空压机生命周期中系统节能发展策略探讨

空压机生命周期中系统节能发展策略探讨文/洪新旺自人类社会进入21世纪以来，气候逐渐变暖、资源过量消耗，如继续这种态势发展，人类的生存将受到自然界的严峻挑战，如天灾、水患日渐频繁；生态失衡、疾病爆发。在自然界环境恶化的警醒下，我们国家已经逐渐将节能、环保，能源效率、生态保护纳入经济、社会、自然环境和谐发展的统一体系中。长期以来，作为电机系统四大耗能设备之一的空压机，虽然耗电量大，约占到用能企业总用电量的10～25%，但一直以来被视为生产辅助设备，未受到太多用户的重视。在国内市场，纵然有国外品牌或公司推出了节能型空压机与节能服务（比较而言），却因价格昂贵与市场认知不足，没能在行业中形成竞争优势和形成一个产业（产品），甚至受到“行业守旧派”的强烈攻击和否定。但节能大势不可逆，在传统销售模式与套路举步维艰的时候，基于合同能源管理（即EMC）模式、节能置换等模式的空压机系统节能服务，在国家利好政策的护航下，瞬间引爆市场，让节能型空压机以更优雅的姿态进入市场，进入用能企业，成为工业节能的主角之一，并让节能服务成为一个产业。短短几年间，空压机系统节能服务产业还在，而大部分从事空压机系统节能服务的公司或人员呢？也许挨了对市场认知不足的一记“闷棍”后，还不清楚怎么突然间就被时代所抛弃了。套用网络上一句流行语：“时代抛弃你，连一声再见都不会说”。不要怪时代无情，只能怪自己没有看清或没搞懂市场规律。在人类历史的长河中，没有任何一个时代像这个时代一样的迅速发展，产品或产业的生命周期中的黄金期（成长期）会如此的短暂。为了更好地分析空压机系统节能服务产业的发展与策略，我们将空压机系统节能服务当作一个产品来阐述。一、根据相关市场理论，市场中的产品像所有生物一样是具有生命的和生命周期的（ProductLifeCycle），即从投入市场到被淘汰出市场，会经历四个阶段，分别为启动(引入)阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段。空压机系统节能服务所经历的发展阶段，如下图所示：●2013年及以前，是空压机系统节能服务的启动阶段。在该时期，空压机能耗问题逐步成为用能企业的“痛点”，节能需求开始萌芽，以企业自有资金进行节能改造为主，合同能源管理服务模式刚刚兴起，属于市场培育期。●2014年至2016年，是空压机系统节能服务的成长阶段。该时期，全国各地的空压机经销商、厂家及从业人员全员加入节能服务，参加节能混战，使基于各类新商业模式（节能效益分享模式、能源托管模式、能源保证、新旧机节能置换、售气、建中央气站）的空压机系统节能服务快速发展成为一个新兴产业和行业。●2016年至今后相当长的时期，是空压机系统节能服务的成熟阶段。经历了成长阶段的快速发展，节能服务市场已经成型。用能企业根据自身需要，主动选择商业模式，由节能服务公司为其进行节能服务。至于衰落阶段估计要到50年以后或出现新的发电技术，让电不再是稀缺资源或对于用能企业来说电是免费的时候吧！进无止境，能源效率的提升在相当长的时间是人类能源革命的主题。二、根据相关市场理论，空压机系统节能服务所处不同阶段，其成本、盈利机会与能力不同，如下图所示：●引入阶段：客户说服成本，毕竟节能型空压机（两级压缩、永磁变频）的成本相对较高；对于节能服务的效果，客户持怀疑态度，为了打造公司节能服务的标杆客户，节能服务公司通常冒险尝试，造成服务成本很高，利润很低。笔者公司第一个标杆客户的线纯利润约为5万/台空压机。●成长阶段：08年金融危机后，市场首度出现火爆行情，各空压机厂家为了抢占市场，纷纷加入节能服务行业，使节能型空压机的成本持续下降；在政策压力下，客户节能改造需求迫切；节能服务的效果与结算方式得到了市场认可；同时，因项目金额大，参与节能服务流程中人员可以获得较纯粹售后服务和更高的收益等因素的综合作用下，项目成本逐步下降，利润逐步攀升，有些项目的利润可以达到70%，至少也有30%。但也有的项目亏本，甚至因用能企业倒闭或双方产生纠纷，导致严重亏损。行业中节能服务项目烂单率为20%，即10个单中，有2个单有这样或那样的问题，导致项目不能顺利运营。●成熟阶段：经历了成长阶段的洗理，市场完全透明，硬件与软件成本已经见底，节能效率也基本恒定，想要获得更高的收益与利润基本不可能。没有相当份额的收益与利润，节能服务公司不会进行节能改造，所以，在成本保持基本稳定的情况下，利润也不增长了。项目利润大约是30%左右，这样的利润水平与长期风险相比，对于一些中小节能服务公司来说，此类项目已不具备吸引力。所以，有些厂家、节能服务公司逐步退出市场，或者持更谨慎的态度。综合以上一、二点，空压机系统节能服务处于不同的阶段，市场行情不同，挑战不同。在市场进入成熟阶段后，为什么有些人选择继续，有些人选择逃离呢？关键是在于企业经营者，是否具有发现市场阶段不同阶段的能力，识别风险的能力，以及采取不同的经营策略的能力，而非盲目跟风，贸然跟进。三、根据相关市场理论与实际工作经验，我们将产品不同生命周期阶段，节能服务公司应采取的经营战略、所面临的经营风险及客户策略进行了汇总，如下图所示：●引入阶段：节能服务市场刚刚萌芽，从业人员毫无市场、技术与服务经验，一方面需要不断摸索与尝试节能服务方案（即研发产品），这需要相当大的硬件与软件技术投入，另一方面又迅速的占领市场和扩大市场份额，这就需要不断扩充各类人才。此时，面临着技术的不确定性，以及大量人力、物力的投入，经营风险非常高，很多同行在这一回合中，盲目跟进，败下陈来，吃了大亏。●成长阶段：经过引入阶段的市场较量与摸索，有实力的节能服务公司在市场、技术与服务能力方面基本稳定与定型，经营风险在可控范围内，此时，属于通过规范化的市场营销行业建立品牌的最佳时机，比如，通过参加展会、行业活动、客户活动等营销方式，向市场展示出专业的品牌形象，顺势进一步扩大市场份额。同时，随着我国多层次资本市场的建立与金融圈的活跃，是有实力的节能服务公司跨入资本市场的最佳时机。●成熟阶段：经过激烈的大浪淘沙后，还能在市场上生存的节能服务公司已是百炼成钢，属于绝对的优质选手。但此时的市场已处于相当饱和状态，可以通过简单的节能改造就能获得节能收益的项目基本被改造完成，剩下的就是很多需要更高节能技术、更强实践经验才能实施的项目。同时，很多3年~5年服务期的项目已到期，后续是否继续服务，取决于一直以来双方合作顺畅程度和节能收益的分配是否满足各方的要求。为此，稳住老客户，合同结束后继续与老客户保持合作关系是当务之急，以此保住已占有的市场份额。同时，无序的竞争已经结束，剩下就是“幸存者”实力的较量，对于新开发的项目，可以适当的提高利润率、投资回报率以及降低风险。产品有生命和生命周期，做市场有方法和套路，要想在激烈的市场竞争中抓住转瞬即逝的机会，不仅需要敏锐的市场洞察力、决断力和实力，更需要科学的方法。空压机系统节能服务已进入成熟阶段，唯有通过提高效率、降低成本、锻造实力才能获得更大的市场空间和更长远的发展。