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实用说服力孟令朋说服者素质（一）渊博的知识：专业知识、相关知识、广博知识（二）超强的说服力：说服有方法说服方法在展业中的体验火车上销售人员的销售技巧（卖立体画）说服者素质1、国外说服力让人眼前一亮（对他人感兴趣、让他人有重要人物的感觉、让他人优势于自己益于交友、和对方谈他所感兴趣的话题、减少“我”等）说服者素质2、中华民族说服力源远流长（三）健康的心理：服务精神慎终如始北京爆肚渊博的知识：专业知识•原一平对内容熟悉20遍•（一）对险种要了如指掌专业精通赢得200万业务2分钟内介绍完家财险（二）性价比•（三）产品的优势•（四）独特的卖点•（五）产品与竞争对手的差异不讲竞争对手的坏话，但要讲与他们的差别。客户的三个习惯顾客更迷信或相信专家对比习惯个性化习惯渊博的知识：相关知识及广博知识•一、相关知识•销售人员平时要积累，对交规、事故责任、用车养车等多方面的知识加强学习。•陈永强为客户全方位服务•三、广博知识•与他人有更多的话题。刘波百家讲坛超强说服力•一、了解对方•西汉初年陆贾说服南越王•（一）通过身边的人了解客户：财务、司机•（大臣送妃子珍珠）•（二）通过细节了解客户：眼神，找到皇后•通过眼神看出是否说慌•人的潜意识（三位男士）超强说服力•（三）直达人心：钥匙和铁杵的故事•游戏（五个最喜欢的事情）•二、善于倾听•林肯的故事•向苏格拉底学说话超强说服力:人际交往距离机场销售人员如何说服我购买1、亲密距离（0-46厘米），通常用于父母与子女之间、情人或恋人之间。2、个人距离（0.46-1.2米），一般是用于朋友之间。3、社会距离（1.2-3.6米），用于具有公开关系而不是私人关系的个体之间，如上下级关系、顾客与售货员之问、医生与病人之间等。4、公众距离（3.6-7.5米），用于进行正式交往的个体之间或陌生人之间，这些都有社会的标准或习俗。这时的沟通往往是单向的。超强说服力•三、打开客户的心扉•（一）口乃心之门户，要想开口，先要开心，要想开心，先要开怀•（二）投其所好问对方：人人都愿意得到他人的关心，人人都想得到重要人物的感觉•1、高兴的事：与铸钢厂李经理的交流•2、得意的事•3、关心的事：与二中校长的沟通•4、害怕的事：•（1）事实问句、（2）感觉问句、（3）切入产品超强说服力•三、打开客户的心扉（极情术）•在对方高兴时，不容易隐瞒真实情感；或者在对方最恐惧或生气时，也难以隐瞒真实的情感。•刘表夸刘备•火车上卖扇子的小贬超强说服力•三、打开客户的心扉（极情术）赞美肯定他曹丘－窦长君－季布准确寻找赞美点还价的技巧，引发对方生气掌握底价（人一生气就弱智）了解对方的重要性一、班上分钱游戏二、哈维麦肯66不怕承认无知敢于调查伍子说楚庄王打晋军诸葛亮的《隆中对》郭佳的《十胜十败论》说服的关键：趋利避害一、把快乐说透、把痛苦说够烛之武退秦兵张仪求郑袖陈平解刘邦白登山之困说服的关键：趋利避害二、需要不一定想要把需要变为想，把想要变渴望描绘一个美好的场景我购买二十四史与资治通鉴三、说服真难，说服不是征服，以力服人者非心服，以理服人者非心服。说理不该是征服，该是感化、感动，说理而理中要有情说服要诀一、始终站在对方利益说服二、讲究三宜说之者，资之也时间、时机、环境言往者，顺词也；言来者变言也先说对方认同的话题“老鼠”游戏说服要诀二、讲究三宜触龙说赵太后秦惠文王评价陈轸与张仪说服要诀二、讲究三宜瞎子（孔子）钓情诀窍：以物钓人以事钓人以言钓人说服对象故与智者言，依于博；与博者言，依于辨；与辨者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，依于敢；与愚者言，依于锐；与智慧的人言谈，要依靠渊博；与笨拙的人言谈，要依靠善辩；与善辩的人言谈，要依靠要领；与高贵的人言谈，要依靠权势；与富贵的人言谈，要依靠高度；与贫穷的人言谈，要依据利益；与低贱的人言谈，要依据谦卑；与勇敢的人言谈，要依据坚决。一、与积极向上的人谈，行动会带来快乐，光明；与消极被动的人谈不行动会带的的痛苦和伤害。与高追求的人谈理想，与普通谈小利益（毛泽东）说服对象二、说事情的好处会促使他人行动，说事情的坏处会使人停止行动加大拉长好处，加深加大坏处火车上卖“笔墨纸砚”销售中的“加减乘除”说服对象诱之以利，胁之以灾动之以情，晓之以理影响心比影响大脑更重要奥巴马与希拉里的竞选演讲人的开场技巧需要－想要－渴望把快乐说透（言善）描绘一个恐怖结果（恶）苏秦说齐王说服十六字方针说服方法：激将法说服孙权：激将法卖扇人的销售技巧劝宝马投保人迅速成交感同身受、身临其境举个例子、耶稣：小故事佛与辱骂者讲一个投保带来好处的故事，也可以讲不投保带来损失的故事说服方法：讲故事处理争议策略不要简单争辩，外家拳与内家拳（太极拳）那很好、那没有关系、游戏：拉手游戏认同对方更能成就自己认同、赞扬+叙述+反问处理争议策略三步制君术：第一句话叫做“符而应之”。“好”、“没问题”、“放心吧”、“你的意思我明白了”、“你的看法我理解”，取得对方信任。第二句话叫做“慵而塞之”建立了信赖感以后，切断对方与别人的联系。第三句话叫做“乱而惑之”当对方不与别人联系，这个时候我再提出条件，只能选择我了，所以只能和我打交道。赵高日本人的销售策略处理争议策略三步制君术：日本人的销售策略旅游中购物陷井社会上的骗人现象布局——造势————摆平实用说服力（二）促成签单的要点1、促成的方法（1）利益汇总法（2）利弊列举法（3）有效选择成交法（4）直接成交法（5）假设成交法（现金险案例）（6）讲故事（7）态度自然谢谢大家！