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1/56泛微2009渠道建设手册联合一切可以联合的力量（内部资料、严禁外传）泛微软件XX2009-01-01凝聚分散智慧、协同提升发展2/56目录第一部分、泛微渠道总纲4一.全国渠道发展目标4二.渠道发展政策要点4三.渠道人员配置5四.渠道部各个岗位基本职责：7五.渠道部人员与岗位职责对应表：7第二部分、渠道拓展体系11一.渠道拓展人员职责：11二.渠道拓展人员的指标11三.渠道拓展人员的能力要求11四.渠道拓展人员的知识要求11五.渠道拓展人员的考核奖励12六.渠道拓展人员的工作流程12七.渠道拓展人员的工作方法和技巧（关键点，要不断地更新）15八.渠道拓展中经常被问到的问题和答案15九.渠道拓展过程中经常用到的文档资料15第三部分、渠道发展管理体系16一.区域渠道发展经理职责：16二.区域渠道发展经理的指标16三.区域渠道发展经理能力要求17四.区域渠道发展经理知识要求17五.区域渠道发展经理的考核奖励17六.区域渠道发展的要点与方法18七.渠道管理的要点18八.渠道管理制度18九.渠道发展的工作流程19一零.渠道部具体流程21一一.渠道发展经理工作方法和技巧（关键点，不断完善，形成内训机制）22一二.渠道发展中经常被问到的问题和答案23一三.渠道发展中经常用到的文档资料24第四部分、渠道维护支持体系25第五部分、渠道产品知识体系(建立完善中)26一.整体方面(基础导向):26二.市场方面(产品共用):26三.销售方面(三个产品独立使用)—重点:26四..实施方面(三个产品独立使用)—重点:26五.客服方面(共用沟通平台):27六.技术方面:27七.知识文档的传播方式27第六部分、渠道培训认证体系27一.签约前：代理商培训29二.签约后：代理商培训29第七部分、渠道部门市场宣传体系30第八部分、渠道商务管理部工作体系31第九部分、代理商能力评定和升级计划32第十部分、对能力强的总代理商特别支持计划32第十一部分、附件一：《泛微代理商发展目标表》33第十二部分、附件二《2009年度泛微渠道发展指标及考核表》41第十三部分、附件三《泛微2009年度渠道代理商管理手册》41第十四部分、附件四《泛微2009年度渠道代理政策》413/56第十五部分、附件五《泛微2009年度渠道代理相关合同》41第十六部分、附件六《泛微2009年度e-cology项目合作相关协议》42第十七部分、附件七《泛微2009年度e-office相关价格管理》42第十八部分、附件七《泛微2009年度渠道代理商申请管理》42第十九部分、附件八《泛微2009年度产品订货单》44第二十部分、附件八《泛微代理商报备客户表》45第二十一部分、附件九《泛微2009年度代理商帐务管理》46第二十二部分、附件十《泛微2009年底渠道各类管理流程-电子化》48泛微协同办公软件系统494/56第一部分、泛微渠道总纲一.全国渠道发展目标渠道部三年的发展目标：1.数量指标：总数713家（每一个地级市发展一家总代和两家核心代理商；）2.回款指标：代理商压货款和e-office订单总量：5180万渠道部2009年发展目标：1．数量指标：总数200家（每一个地级市发展一家总代和两家核心代理商2．回款指标：代理商压货款和e-office订单总量：720万各个区域代理商发展的指标详见：附件一：《泛微代理商发展目标表》附件二：《2009年度泛微渠道发展考核表》二.渠道发展政策要点1.重点着力发展地级市的总代理；2.e-office采用压货制，e-office代理商基准价格：2.5万（30用户），e-office市场报价：5.9万（30用户），3.不同区域代理商压货款、折扣-（一年期限）直辖市总代：1折—20万核心：2折—12万重点：3折—9万经销：4折—3万合作：6折省会城市总代：1折—15万核心：2折—9万重点：3折—6万经销：4折—2万合作：6折其它地级市总代：1折—10万核心：2折—6万重点：3折—4万经销：4折—1万合作：6折5/56总代送一套30用户自用e-office系统；总代可以享受总部的特别支持计划：1000套免费试用e-office三个月期限；其它级别代理商必须要以一折的价格购买一套e-office自用4.e-office其它的合作模式—不主推e-office买断合作：一年一个直辖市的买断参考价格为30万（不计套数）；e-office买断合作：一年一个省会城市的买断参考价格为20万（不计套数）；e-office买断合作：一年一个地级市的买断参考价格为15万（不计套数）；e-officeOEM贴牌合作：一年一个直辖市OEM价格为35万（不计套数）；e-officeOEM贴牌合作：一年一个省会城市市OEM价格为30万（不计套数）；e-officeOEM贴牌合作：一年一个地级市OEM价格为20万（不计套数）；5.代理商在得到渠道部门确认的前提下可以按照项目形式对e-cology、e-weaver进行合作。并且需要参与e-cology、e-weaver产品销售培训以及实施服务培训（收取一定的培训费用）6.e-cology、e-weaver分成采用项目合作制：合同总额按照50%的方式分配。代理商的实施人员必须得到泛微的培训认证；实施服务由代理商自行完成e-cology最低售价不得低于15万（30用户）。e-weaver最低售价不得低于60万7.e-cology和e-weaver的订单不得抵扣代理商压货款；8.与代理商签定的合作期限能，根据协议严格执行，若协议到期，代理商在公司帐上还有余款，但未续签协议，一律降为经销商级别，给予对应的折扣。代理商发展政策：详见附件三《2009年度泛微渠道代理政策手册》三.渠道人员配置1.各个区域分公司：一个省必须要有一位渠道发展经理和一位渠道拓展人员2.渠道发展组织结构图6/567/56四.渠道部各个岗位基本职责：1.渠道部经理：全面负责整个渠道部的发展、政策制定、资源调配、工作协调；2.渠道拓展人员：负责所负责省份的潜在合作伙伴和代理商的开拓，最大可能把泛微OA的信息散播给到：各种软件公司、各种软件公司的代理商、各种网络公司、各种培训咨询公司、各种系统集成公司、各种硬件公司…3.产品经理：形成可以传播的从售前、售中和售后的e-office\e-cology\e-weaver产品知识，并定期每一个月进行代理商销售、产品和实施培训；提供各种销售工具，提供竞争对手的劣势分析手册；4.区域渠道发展经理：各种自己负责省份的代理商指标完成本区域内的代理商发展指标和渠道回款指标；总部的渠道发展经理还需要支持协助分支机构的渠道发展；5.区域分支机构经理的职责：建立渠道拓展与发展体系，策划与安排代理商的培训活动，对渠道部门工作的协调与支持。6.伙伴支持部：代理商的售前产品支持、培训活动的策划与执行、对渠道知识体系不断传播7.技术支持人员：负责渠道对产品技术问题的解答和解决；8.客户服务人员：负责最终客户和代理商产品使用过程中的问题解答和解决；9.商务经理：负责渠道订单的处理、渠道资料分发、渠道license控制、代理商合同管理、代理商货款结算、代理商返点结算；代理商授权证书、代理商授权牌的制作；发票查询；10.市场推广经理：从面上宣传泛微的渠道建设、收集整理渠道成功故事、收集整理客户成功案例、从面上来发布和整理渠道拓展合作伙伴资料并群发短信、和资料；五.渠道部人员与岗位职责对应表：8/56XX渠道管理渠道总监1黄梦婷全国渠道管理渠道拓展部渠道拓展专员8葛双舞、胡玲玲、黄立佳、牛德军、龙连玉胡玲玲：XX、XX、XX（锡、常、XX）黄立佳：XX、XX牛德军：XX、XX龙连玉：XX渠道发展部渠道发展经理6黄刚、陈鸿博、仝铁军黄刚：XX、XX、XX、仝铁军：XX、XX、XX、XX、XX伙伴支持部伙伴支持经理3许亚兰、乔琨许亚兰：e-office支持乔琨：e-cology支持衡晓辉：e-weaver支持产品管理部产品经理e-cology产品技术支持3熊学武康渊炎许亚兰技术管理部技术经理1X秀客服经理1任冬丽商务管理部商务经理1施文洁XX省渠道拓展专员1李红莲（XX）渠道发展经理2杨磊XX省渠道拓展专员1XX：江占伟（XX）渠道发展经理2胡杰贺勇XX省渠道拓展专员1官小燕（XX）渠道发展经理1苏春晖XX省渠道拓展专员1黄子倩（XX）渠道发展经理1黄耀斌XX（除XX以外）渠道拓展专员1罗婧渠道发展经理1X少勇渠道拓展专员1杨颖渠道发展经理1韩基正XX渠道拓展专员1杨颖渠道发展经理1韩基正XX渠道拓展专员1杨颖渠道发展经理1韩基正9/56XX渠道拓展专员1杨颖渠道发展经理1韩基正东北渠道拓展专员2关玲、X晓云渠道发展经理1X继新XX渠道拓展专员1待定渠道发展经理2X芳、任文君XX渠道拓展专员1待定渠道发展经理2罗通XX渠道拓展专员1X李燕渠道发展经理2许跃XX渠道拓展专员1巍翔（XX）渠道发展经理1X晓伟XX渠道拓展专员1待定（XX）渠道发展经理1王栋XX渠道拓展专员1杜志秀（XX）渠道发展经理1裴伟XX渠道拓展专员1丁燕（XX）渠道发展经理1衣兵XX渠道拓展专员1待定渠道发展经理1郭衍敏XX渠道拓展专员1待定渠道发展经理1任文君XX渠道拓展专员1待定（乌鲁木齐）渠道发展经理1郭建军、李海锋岗位XX手机渠道经理黄梦婷8*1051产品经理熊学武8*1043技术服务X秀林8*1004伙伴支持乔琨8*105110/56许亚兰8*1040康渊炎8*101811/56第二部分、渠道拓展体系一.渠道拓展人员职责：1.负责所负责省份的潜在合作伙伴和代理商的开拓，最大可能把泛微OA的信息散播给到：各种软件公司、各种软件公司的代理商、各种网络公司、各种培训咨询公司、各种系统集成公司、各种硬件公司…2.寻找各种潜在合作伙伴的；3.寻找各种合作伙伴的销售机会；4.通过、电邮、传真、短信、邮寄资料等方式与潜在合作伙伴保持沟通；5.寄送泛微的各种销售资料和签约信息；6.在相关论坛、blog、信息发布平台上发布信息；二.渠道拓展人员的指标1.每一个地级市必须建立与20家各种类型的IT公司建立合作意向；（一个省有9个地级市的话那么就应该与180家）2.每一个地级市必须开拓到60家IT公司以上；3.每天至少保证与50家潜在厂商有联系；4.每月开拓10家有代理商意向的合作伙伴；5.每周至少一次给所有已开拓的合作伙伴发送一次；6.每半年至少一次给所有已开拓的合作伙伴发送一次公司的印刷版的产品资料；7.每一个节日必须给所有已开拓的合作伙伴发送一次问候短信；8.每一个月至少通过和要求参加我们泛微每月组织的培训；三.渠道拓展人员的能力要求1.对市场及资源的具备敏感度、充分寻找有利的开拓资源；2.具备较强的沟通能力、表达能力、应变能力及协调能力；3.具备积极主动而强有力的开拓、坚持、责任精神；4.对公司、产品、市场、自己充满自信；5.具备自我管理、时间管理能力及学习能力；6.具备及时完成公司分配的工作任务能力；四.渠道拓展人员的知识要求1.对公司、产品的认识与了解；2.对OA行业及外围软件行业知识的认知；3.掌握销售知识；4.掌握代理、合作模式及政策；12/565.对竞争对手的了解，并了解我们公司的综合优势；五.渠道拓展人员的考核奖励渠道拓展人员的考核制度，具体见：泛微2009年渠道管理部－渠道开拓专员岗位考核-final-2009-00-01（正式版）渠道拓展人员的考核指标，具体如下：业务发展类指标：1、每个月需要开拓出300个有意向与我公司合作的潜在合作伙伴（每月不能重复计算）2、每月开拓有出10个有明确代理意向的合作伙伴3、每月BBS、IT平台、企业博客的信息发布量达到50条4、每周至少群发一次给已开拓的合作伙伴5、每月至少一次邀请伙伴参加培训会业务支撑类指标：6、销售基本能力（对产品认识、沟通、表达、协调等能力）7、对工作主动积极、创新与改进8、及时完成公司分配的工作任务总得分六.渠道拓展人员的工作流程1.通过各种渠道资源，如：、黄页、报刊杂志、广告牌等方式收集、汇