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时代锦翠营销推盘策略2010年3月26日理清各阶段推售头绪了解各阶段营销重点做有计划的营销工作！回款目标的计划跟进6月7月8月9月10月11月12月回款计划5000万5000万5000万4000万4000万4000万4000万销售套数（均价4800，户均90m2计）116套116套116套93套93套93套93套节点要求6月5日前1批次必须开盘2批次7月初必须推出8月必须持续推出3批次房源2期开始推出2期大量销售3期1批次推出3期2批次推出营销要求必须提前蓄客，并拥有至少120户下定客户保持高强度的媒体投放并冲刺销售炎热夏季，必须加强来访，增加线下活动，寻求新的刺激点大量去化1期剩余房源，2期以新形象推出市场旺季清空剩余，2期快速走量，销售冲刺兼顾2期剩余房源销售丰富产品搭配，大量促销活动确保销售目标完成（假设销售额全数回款）1期2期3期4期项目分期计划产品分布60-70m270-80m280-90m290-112m2总体策略思想小批量、多频次、持续热点制造财务、工程计划的配合快销推盘策略体现实现计划的营销推广要求重要营销节点划分3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月亮相期（4-5月）4月3日临时接待中心开放5月1日售楼部开放6月5日1期1批次开盘7月3日1期2批次开盘8月8日1期3批次开盘9月4日2期开盘11月6日3期1批次开盘12月5日3期2批次开盘强销期（6-10月）持续期（11月起）重要营销节点分解3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月AA：4月3日，西藏饭店临时接待中心开放！目的：现场售楼部开放前提前蓄客（4月期间），为项目前期行销开展提供客户咨询场所，力争售楼部开放前接待咨询客户300组，并在5月期间作为现场售楼部的补充，积极进行共同蓄客。临时接待中心计划方案A.预期目标：售楼部开放前，诚意登记客户达到300组B.开放时间：4月3日C.营销策略：坐行销结合，以临时接待点为中心，通过行销团队辐射大城北片区，初步建立项目形象D.重要事项：现场布置、物料准备、储客方案、行销方案、销售培训、班车设置E.媒体配合：户外（详见《户外组合方案》）、短信F.物料准备：（详见《市内接待点物料计划》）G.费用预算：98.64万（38.64万+梁家巷户外60万）重要营销节点分解3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月BB：5月1日，现场售楼部开放！目的：抓住5·1期间，于5月1日正式实现现场销售中心开放，并于5月8日起开始诚意金收取。力争项目开盘前达到下定客户120组（含内部认购）。售楼部开放计划方案A.预期目标：项目成为区域名盘，开盘前累计下定客户120组B.开放时间：5月1日C.营销策略：开始诚意金收取，营造项目现场氛围。立体式传播项目形象，使项目成为区域名盘。D.重要事项：销售中心开放活动、春季房交会、户外争取、现场包装、园林示范区、现场销售物料、小众推介会、排号/开盘方案、价格策略E.媒体配合：（详见《售楼部开放期推广计划》）F.物料准备：（详见〈售楼部开放期制作预算〉〉G.费用预算：193.38万应急预案如果，销售中心5月难以开放A.做好现场工地包装，加强工程进度宣传，加强客户信心B.销售人员大量采用行销方式加强蓄客C.增加项目班车D.报媒、户外配合，宣传西藏饭店接待中心E.租用西藏饭店贵宾厅，集中于5月中旬收取诚意金重要营销节点分解3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月CC：6月5日，一期1批次开盘！目的：6月5日一期1批次开盘，消化前期积蓄客户，实现5000万的财务回款目标（116套），力争销售突破140套。一期1批次推出时间：2010年6月5日回款要求：5000万推出单位：5、10栋总面积：17694.6m2套数：196套总产值：8493万户型选择：76、80、89、106推盘思路：6、7栋90m2以下产品，搭配10栋的76m2及106m2产品推出，为客户提供多样的户型选择，尽量去化市场需求，为项目销售奠定良好的开始。推盘分析问题1：为何于项目开盘之初推出近200套房源？问题2：5000万的回款计划，销售率多少可以实现？一批次推出房源面积销售过65.7%，以上回款计划可实现，约合11625平米，即116套房源。因此，在目前客户累积及转签率不明确的情况下，按以往开盘销售去化情况应至少推出近200套房源方可支撑以上回款数据。5000万回款要求；提供多种户型选择，保证户型多样性，为诚意客户提供更多的户型选择；经蓄水之后，最大争取项目的前期走量。一期1批次(备选方案）推出时间：2010年6月5日回款要求：5000万推出单位：5、6、8栋总面积：18203.6m2套数：218套总产值：8738万户型选择：63、80、89、94一期1批次推售策略A.销售任务：5000万回款，116套（力争突破140套），整体销售率58.9%B.开盘时间：6月5日C.价格策略：低开价格销售10号楼，预计均价4300D.营销策略：巩固项目形象，逐步开始形象塑造向项目卖点宣传的过渡。首先推10出号楼，为项目后续推盘和价值提升留足空间。E.重要事项：预售取得、开盘活动、新闻炒作、策略调整、2批次推盘策略、2批次排号政策F.推广计划：（详见《一期1批次推广计划》）G.预算费用：99.9万应急预案如果，销售中心6月仍难以开放A.继续租用西藏饭店接待厅，并加强五证公示B.加强企业公信力宣传C.租用西藏饭店贵宾厅，集中于预定日期进行转签重要营销节点分解3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月DD：7月3日，一期2批次开盘！目的：紧跟1批次销售进入销售冲刺。实现5000万资金回款（116套），阶段力争销售120套，总套数突破260套。一期2批次推出时间：2010年7月3日回款要求：5000万推出单位：6、7、8栋总面积：17513.8m2套数：214套总产值：8407万户型选择：63、80、89、96推盘思路：在5栋90平米以下户型的基础上，为大量的A户型产品提供更多的选择，进一步丰富产品线。进行小幅度提价，促进剩余1批次产品的销售。推盘分析问题1：1期A户型比重较大，如何推出？解决办法:将A户型分1、2批次分别推出，避免集中于同一批次一起出现。在2批次中，A户型将搭配C户型销售，使2批次户型拥有从套一（可变套二）到套三（可变套四）的丰富户型区间。问题2：10栋具有体量较大、户型面积配比合理、总平位置相对较差的特点，如何销售该栋产品特别是其剩余房源？解决办法:因10栋无地下室，可提前将10栋于1期1批次最早推出，完善1批次户型配比的同时，为项目预留价值上升空间。对其滞销房源，通过2批次的的小幅提价，以价格杠杆促进其销售。一期2批次推出时间：2010年7月3日回款要求：5000万推出单位：7、10栋总面积：17004.8m2套数：192套总产值：8162万户型选择：76、80、85、89、106一期2批次推售策略A.销售任务：5000万回款，116套（力争突破120套），整体销售率57%B.开盘时间：7月3日C.价格策略：预计均价4500，每平米单位均价提升200D.营销策略：从项目形象推广转变到项目卖点和销售信息发布。适当提高2批次销售均价，促进1批次剩余户型销售。大量的媒体投放和现场活动确保销售任务的完成。E.重要事项：预售取得、宣传调性转变、户外信息更换、阶段促销活动、新闻炒作、调价策略、3批次排号政策F.推广计划：（详见《一期2批次推广计划》）G.预算费用：36万重要营销节点分解3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月EE：8月8日，一期3批次开盘！目的：紧跟2批次销售，推出位置优越的1期收官之房源。整体供应面积减少，再次小幅提价，促进剩余房源销售。实现5000万资金回款（116套），阶段力争销售120套，总套数突破500套。一期3批次推出时间：2010年8月回款要求：5000万推出单位：9栋总面积：8368.5m2套数：90户总产值：4017万户型选择：78、89推盘思路：9栋体量相对较大，拥有面中庭的优越位置，可作为1期的收官之作单独推出，为项目的再次提价创造空间。也因此利用价格杠杆和户型配比（该批次无90以上户型），促进之前剩余房源，特别是94平米可变四房的销售去化。推盘分析问题1：为何于此时单独推出9栋？解决问题：8月是传统淡季，此时推出位置优越的9栋，减少推盘量，期望利用9栋的众多卖点为项目推广制造噱头。9栋78、89平米的两房户型，可与2批次有滞销可能的94平米户型进行合理搭配。问题2：9栋的推出，对后续推盘有何意义？解决问题：9栋位置极佳，此时以1期收官单位推出，可为项目2期（中庭泳池单位）优质单位的提价做好铺垫，更是项目价格提升的一个分水岭。以可利用提价，促进1期剩余房源的销售。一期3批次推售策略A.销售任务：5000万回款，116套（力争突破120套），整体销售率59%B.开盘时间：8月8日C.价格策略：预计均价4800，单位均价提升300元D.营销策略：进一步传达项目销售卖点，突出3批次产品的卖点解析。行销与现场活动相配合促进销售任务完成，制定滞销房源政策加强促销。E.重要事项：预售取得、3批次卖点解析与包装、阶段促销活动、行销活动、调价策略、滞销房源促销方案、2期调性确定、2期蓄客/排号政策F.推广计划：（详见《一期3批次推广计划》）G.预算费用：33.2万重要营销节点分解3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月FF：9月4日，二期开盘！目的：“金九银十”减少新推体量，迅速清空此前剩余房源，并适时推出面中庭泳池的优越单位，再度实现价格提升。9、10两月总计回款8000万（185套），阶段力争实现200套，总套数突破700套。二期推出时间：2010年9月4日回款要求：8000万（9月、10月）推出单位：11、12栋总面积：17694.6m2套数：196户总产值：8493万户型选择：79、88、109、112推盘思路：在炎热的夏天抓住“黄金九月”，推出靠中庭宽阔水景的11、12栋。以2期的全新形象，提供景观视野更好、户型相对齐全的全新批次产品，为项目实现进一步的价格提升。推盘分析问题1：如何化解中庭单位日照不足的问题于无形？解决办法:配合回款要求，可于9、10月推出11、12栋房源。正对总平水景泳池的中庭户型，虽有日照无法满足的问题（公寓），但在这个季节，日照的影响将被客户的自身感受降到最小，有利于实现产品最大价值。问题2：为何在9、10月的黄金时期，持续减少推盘量？利用“金九银十”，进行3期提价的同时，也有效清空前期剩余房源，快销的同时实现价值最大化。二期推售策略A.销售任务：8000万回款，185套（力争突破200套），整体销售率58.9%B.开盘时间：9月4日C.价格策略：预计均价5000，单位均价提升200元D.营销策略：全新包装2期产品卖点，导入项目东南亚风情生活方式。力争推出项目样板房，加强客户现场品质体验。2期再次提价并减少推盘量，促进滞销房源销售，有效清空剩余。E.重要事项：预售取得、2批次卖点解析与包装、样板房方案与施工、调价策略、秋季房交会、3期蓄客/排号政策F.推广计划：（详见《二期推广计划》）G.预算费用：107.3万重要营销节点分解3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月GF：11月6日，三期1批次开盘！目的：搭配2期剩余大户，推出3期1批次产品，再次实现价格提升。完成回款4000万（93套），阶段力争实现100套，总套数突破800套。3期1批次推出时间：2010年11月回款要求：4000万推出单位：13、14栋总面积：10841.6m2套数：128户总产值：5204万户型选择：80、89推盘思路：在销售较平稳期，以平稳的姿态推出面中庭的13、14栋。以90平米以下的A户型与此前2期剩余户型，特别是106平米三房产品相搭配进行销售，在较好的市场环境下，保持新推产品与2期剩余产品的搭配平衡。推盘分析问题：为何此时仅推出A型产品？2期所推户型套数较多，从客群购买特征考虑，在有80余平米紧凑三房的前提下，2期的106平米三房户型可能滞销。此时3期若搭配