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望京东湖项目方案望京东湖项目2005年4月第2页思源顾问目录第一部分：思源曾代理的高端项目第二部分：思源组织架构及驻场个人业绩第三部分：本案营销及推广第四部分：销售执行及售后服务望京东湖项目2005年4月第3页思源顾问思源业绩展示2004年被权威地产媒体《新地产》、中国住交会分别评为：2004年中国地产顾问100强全国第17北京第52004年中国CIHAF地产营销20强望京东湖项目2005年4月第4页思源顾问十年历程，一直在帮助客户成功已成功结案项目项目名称销售率项目名称销售率独墅苑一期100%通达花园100%曙光花园100%天创世缘100%嘉业大厦100%曙光底商100%水云天100%智业园100%天缘公寓100%四季美景100%半岛国际公寓100%润枫德尚公寓100%观澜国际花园100%熙府桃园100%百分百成功率！帮助客户创造增值价值望京东湖项目2005年4月第5页思源顾问望京东湖项目2005年4月第6页思源顾问润枫德尚——亚北困境下的升级豪宅奇迹高容积率下的差异化定位，亚北升级换代型豪宅高档商务公寓与高档住宅公寓的组合产品灰红乐章(外灰内红）石全石美（全石材立面）波景园林雅酷会所极品精装策略，提升项目价值2003年4月13日开盘2004年10月结案仅仅1年半时间入住前实现百分百销售！望京东湖项目2005年4月第7页思源顾问望京东湖项目2005年4月第8页思源顾问观澜国际——成功引领西部高档楼市适当超前的定位确立差异化竞争优势融合型开发理念，收藏昆玉河醉美一段月牙弧形板楼观景长桥项目毛坯房均价7500元/㎡周边项目难望其项背2004年8.9.10三个月取得月平均8000万元以上销售额的奇迹项目累计销售额过8亿仅仅1年多时间百分百销售！望京东湖项目2005年4月第9页思源顾问望京东湖项目2005年4月第10页思源顾问熙府桃园——打造西二环内至尊桃园仙境精准定位项目的目标客户与客户需求纯精品板楼的中高档社区纯居住纯板楼纯三居项目2004年7月一开盘就受到市场热烈追捧完成上百套销售，当月销售金额过亿到2004年12月仅五个月就完成90%销售额2005年1月距入住尚有五个月即告百分百售罄！望京东湖项目2005年4月第11页思源顾问目录第一部分：思源曾代理的高端项目第二部分：思源组织架构及驻场个人业绩第三部分：本案营销及推广第四部分：销售执行及售后服务望京东湖项目2005年4月第12页思源顾问销售团队的设计和建设销售执行过程的评价与监控望京东湖项目2005年4月第13页思源顾问销售团队的设计和管理销售团队设计矩阵式管理架构销售现场人员配置业务流程设计人员规范管理人员培训望京东湖项目2005年4月第14页思源顾问销售团队设计针对本项目特点，我们特意设计一支由市场导向型经营模式所指导的，以服务营销为主要工作手段的销售团队。销售团队的人员选拔强调具有良好的服务意识和较强的专业技能。望京东湖项目2005年4月第15页思源顾问矩阵式管理架构销售代表专案策划现场销控（赵芳、倪霏）总经理（李国平）执行总经理（梁健）副总经理（白萍）销管部经理（贺敏）销售经理（张鹏）策划经理（刘鹏）发展商策划、销售管理体系营销总监（莫智慧）策划专员项目发展部总监（刘伯庸）望京东湖项目2005年4月第16页思源顾问营销工作团队组织架构核心决策小组市场调研及分析小组营销策划小组质量监督小组销售代理小组销售控制小组望京东湖项目2005年4月第17页思源顾问总负责人李国平思源集团执行董事，思源顾问及房地产经纪公司总经理，上海复旦大学学士、清华大学EMBA；房地产行业资深顾问和IT专家，具有十年房地产策划、企业管理的丰富经验望京东湖项目2005年4月第18页思源顾问核心决策小组李国平思源集团执行董事，思源顾问及房地产经纪公司总经理，上海复旦大学学士、清华大学EMBA；房地产行业资深顾问和IT专家，具有十年房地产策划、企业管理的丰富经验梁建思源宏业房地产经纪公司执行总经理，北京物业管理协会理事，十年以上大型房地产企业管理和销售代理经验，具有广泛的行业资源关系，成功管理销售润丰德尚、观澜国际、BDA国际企业大道、曙光花园等项目刘伯庸思源集团项目发展总监，清华大学学士、管理学硕士，多年房地产策划、投资银行和资本运作的丰富经验，熟悉房地产项目策划、融资操作和资金管理的各项流程及方法，成功完成奥运地下商业开发策划、奥运一级土地开发策划、天创电子城商业广场开发策划以及多个地产项目的融资和产品开发工作莫志慧思源房地产经纪公司营销总监。十年房地产销售管理及整盘操作的丰富经验，成功主持过多个大型房地产项目的市场开拓及销售工作；曾参与以下项目的销售工作：亮马阳光城，润枫德尚，观澜国际花园，熙府桃园等负责人：李国平组员：梁建、刘伯庸、莫志慧望京东湖项目2005年4月第19页思源顾问市场调研及分析小组周萌思源顾问公司市场研究主管，三年行业从业经验；曾参与过奥运地下商业开发策划、奥运一级土地开发策划、西直市商业项目的市场研究、物美东直门商业项目策划、浙大网新项目的策划等胡炜思源顾问公司市场研究专员，两年行业从业经验；参与过奥运地下商业开发策划、奥运一级土地开发策划、回龙观文化商业地块的策划、润丰青年路项目的前期策划、南马坊项目的前期策划等周蓉思源顾问公司市场研究专员，两年行业从业经验；参与过奥运一级土地开发策划、回龙观文化商业地块的策划、恒基中心项目前期、润丰青年路项目的前期策划等张荣思源顾问公司策划专员，留英硕士，熟悉国外房地产项目运程,参与奥运一级土地开发策划、回龙观文化商业地块策划负责人：刘伯庸组员：周萌、胡炜、周蓉、张荣望京东湖项目2005年4月第20页思源顾问营销策划小组负责人：李国平组员：刘伯庸、莫志慧、刘鹏、赵征莫志慧刘伯庸刘鹏赵征思源顾问公司策划，毕业于天津商学院房地产专业。参与过熙府桃园、观澜国际花园、港龙商业中心等项目的策划工作思源顾问公司策划，毕业于北京工业大学。参与过港龙商业中心、BDA国际企业大道的策划工作等望京东湖项目2005年4月第21页思源顾问销售代理小组莫志慧张鹏负责人：梁建组员：莫志慧、张鹏、陈宁思源顾问公司销售经理；毕业于北京大学。参与过润枫德尚、熙府桃园的销售工作等望京东湖项目2005年4月第22页思源顾问销售控制小组负责人：梁建组员：贺敏、赵芳、倪霏贺敏赵芳倪霏思源顾问公司销管部经理；毕业于西安外国语学院。参与过天创世缘、四季美景的销售工作等思源顾问公司销管助理；毕业于北京农学院。参与过润枫德尚、熙府桃园的销售工作等思源顾问公司销管助理；毕业于北京海淀走读大学。参与四季美景的销售工作等望京东湖项目2005年4月第23页思源顾问质量监督小组白萍负责人：李国平组员：梁建、白萍梁建思源顾问公司副经理；毕业于吉林大学。主管公司所有销售楼盘非销售作业类的各种事务望京东湖项目2005年4月第24页思源顾问销售现场人员配置销售代表现场销控（2人）销售经理（1人）策划专员（2人）望京东湖项目2005年4月第25页思源顾问目录第一部分：思源曾代理的高端项目第二部分：思源组织架构及驻场个人业绩第三部分：本案营销及推广第四部分：销售执行及售后服务望京东湖项目2005年4月第26页思源顾问一、本案的营销策略二、本案营销方案三、目标收益本案营销方案设计望京东湖项目2005年4月第27页思源顾问房地产营销策划流程产品产品分析产品组合产品定位产品价格渠道促销客户成本便利沟通市场定位市场组合市场分析（区隔）客户4P4C望京东湖项目2005年4月第28页思源顾问价值叠加实现本案均价目标7000元/平方米8300元/平方米集中化满足细分客户需要的户型大户型的集中化提升社区品质全方位营造高档社区感受多途径提高楼盘附加值项目的前期定位是创造价值的过程营销策略和方案是实现价值传递的过程，通过这个过程让目标客群认知认可项目的价值望京东湖项目2005年4月第29页思源顾问本案营销策略关系营销策略情景体验策略活动营销策略服务营销策略比较策略媒体重点运用策略区域借势策略客户地位提升策略望京东湖项目2005年4月第30页思源顾问关系营销策略通过建立和管理客户关系进行的有效的营销活动打破销售瓶颈，增加营销过程中与客户的多点接触提升客户满意度、口碑和忠诚度达成客户重复消费、推荐购买，提高成交率重视客户反馈和建议以推动产品与客户共同成长基于IT技术（数据挖掘）的管理系统，探索客户复杂、多层次、全方位的需求望京东湖项目2005年4月第31页思源顾问多点接触房地产开发价值链客户购买产品周期土地资源获取项目定位规划与设计销售策划施工建设销售管理现场销售注意兴趣欲望购买使用望京东湖项目2005年4月第32页思源顾问以上多点、多角度的接触面形成对客户一体化关系营销沟通客户广告销售促进品牌情景体验新闻报道事件广告牌朋友介绍销售人员的全方位服务样板间样板区CRM望京东湖项目2005年4月第33页思源顾问东湖项目关系营销运作示意图高端客群高品质生活环境价值优质高档产品CRM关系营销望京东湖项目2005年4月第34页思源顾问支持点高端客群高品质生活环境价值优质高档产品CRM关系营销主题生态公园北小河大面积高品质园区景观下沉式广场近邻高尔夫球场阳光地下车库人性化的社区管理地下车库豪华大堂近邻高尔夫球场优美宜居的环境高档的建筑形式健康生活多会所配套品位提升聚集归属感高品质生活方式齐全、高档的配套设施和设备高品质户型设计便捷的交通望京东湖项目2005年4月第35页思源顾问高端客群高品质生活环境价值优质高档产品CRM关系营销主题生态公园北小河大面积高品质园区景观下沉式广场近邻高尔夫球场阳光地下车库人性化的社区管理地下车库豪华大堂近邻高尔夫球场优美宜居的环境高档的建筑形式健康生活多会所配套品位提升聚集归属感高品质生活方式齐全、高档的配套设施和设备高品质户型设计便捷的交通看房路线情景体验专为高端客户营造居所的理念传播新地产、时尚、生活速递、目标、高尔夫杂志等报广、软文诉求会所体验高端客群居所媒体炒作体验式系列促销活动楼书、DM及客户通讯等现场展示系统置业顾问系统专业讲解样板间体验软文诉求图片渲染现场体验活动接触点支持点望京东湖项目2005年4月第36页思源顾问情景体验策略通过设定的营销流程及现场活动，使客户对望京东湖项目的景观环境和高品质的生活氛围进行情景体验，使客户融入其中，感受价值。北小河景观的利用：鉴于项目前期周边生态环境尚不完善，我们对北小河的利用主要应通过对部分河岸的包装，引导客户远观河景及销售现场的渲染来实现；后期待北小河治理完成后，可让客户近距离体验亲水的生活氛围。项目会所的利用：初期项目的会所局部会成为售楼中心，它不仅提供了销售场所，还起到了展示本案高品质生活的重要作用；并可通过在会所屋顶建观景平台，来与北小河进行景观互动。望京东湖项目2005年4月第37页思源顾问样板间体验望京东湖项目2005年4月第38页思源顾问物业体验望京东湖项目2005年4月第39页思源顾问会所体验望京东湖项目2005年4月第40页思源顾问活动营销策略通过组织各类活动，搭建一个高端人文互动平台，促进客户与客户以及客户与我们之间的沟通，促使客户对本项目高品质的家庭生活及中产阶层、商界知识精英的生活方式的认知与认可。例如：主题酒会冷餐会名家画展小型音乐会望京东湖项目2005年4月第41页思源顾问服务营销策略通过在整个营销过程中向客户提供专业化和规范化的服务，来提高客户满意度，促进销售，增加客户介绍成交率。建立起规范化的售前、售中营销服务流程，提高客户满意度。提供全方位的销售服务－业务员全程带看，并对沿途重点销售信息进行讲解－主动接待，跟进客户，充分起到置业顾问的作用－信息跟踪和销售结点的信息提醒在行为规范上以客户满意度为标准望京东湖项目2005年4月第42页思源顾问我司对望京东湖项目的营销全过程都是围绕以客户满意度为核心的服务准则来设定的，并以以下六项关键要素为标准贯穿于整个营销活动之中是否努力真诚地为客户服务？为客户提供服务在本公司是否是至高无