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2021/3/181营销执行力夏世宝山西.太原2014年2月找讲师，就上中华讲师网的结束，让悲伤忧愁全部无影踪;迎来2014的新年，愿快乐幸福全部都在其中。恭祝您万事如意，马到成功!找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台夏世宝——销售实战派讲师中国职业经理人协会培训委员会委员安徽省礼仪文化协会副秘书长安徽仁德智科技信息公司项目总监AACTP国际注册培训师2013年度首届我是好讲师“百强讲师”曾任国内某大型保险公司地市总经理及省分公司培训部经理个人简介学习公约手机只能跳舞，不能唱歌。不随意走动，不接听电话。时刻赞美及鼓励你身边人。不批评、不指责、不抱怨。缘分天空分组第组组名：口号：标志性动作：组长：副组长：队员：课堂加减分标准课程大纲一．高效执行力二．目标及心态管理三．专业化销售流程及技巧四．高端市场销售策略五．打造超级业务员“苹果”——改变世界！迄今为止，有3个著名的苹果对人类历史产生了重大影响，一个诱惑了夏娃，一个砸醒了牛顿，一个握在已故乔布斯手中。三个苹果改变世界夏娃的苹果：带我们看到这个新世界牛顿的苹果：带我们了解这个新世界Jobs的苹果：带我们体验这个新世界苹果的威力我们都在寻找属于自己的“苹果”寻找幸福你幸福吗？企业不得不长期关注的主题•为什么策略雷同，绩效大不相同？•为什么企业宏伟蓝图在现实执行中显得如此的苍白？•为什么拥有庞大的人员队伍在执行中显得如此的无助？•为什么战略思路不错、做起来就错了？说得对却做不对？•为什么激励大会，员工听听感动，想想激动，回去不动？•为什么总是议而不决、决而不行、行而无果呢？•为什么经理人变成了“思想家”，而业绩却无提升？•为什么？……究其根源就是执行力问题！执行中的困惑？1.不知道为何执行？2.不知道执行的标准？3.不知道何时执行？4.不知道谁来执行？5.不知道执行好处？6.不知道为谁执行？7.不知道执行的任务？8.不知道如何来执行？9.不知道缺乏执行力？10.不知道后果是什么?指的是贯彻战略意图，完成预定目标的操作能力。是把企业战略、规划转化成为效益、成果的关键。执行力“就是按质按量地完成工作任务”的能力。执行力包含完成任务的意愿，完成任务的能力，完成任务的程度。何谓执行力？执行力！对个人而言执行力就是办事能力；对团队而言执行力就是战斗力；对企业而言执行力就是经营能力。衡量执行力的标准：对个人而言是按时按质按量完成自己的工作任务；对企业而言就是在预定的时间内完成企业的战略目标。个人执行力的强弱取决于两个要素——个人能力和工作态度。能力是基础，态度是关键。到位：有效执行的核心•最后步骤不到位，前面就是白执行（一字值83万元）行百里者半九十100-1=0一着不慎，满盘皆输战略目标：打造百年太矿，创建世界煤机。通过完善“四个一流”，实现高端制造目标，通过建设“四个基地”，打造“中国一流、世界著名”的煤机企业集团。公司愿景：努力建设成为“中国一流、世界著名的煤机企业”。核心价值观：让员工满意让客户满意让股东满意太重煤机有限公司企业文化你是清楚还是模糊？！铸造执行力3个要素结果导向执行法则责任逻辑要素一：结果导向靠结果生存、只为结果买单员工和企业是什么关系？执行是“我做了吗”？要素二：责任逻辑锁定责任、收获结果思考：•为什么总有很多“道理”，觉得没做好是他人原因？•为什么开车司机非常专一与用心，而乘客可以任意地欣赏沿途的风景？关键问题：1.责任是否锁定？2.责任会不会跳来跳去？执行工具：消灭借口4R法要素三：执行法则你种下什么，就收获什么服从法则：以服从为天职规则破除“聪明、不遵循规则”的意识:为什么越“聪明”的人，却难成功呢？先学习规则再培训方法：为什么当兵前三个月必须做基本队列训练？建设新团队先制订“游戏规则”：为什么打麻将、扑克先得说清具体规则？目标法则：瞄准一只野兔目标1.漫无目标或者目标过多，都会阻碍我们的前进。2.心无旁骛地追求自己设定的目标，才是明智的选择。3.目标太多等于没有目标，记住：重点永远只有一个。4.属于你的野兔只有一只，也只有一只。冠军法则：做自己擅长的，上帝助你成功人生三问1.知不知道你每天都在干些什么?2.你究竟愿意做什么样的工作？3.你究竟擅长做什么工作？铁棒难以磨成绣花针，与其补齐人生的短板，不如找到你的长板，并让其发挥到极致。速度法则快平均寿命80岁/29200天1—20岁；60—80岁不计用于创造价值1204.5天项目每天耗时40年耗时结余睡眠8小时13.3年26.7年一日三餐2.5小时4.2年22.5年交通1.5小时2.5年20年电话1小时1.7年18.3年看电视、上网3小时5年13.3年闲聊、应酬3小时5年8.3年刷牙、洗脸、洗澡1小时1.7年6.6年闹情绪、白日梦、身体不适2小时3.3年3.3年我们只有3.3年去创造价值，每一天每小时都弥足珍贵！一寸光阴一寸金《时间都去哪了》危机紧急的问题有期限的任务准备事项准备事项、计划预防工作价值观的澄清关系的建立充电授能自主管理干扰，一些电话一些信件、报告许多紧急事件许多凑热闹的活动细琐忙碌的工作一些电话“逃避性”活动无关紧要的信件看太多的电视紧急不紧急重要不重要时间守恒：时间在哪，执行力就体现在哪有的人忙的焦头烂额，工作却很糟糕；有的人看起来很清闲却十分的高效，你属于哪类人呢？管理好自己的时间就能提升自己的执行力。最佳时间分配：永远做重要不紧急的团队法则：利他就是利已1首先，让别人先赢12尽最大的努力帮助别人21每天多付出一点点32不争-故天下莫能与之争4你希望别人怎样待你们，你们也就怎么待别人！－《圣经》帮助别人就是强大自己，让别人赢自己往往会获得更多。裸奔法则：没有退路就是出路1不给自己留下退路12公众承诺失败后果2如果你还不够成功，那是因为你还没下定决心；如果你还没下定决心，那是因为你还不够痛苦。研究发现，人的决心不够大是因为痛苦还不够大，你的痛苦越大，你的决心就越大，你的行动力就越强。建立强大的制度执行力好的制度制造好人，做企业就是做制度，真正的执行70%需要制度与流程来实现，剩下的30%靠人性化来实现战略执行五大步骤第一步：目标分解四个关键点：责任者、数字量化、分解细化、时间节点目标时要考虑：利益共享具体指标：–谁负责？（早会、夕会、数据、追踪、激励）–销售额？（季度分解至月度再分解至周及每日）–达成目标每天拜访量，推算成交量。–日进度、周检视、再启动一个和尚挑水吃，两个和尚抬水吃，三个和尚没水吃执行就是有水吃HOW—怎么挑？WHO—谁来挑？WHEN—什么时候挑？WHERE—在哪里挑？WHOM—谁来检查？WHAT—结果如何考核？第二步、责任锁定第三步、行动计划•就是实现目标而确定的行动方案和时间表。第四步：业绩跟踪•员工只做你检查的事!•每日、每周、每月、每季、每年目标评估1.两会制度：晨会＋夕会2.3每3对照：每人、每天、每件事；对照目标、对照过程、对照结果•5定原则：定时、定点、定人、定量、定责第五步：业绩考核•通过评估与检讨，–必须知道目标实现了没有•要奖的(得)心花怒放•要罚的(得)胆战心惊链接：执行24字原则执行工具：YCYA执行三化：制度化、查核化、奖惩化制度化1每天花30分钟检查部属工作；每周召开检查例会；成立检查小组和设计查检表；布置工作安排检查人；设置“红绿灯”协助检查；重新检查发现的问题；对检查的结果进行公布和考核。查核化2奖惩化3制度必须明确奖罚标准，是精确的量词而不是形容词。时间：即时奖罚，决不过夜；安排：采取现金罚款制，不从工资里扣；效果：罚要胆战心惊、奖要感动泪流。对出现的问题及时检讨制度与程序；制度并不是要一次完善，而是日积月累的问题总结；将管理问题变成制度流程书；将操作问题变成作业标准书；将技术问题变成作业指导书；不出手永远没有赢的机会研讨及发表1、工作中你执行最到位的是......2、工作中你执行时的困惑是......课程大纲一．高效执行力二．目标及心态管理三．专业化销售流程及技巧四．高端市场销售策略五．打造超级业务员哈佛案例：目标的威力25年后25年来几乎都不曾更改过自己的人生目标。他们都朝着同一个方向不懈地努力，现在，他们几乎都成了社会备界的顶尖成功人士，他们中不乏白手创业者、行业领袖、社会精英大都生活在社会的中上层。他们的共同特点是，那些短期目标不断被达成，生活状态稳步上升，成为各行各业的不可或缺的专业人士。如医生、律师、工程师、高管等几乎都生活在社会的中下层面，他们能安稳地生活与工作，但都没有什么特别的成绩几乎都生活在社会的最底层，他们的生活都过得很不如意，常常失业。靠社会救济，并且常常都在抱怨他人，抱怨社会，抱怨世界3%：清晰长期的目标10%：清晰短期目标60%：模糊的目标27%：没有目标当年被在住楼下电器修理店顺口叫上跟他去搬运玉米的那个18岁的农村少年，1983年5月7日，在王石的生命中是一个重要的标记。一天，王石去蛇口的路上，看见高高耸立着几个白铁皮金属罐，那里面储藏着玉米——正大康地，需要大量的玉米。广东不产玉米啊，经打听，玉米来自美国、泰国和中国东北。因“深刻感受到业务知识的贫乏，更是个门外汉。”冲到市场一线......王石，生于1951年1月23日，祖籍安徽金寨县，深圳万科企业股份有限公司创始人、现任公司董事长。联想集团有限公司董事局主席-柳传志1944年4月29日生，祖籍江苏镇江市。40岁时被迫转行，中关村摆过地摊。要有理想，但不要理想化！海尔集团董事局主席-张瑞敏1949年1月5日，祖籍山东莱州。84年，从一个亏损147万企业到今天全球营业额1509亿元的全球化企业，源于大量市场调查和客户调研。“砸冰箱”砸出的意识和品牌。珠海格力电器董事长-董明珠1954年8月，江苏南京人。75年毕业，就业，结婚。84年丈夫去世，孩子两岁。90年只身一人到深圳，偶然到珠海，后应聘海利空调器（格力）业务员。92年在安徽格力，个人销售额1600万，占全公司1/8。同年到竞争更加激烈的南京，个人销售额3650万你也可以成为他（她）们只要坚定目标、不离不弃《在路上》“对一艘盲目航行的船来说，任何方向的风都是逆风”出租车最危险是在什么时候？答案是：没有乘客的时候。因为，有乘客的时候，司机有目标，他就会全神贯注驾驶，同时想方设法尽快到达目的地；而没有乘客的时候，他是盲目的，走到十字路口左转右转犹豫不定，同时左顾右盼精力分散。一句英国谚语说得好：“对一艘盲目航行的船来说，任何方向的风都是逆风。”目标是我们行动的依据。没有目标，我们的热忱便无的放矢，无处依归。有目标，才有斗志，才能开发我们的潜能。人生的目标，不仅是理想，同时也是约束。有约束，才有超越，才有发展，才有“自由”！卡耐基调查成功者总是少数的根本原因只有极少数的人给自己订立了清晰而明确的目标美国的成功学大师卡耐基曾经对世界上10000个不同种族、年龄、性别的人进行过调查。他发现，只有3%的人有明晰的目标，并知道怎样把目标落实；97%的人，有的是目标不明确，有的是不知道怎样实现目标。10年后，他对上述对象再次调查：总数中有5%的人找不到了，95%的人还在。属于原来97%内的人，在生活、事业上没有什么起色，只是年龄增长了10岁；属于原来3%的人，却在各自的领域里取得了相当的成功，10年前提出的人生目标，都在不同程度上得以实现，并正在按原来的人生目标走下去。跳高运动员目标是我们行动的依据没有目标，我们的热忱便无的放矢，无处依归，就好像没有参照系，运动或静止都没有意义。一位跳高运动员，如果他的前面不放一根横杆，让他漫无目的自由地跳高，可以肯定，永远也跳不出好成绩来。正确的方法是，在他面前设定目标，放置一根横杆约束他，让他不断地超越，横杆也就不断升高。甚至会有这样的情况，在一定范围内，横杆越高，跳得就越高；横杆很低时，他却跳不起来，因为，没有目标（横杆很低）时，会产生强烈的失落感。这又很像物理学的一条原理，没有参照物，运动或静止都没有意义。成功