物流创新模式-零担快运前端集货平台项目建议书

金地世合项目建议书2015.09.09重要说明•由于时间太短，缺乏深入细致的系统调研，加上本人对郑州市场了解不够，对和合联商业模式理解不够深刻，以及个人水平的局限性，对问题的把握或许不够深刻，仅供领导参考，请各位同仁多提宝贵建议。主要内容一、项目说明二、市场分析三、营销策略四、场站设计五、组织结构与团队建设六、业务开发计划市场区位图金地世合陶瓷物流城金地世合市场档口(两层)数量：413个，每间90/105.商户数量：180家仓库数量:15座,占地面积：10万平方米与占地30平方金地陶瓷市场无缝对接,形成行业效益目前物流业务体系定位业务范围项目意义专业市场供应链金融线上商务平台专业市场物流前端集货平台专线物流•商业模式升级围绕为专业市场商户提供全方位服务:打造互联网+专业市场后（物流/供应链)新的利润增长点利用公司资源，创新商业模式，形成新的利润增长点平台战略之补贴方和付费方平台构建价值主张建立单边价值平台价值对接建立信用机制设定盈利模式用户关系机制盈利模式设计设定原则补贴方付费方对价格的反应敏感度高低补贴成本低高同一群体是否相互竞争小大转换至其他成本的高低低高收费难易程度高低和合联集货平台+GPS+客户管理集货平台市场商户供应商买家专线独立司机厂家四方物流物流网络信息平台和合联电子商务平台电商平台生产厂家消费者经营商网上银行采购执行销售执行库存管理那么和合联的突破点在哪里充分利用核心优势•嘿嘿，我们充分利用了吗提高内部效率•动力•技能•机制品牌拉力•可能我们还没有如何借势—构建单边平台竞争对手别人偶尔送水理赔效率低和合联只要送货上门免费取水理赔效率高业务发展阶段集货平台•核心能力：自有专业市场；运营特点：可能是亏本运作，借势发展！预计业务达到800-1000方升级可控物流网络•核心能力：业务规模；运营特点：透过联合、改变模式、加强对送货专线的控制，降低总体物流成本的同事，提高分成利润占比形成模式业务延伸•核心能力：成熟物流体系：运营特点：利用平台向综合供应链运营商延伸，向其他产业辐射金地世合在和合联物流体系中的定位专业市场物流前段集货平台园区集货中心12运营配载中心12供应商体系信息平台在全球产业链中，高端环节获得的利润占整个产品利润的90-95%，而低端环节只占5-10%。网络技术驱动物流服务升级案例问题类型应对措施信息技术类型备注怡亚通信息不对陈信用风险•线上商机拓展+交易担保宇商网供应链资源整合林安物流货车信息不对称•线上车货交易平台物流资源建立强大的信息管理部门办公商务运营个人建议•和合联运营体系的一部分金地世合与铝材市场共享供应商资源，只有统一信息，统一运营，才能发挥集合效益，确得供应商供应商的支持（这个阶段需要借力优质供应商的品牌效应）•作为一分部，而不是一个单独部分发展金地世合业务分部应在和合联统一管理运营的框架下设立，发展河南境内县域，山西，山东、河北等省全境货物收集，分流配送商户代收货款服务1、零星货物集散场地2、返货集散场地3、客户临时周转性仓储需求物流配送产品规划规划代收货款临时仓储盈利模式序号收入成本收费标准收费方式备注1揽货收入业务开发返利15%信息收集揽货费用车辆、人工，单据代理价格返利方式2返货配送车辆费用返利10%人工费用3代收货款换单费1‰经营风险产品价值点物流供应商揽货能力业务规模市场商户物流和收款风险服务质量效率终端客户品牌快捷服务主要内容一、项目说明二、市场分析三、营销策略四、场站设计五、组织结构与团队建设六、业务开发计划目标终端客户分析家庭装修工程类客户其他装修家庭装修客户分析•单次采购需求重量:装修100平方住宅，需要各类瓷砖=100*1.5（含厨房、阳台、卫生间）≈150平方，约计3-3.5吨•订货习惯到县市专卖店看样订货-----县市门店根据客户订单采购•客户诉求时效要求较高，一般物流采购决定在批发商或县市终端商物流成本分析•物流运价1.800*800地砖、每包装3块，总重45公斤，每平方重量=45/(0.64*3)=23.5公斤,每块8公斤;市场收货价5元/件.111元/吨2..600*600地砖、每包装4块，总重32公斤，每平方重量=32/(0.36*4)=22.2公斤,每块5.5公斤;市场收货价3.5元/件.109元/吨•每吨货值:600*600,按30元每块预算;800*800,按50元每块预测,综合按每平方,每平方80元,每吨货值=(1000/22)*80=3600元平均每个档口营运费用预测序号项目备注1场地租金400045元/平方2装修摊销8000预计10万按1年摊销3办公\水电30005人工费用100002人,每人5000合计25000平均每天833元市场总体保本运营量测算-每天•市场保本业务量按保本业务量核算(413个档口*每天运营成本833元/档)/综合毛利率10%≈344万,假定20%货物自提,则市场保本运作需要外拖货运量344*80%=280万.•货物总重量货物总重量预测=保本业务量280万/(每吨货值3650/吨)≈750吨物流费用按每吨110元计算.750*110=82500市场保本运营货运量预测保本利润(400*833)10%*80%=344*80%万=280万重量:750吨体积:350立方物流费用:82500元货值:2800万金地世合市场总业务量预测-每天--每月增长15%,6个月后即7月市场总体盈亏平衡,未包含金地市场业务0100020003000400050006000123456789101112月份货值金地世合货运重量预测-每天02004006008001000120014001600123456789101112月份货物单位吨金地世合物流费用预测-每天020000400006000080000100000120000140000160000180000123456789101112月份物流费用单位元金地世合物流业务预测月份货量/吨物流费用/元世合市场占有率世合货量/吨世合运费/元代收货款备注1376¥41,40820%758282¥270代收货款收入:按货运量的50%计算,按每吨3600元计算，1‰2418¥46,00922%9210122¥3313465¥51,12124%11212371¥4034516¥56,80127%13715120¥4935574¥63,11329%16818481¥6056638¥70,12532%20522587¥7387750¥82,50035%26629231¥9588863¥94,87539%33636977¥1,2109992¥109,10643%42546776¥1,530101141¥125,47245%51356462¥1,847111312¥144,29345%59064932¥2,124121509¥165,93745%67974672¥2,444竞争对手序号竞争对手名称竞争方式优势劣势1专线物流恶性价格战价格优势收货成本、收货效率、交货效率、配送网络、商业信用2快递物流交货效率收货成本、商业信用金地市场1、收益降低由于采取上门收货方式，和竞争对手运作方式相同，供应商收货费用加大，分成比率前期可能要降低2、快速响应我保证和合联运作效率，我们必须保证在收到接货电话后立即响应，车不去人员要上去，开单看货确定收货时间。SWOT分析机会威胁内部资源与能力外部因素优势（Strength）劣势（Weakness）1、主场优势、2、商业信用3、收货效率、收货成本1、货物安全2、过程可控3、短期内体量太小机会（Opportunities）SOWO1、行业恶性竞争、行业整合、行业创新、行业洗牌时代到来2、先发优势利用主场优势，快速形成规模,形成先发优势前期忽略成本、与行业内较有声誉的供应商合作威胁（Threats）STWT1、不能快速形成规模效应。2、较有实力的物流企业模仿，形成后发优势1、先快速在自有园区做强，形成模式。2、构建团队，快速复制模式1、建立分阶段的风险控制体系2、预备一定量的风险基金主要运营风险•与核心供应商在业务范围、业务政策不明确，导致相互竞争，抢客户业务冲突•短期内我们对客户的服务承诺以及商业信用承诺与对物流体系的不可控之间存在风险运营风险•该商业模式是资源导向型，如果我们不能再1-3年形成规模效应，完善商业模式，形成组织能力，将要面临残酷的具有成熟管理体系行业大鳄竞争！发展速度个人建议•一方面求发展充分利用现有资源，总结完善业务模式，有序构建业务团队，有计划快速发展•一方面建机制1、服务产品靠的是形象和品质，自然发展，到了规范管理，树立企业形象的时候了！（服务标准、现场管理标准、统一企业形象等等）2、重新梳理组织结构，引进行业人才，建立超前型组织结构。3、从一开始就要规范财务管理，做好上市的前期准备工作主要内容一、项目说明二、市场分析三、营销策略四、场站设计五、组织结构与团队建设六、业务开发计划4C营销策略顾客成本便利沟通突破点谁是我们的顾客物流服务供应商市场批发商终端销售商最终消费者目标客户需求客户需求收款安全服务质量货物交期价格适中顾客策略目标客户需求供应商整合策略输出超额价值围绕客户需求构建运营系统供应商整合策略•一定与行业优质供应商合作，借势发展！•可适当进行补贴或让利第一阶段：尚未形成规模效应•优化供应商结构，合作共赢•产品延伸：产品延伸，物流专线、物流金融等等第二阶段：已经形成规模效应输出超额客户价值•所谓超额就是别竞争对手好一点，始终在目标客户核心需求方面，优于竞争对手•当前的客户核心需求是什么1、不好叫车：我们首先要坚决做到快速响应，这是原则问题2、准时到达利用优质供应商，在准时到达方面至少不输于竞争对手围绕客户核心需求构建运营系统快速反应、准时到达快速响应服务标准没有优势的线路宁可暂时不推客户信息系统业务团队素质培训4C营销策略顾客成本便利沟通突破点成本策略•目标客户成本理念目标客户首先关注服务质量，但绝对不会为服务质量多付钱•和合联成本控制策略和合联物流模式在推广前期客户价值和追求服务优于投资回报。和合联只有在形成规模效应（足以整合专线时的规模时），产品延伸到整合专线，供应链管理才能显现巨大的财富效应。4C营销策略顾客成本便利沟通突破点互联网+专业市场物流前段服务平台客户可在移动设备上发布效益，跟踪货物对接公司ERP系统物流APP客户管理系统运营管理系统ERP系统快速响应机制330机制•3分钟响应确实•30分钟到现场开单确认货物异常沟通•未按承诺标准或出现运营异常业务，与客户及时沟通4C营销策略顾客成本便利沟通突破点专业市场形象站点—营造客户自己物流的感觉目标客户找的到看到见摸的着导入三个一服务标准一张凳子一杯水一句问候建立客户分级管理和回访机制分级服务标准分级管理分级回访不断完善回访机制公开客户投诉流程客户投诉4C营销策略顾客成本便利沟通突破点我们现在的核心优势---借势发展资源优势运营效率品牌拉力做平台资源优势运营效率品牌拉力做经营企业成长的三种境界开发优质供应商梳理现有供应商建立供应商管理机制不断优化供应商结构业务突破点•3分钟内响应•30分钟人或车到场快速响应•收款风险•交期风险商业信用服务标准客户投诉品牌形象竞争优势保障机制•可适当降低分成点，派驻专职司机提货•把金地作为正常车辆停放地•与优质供应商合作，打造精品专线，树立合作典范供应商•招聘具有车辆驾驶经验业务员，必要时可代供应商提货•培训业务营运人员服务意识，确保快速响应•与铝材市场统一管理，形成集合效益和合联控制业务风险•在合同上规范合作供应商的商圈范围，以及异常情况下的处理机制，把风险控制在萌芽状态业务冲突•选择行业优质供应商作为合作伙伴，必要时可在一定阶段内让利•合作风险押金运营风险•建立储备干部和系统培训机制，储备发展需要的主要人力•建立扩张性组织结构和相应人力资源机制发展速度主要内容一、项目说明二、市场分析三、营销策略四、场站设计五、组织结构与团队建设六、业务开发计划场站功能返货暂放办公场地车辆停放运营设备选址条件0102030