时候配合快速的动作与手势、语调抑扬顿挫生动活泼、有说服力。很多决策层及最终客户的高层关键人是此类人在与此类人沟通时要注视对方、并不时的认可、并从宏观讨论问题、说话直截了当，确保每次见类似客户要有周全的计划及效果如何辨认客户是否具有真正的需求客户的需求分为隐含需求与明确需求二大类隐含需求：主要体现在客户对难点、困难、不满的地方问题的抱怨陈述中，不涉及具体的行动和需求特征：主要是抱怨，不满，这类客户一般是抱怨没有具体明确的需求，对这类客户要引导、教育，将他们隐含的需求变为明确需求明确需求：主要体现在客户对愿望和需求的具体陈述中，甚至会提到具体的行动及计划特征：此类客户是明确表达自己的意愿，并且知道自己想得到的结果比如“我们正在寻找可以替代的产品，正在立项招标，你们的产品和服务有什么特色等如何加快客户需求明确1、售前要做充分的客户研究，了解客户最需要解决的问题。2、以客户为中心，为客户着想。3、采用加大客户问题严重性的方法，使得客户的需求更迫切大客户信息收集当地国资委管辖的客户当地知名企业名单当地主要财政收入行业名单当地主要行政单位名单大项目培育过程的六个阶段培训九个客户见老总六个咨询五个提供解决方案五个谈判三个签署合同一个反复第一步(分行业)大项目漏斗各个阶段的标准合格的潜在客户通过市场活动发现潜在客户，通过培训、讲座，活动、资料、成功客户确定有质量的潜在客户合格的产品购买影响者通过专题讲座，做拜访调研，高层拜访进一步密切客户联系合格的高层决策者参观成功客户，邀请客户参加有质量，层次高的讲座及用户大会进一步解决未定的问题提交标书及评分标准（力争做到），谈判要坚持双赢的方式，必要时，引入第三方伙伴拜访客户分为四个阶段初步接触初次接触一定要注意倾听客户讲，注意讲话方式，同时注意现场气氛调查研究（最关键环节）了解客户需求，及公司的组织架构及发现客户存在的问题，如何通过拜访获得更多有用的客户信息，要学会问问题，让客户开口讲，这就需要我们设计问话的提纲证实能力（提供解决方案）在了解了客户的真正需求后，我们要向客户证明我们有能力提供满足客户的需求方案、产品及服务能力，在这个阶段千万不能让客户试用产品，可以提供类似客户的成功案例或者参观客户获得承诺恰当的承诺能促进项目进展，过度的承诺只会给双方带来损失或者不愉快大项目拜访失败分析缺乏信息及知识没有说出重点只注重表达，而没有注意倾听没有完全理解对方说的话、以至询问不当没有理解客户需求时间太短、导致表达不清楚职位的差异、文化的差异也会造成很多失败没有注重反馈客户建议大项目销售必须实现厂家与客户双赢4R（RIGHT）原则=4个合适•软件厂家通过合适的渠道，将合适的产品、在合适的时间、提供给合适的人•客户满足客户的需求、降低客户成本、规范企业的流程、增加企业的收入•双赢的原则：客户满意、长期合作、回头客，提升销售额，成功案例案例分析广东电信实业（2001年失败的教训,300万左右）广晟集团(2003年项目)(排除各种干扰,决策人取胜,800万左右)C(T/F)+U(T/F)+T(T/F)+E(T)=T广东盐业集团(2004年项目)(破釜沉舟,攻歼决策人,一期30万,第二年三百多万)C(T)+U(F)+T(T)+E(F)=T广州控股集团(2003年项目)(各个环节紧扣,将对手设计出局，合同140万左右)_C(T)+U(F)+T(T)+E(T)=T北京公交集团(2005年项目)(顽强拼搏,意外机会取胜,收入将近三百万)C(F)+U(F)+T(T)+E(F)=T电信行业(2004—2005年项目)(战略做法,将对手行业客户瓦解)抚顺矿务局(2006年项目)(方案及价格设计合理，合同工130万左右)C(T)+U(T)+T(T/F)+E(T/F)=T北京某军队企业(2005年项目)(设计各个环节,将行业对手设计出局)广州新白云机场(1999年项目)(应用点取胜，合同四十万左右广州三菱电机(2003年项目)(用不放弃,争取项目关键人及客户取胜)广东秀渤化工(2000年项目，合同四十万左右)C(F)+U(F)+T(T)+E(T/F)=T(关键决策人取胜)联通项目(快速进入,全面占领,各个击破，二年累计合同超过二千万）北京某物流公司（各个环节工作不扎实，导致我们价格很低，合同130万）C（T/F）+U（T/F）+T（T/F）+E（T/F）=T（价格很低）总经理在大项目销售中应设计的20个问题客户应用或方案客户的需求是什么?在方案中客户的关键问题和想要达成的目标是什么?谁启动的方案?谁将负责方案?这个方案如何能适应客户的商业策略?客户的业务模型客户的产品和服务是什么?他们的主要市场在哪里?他们的主要客户是谁?是什么在驱动着客户的内部和外部业务?总经理在大项目销售中应设计的20个问题客户的财务状况他们的收入和利润趋势如何?他们的财务状况与类似的公司相比如何?关键业务的执行流程是什么?可动用的资金这个项目的预算是多少?客户做预算的流程是什么?这个方案的最优先点是什么?在客户的资金中哪些是可花可不花的?总经理在大项目销售中应设计的20个问题业务模型业务驱动业务主动为什么客户必须这么做?做决定的最后期限?如果方案延期会导致何种结果?方案准时上线的回报是什么?在客户业务中可能存在的冲突有哪些?总经理在大项目销售中应设计的20个问题做正式决定的标准做正式决定的过程是什么?最重要的决定标准是什么?为什么?谁给出决定标准?解决方案适合我们的解决方案能多好的解决客户的问题?客户是怎么认为的?可能在哪些方面需要修改和增强?我们需要哪些外部资源?总经理在大项目销售中应设计的20个问题必需的销售资源-销售团队需要投入多少时间?-需要哪些额外的内/外部资源?-在销售中计划的成本是多少?目前的一些关系-你在现有关系中处于何种位置?-竞争者的关系如何?-谁的关系对于竞争更有力?总经理在大项目销售中应设计的20个问题商业利润商业驱动商业主动区别解决方案能力-我们能带来哪些特别的或可能的商业结果?-客户是如何定义价值的?-我们如何使价值在客户方量化?-客户认同我们所带来的价值评估吗?-这个价值如何使我们和对手区分开的总经理在大项目销售中应设计的20个问题内部支持-在客户的组织中谁希望我们赢?-他们愿意并能够站在我们一