零售业基础知识

零售业基础知识超市管理专家一、近代零售业的演变二、国内零售业现状及发展趋势三、零售业的基本概念四、当代国际零售业的新特点一、近代零售业的演变零售业是沟通生产商与终端消费者的平台,是商品展示和销售的窗口.（一）、百货商店：零售业的第一次革命。19世纪中叶，产业革命在西方国家的爆发，不仅改变了生产方式，而且也改变了人们的生活方式，商业活动也极大地繁荣起来，零售业由传统的小型店铺形态过渡到大型商场形态。百货商店是商场形态的典型代表，它的产生被称为零售业的第一次革命。百货商店的特点：（1）、经营规模：营业面积大。经营商品多，品种相当广泛。几乎包括全部家庭用品。（2）、内部管理：由于规模大，改变了传统的经验管理模式，实施了部门化、职能化、专业化的管理。（3）、经营方针：实行“明码交易”，改变了“讨价还价”的陋习。由于维护了购销双方的利益，赢得了广大消费者的信任。（4）、经营特色：品种多，服务好，环境优美。一般可以满足大多数顾客的需求，并提供多种服务：（5）、地理位置：一般在市中心或闹市区。（6）、局限性：经营商品的系列化、专业化程度不高。（二）、超级市场：零售业的第二次革命超级市场自20世纪30年代产生以后，便对当时的零售业产生了较大的影响，起到了划时代的作用。超级市场的组织形式：一是独立店。二是连锁店，世界各地超市较多采取的是连锁店的形式。1、连锁店连锁商店是指经营同类商品的行业，又属于同一个企业所有或同一个经营体系控制的商店群。每一家连锁分店的经营业务不同程度地受总店的控制。总店负责商店选址，房屋和用具的提供，主要人事的安排和教育，以及采购、保管、配送货、广告等经营管理业务，分店的职责是商品销售并进行有效的现场管理。2、超级市场超级市场是美国人的一大发明，它不仅改变了零售业传统的柜式销售方式，而且也改变了消费者的购物方式和生活方式。因此，超市的出现被誉为零售业的革命。在超级市场的发展过程中，为了满足不同的消费需求，以及在竞争加剧的市场经营中寻求增加利润的新途径，又出现了便利商店、折扣商店等各种零售业态，同时还出现了购物中心、商业步行街等新颖的购物场所。（三）、无店铺销售：零售业的第三次革命无店铺销售是一种不经过门店而直接向顾客推销商品或由顾客自动选购商品的销售方式，起源于19世纪80年代，但直到20世纪70年代以后，才有比较显著的发展。如：网络营销、电视直销、电话预订二、我国零售业发展现状1、我国超级市场的四个发展阶段：1981~1985年初是兴起阶段由副食品店和菜市场改建设备由上级调拨价格可上浮动紧俏物资的优先供应1985~1987年的萎缩阶段萎缩原因消费能力不足价格偏高产品不规范管理手段匮乏1987~1991年为停滞阶段大批超市倒闭部分超市在摸索新的经营方式1991年至今为复苏阶段以1991年6月原商业部在广州召开的“开架销售与市场营销经验交流会”为契机顾客对“一次购齐商品（主要指食品）”有着强烈的需求零售企业自身的物质现代化水平不断提高，包装加工能力取得较大进展等原因2、目前中国零售业商业格局连锁经营持续高速扩张，在零售业和社会经济中的地位更加突出收购兼并已经成为连锁企业规模扩张的重要方式外资商业在连锁经营中的地位日益增强特许经营加速发展连锁零售类上市公司经营规模大幅度扩张大型百货店目前仍是中国零售市场的主要业态，约占全社会消费品零售总额的15％，超市零售企业消费品零售额目前约占全社会消费品零售总额的6％（美国超市21%、折扣店13%、专卖店11%、百货6%）三、零售业的基本概念1、零售业竞争的5P策略placepersonProductionPricePromotion2、国内零售业的八大业态百货店----以服装、化装品、精品为主超级市场-----以食品、生鲜、日用品为主便利店-----以高流转的食品、日常用品为主专业店-----只经营某一类商品专卖店-----专一品牌商品销售购物中心----集购物、饮食、娱乐为一体大型综合性超市----经营食品、生鲜、非食品仓储式商场------会员制为主的大包装销售零售行业不同业态对于收入和面积的要求业态人均GDP（美元）面积（面积米）百货100010000超市25001000-10000便利店6000100仓储式商场800010000购物中心1200010000以上3、零售企业的十大部门及功能采购部------商品的进销存及供应商的管理营运部-------门店的管理和指导人事部-------人员的招聘、培训、薪资管理财务部-------结算和公司财务运作信息部-------信息系统的管理和维护防损部-------维护公司人员及财产安全、防止公司出现不必要的损失生鲜部-------生鲜产品采购和供应商管理配送中心-----减少运输成本，实施商品的合理调配(自有配送中心、第三方物流）开发部-----选址、工程、维修市场部-----营销策划、企划推广4、零售业的基本术语(业绩类)销售额（含税与未税）成本（含增值税）毛利率（顺加与倒扣）------毛利额商品库存金额商品库存天数（周转）----总库存金额/日均销售金额（24天/15天）通道费------从供应商处取得的各种营业外收入（占销售额3-7%）返利----(无条件返利、有条件返利、阶梯返利）促销（DM、DEMO、EVENT）海报商品占总销售的比重应24%为宜.客单价----平均每个顾客的购买金额（5-15便、40-80大卖）客流------买单的顾客数量(有效客流)坪效------卖场平均每平米产生的销售额缺货率----缺货商品数量占应有总商品数量的比例（95-98%）送货率----分单品送货率和数量送货率（以数量计算，非金额）结算方式----款到付货、货到付款、帐期（货到、月结）损耗----因商品损坏、过期、丢失、变质而造成的损失(0.3%)考核营业绩效的主要指标是:销售额、毛利率、周转率、营业外收入（经营类）直营店----总部直接投资经营的门店加盟店---(紧密加盟----松散型加盟)商品陈列----对商品进行合理组合摆放卖场布局-----商场内的部门商品分布、顾客动线的安排敏感性商品---非敏感性商品----非敏感性商品竞争对手----对自己的经营和销售有影响的销售实体商圈环境-----卖场周围一定范围内的区域及影响因素品类管理-----根据商品的特性和分类进行有效组合、特性是指能满足顾客需要的属性预算-----对经营的各项指标提前做出的估算生鲜-----蔬果、生肉、水产、现场制作的食品（非工业化包装的食品）商品分类----根据可满足顾客需求的商品特性进行的分类部门---大分类---中分类---小分类---单品5、国内主要的大型零售企业（连锁）家店：国美、苏宁、大中、五星、永乐、三联家居建材：东方家园、家世界、好美家、家福特百货：华联、王府井、大商、中百集团超市：世纪联华、物美、华润万家、新一佳、苏果步步高、华联便利店：快客、好德、可的、良友金伴注：每位市场专员应熟悉所负责区域的重点零售商特别是我们曾经服务过的客户6、国际零售业在华主要企业百货：百盛、新世界、太平洋百货、伊滕洋华堂伊士丹、嘉士客家居建材：家德宝、百安居、宜家、乐华梅兰家电：百思买超市：沃尔玛、家乐福、麦德龙、特易购、欧尚易初莲花便利店：7-11、全家、罗森、OK、喜士多7、零售业管理中两大派别以沃尔玛为代表的总部加强型以家乐福为代表的门店加强型两大派别在相互吸取对方的优点8、国内零售企业的主要短板a)缺乏有效的标准和流程体系b)缺乏品类管理手段、没有数字化报表概念c)管理上各部门的职责和分工不清晰d)缺乏目标管理手段，只重结果不重过程e)没有长远规划，前瞻性不足，急功近利f)缺少有效的培训和沟通手段、人员管理人性化不足缺乏商品管理和供应商管理的有效方法四、当代国际零售业的新理念1.国际零售业的新特点世界经济日益全球化带动世界零售业的国际化（国际间的投资与收购，产品的国际化）第三次科技革命技术成果的日益商用、民用带来零售业的自动化（如自动扫描系统等）现代生活多元化促使零售业态多样化（大卖场、社区标超、折扣店并存）2、零售业竞争的日趋激烈，促使零售营销策略具有新创意商品优化采购策略----80/20原则的深刻体现.国际化战略---在国际化过程中很多跨国企业或通过购买，或通过合资进入新兴市场市场细分策略----个性服务连锁化策略----实现“统一进货，统一配送”新业态策略----信息技术的大量运用谢谢！