某上市公司童装项目市场运营简案

某上市公司童装项目市场运营简案(2009-10-1917:07:12)一、童装项目战略目标实现所需支持战略目标制定原则：•遵循pdsa（p-plan，d-do，s-study，a-act）循环的思想做好每项工作，抓好工作品质，品质不好会导致失业和项目下马，老老实实把市场做大、做强。•依此原则制定战略目标和指导工作。二、招商政策新客户：1、以进货额分总（省）代、地代、专卖店（柜）；进货折扣和道具、返点、调换货、模特、衣架、购物袋、工作服等挂钩。品牌保证金2000-20000元，按专柜、专卖店、店面面积、代理等设定不同金额。保证金按年限可转为货款。也可作为配备电脑、扫描枪或订货软件的押金。2、折扣：3-4折，进货累计，进货越多，折扣越低。特价品除外。（注：折扣高不适合做商场专柜）3、返利：实行经销商金、银、铜、铁资格，按进货积分返利。4、调换：该政策能帮小客户做大，解决大客户库存问题。客户库存积压严重，厂家不给于解决，客户资金就会断链，逐渐就会离我们而去。5、道具：按进货额、面积、市场级别赠送。还要考虑开业赠品、pop、易拉宝等宣传品，开业赠品要常有，赠品可是学习用具、玩具、购物袋等。（巴拉巴拉在这方面做的相当好！）6、大代理商可配发电脑和扫描枪，通过pos系统管理其零售管，以便拿到一手市场资料。2、老客户：老客户新开店要给更好扶持政策，公司利润低不怕，其开的店面越多，我们越能在其后续进货中获得更多回报。三、客户来源：1、公司总部订货会2、各省市订货3、各种展会4、各种网站招商电子商务5、实地开拓招商6、挖竞争对手客7、其他途径四、渠道策略规划和模式1、渠道规划知名度——美誉度——占有率——中国童装第一品牌。•“做”或“买”某品牌“童装“的知名度：事件营销FromEMKT.com.cn、展会营销、软文、网站推广（中国婴童网、中国童装网等、杂志、协会等）目前已做，但还需要专攻。•“做”美誉度关系到商品质量、服务质量、消费者、加盟商满意度等。•“做”品牌。中国童装品牌有300多个，知名的130左右，全国性的品牌。•时间规划：1-2年重点城市布局；2-5年地级市布局；5-8年全国布局，做中国童装第一品牌。（从公司年报上看到华南和华东为主要业绩贡献地区，童装发展前期估计也是这两个地区优先发展。）2、几种渠道拓展模式简述•自营店：试验田和展示店，一定要有。•网店：开实体店的，要链接一个网店或单独开网店的，制定电子商务网店管理规定，网店客户实力较小，但可帮我们做广告。•特殊地区只能有代理：新疆、绥芬河、满洲里等地可发展边贸。•资本整合:收编各地童装诸侯，以品牌或股权换市场。（比如铁岭的漂亮宝贝，在当地有5家店，08年童装零售额接近3千万、潍坊、淄博有类似企业）。•托管模式或押款代销；•目录销售：五、渠道策略之客户加盟流程1、渠道策略之客户加盟流程•售前流程：接恰—简单谈判（图片和价位的网上传递，沟通平台建立）互相考察—确定合同（律师过目）—选址—装修—打款—发货—开业等。避免流程出现文件旅行。•关键流程：客户打款—财务通知物流或配货部门货款到账（货款要即时到帐、每月10号前对帐）—配货（调换货）—到货反馈——销售跟踪。培养客户节假日提前半月订货和等货过程做广告宣传，比如做广告“请关注—新品一周后到货！”的习惯。•销售管理重点：开业辅导（陈列、零售、进货培训）、各区域客户业绩排行、畅销款推荐、滞销款处理、促销方案执行、促销活动比赛。出台鼓励客户补货的政策、推广优秀代理商经验等。•售后服务：进行消费者和加盟商需求研究、为加盟商提供各种支持与帮助、建立加盟商服务响应及报怨处理机制，做好加盟商信用管理、加盟商奖励计划、加盟商档案管理及数据库营销。•撰写员工和加盟商培训资料，将加盟商成功加盟历程、成功运作经验等作为培训教材。培训教材要经常更新，这也是文化营销的一部分。2、营销策略•广告语：某某某童装，喜洋洋的感觉！在《喜洋洋与灰太郎》电视剧做贴片广告，和cctv少儿频道及一些婴童杂志和网站建立长期合作关系•聘请当红童星阿尔法（今年暑假火了活力板）和林秒可或家有儿女里面的其他小演员做形象代言；•会议营销：参加各种展会，增加曝光率。鼓励代理商在当地举行订货会，公司提供道具和费用支持。•举行各种促销活动：在全国开展广告语征集活动或其他活动。夏、冬令营活动；节假日的促销、生日促销举行全国或地区性的小模特比赛赞助一些校园演讲赛、作文赛等等文化营销、故事营销、卡通营销•进行各种公关金融危机下的中国，寻找加盟项目的客户仍非常多，现在每天还能接到3-4个nike加盟者的电话。在中国不愁没人加盟，关键是我们的如何缔造核心竞争力和让客户赢利！六、团队构建管理原则：质量管理、细节管理。1、架构•销售线：营销部经理-区域经理（分五区或六区）-主管(督导)，每个区域都要有人，任务到人，兼顾各个区域的经济情况和地理位置。•市场线：营销部经理-营销主管、平面设计、陈列主管、培训主管。•后勤支持：信息部、客服部、商品主管、行政助理、物流部。2、绩效考核（杜绝仅考核销售业绩而忽略其他因素的考核制度）•短期考核指标：首批进货额和补货额、开店数、利润、业绩管、费用管理三条线；•长期考核指标：进货额、成活率、客户满意度。•制定营销部人员职位升迁和工资考核办法•撰写员工和加盟商培训资料，将加盟商成功加盟历程、成功运作经验作为培训教材。培训教材要经常更新，这也是文化营销的一部分。商品策略七、商品开发1、建立买手队伍，市场信息、竞争对手信息要时刻关注，光说着玩不行；2、注意淡季商品的开发，保证客户淡季的赢利分高中低档，每季节都要开发出畅销款3、考虑连带销售4、开发一些小的品牌宣传品，如一些厂家推出的喜洋洋和灰太郎刮刮卡：•库存管理：不管那种招商政策，一定把客户的库存纳入我们正常的管理活动中。八、电子商务平台1、网络营销方面走在别人前面•开发电子商务平台:网上订货、补货、调换货、质量问题退货、到货查询、问题反映、通知、进销存管理、网上沟通、无纸化办公、群发短信等•建立网上旗舰店、连锁店；•采取多种形式推广，搜索引擎竞价推广；•博客、论坛、邮件或聘请专业的网络推广机构。•开发oa办公系统及视频会议等。九、几个服务细节提示1、打款问题：某公司每天已打款客户的详细信息往往要等3-4天后才由银行提供，无疑拖延了客户的发货时间，市场不等人。为及时发货，该公司业务人员提示客户打款除办理即时到账业务外，货款故意要有零头，比如20000.30元类数字，凭借这个数字，在无银行详细资料情况下，公司财务可确定该货款是否到账，到账后即发货。效率比原来提高了3-5天。2、解决周六日问题：我们公休的时间，客户的房租照付，店面照常营业。工作十多年，感觉一些厂商常常因周六日休息造成客户业务中断，造成丢单；有些客户会在周六日决定打款，但公司财务、物流等部门休息，客户不得不等到周一；而不幸的是周六日两天的休息时间会给一些客户改变主意提供时间支持。每月耽误八天给全国加盟商造成的销售损失不容忽视！•3、物流问题：货早发一天，客户就能早上柜一天！4、客服问题：客户无小事！5、培训问题：除加强自身团队培训外，针对客户也要提供全套解决方案，除了开业辅导、陈列辅导等等，还要帮客户提供人力资源、绩效考核等方面方案。十、运营问题强调•董事局要对“童装”这个婴儿要格外重视！•1、要有明确的战略，从哪里来，到哪里去。•2、政策、管理的出台遵循pdsa（p-plan，d-do，s-study，a-act）循环。•3、最重要的就是重视工作品质每天改善1%!