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1北京桑普电器有限公司地区经理培训项目第一期课程大纲2培训目的和方法1.使地区销售经理认识当前家电企业面临的市场竞争，增强竞争意识2.改变地区销售经理的思想观念，适应桑普公司随市场变幻而发生的管理变化3.第1期培训课程着重强调思想观点转变，业务管理和业务技能内容将在下几期培训中介绍目的培训方法1.培训讲师授课讲解2.培训师和学员间的交互式沟通3.小组问题讨论4.小组案例讨论5.小组代表汇报3培训计划•做好培训后勤准备•收集资料•访谈有关销售人员•编写案例•编写教材第1天第2天第3天第4天•培训实施•具体内容参阅后页•培训实施•小组汇报•具体内容参阅后页4第3天上午课程安排上午：8:45-9:00介绍培训目的、方法、日程咨询项目介绍（可选择）9:00-9:15小练习：说明培训课程中沟通交流的重要性，同时活跃气氛9:15-10:00行业竞争态势分析-小家电竞争态势分析：5种力量分析/PEST分析等方法-案例分析：竞争态势分析方法应用-桑普现有及即将进入的竞争对手界定（分产品/分地区）综合各地区竞争状况，进一步增进竞争意识10:00-10:15休息10:15-12:00行业竞争对桑普的启示-问题树分析等案例分析方法介绍-国内外企业如伊莱克斯/胜家/惠而浦等案例/分组讨论：说明针对市场需求/环境的变化，销售策略/行为应相应变化-桑普与竞争对手优劣势分析：分两组讨论，从产品品种、资金实力、人员、市场基础、品牌形象、生产能力、产品质量、成本、价格、渠道有效性等进行讨论和对比分析5第3天下午课程安排下午：13:30-14:15课堂讨论-面对市场状况和竞争态势的变化，桑普应如何克服竞争威胁：由地区销售经理陈述各自的意见，培训讲师进行汇总分析,着重突出采用新销售模式14:15-15:00家电和小家电销售渠道的发展历史和趋势-海尔/联想等企业根据市场变幻调整销售渠道（经验借鉴）15:00-15:15休息15:15-15:30小游戏:由学员归纳说明团队合作/销售环节的重要性15:30-16:00桑普竞争对手的销售渠道分析（课堂讨论总结，有可能引出竞争对手随市场变化而作渠道调整的例子）16:00-17:30桑普销售渠道回顾及其变化原因（可根据情况推延至第4天）分组讨论桑普新旧销售模式的利弊分析6第4天上午课程安排上午：8:45-9:00回顾第一天内容9:00-9:45根据新旧模式的比较，课堂讨论如何发挥优势，弥补不足9:45-11:15分组案例讨论分析（说明新旧模式转变中的矛盾和不适应）11:15-12:00案例总结并分析新模式下地区销售经理职能的变化（经销尚管理和支持，业务员管理和激励等）下午：13:15-14:00新销售模式下公司营销管理模式的变化（对总部的配合和支持是保证销售成功的前提之一，报告系统的作用/考核等）14:00-15:00（由桑普补充或根据课程情况机动）15:00-16:00地区销售经理分4组，从行业竞争/市场变化/桑普长期发展战略/讨论总结培训后思想观念上应该发生哪些转变以及下阶段的计划（销售行为/经销商管理/对总部的配合……）16:00-17:15小组代表上台发言（公司领导参加）