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机密营销执行力主讲：齐磊机密营销执行力主讲：齐磊机密营销执行力主讲：齐磊机密营销执行力4做企业的“目的”是什么？机密营销执行力5企业永恒不变的追求多目标兼顾下的利润最大化持续盈利：不能回避，也无需回避的话题……机密营销执行力业绩业绩!!!机密营销执行力业绩的提升业绩的背后是团队团队的背后是文化文化的背后是心态心态的背后是投资通常我们只看到了水面上的冰山一角，却看不到水下隐藏了更大的冰山。通常我们只看到了问题的表面，却看不到问题的根源。通常我们只想要业绩，却不知道业绩来自哪里？？！机密营销执行力企业业绩定律•业绩背后是团队•团队背后是文化•文化背后是心态•心态背后是投资机密营销执行力什么是团队？9机密营销执行力10优秀团队的三个要素：1、一个勇于承担责任的领导2、一个清晰、明确的共同目标3、具有3个突出的特征统一的思想统一的声音统一的动作机密营销执行力企业业绩定律•业绩背后是团队•团队背后是文化•文化背后是心态•心态背后是投资机密营销执行力12什么是公司？公司是不是家？什么是人性化？首先，要弄清楚几个问题：机密营销执行力一、商业思维二、结果思维三、客户思维机密营销执行力商业思维商业化程度越高，企业业绩越好机密营销执行力15西方优秀的企业中，真正意义上赚钱的商人先自己做出、做活，先拿出自己做出的结果，和别人通过交换来获得所得；真正意义上赚钱的商人在不能损害他人的利益的前提下，再追求自己利益；真正意义上赚钱的商人讲究“拿人钱财，替人销灾”！什么是真正的商业？什么是真正意义上赚钱的商人？机密营销执行力16•企业和员工本质上是一种交换关系。企业为员工提供薪水、社会地位、和成长的机会，员工为企业提供每天做事的结果。•企业就是员工实现价值，获取收益的交换平台。企业和员工的关系机密营销执行力17责任独立原则一：什么是商业人格？树立和坚守商业人格!俄罗斯矿山爆炸责任主啊,他错了!机密营销执行力18•靠原则去做事：原则高于一切•靠结果做交换：我要什么我清楚！二：商业人格的二个要素你能用你查了跟我交换吗？客户不为你做而买单,只会为你做了买单.小沃森带伊朗王储与门卫门卫：“先生，如果要他们进，那是公司对我教育错了。”机密营销执行力结果思维结果意识越强，企业业绩越好机密营销执行力一、企业常见的问题员工的困惑•为什么任务都完成了，领导还是不满意？•为什么每天下班的时候，总感觉一无所获？•为什么辛辛苦苦大半年，业绩评估却是一般般？•为什么都是同龄人，工资差异那么大？老板的苦恼•做事无结果，借口一大堆•总是在思考，就是没行动•员工有苦劳、有疲劳，就是没功劳机密营销执行力二、问题的根源：对任务负责，不对结果负责•不愿做结果：不知道做结果是对自己负责•不会做结果：不知道结果和任务的区别机密营销执行力任务是什么?(三事儿)：•完成差事:领导要办的都办了•例行公事:该走的程序走过了•应付了事:差不多就行了心态对程序负责、对形式负责对苦劳负责，就是不对结果负责结果是什么？（三有)•有时间;•有价值;•可考核.结果是可以交换的价值什么是任务，什么是结果机密营销执行力我们追求超值的结果•无结果•坏结果•假结果•合格的结果•超值的结果机密营销执行力客户思维忠诚客户越多，企业业绩越好机密营销执行力25我们喝的水从哪里来？机密营销执行力一、什么是客户？26客户是衣食父母！是越用越多的资源；是我们商业回报的来源。要照顾好我们的衣食父母，就要给他们提供价值！机密营销执行力27客户价值---让判断工作结果是否有价值有了衡量标准；客户价值—让企业不战而屈人之兵；让企业基业常青；客户价值—让企业内部相互配合、停止争论。•忠诚=6X满意•开发新=5X维护老•忠诚度5%=利润X2•老客户业绩=优秀企业业绩X60%•老客户再成交几率=50%•新客户成交几率=15%•什么是客户价值：站在客户的角度，为客户提供满意和超值的结果；是执行的方向!机密营销执行力28如何让客户价值成为经济利益？机密营销执行力29客户价值举例•产品–物理特性–平台/粘性/易用性•服务–客户体验–态度/专业/个性化•价格–交换价格–惊喜/包装/成就感•非业务价值•关系或形象•客户解决方案三、客户价值元素每一类客户都对应着不同的客户价值价格敏感的务实家庭23.1%30注重家庭的望子成龙家庭18.0%彰显地位的成功家庭9.6%关心健康的老龄化家庭22.5%注重自我享受的社会新锐26.9%机密营销执行力客户细分线路图（一）31人文特征地域属性行为特征购买因素心理特征城市级别城乡收入年龄教育程度购买品牌购买时间购买动机用途价值观生活态度外在特征内在价值需求划分方法：按外在特征划分、按内在价值需求划分；机密营销执行力四人心态，成交之源•一、大人心态：像喜欢小孩那样喜欢客户•二、男人心态：像喜欢美女那样喜欢客户•三、强者心态：像喜欢老人一样喜欢客户•四、商人心态：像喜欢金钱一样喜欢客户机密营销执行力四人心态标准化流程:认同赞美转移问题反问处理事情处理心情