第四章项目申请与获得

第四章项目申请与获得主讲教师：蒋燕需求识别：所谓项目识别就是面对客户已识别的需求，承约商从备选的项目方案中选出一种可能的项目方案来满足这种需求。项目识别与需求识别的不同：需求识别是客户的一种行为项目识别是承约商的行为.4.1项目申请过程前期沟通和联络评估是否投标准备项目建议书评估项目建议书后期沟通和联络谈判并签订合同承约商和内部团队客户或组织4.2项目投标评估4.2.1影响项目投标决策的因素•竞争性•风险性•任务•声誉项目投标决策•能力扩展空间•客户资金保障•建议书所需资源•项目所需资源招标招标（InvitationtoTender）是指招标人（买方）发出招标通知，说明采购的商品名称、规格、数量及其他条件，邀请投标人（卖方）在规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。招标方式分为公开招标、邀请招标在这种交易方式下，通常是由项目采购（包括货物的购买、工程的发包和服务的采购）的采购方作为招标方，通过发布招标公告或者向一定数量的特定供应商、承包商发出招标邀请等方式发出招标采购的信息，提出所需采购的项目的性质及其数量、质量、技术要求，交货期、竣工期或提供服务的时间，以及其他供应商、承包商的资格要求等招标采购条件，表明将选择最能够满足采购要求的供应商、承包商与之签订采购合同的意向，由各有意提供采购所需货物、工程或服务的报价及其他响应招标要求的条件，参加投标竞争。经招标方对各投标者的报价及其他的条件进行审查比较后，从中择优选定中标者，并与其签订采购合同。公开招标：公开招标，也称无限竞争性招标，是一种由招标人按照法定程序，在公开出版物上发布招标公告，所有符合条件的供应商或承包商都可以平等参加投标竞争，从中择优选择中标者的招标方式。邀请招标：邀请招标也称有限竞争性招标或选择性招标，即由招标单位按照邀请招标流程选择一定数目的企业，向其发出投标邀请书，邀请他们参加招标竞争。一般都选择3-10个之间参加者较为适宜，当然要视具体的招标项目的规模大小而定。邀请招标适用情况：1.只有采购项目比较特殊，如保密项目和急需或者因高度专业性等因素使提供产品的潜在供应商数量较少，公开招标与不公开招标都不影响提供产品的供应商数量的；2.若采用公开招标方式，所需时间和费用与拟采购的项目总金额不成比例，即采购一些价值较低的采购项目，用公开招标方式的费用占政府采购项目总价值比例过大的情况，采购人只能通过邀请招标方式来达到经济和效益的目的。工程项目招标程序工程施工公开招标一般为：1、建设工程项目报建；2、审查建设单位资质；3、招标申请；4、资格预审文件、招标文件的编制和送审；5、工程标底价格的编制；6、发布招标通告；7、单位资格审查；8、招标文件；9、勘察现场；10、招标预备会；11、投标文件管理；12、工程标底价格的报审；13、开标；14、评标；15、决标；16合同签订。投标投标（SubmissionofTender）是与招标相对应的概念，它是指投标人应招标人的邀请或投标人满足招标人最低资质要求而主动申请，按照招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人递交，争取中标的行为。投标人首先取得招标文件，认真分析研究后（在现场实地考察），编制投标书。投标书实质上是一项有效期至规定开标日期为止的发盘或初步施组编写，内容必须十分明确，中标后与招标人签定合同所要包含的重要内容应全部列入，并在有效期内不得撤回标书、变更标书报价或对标书内容作实质性修改。为防止投标人在投标后撤标或在中标后拒不签定合同，招标人通常都要求投标人提供一定比例或金额的投标保证金。招标人决定中标人后，未中标的投标人已缴纳的保证金即予退还。投标书制作“四注意”投标文件（本文简称投标书）是评标的主要依据，是事关投标者能否中标的关键。综合一些投标者在制作投标书方面的失败教训，投标者在制作投标书的过程中，必须对以下四个方面引起足够重视。“投标须知”莫弄错“投标须知”是招标人提醒投标者在投标书中务必全面、正确回答的具体注意事项的书面说明，可以说是投标书的“五脏”。因此，投标人在制作标书时，必须对“招标须知”进行反复学习、理解、直至弄懂弄通，否则弄得不好，就会将“招标须知”理解错，导致投标书成为废标。实例1：某“招标须知”要求投标人在投标书中提供近3年开发基于Websphete、Oracie大型数据率的成功交易业务记录，而某投标者将“近3年”，理解为“近年”。将“成功交易业务记录”理解为“内部机构成功开发记录”，以致于使形成的投标书违背了“招标须知”，成为废纸一张。“实质要求”莫遗漏《招标投标法》第三章第二十七条规定：“投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件做出响应”。这意味着投标者只要对招标文件中的某一条实质性要求遗漏，未做出响应，都将导致废标。实例2：某招标文件规定，投标者须具备5个方面的条件。若投标者E遗漏了对“招标货物有经营许可证要求的，投标人必须具有该货物的经营许可证”这一要求做出的响应；投标者F在投标书中遗漏了对“投标人必须取得对所投设备生产企业的授权文件”这一要求做出的响应，则投标者E和投标者F，都将因“遗漏”而被淘汰。“重要部分”莫忽视“标函”、“项目实施方案”、“技术措施”、“售后服务承诺”等都是投标书的重要部分，也是体现投标者是否具有竞争实力的具体表现。倘若投标者对这些“重要部分”不重视，不进行认真、详尽、完美的表述，就会使投标者在商务标、技术标、信誉标等方面失分，以致最后落榜。实例3：投标者不重视写好“标函”，则就会在“标函”中不能全面反映本公司的“身价”，不能充分表述本公司的业绩，甚至将获得的重要奖项（省优、市优、鲁班奖等），承建的大型重要项目等在“标函”中没有详细说明，从而不能完全表达本公司对此招标项目的重视程度和诚意。实例4：一些|考试|大|投标者对“技术措施”不重视，忽视对拟派出的项目负责人与主要技术人员简历、业绩和拟用于本项目精良设备名称的详细介绍，以致在这些方面得分不高而出局。“细小项目”莫大意在制作投标书的时候，有一些项目很细小，也很容易做，但稍一粗心大意，就会影响全局，导致全盘皆输。这些细小项目主要是：1.投标书未按照招标文件的有关要求封记的；2.未全部加盖法人或委托授权人印签的，如未在投标书的每一页上签字盖章，或未在所有重要汇总标价旁签字盖章，或未将委托授权书放在投标书中；3.投标者单位名称或法人姓名与登记执照不符的；4.未在投标书上填写法定注册地址的；5.投标保证金未在规定的时间内缴纳的；6.投标书的附件资料不全，如设计图纸漏页，有关表格填写漏项等；7.投标书字迹不端正，无法辨认的；8.投标书装订不整齐，或投标书上没有目录、页码，或文件资料装订前后颠倒的等4.2.2项目申请与否的评价根据影响项目投标决策的诸多因素，以及他们对项目盛情成功的影响程度，分别赋予不同的权重分值，由决策人员和专家组成评价小组组成评审人员，据此比较承约商在项目申请中的优劣势，最后做出是否投标的决策。例：ACE制造公司打算聘请一家管理培训公司对位于全国7个不同地点的工厂的员工进行大量的管理培训。这个评估表是一家培训公司在收到的一份RFP——投标说明书之后，做的一个评估表。影响因素分数备注竞争风险任务的一致性扩展业务的机会客户的声望资金保障准备需求建议书所需资源执行项目的有效资源优势及其独特能力劣势及欠缺影响因素分数备注竞争过去通常由当地的一家大学来提供培训项目，而我公司没有给他做过培训。风险3风险不大，因为是培训项目，它不会带来什么风险。任务的一致性9培训是公司的一个经营项目扩展业务的机会8某些业务要求举行电视会议，而本企业没有举行。客户的声望4以前从未给ACE公司做过培训。资金保障8ACE公司拥有为培训而准备的预算资金。准备需求建议书所需资源7公司人员不得不重新安排假期活动，为完成申请书所需的有效资源要一直工作到5月1日那个周末以后。执行项目的有效资源6为完成几个具体的项目主题而不得不另外雇佣其他分包商。优势及其独特能力①有良好的管理培训记录——有许多回头客。②在第2轮和第3轮的行动计划中比当地大学更具备灵活性，能更好地满足实地培训的要求。劣势及欠缺①本企业的大部分客户一直都属于服务性行业，如医院。ACE公司却属于制造性行业。②ACE公司总裁是当地大学的毕业生，并是其最大的赞助商。4.3准备项目申请4.3.1准备制作项目建议书项目建议书(又称立项申请书)是项目单位就新建、扩建事项向发改委项目管理部门申报的书面申请文件。是项目建设筹建单位或项目法人，根据国民经济的发展、国家和地方中长期规划、产业政策、生产力布局、国内外市场、所在地的内外部条件，提出的某一具体项目的建议文件，是对拟建项目提出的框架性的总体设想。往往是在项目早期，由于项目条件还不够成熟，仅有规划意见书，对项目的具体建设方案还不明晰，市政、环保、交通等专业咨询意见尚未办理。项目建议书主要论证项目建设的必要性，建设方案和投资估算也比较粗，投资误差为±30%左右。另外，对于大中型项目和一些工艺技术复杂、涉及面广、协调量大的项目，还要编制可行性研究报告，作为项目建议书的主要附件之一，同时涉及利用外资的项目，只有在项目建议书批准后，才可以开展对外工作。因此，我们可以说项目建议书是项目发展周期的初始阶段基本情况的汇总，是选择和审批项目的依据，也是制作可行性研究报告的依据。1.主体可以是一个人就能胜任的简单任务；也可能是需要组织中的一个小组与一些具备各种专长和技术的人员共同合作的资源密集型活动为一个大的项目提出提出一份全面的项目建议书，其本身就是一个完整的项目。2.项目建议书是一份推销文件，而不是技术报告。4.3.2制作项目建议书的指导原则1.完全理解客户的要求2.专业的开展工作3.按进度完成工作4.突出独特的优势5.表达简明扼要6.用客户熟悉的术语7、用图表辅助表达项目建议书客户解决问题的最佳承约商能向客户提供最大价值4.3.3项目建议书的主要内容项目实施摘要（简要）回答四个具体问题：1.技术性问题及解决方法2.项目的具体实施计划3.项目的保障和管理计划4.实施该项目的意愿和类似业绩主要内容：一份申请书一般包括3个部分，技术部分的，管理部分的，预算部分的，如果一份较复杂的申请书，这三个部分可能是3个独立的册子技术部分目的是让客户认识到：承约商理解需求或问题，并且能够提供风险最低且收益最大的解决方案管理部分的目的上使客户确信，承约商能够做好项目所提出的工作，并且收到预期结果成本部分的目的是使客户确信，承约商申请项目所提出的价格是现实的、合理的1.技术部分1.准确理解了客户问题承约商完全理解需要解决的问题以及客户提出的需求，并且为技术部分的后面内容打下了提出解决方案的基础。2.提出方法或解决方案承约商的建议书必须描述在建立解决方案过程中用到的某些特定的方法或方法论。（以写论文为例）A.描述承约商将如何收集、分析和评价有关问题的数据和信息B承约商用来评估几个备选方案或进一步提出解决方案的方法C提出解决方案或方法的基本原理D确认提出的方法或解决方案能够满足客户在需求建议书中所陈述的各种物理的、操作性的或性能方面的要求。3.客户的收益承约商应当表明所提方案或方法如何才能使客户受益。2.管理部分目的上使客户确信，承约商能够做好项目所提出的工作，并且收到预期结果1.工作任务：界定为完成项目而要执行的主要任务，并且提供每个主要任务所包括内容的简要描述。2.交付物：有形或无形的产品或物品。3.项目进度计划：4.项目组织：承约商应当描述如何组织工作和资源，以便项目执行。5.相关的经验和业绩：承约商应当提供一份曾执行过的类似项目的清单。（在做前期项目的时候最好有照片或者视频资料供客户参考。比如婚庆公司，朋友介绍等）6.变更处理（处理方式）：如何处理变更单及如何对相应的成本进行估算。7.设备和工具：需要承约商提供的设备和工具。3.预算部分（以修桥和婚庆为例）使客户确定承约商就申请项目所提出的价格是切合实际的、合情合理的