新人跑盘(住宅项目)方法

本报告是严格保密的。本报告是严格保密的。新人跑盘（住宅项目）方法分享本报告是严格保密的。前言重在分享工作经验，而不在于布道讲学！跑盘技巧属于技术范畴，每个人均有各自不同的特色，本内容仅供借鉴，期望能对各位的工作有所帮助。优秀的房地产从业者首先必须是这个城市的导游（地理通）。本报告是严格保密的。前言——跑盘概念范畴的界定房地产市场调研概念范畴：宏观层面：城市调研——国家/省/市经济发展、政策法规环境；中观层面区域调研——项目所在区域的政策法规环境，经济发展等；微观层面：地块信息调研——地块属性（生地、熟地等）、控制性指标、周边环境（资源、负面影响等）；项目（竞争、典型项目）市调——跑盘；消费者调查——特征描述、需求、购买行为等；市场链调查——政策法规等政府部门、土地供应者、开发商、设计院、咨询顾问机构、广告公司等。房地产市场调研是一门博大精深的学问，其方法复杂多样、内容包罗万象。本报告只针对跑盘，为新人提供一些可以快速学习、快速执行的市场调研的途径、方法及注意事项，帮助大家尽可能少走弯路，提高市场调研的效率和质量。本报告是严格保密的。目录信息架构跑盘前的准备实地调研结果输出经典跑盘案例展示本报告是严格保密的。1.信息架构新人到现场大眼一看，往往会产生如下两种极端感觉：1、没觉得有什么特别的地方啊，不觉得有什么信息需要我关注阿~2、真新鲜！需要记的东西太多了，这么多东西我记不住可怎么办啊？两种心态都是因为缺乏对信息的整理、分类所致。新人跑盘，首先需要对跑盘所涉及到的信息有一个系统的了解。对于海量信息的分类梳理更有利于理清各个信息之间的来龙去脉，从而达到透过现象看本质的高度。一般来说，对于住宅项目的信息可以如下分类：基本信息推广类信息销售类信息本报告是严格保密的。1.1信息架构——基本信息区域属性区域属性区位1、项目所在具体位置2、所处区域现状：宏观经济、社会、文化概况；3、房地产市场整体概况；4、居民生活方式和消费方式，对该区域的认知四至项目四周相邻的物业或者地表形态规划区域整体的规划，包括政府短期、中期、长期规划以及规划实现的进度；需要关注区域在城市整体中的位置交通1、项目附近交通路网构成如何，分别为何种等级的道路，通向何处；2、公交站点如何分布，距项目有多远距离，步行多长时间能够到达3、轨道交通情况如何，未来是否有新的规划配套项目周边的生活配套（菜市场、便利店、超市等）、医疗卫生（医院、诊所）、教育配套（学校、培训机构）、商业娱乐等，与项目的距离；项目1公里内、5公里内、10公里内都有何种等级、何种类型的服务设施任何一个房地产项目都不可能脱离区域环境而独立存在，区域属性对于项目有着至关重要的作用；跑盘时绝不能把注意力仅仅放在所要调研的单一项目本体上。本报告是严格保密的。社区规划是能够体现社区定位的重要表现，在极大程度上也体现着开发商对于项目的追求；对于项目的总平面和户型设计了然于胸，自己手绘其总平图和户型图，是新人深入了解项目产品的一个重要途径。社区内规划/户型规划1.1信息架构——基本信息社区内规划基本参数占地面积、建筑面积；容积率；绿化率；总户数；车位比物业形态多少栋楼，分别有多少层。低层（1-4层）；多层（1-8层）；小高层（1-18层）；高层（1-33层）；超高层（超过100米）总平面布局项目分期；楼栋分布，朝向，排布方式；绿化分布，路网分布，社区主入口位置景观天然景观资源；人造景观，园林面积，园林风格；主要元素外立面建筑风格，外立面装饰，新旧程度户型规划户型面积户型面积区间户型设计户型平面布局、客厅开间、居室面积、居室数量、是否朝阳；赠送面积，出房率，户型创新产品类型配比各种面积的户型分别占多大比例，主力户型是什么楼层平面分布梯户比，户型分别是多大面积，什么户型处于什么位置本报告是严格保密的。1.1信息架构——基本信息对于规模较大的住宅项目，内部配套必不可少；配套设施对于住宅项目的舒适程度具有较大贡献。精装修是住宅发展的一大趋势，精装修的标准将是项目竞争力的重要组成部分社区内部配套、交房标准、合作单位社区内部配套配套物业类型商业、学校、医疗、文体娱乐设施、会所等及其分布位置经营方式出租/出售，是否对外公开，是否需要业主公摊比例配套物业占整个社区的比例，配套物业规模、等级等社区公共配置大堂（层高）、电梯厅、电梯（品牌）等交房标准毛坯/精装修（装修标准）对于精装修的住宅，其精装修标准如何（？元/平米），这个标准包含什么内容，是否有家电、家具等，材质、配件等的品牌合作单位开发商资质、等级、特点操作过的其他项目及结果物业公司建筑规划设计单位园林规划设计单位销售代理公司本报告是严格保密的。通过项目的了解去挖掘梳理项目的价值体系，能够使新人对于项目的认识有一个质的飞跃并关注其所推广的信息是否是真正的卖点，是否对客户起到真正的吸引作用推广毕竟是为项目作广告，接触到这些信息的时候，我们需要有自己的过滤，不要被广告词语所误导，要客观地认识项目1.2信息架构——推广类信息推广主题推广主题核心广告语广告主题、阶段性广告语、诉求点推广价值体系挖掘其项目卖点住宅产品主要价值诉求体系低价格……地段…………施工质量………交通………………环境/景观………………配套设施…………………社区/人文…………………………物业管理……………………初级市场成熟市场建筑/品质………………………通风/采光……………本报告是严格保密的。其他项目的推广手段对于自己项目的操作往往会有较大的借鉴意义，对于其他项目推广方面的创新需要尤其关注；关注其推广手段、更重要的是要了解这种手段的针对人群及达到的推广效果。如：通过其网络广告的诉求点，及其进线/来访量，了解网络这种媒介的推广效果以及客户关注点；推广方式的应运在一定程度上也能反映市场的成熟程度。1.2信息架构——推广类信息推广手段推广手段户外广告大户外广告牌、小户外（阅报栏等）、道旗报纸广告每日新报、今晚报、城市快报、天津日报网络广告搜房网、焦点网、新浪网短信发送内容、发送频次、发送范围现场展示售楼处、沙盘、围挡、示范区、看楼通道、样板房销售物料楼书、户型图、海报、手提袋、其他物料公关活动营销事件、大型节点性活动（如开盘、客户回馈）、暖场性活动其他创新型推广方式本报告是严格保密的。1.3信息架构——销售类信息市场上其他项目的销售信息对于我们的项目定位及营销策略调整具有重大意义，这是需要我们格外关注的信息销售类信息往往会有虚假情况，需要我们通过自己的观察了解进行判断与过滤推售推售频率推售时间、推售时间间隔、推售方式（大型开盘/普通加推）推售楼栋推出的楼栋数量、总户数、各楼栋在社区内的位置、资源占有情况产品组合所有推售户型面积区间、主力户型面积区间、各种户型配比价格实现定价策略均价、最高价、最低价、楼层价差、朝向差；与竞争对手的价格差异，在整体市场上的价格水平优惠信息优惠条目、优惠幅度、优惠说辞、优惠后实收均价销售效果总体销售率、平均月销售速度，周末的销售速度；遇大型开盘或加推，则需关注期间的销售量、销售率、储客时间、储客方式价格走势项目销售均价的走势，波动热销户型畅滞销户型的面积，户型设计、分布位置、楼层客户信息客户特征及背景客户年龄、居住区域、工作区域、行业、经济实力、消费观念、交通工具、家庭结构产品需求置业目的、置业次数、付款方式购房历程最关键购房因素、最满意的地方、不满意的地方、关注的其他项目媒体渠道认知途径、经常看的报纸类型、经常听的电台等本报告是严格保密的。2跑盘前的准备很多新人在刚开始跑盘的时候，都会遇到这样的情况：1、我们辛辛苦苦、认认真真地跑盘，搜集回来的资料却没有用上；2、写报告的时候我们需要的信息与资料却没有搜集到跑盘不可能一帆风顺地调来我们所需要的所有信息，但我们可以通过跑盘前充分的准备来尽量避免以上问题明确目标——集中力量，有的放矢了解目标——知己知彼，百战不殆制定计划——有原则不乱，有计划不忙准备道具——思则有备,有备无患本报告是严格保密的。2.1跑盘前的准备——明确目标对于新人来说，跑盘需要对目标项目的各方面情况进行较为完整的了解，从而对项目形成由表及里的认识。对于为了项目操作进行的跑盘，常常会有不同的侧重点，如：专项监测：营销活动媒体发布销售监测：推售价格客户明确目标：即明确跑盘目的，以及由此衍生出的跑盘重点内容——必须与指导人沟通清楚跑盘的目标及所需的重点内容，否则会直接影响结果方向；TIPS:1、新人往往对跑盘重点内容所涉及的信息点不了解，需要需求人/安排人给与明确指示，以使新人明确到现场后应该关注哪些信息点。2、新人可以将跑盘的重点内容记录下来，随身携带，避免到现场后因紧张等情绪导致遗忘。本报告是严格保密的。2.2跑盘前的准备——了解目标了解项目的途径有很多，除了右边列出的几种，我们还可以从报纸新闻、短信广告、DM传单等了解到项目的信息，这些信息则“可遇而不可求”，重在平日的积累——养成一个好习惯：保持对身边房地产广告信息的敏感度，时时收集，时时积累确定跑盘目标之后，我们需要针对项目先做一些基本功课，对项目进行大概的了解。准备工作越充分，到现场以后的关注点就能够越明确。我们需要从多方位多角度了解项目，了解途径也是各显神通的。除了现场跑盘以外，还可从以下途径搜集资料，这些了解都可以在实地跑盘前作为准备工作进行：网络资源公司网络平台同事电话预调项目基本资料、推广信息是我们在准备环节需要重点了解的内容，这些资料往往不用到现场就可以了解到。本报告是严格保密的。2.2跑盘前的准备——了解目标信息时代，网络越来越成为我们搜集资料的必经之路了。一方面，我们要充分挖掘网络上的可利用资源；另一方面，我们要对网络上的各种资源仔细过滤。有些网络信息相当过时，我们对于自己找到的资料一定要关注其发布日期，并通过多途径进行核实。网络上往往可以找到很多项目推广类的信息网络资源：搜索引擎：百度、Google——其功能之强大让人折服，但如何充分利用则各显神通；有的时候貌似查找不到的信息，换个关键词，可能就柳暗花明了！房地产网站：搜房、焦点、全房网、新浪房产等这些网站上往往有较为齐全的项目基本信息；而且可以查到项目相关的新闻与广告开发商网站很多开发商有自己的公司网站，网站上往往会有关于其项目的介绍；如：万科、中海、富力等项目网站部分项目会拥有自己的网站；如：假日风景等房地产相关论坛、博客：如搜房小报等本报告是严格保密的。2.2跑盘前的准备——了解目标世联的人才是平台上的人才，要培养利用平台的意识，避免自己闷头苦干；世联的平台是无穷无尽的宝藏，要学会充分利用这个资源平台；平台是共享的，自己利用平台的同时，也要努力为平台作贡献；公司网络平台：公司平台上可能会有很多其他同事之前做过的相关市场调研，可以使用“搜索”功能在平台上寻找。熟练使用搜索功能，对于我们查找信息会大有益处，远比自己动手翻找文件夹节省时间。注意：1、关键词：关键词的设定很重要，尽量用大家通用的词进行搜索；例如：搜“市场调研”可能收获不大，但搜“跑盘”就有很多资料可用。2、注意平台上资料的时效性，可以参考，但不能机械套用。公司同事：多与公司同事进行沟通，他们可能会提供一些对于市调非常有用的信息，例如，他们可能与目标项目的销售人员熟悉，有内部人士的话跑盘会相对轻松很多本报告是严格保密的。2.2跑盘前的准备——了解目标形成良好的市调习惯，保持对市场最新信息的实时了解；收到业内短信时，看到新的项目推广信息时，即时播个电话到售楼处询问，往往能得到最新鲜的市场信息电话预调：可以从网上查到该项目的售楼处电话，先打电话进行一番预调研以客户身份进行的询问，往往能得到较为真实的信息；一定要对所问到的信息有所记录，以免遗忘；如果采用明调方式，可以在实地调研之前与销售人员进行电话预约，以示礼貌。本报告是严格保密的。2.3跑盘前的准备——制定跑盘计划如果打车去跑盘，自己对车行路线一定要明确，出租司机极有可能没听说过我们要去的地方跑盘计划对于顺利而高效的跑盘非常重