易居高端项目营销体系_24P_内嵌20个文件

【销售团队组成与来源】121414易居高端项目销售精英内部甄选天津地产界非易居销售精英天津高端奢侈品行业销售精英打造最适合东都项目的销售团队【团队构建】体系易居营销体系条件一）有丰富的人生阅历，同时形象气质均出众；条件二）有一定的高端消费品销售经验，对高端客户消费心理把握能力极强；条件三）对销售工作充满激情，真诚、踏实、积极进取；条件四）有一定的文化素养，对财经、金融方面有一定的基础。先由易居按以上四点要求，根据【东都项目】的独特形象与气质进行初步甄选，再由红星美凯龙相关领导根据其综合素质联合复试，最终确定销售代表名单【销售代表招聘条件】只有更有针对性的条件才能甄选出最适合的人才【联合招聘形式】【团队构建】体系易居营销体系【培训模式】系统性培训+定制式培训业务体系各级人员的基本素质培养【厚积薄发】针对天一建设项目的技能提升【深耕细作】【培训】体系易居营销体系【系统性培训内容】初级销售员岗位基本职业素养培训、商务礼仪培训、沟通技巧培训、客户心理学培训、房地产基础知识培训、销售流程培训中高级销售员岗位销售技能提升培训、团队管理培训、业绩管理培训、涉及房地产销售的相关领域知识培训专案经理岗位团队管理培训、时间计划管理培训、提高执行力培训、业务提升培训、业绩管理培训、团队激励培训、操盘方式培训、相关知识面培训：金融、投资、政策、市场易居提供基本面专业性培训，同时注重不同岗位级别的提升性培训【培训】体系易居营销体系【定制性培训内容】高端豪宅项目定制培训奢侈品牌培训高端人群消费习惯偏好电话营销技巧渠道客户的拓展与转化现场sp使用技巧商圈及商业运作模式介绍高端物业模式及风险投资的监控东都项目定制培训东都项目产品培训高层客群置业偏好培训东都项目竞品项目培训高层类客户培训财经、金融培训风水培训星河湾豪宅体验培训易居为东都项目量身打造了一套针对性的培训体系，从物质到精神多方面打造适合项目的销售团队。【培训】体系易居营销体系【专家培训团队】甲方高级领导甲方产品、户型以及园林设计人员易居上房销售总裁臧建军先生易居研究院地产研究院院长金雨时先生易居京津事业部副总经理朱有康先生易居天津公司副总经理胡永明先生易居研究院天津机构易居中国天津公司营销策划部易居中国天津公司销售管理部内部资源+专业机构专业经济培训机构专业礼仪培训机构专业文化培训机构专业时尚培训机构……【培训】体系易居营销体系【培训安排】售前集中性培训时期邀请专家培训团队的培训保证每周2次团队内部培训保证每天1次售中持续性培训时期邀请专家培训团队的培训保证每月1次团队内部培训保证每周2次与此同时，易居销售管理部善于调动全体团队人员积极性，做到全员皆是讲师，人人参与进来。【培训】体系易居营销体系项目上岗考核考试内容考试形式分值比例红星美凯龙品牌及企业实力演讲20%案场管理制度笔试15%客户满意度维护笔试15%东都项目形象解读笔试15%产品笔试15%说辞对抗演练15%市场调研报告5%【两段式上岗考核】StepOneStepTwo易居销管部上岗考核【考核】体系易居营销体系【三维立体在岗考核】业绩考核管理考核培训考核三维立体的考核方式不仅可以保证团队内的良性竞争，也能促使项目全体服务品质自觉主动的提升，更契合项目气质。考核销售业绩考核服务水平考核项目契合度【考核】体系易居营销体系【业绩考核】硬指标——当月业绩排名以及完成情况易居营销目标体系乐观指标（高点位佣金）正常指标（中点位佣金）保守指标（低点位佣金）个人指标=团队指标*1.2/人数+易居优胜劣汰体系周龙虎榜月龙虎榜赛季模式末位淘汰制度一切业绩考核，皆与销售代表的佣金，晋升、降职甚至淘汰相挂钩【考核】体系易居营销体系【管理考核】独创四大考核指标内部流程指标——考核项目全体对于流程的规范程度客户满意度指标——考核项目全体的客户满意度以及开发商满意度成长性指标——考核项目全体的未来发展潜力及努力程度非业绩业务指标——转化率，执行力全项目的管理考核体系，再抓业绩的同时，服务紧抓质量。【考核】体系易居营销体系【培训考核】考试内容考试形式重大节点对抗演练市场调研报告主题活动结合活动形式多种形式结合，追求过程笔试+邀请甲方领导监督进行，对团队人员进行激励。培训考核，不仅提升团队士气，完善专业能力，同时具有定制性，可以持续筛选最适合天一项目的人员。【考核】体系易居营销体系易居销售管理部客户易居销售团队银行物业策划红星美凯龙客服现场【案场部门划分】前台后台相结合，共同为销售服务。【管理沟通】体系易居营销体系【案场工作条线】方案管理执行现场销管例会客户市场品控推广研判调整四大象限工作形成东都项目案场完整的工作体系【管理沟通】体系易居营销体系【基本管理制度】易居中国销售管理部对案场进行统一管理，制定明确案场管理条例，对案场各项工作、各人职能进行明确要求，并要求案场人员予以书面承诺，接受销售管理部各项考核，并与销售佣金直接挂钩，确保案场管理有序。【管理沟通】体系易居营销体系【特定管理制度】签约流程考评销售承诺考评按期签约考评针对东都项目，制定特定管理制度保障措施，针对专业、服务、执行力等方面予以针对性的处罚措施，罚款从具体处罚金额、销售佣金扣除、以及停岗、降级和辞退等方式不等，采用高惩罚机制，确保案场服务品质以及职能高效奖励手段惩罚手段每月评选服务明星给予特殊奖励停电、停岗佣金比例扣除淘汰管理责任处罚业务员专案经理销售主管项目总监逐级连带式处罚形式【管理沟通】体系易居营销体系【物业管理规范】示范区及样板间在日常的销售工作中起到了展示及引导的作用，是体验式营销中的重要组成部分。通过对现场环境的整改以及管理制度的加强，可更好的发挥现场的引导作用，从而促进销售。【管理沟通】体系易居营销体系【案场业务管理制度】针对东都项目，在业务体内制定各类执行制度，在人多，事多，固定环节和特殊环节同时出现时，仍然保障一切业务顺利流畅进行。【管理沟通】体系易居营销体系与甲方共同成立联席督导组开通客户投诉电话京津事业部专业督导；京津事业部高管巡场；集团旗下优秀案场评比；专案经理自检管理搭建三维督导体系，从案场经理自检管理、到易居中国京津事业部专业督导、再到联席督导组督导，三位一体保障案场服务体系，并成立客户投诉电话，全方位管理案场【三维督导体系】【管理沟通】体系易居营销体系第一步邂逅①工艺工法展示②告知投诉热线③业务员逢节点向客户致以问候④客户生日发送祝贺短信第二步钟情①现场合同条款公示②现场优惠幅度公示③认购当晚发送落定告知短信第三步牵手①项目重大进度通告②客户验收讲座③通报规划设计变更第四步结合①物业服务公示②简化交房流程③交房服务第五步相携①主动联系客户，询问客户意见，协助反馈【客户满意度保障体系】【管理沟通】体系易居营销体系中房信策划部销管部开发商业务员整理分析运行监督执行/反馈/建议决策/讨论/评估约访接访回访深访易居客户以最终客户成交为导向，形成流程化，全面多纬度的沟通系统！【沟通关系】【管理沟通】体系易居营销体系客户客户物业业务员客服销管部银行开发商策划物业引导服务业务员接待逼定配合管理客服维护整理配合统计整理销管部建议要求督导考核考核检查银行咨询办理配合业务咨询沟通对接开发商突发事件建议监督评估考核监督检查建议评估沟通调整策划分析梳理建议配合分享沟通检查分析建议汇报评估建立沟通机制明确沟通目的解决案场人-事-物【沟通关系】【管理沟通】体系易居营销体系【深度管理沟通模式】以周为单位，展开例会，通过例会制度，对项目各项事宜进行有效沟通周例会制度甲方策划销售平台汇报推广成果分析客户情况制定推广计划听取汇报决定计划汇报销售情况制定销售动作汇报团队情况听取汇报制定目标提出需求提供支持寻求配合上报数据督导执行数据分析【管理沟通】体系易居营销体系销售代表沟通1、来电、来访登记表2、来访、成交客户描摹3、龙虎榜，来电来访分析表4、市调表，明源等销售管理系统5、客户级别卡，销售员日志，制定有效的表单管理流程，留存案场各种信息资料，打造专业品牌阵地【基层表单】【管理沟通】体系易居营销体系