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内部资料注意保密渠道集中管理项目实施方案财务部、销售部、集团客户部、信息化部2011年6月1第一部分项目实施目标第二部分业务梳理和规范方案第三部分系统建设方案第四部分工作安排和要求目录渠道管理工作现状2全网系统中渠道信息多、乱、杂无效和低效渠道长期沉淀，数量庞大渠道分类多样，系统中渠道、工号、发展人信息相互混淆，各系统中同口径渠道数据不一致、统计报表数据不准确全网系统中佣金规则多、乱、杂佣金规则制定随意性大，过于复杂且缺少透明的决策流程佣金规则配置由市场部门提出需求，信息化部门在系统中采用后台写程序的方式进行配置，权责不对应佣金规则优化和佣金效益评价未成为各级分公司的日常管理工作渠道费用预算与渠道考核管理相对粗放支撑系统分散建设、应用水平较低，佣金计算、支付信息不透明项目实施目标夯实渠道管理基础，实现渠道管理规范化、透明化，以渠道效能评价为核心，优化资源配置，提升渠道能力，支撑业务发展3全面梳理现有渠道，清理无效低效渠道，规范渠道信息，改变渠道信息多、乱、杂状况全面梳理佣金规则，统一规范规则指标，实现规则配置界面化、流程化和透明化，改变佣金规则多、乱、杂状况渠道信息集中佣金规则规范效能评价及时建立渠道评价体系，使资源向有效益渠道流动，提升渠道运营效能和佣金使用效益渠道集中管理系统计算支付透明改变佣金计算过程不可控、支付不透明状况，实现佣金计算集中支撑，资金支付及时到账4总部省分地市资料集中存放，分级管控规范佣金规则及管理流程佣金集中计算、支付直接到账建立渠道评价体系佣金规则指标定义，配置全网统一佣金规则配置本省佣金规则选取佣金规则，完成与渠道、客户、产品、区域等信息的适配分别负责本级渠道准入/准出，以及资料录入和审核，建立全国级、省级、地市级连锁渠道组织架构，实现渠道的透明管理全国渠道佣金一点计算，各级公司分别进行系统审核和业务审核，按需求完成地市、省级或总部支付建立以佣金使用效率为核心，渠道个体与区域整体相结合的分析评价体系，根据不同管理层级渠道管理需求实现自我管理和穿透管理一级架构三级应用45第一部分项目实施目标第二部分业务梳理和规范方案第三部分系统建设方案第四部分工作安排和要求目录纳入系统•Text不纳入系统–Text公司通过社会渠道或社会直销人员发展通信业务而向其支付的代理佣金。公司向代理追收欠费的单位按回收欠费金额的一定比例支付的服务费。公司向社会渠道合作营业厅提供的装修费、房租、水电等费用补贴。•与公司签定业务代理合同•支付对象与公司不存在事实用工关系•支付依据主要为业务发展的规模和质量在社会渠道费用中列支的，未纳入联通HR系统管理的紧密型外包费用，通过广义人工成本管理逐步从政策上规范。业务梳理范围渠道信息自有渠道和社会渠道渠道费用代理佣金追欠服务费渠道补贴社会渠道费用6渠道信息佣金规则同步梳理、识别、清理《渠道分类修订和渠道认定标准》（含《渠道资料梳理操作手册》）《社会渠道费用管理办法》（含《佣金规则配置操作手册》）业务规范1业务清理3统一合同模板，以合同作为执行规范的关键管控手段，所有社会渠道必须签订代理合同才能进入系统，进行佣金计算和支付合同录入应急模块②初始化佣金规则确定有效渠道，补充合同信息①系统固化渠道集中管理系统4资料割接①模块整合②省分BSS、总部CRM和ESS系统同步渠道及发展人编码，进行替换提供佣金计算相关用户收入等信息，计算佣金7业务梳理2佣金规则配置模块梳理佣金规则并关停并转佣金规则梳理②识别清理无效渠道、梳理渠道信息渠道及信息梳理①渠道资料录入应急模块业务梳理工作方法和内容业务梳理和规范是项目实施的基础渠道信息及考核规范内容《渠道分类修订和渠道认定标准》《社会渠道分类细则与运营管理要点》8要点一要点二要点三明确渠道认定标准，按合同、地址等唯一纬度确认单个渠道；统一渠道编码；统一渠道分类，明确连锁渠道管理组织明确自有他营渠道中的代理商同时作为社会实体渠道管理，纳入社会渠道进行效能评价明确社会渠道效能评价要以出账收入、用户发展质量、渠道费用占收比为主要指标，且主要指标考评权重不低于70%渠道信息及考核规范内容（续）9统一渠道编码统一渠道类型统一发展人编码明确支付关系统一渠道资料范围N省渠道数据A省渠道数据…渠道集中管理系统固化渠道信息的唯一数据源，实现渠道信息的透明化、规范化渠道资料统一规范是集中管控的信息基础，自有渠道和社会渠道信息一体化梳理，客观、全面、规范反映渠道状况。10自有渠道、社会渠道用户发展-发展人N营业受理-营业工号N承担营业受理、物流配送、资源管理职能；同时又是服务管理和服务佣金计算的对象是销售管理和业务佣金计算的对象；合同工、劳务工、外包工、社会人员、直供点等渠道渠道职能销售系统ESS/CRM计费系统BILLING渠道集中管理系统分别记录并严格对应同步渠道编码分配营业工号并同步营业受理用户入网时录入发展人编码，记录营业工号同步用户资料用户对应收入、使用量等同步分离对应用户对应状态、发展人、营业工号等同步渠道信息及考核规范内容（续）渠道信息及考核规范内容（续）11解决方案：连锁渠道全国管理本部下级管理本部1下级管理本部2实体店1电话营销1实体店1实体店2社会连锁渠道社会渠道连锁门店的管理本部（全国级、省级、地市级等）；（如苏宁集团总部为全国级管理本部，全国苏宁连锁门店均归属其中）连锁渠道的上级管理本部为必选项，建立连锁渠道树结构；满足签订框架协议、一点支付的需求；虚拟渠道，不纳入渠道个数统计渠道信息及考核规范内容（续）12分公司渠道费用预算管控社会渠道效能评估1.将分公司月、季、年度渠道费用预算数据纳入系统进行管理；2.通过预算数据与实际产生的佣金与收入数据进行比对，形成定期监控报告；3.对超预算情况，建立向上告警机制，总部和省分根据实际情况进行渠道费用控制。1.以系统中规范化的渠道基础数据和业务数据为基础，以费用占收比、有效发展率等为核心建立规范的渠道效能评估体系。2.主要指标为考评期内发展用户出账收入、重点业务发展用户数、发展用户质量、渠道费用占收比，次要指标为增值业务发展量、维系业务量、代收费金额等指标。考核指标以主要指标为主，权重不低于70%。3.总部、省、地市各级渠道管理部门定期对渠道进行效能分析与绩效考核，重点分析无效及低效的社会渠道，并对其进行整改或清退；社会渠道费用规范内容13渠道费用效益评价：明确渠道费用效益评价的执行机构及流程，强调定期进行渠道费用效益评价工作是各级营销部门的基础管理工作佣金规则管理：明确由各级营销部门在渠道集中管理系统的客户化界面操作配置佣金规则。确立总部统一佣金规则指标、省公司配置佣金规则、地市公司进行佣金政策适配的三级管控体系确定佣金分类和支付原则：佣金包括销售佣金、服务佣金、清欠佣金；明确所有佣金必须纳入系统管理和支付，严格控制系统外手工佣金比例要点一细化职责分工：强调各级营销部门必须设佣金管理专岗要点二要点三要点四《社会渠道费用管理办法》由市场人员在渠道系统的客户化界面操作配置佣金规则，实现配置过程界面化、流程化、规范化佣金规则配置示意（一）总部统一指标要素及上限–设定不同地区的佣金上限–定义构成佣金规则的指标要素和用法①佣金计算与支付数值条件指标要素（25种）②佣金计算与支付非数值条件指标要素（3种）③佣金计算标准指标要素（19种）①②机卡未分离未停机未欠费③1415省分配置佣金规则关键指标–基于集团提供的佣金规则指标要素,在系统中确定①佣金计算与支付数值条件、非数值条件②佣金计算标准③佣金支付方式④佣金规则有效期⑤佣金类型①佣金计算与支付条件：用户机卡不分离；用户不欠费，不离网佣金计算标准：3G套餐月费的10%②佣金支付方式：用户出账后次月开始,逐月向社会渠道全额支付佣金③佣金类型：销售佣金⑤佣金有效期：2011年1-9月④佣金规则配置示意（二）16地市分公司完成并执行佣金规则–基于省公司配置完成的佣金规则,在系统中确定①业务及产品名称②渠道类型与级别③客户类型④业务区域⑤客户项目及营销活动–最终完成佣金政策的适配并执行①业务及产品名称：3GiPhone416GB合约计划②渠道类型及级别：所有社会渠道③客户类型：公众客户、集团客户④业务区域：北京市佣金规则配置示意（三）应付社会渠道费用期初余额核对清理17做好应付社会渠道费用核对清理和系统初始化工作，确保渠道系统期初余额与财务系统一致在渠道梳理和初始化工作基础上对财务账面应付渠道费用余额进行明细拆分至每个具体社会渠道对于渠道梳理过程中关停并转的渠道，如确认存在需支付的费用须在有限时间内完成审批支付工作，如存在无需或无法支付的费用需经审批后进行销账处理18第一部分项目实施目标第二部分业务梳理和规范方案第三部分系统建设方案第四部分工作安排和要求目录系统在规划中的定位根据集中CBSS规划目标架构，渠道集中管理系统属于营销管理域，实现渠道信息管理、费用管理、考核管理、预警维系和面向代理商提供的自服务能力。其中：•渠道和组织机构数据属于共享数据库（SID）中的内容，现阶段以渠道信息为主先行搭建BSS域共享数据平台。•统一数据库（ODS）承担所有基础数据并提供数据计算服务（佣金计算），现阶段先行由总部经分承载数据上收工作，渠道集中管理系统进行佣金计算。19渠道信息考核管理预警信控渠道管理与服务门户渠道公共支撑渠道信息管理费用预算监控渠道效能评价渠道考核评价风险预警管理渠道人员管理渠道准入准出管理渠道信控管理费用管理佣金规则管理费用计算费用审核费用支付费用台帐渠道统一视图系统管理综合报表日志管理接口管理渠道信息资料集中管控，准入/准出管理，规范业务流程。费用管理实现渠道费用的透明化、规范化、科学化管理。考核管理考核渠道的同时还要激励渠道的发展热情。预警信控加强风险预警管理，实现渠道信控管理能力。自服务为代理商提供自服务能力。渠道全生命周期管理流程：系统建设内容自服务自助查询203佣金计算4佣金支付5佣金评价渠道信息管理1佣金规则管理2对渠道商及代理合同的相关信息进行管理。包括渠道信息管理、代理合同管理、渠道准入/准出管理和渠道人员管理等。主要功能描述1、支持渠道商和渠道人员信息的录入、查询、修改、删除等功能及权限控制。2、支持隶属于渠道管理机构的各级渠道实体的层次、上下级关系、归属区域等组织架构和人员信息的管理。3、支持渠道商分级分类规则配置，提供录入、修改、查询、维护等功能。4、支持渠道合作关系的自动/人工终止，并向管理人员发送提醒信息。集团、省、本地网三级应用权限1、集团统一渠道分级分类，设置渠道信息要素，统一生成渠道编码，管理全国级渠道商准入/准出。2、省公司管理省级渠道商准入/准出。3、本地网负责渠道信息录入和审核，管理地市级渠道商准入/准出。系统主要模块功能(一)213佣金计算4佣金支付5佣金评价渠道信息管理1佣金规则管理2系统主要模块功能对佣金类型、权重、佣金计算方法、结算条件等规则信息的配置与管理。主要功能描述1、支持全业务佣金类型、权重、结算条件、结算方法模块化组合配置，提供客户化人机界面，实现渠道管理人员规范化配置佣金规则。2、支持佣金规则模块化项目的录入、修改、查询、维护等功能。3、支持总部、省公司对下一级佣金结算规则的审批或备案。集团、省、本地网三级应用权限1、集团定义构成佣金规则的指标要素和应用。2、省公司基于集团提供的佣金规则要素配置本省佣金计算规则。3、本地网按照省分制定的佣金规则适配渠道、产品、客户。223佣金计算4佣金支付5佣金评价渠道信息管理1佣金规则管理2系统主要模块功能23根据既定的佣金规则，生成各个渠道的佣金数据和有关渠道费用，作为财务付帐的依据。主要功能描述1、支持从BSS系统获取佣金计算要素指标和用户相关数据，根据佣金规则计算渠道佣金。2、支持佣金计算回滚功能。计算过程可追溯，计算发生异常或临时调整计算规则可以对佣金进行重新计算。3、按财务部门和销售部门统一确定的渠道费用类别分地市、分渠道商归集渠道费用计算结果。4、支持佣金计算结果审核和渠道奖惩等管理流程。集团、省、本地网三