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深圳众厦实业发展有限公司2010.1日本的箱根、意大利的伦巴地区、美国佛罗里达的棕榈湾北卡罗来纳州的派恩赫斯特……今天，在中国经济最发达到珠三角腹地，保留着一个堪称奇迹的天籁之湖—万绿湖!河源万绿湖项目营销补充建议客户定位深化资源整合策略推广渠道攻略公寓客户定位别墅客户定位定位回顾资源整合主动实效杀单推广总攻略推广方式本次方案背景：根据上次提案沟通结果所进行的方案补充。主要内容：客户定位深化、资源整合策略、推广渠道策略思维导图第一部分客户定位深化定位回顾别墅客户定位公寓客户定位PARTONE1/珠三角经济圈内，具备顶级稀缺资源的、标杆性豪宅物业气质的湖区物业业及综合性国际标准度假区项目界定3/本项目具备进行地产开发的条件，意向购房客户主要来源于深圳、广州、东莞等珠三角及香港。项目所针对的客户主要为高层次客户，即处于社会高层以及顶层的高端客户群体；客户趋势功能定位2/集度假、旅游休闲、商务、养生、文化及居住为一体的复合型大社区；4/形象上的领导者，片区标竿物业，自主定义，挖掘自身资源、创新突破颠覆区域原有价值体系，改变游戏规则，建立新的物业类型。战略定位定位回顾客户定位区域交通、城市人口需求决定的客户区域来源本体价值、项目气质、资源特性决定的客户属性特征立足珠三角，辐射全广东，牵引南中国核心来源：广深莞惠港澳等重点大城市1客户分类——度假型个人客户为主，商务型企业客户为辅。2核心客户：深圳、广州、东莞及香港以度假兼投资第二居所为主要购买目的的客户。别墅与公寓类核心客户区域来源一致，存在收入等级、社会地位差别，两者互为带动及补充。核心客户重要客户游离客户核心客户：深圳、广州、东莞、香港度假客户、度假兼投资客户重要客户：珠三角及香港三缘客户、“亲缘、生意缘、商务缘”、珠三角及河源养老养生客户。游离客户：河源本地客户及其他广东省市客户。客户定位——度假型个人客户公寓客户社会中产及精英阶层别墅客户处在金字塔顶端的人重要客户：珠三角其他顶端客户，喜欢度假旅游游离客户：河源本地客户及全国其他区域顶端客户。核心客户：深圳、广州、东莞、香港顶端客户描述Job职业高端行业企业CEO政府高官自主创业的私营企业主Action活动每周或每半月均会进行自驾游；游艇会、赛车、奢侈品展示热爱生活，喜欢吃喝玩乐努力在这样的生活间隙，“偷”得悠闲；想超越自身现在的心境，去体会另一层面的意境Interest兴趣雪茄、红酒、游艇会等上流社会的社交活动超越自身心境，使自己精神层面拉升高度Opinion观点从财富往精神层面转型，享受远离城市喧嚣的宁静生活，喜欢大自然的超凡脱俗他们更加注重物质需求和精神需求的结合及统一描述Job职业企业高管作家、画家公司精英骨干群体政府官员Action活动每周或每半月均会进行自驾游；中高端客户长假会到省外甚至国外旅游热爱生活，喜欢吃喝玩乐习惯于港式生活，洗浴桑拿、温泉SPA等项目Interest兴趣有较为理性的理财观，比较注重财富积累；既有钱、又有闲、还有心情”的家庭型度假客户Opinion观点思想比较现实他们更加注重物质需求和精神需求的结合及统一公寓客户特征别墅客户特征客户定位——度假型个人客户•在努力拼搏的同时，他们喜欢用“享受和度假”对自己进行奖励•对于他们来说，精神享受和物质享受同样重要。“纯粹”很重要。无论工作、生活，他们都希望纯粹和极致•他们的精神气质很接近，他们身上既散发着“贵族”的味道，同时也流露着“乐活”、“慢生活主义”等追求环保、休闲和慢节奏一族的气质•“一张一弛”、“劳逸结合”正是他们对生活态度的阐释。•厌倦大城市和高楼大厦，希望投入自然的怀抱彻底放松价值观：精神物质生活观：细节整体消费观：品位一切关键词：“有点钱，有点闲！”忙里偷闲、劳逸结合、一张一弛、懂得享受、回归自然•他们认为“懂得花”比“花得起”更重要他们追求物质财富，更追求品味和生活质量。对于他们来说，享受是生活的重要部分，在他们看来，生态和自然是无价之宝。别墅客户模拟：张先生某IT公司股东之一42岁：期望自己离开每天参杂于其中的繁忙之地，只有风的响声，远处的风景，近处的风景，都成了画；亭子成为一个安静的去处。风吹树动的响声和着心中的歌，哼唱出一份属于自己的心情。向往生活，恩赐人生。公寓客户模拟：王小姐建筑设计单位首席设计师35岁老公是学建筑设计的海龟，自身想法较多，经常出新求变，追求更深层次的另一种生活，在繁华都市身心疲惫，渴望周期性的尝试田园生活，想要有一种新的生活方式重新塑造生活追求生活品质财富话语权生活控制权客户定位——度假型个人客户核心客户：深圳、广州、东莞及香港以及河源本地，有商务接待需求的企业，购买高端物业，进行商务接待以及公司高层会议；以及企事业单位团购公寓，作为商务接待酒店的储备等核心企业重要企业游离企业重要客户：珠三角其他地区企事业单位游离客户：全国其他区域企事业单位。核心客户：深圳、广州、东莞、香港以及河源本地企事业单位客户定位——商务型企业客户►经营稳定，前景明朗，资金雄厚►它们的品牌知名度高、社会影响较大、做事效率高；►国内市场的成熟，实行国际化经营。产品的市场认同度、企业的经营业绩、经营规模等，都具备了一定的条件。；►它们的企业领导人一般都具有学历高,、社交面广，更有竞争意识和发展远见的特点。他们更愿意推动变化，驾驭变化，在变化中迅速前行。►项目未来的升值潜力与项目的保值性。►具有人性化、个性化的物业服务。►合理灵活的空间选择。►有舒适自由的环境►能获得更多资源和商务机会。►商务接待能力强大置业关注点——成熟型企业说明——客户定位——成熟性商务企业多功能公寓企业自用客户分析客户类型企业类别对应物业类型价格承受力营销特征客户特点大客户国内外著名大型金融证券、保险公司以及跨国大型实力集团公司总部等别墅高[被动]刁钻、集团决策注重形象、综合素质、追求个盘风格主流客户具备一定实力，且发展前景较好的中型国际贸易、高新科技、物流公司，以及大型企业的驻办事处等。别墅+公寓一般不理性比较、有追随喜好追求性价比基础客户法律、会计、广告、IT科技公司、咨询服务类公司等公寓低[主动]注重实际利益、追求大价值对价格敏感、有投资目的、认可区域价值客户定位——商务型企业客户某IT公司财务：每年的商务接待费用占用了很大一部分财务支出,旅游景点的酒店支出又占了接待费用的一大部分,企业考虑购买专用的商务接待公寓或者别墅客户定位——商务型企业客户公司简介职业需求中兴通讯：1985年成立，目前在美国、印度、瑞典及国内设立了16个研究中心并在在全球一百多个国家和地区设有代表处全球100多个国家的商务接待、定期的股东大会以及政要部门的检查接待等，都需要高端产品予以支持，高端别墅物业与酒店式公寓并存的目标商务型客户1948年，大卫·奥格威在纽约创立自己的广告公司。奥美已经跻身全球8大广告事业集团之一，奥美与众多全球知名品牌并肩作战，它们包括：美国运通（AmericanExpress）、西尔斯（Sears）、福特（Ford）、壳牌（Shell）、IBM、柯达……目前有359个分支机构分布在100个国家和地区。奥美中国接待全球359个分支的巨大商务接待需求，以及定期举办的奥美创意研讨会等，都需要有定制大量酒店客房作为商务接待实用，是酒店式公寓的潜在客户第二部分资源整合策略内部资源整合外部资源整合客户营销攻略PARTTWO结合目标客户定位，实施资源全方面整合策略，包括企业内部，协作单位及外部资源，直接锁定客户群，扩大高端客户来源面，进行深度挖掘。银行战略联合珠三角企业资源定期投放发布的杂志与网络与特报联合的众厦号看楼车二三级市场联动强强联手——资源战略联合众厦地产众厦会（十三年客户积累）港深两地联动众厦十三年积累、VIP客户中心，资源联动开拓客户众厦客户资源优势：•对深圳客户、香港客户有深入的研究、了解、积累，切实可查的客户信息资源：姓名、年龄结构、职业构成、联系方式、住房需求。•十年行业积累，有效会员近20000名，其中近年在众厦操作的项目中成交、登记的香港客户人数近3000人内部资源整合客户资源整合专家——来自众厦的力量内部资源整合商务政务资源高端客户资源客户挖掘方式：•彩信、直邮、电话通知•“众厦号”看楼车定期组织接送看楼活动•定期活动组织VIP客户服务中心2000年，广东黄河商业城；广东黄河时装城。2001年，广东黄河中心大厦；广东黄河城市花园。2002年元月元日，佘山银湖别墅正式公开发售。开发商异地客户老带新及推介活动。黄河集团上海佘山别墅等客户资源黄河集团企业资源黄河集团异地客户资源黄河集团产业及已开发项目资源联动开拓客户。黄河集团所涉及的投资经营领域包括房地产业、电子产业、酒店餐饮娱乐业、汽车制造业、商业等多个领域；开发商通过给企业资源战略伙伴推介活动以及战略伙伴的团购等佘山别墅内部资源整合1、与河源政府网互动，网站及时更新项目最新动态，显示政府对项目的重视程度，拉升项目价值。2、为河源政务重大会议的召开，提供会议室以及酒店接待。3、可接待全国政务代表团前往项目考察游玩，通过口碑传播、链式营销跳出传统营销方法，开拓业绩。当地标杆性项目，与河源市政务资源互动外部资源整合广东省及珠三角实力企业及行业客户组织开发高端企业/行业协会/商会客户资源开发:挖掘对象：银行、电信、移动、联通等企业；个体劳动者协会私营企业协会家具行业协会服装行业协会电子商会总商会潮汕商会福建商会台商会……挖掘方式：直邮+上门推介+VIP客服中心客户资源转介与商会、协会联合，通过直邮、推介会等方式，使得商会、协会资源转介为我们的目标客户外部资源整合与广东各大企业资源联合以及行业协会企业联谊，推动企业员工团购团购数量（套）一次性付款折扣按揭付款折扣5－9套9折92折10－19套88折9折20套以上86折88折•团购报名：•以企业为单位报名，不接受个人报名。•团购服务：预约上门推介/预约上门咨询/预约免费看楼车接送看楼•团购优惠：5套以上均享受团购优惠，随着套数增加折扣相应增加具体优惠如下表（建议）：外部资源整合重点针对公寓销售拜访目标客户群体集中的重点企事业及政府机关，以项目及产品宣讲的方式进行关系布控。高收入企事业单位银行；电信能源IT外贸电子……主动联系小范围专项推介会；产品介绍演示会；许诺团购优惠条件；派送项目赠品，如电子楼书、礼品。政府公共机关河源市政府；海关；学校；其他政府机关访谈，穿插项目信息；项目概况宣讲。目标客户群体推广方式主动拓宽渠道、深挖客户资源，并可以通过建立行业数据库对客户进行分析与整理，对不同的客户喜好，给予不同的选择，选取合适的接触方式与激励机制外部资源整合高端娱乐场以及高档商业品牌所客户开发行业协会/商会客户资源开发:挖掘对象：高尔夫球会高尔夫乡村俱乐部游艇会999会所LVGUICC……挖掘方式：商户合作联动+活动与品牌联合，使他们的客户变成我的客户，对于购买项目物业的客户，根据客户不同喜好，给予CUCCI、LV等高端品牌的奖励或高尔夫、游艇会、会所等消费卡外部资源整合联合方式：以万绿湖景区作为旅行社一个景点资源，酒店以及会议室给予旅行社优惠价格旅行社成员进驻景区，可享受其他配套如SPA/夜总会/游艇/直升飞机等以及为了项目所开发的一些新产品一站式的优惠服务旅行社数据库内高端客户的转介外部资源整合旅行社资源整合开发大客户资源整合——河源籍亿万富翁姓名职位籍贯中国富豪排行缪寿良深圳市富源集团董事长兼总裁广东五华52吴惠权香港福新国际集团有限公司董事长龙川县新田镇陈集进中国丰达电子集团有限公司主席东源县李河君汉能控股集团有限公司总裁东源县仙塘镇21林立深圳市立业集团有限公司总裁紫金县26……河源作为这些亿万富豪的故乡，身价足以匹配万绿湖的物业，在此置业，既可以有光宗耀祖，也可以配合项目一些活动，提高自身企业以及产业的价值外部资源整合二三级市场合作，客户联动三级市场合作商客户联动：众厦目前已与多家三市场代理商建立合作伙伴关系，过千家三级地铺，上万名三级市场从业人员