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易建100猎头机构项目升级0102037个客户面试/周有效的外发简历20个/周1个成功案例/周猎头公司KPI及成功要素040580-100个活跃侯选人/半年内10个会议/周25个成功案例/年目录：一、搜寻候选人二、电话沟通候选人三、甄选候选人四、面试候选人五、销售候选人六、客户拜访与客户拜访报告七、费率谈判&薪酬谈判八、职位描述与获得职位九、服务并指导候选人十、客户面试候选人的准备和追踪十一、有效说服企业－－达成合作一、搜寻候选人几种方式•不要忘记最简单的方式——你的同事和数据库！•互联网-公司官网-领英-行业论坛-猎聘网等•公司名录•年报•人脉•公开媒体，如杂志•会议、Party、活动•每天都要提醒你自己要收集信息！利用已有信息•利用已有候选人简历，找到前一家雇主的现任•打曾经的直线电话•每封写给候选人的邮件都可以添加“如果你不考虑这个职位的话，请帮我推荐谁会考虑/谁还合适…”•同家公司的员工手机号码可能会连号•推荐人/证明人公司官网•目标公司官网•我们自己的官网目标公司的来源？通过面试•当你在面试候选人时-问及架构，可顺便问出团队成员；-明知此候选人不在时，打到公司找他，问及有没有负责相似工作的；-直接要推荐；-填写表格；-还有面试过其他公司吗？和其他公司的什么人见过？通过拜访客户当你从客户那儿拿到职位•如果是一个补充职位，问及前任的情况；•找到前任问及他将要加入的公司，找到该位置离开的人；•问他面试过的名单；•问及有没有心理的公司名单和人员名单；•问及谁还会参与面试以及他们的背景。二、电话沟通候选人电话沟通礼仪在招聘领域，在电话中给对方留下专业的印象是非常重要的。通过电话关心候选人/客户，让对方觉得被重视和被欣赏是重要的。下面列出一些重要建议：•热情，自信•放慢你的速度•清楚地介绍你自己•不要用业内术语•倾听•耐心，给予帮助的•专注电话沟通类型•陌生电话•跟踪回访&问候电话•电话甄别•寻求推荐•面试安排及追踪陌生电话丰富数据库的强大武器！•如何从一个从不认识、可能还有戒备心理的陌生人口中得知其所在公司某人的联系方式，或者要从他口中得到他的简历以及转换工作的意向？枯燥成就乐趣变如何克服打陌生电话的心理障碍•正确定位，正视猎头职业•陌生电话是一种工具如何打好陌生电话心态前期准备工作充足的理由如何找到合适的陌生电话理由•1、此职位上的人需要和哪些外部、内部人员或组织进行联系？•2、为什么需要进行这种联系？•3、在什么样的情况下，你有合理的理由在不知道目标人的姓名和联系方式的情况下和他沟通？对这三个问题解答可以帮助选择合理的CC借口。陌生电话的理由•行业协会，俱乐部，网站，媒体•客户，供应商•招聘网站，高校辅导员，人事局•上级主管单位，建设局、建设厅•论坛会，协会：特邀嘉宾，一起参会•同行交流，素材的搜集•免费派送方法•快递：鲜章，货到付款，未注明手机号码•朋友/老同学/亲戚•相关部门/监管部门：宣教处综合科档案信息中心政策法规处检查处打陌生电话的技巧•远离前台•充分利用网络•培养“内线”•注重积累•灵活应对：身份，语气，方式跟踪回访&问候电话•问候，介绍你自己•更新候选人现在的状况•要时时更新简历•约定见面Tips:不断强调我们和候选人之间的联系有效候选人要常打电话，最好每2-4周电话后追踪一个邮件是必要的记录在案电话后判断此候选人是否有效跟踪回访&问候电话如果你想和他约见，要尽量避免：•不要讨论薪水细节•不要讨论太多职位的情况•不要提到我们会更新系统或者人才库电话甄别•电话甄别，用最短的时间、最简单的方式判断出，这个候选人是否值得你花时间。你需要确认的是：-他是属于你的专业领域的候选人吗？-他是明星、有效候选人吗？-要到简历-安排面试寻求推荐统计显示：一定比例的成功案例的候选人是来源于候选人的推荐。•已经建立联系的候选人•尚未建立联系的候选人•完全没有联系过的候选人提示：√信任√给予√简单√直接√追踪√感谢面试安排/跟踪•面试安排•恭喜，有客户面试就有更大机会！•接到客户要求安排面试的电话时，要问清楚以下几点：-参与者-地点-时间•安排侯选人面试：一般不要安排在第一个或最后一个面试提示：尽量获取更多信息三、甄选候选人有效的候选人•属于专业领域的，背景可推荐的•和顾问合作的•离职状态或者有合理离职原因的•合理的薪酬福利期望明星候选人•市场上“新”的人才•只和你合作•眼前一亮的•卓越背景的同时，简历写得漂亮•做过背景调查•见过面•重复利用度高（自己或公司其他人）•背景好，稳定业绩，声誉好的企业•或者其具备客户需要的某种技能，并且在市场上这样的人很少•情商，个性特点，兴趣，期望，职业成熟度完美的候选人•硬性技能有行业领导企业经验顶尖学府的教育背景行业要求的证书雇主推荐信认可的奖彰•软性技能沟通&人际交往能力职业性主动性虚心开明的责任感执行力&切实的进取心团队合作的领导力战略目标无效的候选人•有效候选人暂缓找工作：如旅行，企业内部传言变动可能会有机会，家庭突然有事•愿意接触猎头的候选人，但是暂时不找工作•有效候选人积极看机会但是经常联系不到•有效候选人有足够技能被推荐，但是心态消极，消极对待职场参考标准•六个月，有效候选人，80-100个•所有有效候选人应该至少发给过三个客户•所有有效候选人都面试过并有详细的面试报告•至少有50个有效候选人被客户面试过•所有有效候选人必须在每天的晨会回顾•必须经常回访所有有效候选人：最多不超过4周•最终有效候选人最好都能成为一个成功案例“时时进行简历更新”四、面试候选人面试准备准备面试和面试本身一样重要。•目标是：-确保我们面试的候选人是可用的；-明确候选人当前的工作和期望的工作；-了解他们和客户面试时会是什么表现；-初步决定把他们推荐到哪些公司。•原则是：-在面试每一个候选人之前一定要先电话沟通过，避免浪费时间。面试前必需要到简历准备面试第一次面试候选人一定要在办公室里。-录入系统-标注重点-记录问题-预定会议室-邮件确认-团队分享-电话甄别记录-面试表格-职位描述准备面试•准时•微笑握手•水•表格•肢体语言专业面试流程•自我介绍，议事日程•确认候选人跳槽意向、是否随时•沟通简历•基本问题•讨论期望•介绍同事•达成一致：将采取的行动及期限面试时间控自在1到1个半小时，1个小时的面试时间最佳自我介绍，议事日程•掌控节奏•提供会议架构•管理会议时间•建议融洽关系•取得信任提醒候选人面试的时候会进行会议笔录确认候选人意向•可提供的职位•离职原因•职位期望•开放性问题提供一些企业客户供候选人参考，一般不超过20家企业客户沟通简历•面试前阅读简历•标注重点•确定扩展区域•关于经历和技能的具体问题•提供一个机会让候选人觉得舒服的介绍他们自己•让候选人带你过简历沟通简历•确认时间（工作时间的连贯性）•描述日常工作•薪酬福利•重大成就•推荐•离职原因（每段工作的离职原因）•适时打断面试中提问•开放性——完整的事件回答•探索性•事实性面试期望•动机－跳槽的动机是否强烈•经历•品格•态度•技能•行为•匹配－哪些职位•渠道－发给哪些公司五、销售候选人为什么我们要主动出击？关单？•对于半数的回款是来自这两种情况：在客户看到我们发送的候选人简历前并没有相关职位；在我们给客户打电话追踪简历反馈前并不知道有相关职位。-定期联系-营销手段-总是提醒客户我们有有效候选人-获得客户现状简历是最好的市场营销和开拓客户的材料！如果你只做你目前拿到的职位，你会付出双倍努力而只获得半数回报！如何销售候选人?•销售方式：-电话-邮件-会议后续追踪：-销售的失败的关键在于没有追踪-垃圾邮件-提醒对方把“谁”发给“谁”？•发什么样的候选人？-有效的，愿意的-离职的-竞争对手的-具备客户需要的技能的把候选人发给谁最有效？-必须是直线经理！！直线经理VS.人力资源活动人力资源直线经理简历发送额外工作量/较低兴趣高层候选人/高度兴趣行销电话投诉/抱怨建议关系/分享行业知识会议二手招聘需求一手招聘需求预算没有控制力/控制力不同强控制力职位和多家猎头公司合作较易独家合作反馈二手反馈信息一手反馈信息聘用决定不是决定者决定者录用安排协调方主导者长远关系换行业后，丢掉联系转换为候选人/同行业有效的发送简历•电话营销候选人后一定要邮件营销。•客户通常不会在电话营销后回复你，但是在邮件后可能会。•强调候选人亮点有效的发送简历•内容包括：姓名，职务，背景，性格特点，能够给客户带来什么，特殊贡献，离职原因，期望薪水，目前状态，面试时间，到岗时间•注意细节错误（举例互动）•发给相对应的直线经理•电话追踪把候选人的简历发给企业后，一定要通知候选人行销明星候选人一定确保你的候选人真的是顶级的。•教导客户•思考利益•囊中之物•速战速决遇到明星候选人，你应该怎么做？•10家公司•只和你合作•开始开拓吧！行销电话事例：“早上好，是否打扰您？我给您打电话是因为我有一个非常棒的候选人想加入咱们公司，您是相关负责人吗?”“你好，我打给有个具体的事情跟你沟通。我有个相当不错的候选人跟我提过在你们公司工作是很理想的，现在很多公司都在努力的争取她呢！”“hi，我有个很好的候选人对咱们公司感兴趣，这是他的大概情况请参考，真的不希望你们错过这么优秀的一个候选人。”提示：切忌太官方太亲密太频繁太激进无理由行销候选人的几点提示•见面行销候选人•邮件行销候选人•问问题的艺术你可能会遇到的拒绝•“太贵”•“我们现在不需要招聘”•“我们所有的招聘都通过人力资源部门”•“我们的职位冻结了”•“我们不和猎头合作”•“我们有合作的猎头”你可能会遇到的拒绝•“我已经和其他猎头联系了”•“我没时间见面”•“先给我发邮件吧”•“我们公司太小了，没什么需求”•“我们招聘任务外包出去了”•“我们每天要接好几十个电话”六、客户拜访与客户拜访报告客户拜访•明确目的•设立计划•发现需求•建设性意见•了解整个客户拜访流程客户拜访的准备思考以下几个问题：•你要见谁？•我们之前和这个客户有过联系吗？•这个会议中会有多少人参加？（尤其是客户方）•你要准备什么材料？•你为什么要拜访这个客户？•你希望从这个会议中得到什么？•为什么这个客户要见你？•为什么客户下次还会见你？客户拜访的准备•我们见客户的原因：-介绍公司和自己-发现机会点-讨论现有职位并且提出解决方案-追踪一个正在进行的工作•客户想得到的：-竞争对手有何动作-哪些公司正在招聘/正在裁员-目前行业内薪酬水平和奖金发放是怎么样的-我们从哪看到他们的需求的客户拜访前的准备，直接提高客户的成功率客户拜访的准备准备工作：•确认会议•客户拜访计划•准备材料•客户推介•做好心理准备！做前保证做对！见决策者读最近的相关新闻客户企业的历史了解企业的业务，开展业务的区域最好2-3个同事一起带样板简历客户拜访•第一印象非常重要！•身体语言•会议记录•不要说太多•了解你的需求•找出主要购买动机•解决方案——满足客户需要•只卖给客户它需要的•确认客户满意你的解决方案•紧密追踪与企业客户见面时一定要多带几份简历客户拜访•开场白-是你邀请对方的会议，所以你一定要掌握整个过程。•一个成功的开场包括：•感谢•解释目的•介绍你自己•介绍会议日程客户会议——获得信任•如何获得客户信任？-提到你读到的和客户本人/客户公司有关的信息-详细叙述一个有意思的事情或者一个相关的故事，关于人才招聘的或者同行业的-举一个你或者你公司完成的成功案例-用当前的，具体的数据去展示你和你公司的能力-如果你有相关行业经验也可提及信任是一切活动的开始。对猎头来说，客户的信任和他的业务能力一样重要。客户会议——获得信任•你没有取得对方信任的典型症状。-心不在焉的翻看你的小册子（公司资料，薪酬调查等）-你在场的时候，偷偷查看邮件-聊其他的招聘公司-不向你提任何问题-用一到两个字回答你的问题-一直问一些低级的/低能的问题，相当于不问你任何问题你可能经验不够丰富，但你可以说一些行业相关的，令人产生兴趣的，有记忆点的事情来赢得对方的信任。客户会议——