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零售数学实用篇之零售数学实用篇之货品管理零售数学Page2科学的订货管理季末打折清货货品店铺销售管理日常货品归并管理现金流/利润最大化货品管理四阶段循循环订货管理是关键，是货品管理的源头。Page3科学的订货管理日常货品归并补货管理货品的店铺销售管理季末打折清仓处理现金流/利润最小化总量失误结构失误选款失误货品调配补货不及时断码归并不及时上货时机不对上货的系列不足库存、陈列与销售不匹配无规划、无计划、渠道选择和折扣技巧差货品管理是经营管理的关键Page4是其他活动的起点资金投入最大——80%技术要求最高——先进的信息技术对结果影响最大——卖的是产品人员要求最高——财务知识、数理统计分析、电脑操作、时尚感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝试、沟通技巧、坚忍不拔、吃苦耐劳市场管理营运管理货品管理经营管理的核心是货品管理Page5货品日常管理之零售数学货品年度管理之零售数学订货会前的数据分析目录Page6货品日常管理之零售数学货品年度管理之零售数学订货会前的数据分析目录Page7货品日常管理零售数学概念存销比：判断库存合理与否的生意指标之一售罄率：产品好卖与否平均销售折扣率：产品的折扣损失打折技巧：产品生命周期销售毛利率坪效：计算单位面积的店铺可以带来的收入Page8存销比＝期初库存金额／当月销售金额（均以零售吊牌价计算）意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的是资金使用的效率问题。存销比过高，意味着库存总量或结构不合理，资金使用效率低；存销比低，意味着库存不足，生意难以最大化。(月度测量指标)12月31日库存1月销售1月库销比1月31库存2月销售2月库销比200673.0180454.0缺货/大量折扣优秀良好库存偏大/结构不合理NIKE3.03.54.0〉5.0361鞋？？361服？？361配件？？Page9新品+应季=有效库存旧品+过季=无效库存新品+旧品+应季+过季=综合库存3-3.5:1(有效库存)1-1.5:1(无效库存)4-4.5:1(综合库存）(暂定)新品旧品应季过季库龄区分季节区分自上市日期起90天内的产品自上市日期起90天以上的产品符合本季节气候特点的产品不符合本季节气候特点的产品Page10售謦率(SELL-THROUGH)：表明产品从到货中售出的正价比例公式：售謦率＝指定期间正价销售量/到货量售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。举例：到货量第1月第2月第3月整季(STD)26124710040301585售罄率40%??85%66120110030301070售罄率30%??70%销售数量Page11售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要充分关注新品上市的售罄率，以便于及时发现问题并采取相应措施解决问题。优秀良好差NIKE85%75%60%361鞋？？？361服？？？售罄率•售罄率与销售利润：售罄率65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化Page12在季节开始的时候，如果各种尺寸、颜色的产品很全时，通常售罄率最高，这个时候最易判定出哪些是畅销产品，翻单也应及时进行。随着不同产品销售的进行，销售进度开始减慢，因此，我们就要及时进行货品归并。分析售罄可以立刻了解产品的销售状况，他使我们能及时掌握市场行情或至少能预测下一季的销售情况，售罄高于或低于平均进度都是需要采取行动的信号。等到季末再来评价产品的市场状况，永远不可能像每天观查市场状况那样获得丰厚的利润回报。Page13平均销售折扣率=实际零售金额/零售吊牌金额在销售过程中必然存在一个折扣损失，即清货打折或会员价等，如何将折扣损失降到最低，这就需要在订货会前做好采购分析，注意上市波段，在销售过程中做好货品归并管理。Page14生命周期的规定正价期：鞋上市后3个月内服上市后2-3个月内打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。（打折分类：自然打折主动打折）作用：稳定市场价格产品生命周期越来越短：1、求新求异的消费趋势2、内外竞争的必然NIKE的服装库存基本上不影响经销商的期货订货决策。361的服装库存对订货有多大的影响呢？Page15销售毛利率=（销售额—进货额）∕销售额=（平均销售折扣—进货折扣）∕平均销售折扣坪效：指每一平方米的店铺面积所能带来的收益，这有助于评估单店产出，同时也有利于制定良好的导购人员激励办法。月度店铺坪效=月度销售额∕店铺营业面积年度店铺坪效=年度销售额∕店铺营业面积每平方米的销售额取决于商品的大小、周转率以及平均售价和地点。Page16其实坪效的背后是有一定的商业逻辑的，无论商场还是便利店，他们都习惯于把高产出部门或商品放在高客流通道。因为这样能实现坪效的最大值。比如：在商场一楼通常是化妆品和珠宝区。Page17货品日常管理之零售数学货品年度管理之零售数学订货会前的数据分析目录Page18盈亏平衡点：也就是保本点货品资金周转率：判断资金的使用效率货品资金投资回报率：判断回报情况货品年度管理零售数学概念Page19盈亏平衡点=进货额+费用总额=费用总额∕毛利率意义：是衡量做多少销售正好不亏本的一个指标，是店铺选址的参考数据，也是我们为下年度新开店铺确定订货额的一个参考数据。店铺租金15000平均销售折扣80%销售120000订货额138000店员工资8000进货折扣44%毛利54000水电3000销售毛利率45%利润17500税金1500盈亏平衡点81111利润率14.6%折旧/消耗品4000如果：销售90000销售140000订货额161000仓储物流1000毛利40500毛利63000多投入10120管理费4000利润4000利润26500增利润10350合计36500利润率4.4%利润率18.9%回报率102%店铺月成本（固定）月收入投入产出举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣80%。销售利润近似计算表Page20店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。Page21•资金周转率=全年销售额/投入平均资金•货品资金周转率=全年销售额/平均货品资金年均库存=13个月的月初库存和÷13注意：计算平均库存时，通常要加上一个额外的月初库存。这种计算方法帮助商店或公司跨越季节，并记录下后一个季度开始时的库存状况货品资金周转率：判断资金的使用效率Page22投资回报率=全年利润总额/投入平均资金=平均销售毛利率*资金周转率货品资金投资回报率=平均销售毛利率*资金周转率≈平均销售毛利率*12/存销比/货品进货成本折扣率Page23想知道更多关于周转次数方面的知识吗？如果你知道一个商店或某个部门某个期间（月或季度）的计划周转次数，你可以用周转次数除以这个期间的星期数，得到平均售罄。公式：将周转次数转化为售罄周转次数÷星期数=周平均售罄注意：你可以利用周售罄规划或预测周转次数，但不要只根据一周的高售罄或低售罄来估算周转次数，因为这会抬高会降低你的周转次数，必须根据平均售罄。公式：将售罄转化为周转次数平均周售罄×星期数=该进度下的周转次数Page24货品日常管理之零售数学货品年度管理之零售数学订货会前的数据分析目录Page25建议的订货方式：•将自营当作一个客户为其订货；•引导来参加订货会的生意额较大的客户（开店较多）的客户做好订货计划；•帮助来参加订货会的生意额比较小的客户做好基础的订货计划；•将未来参加订货会的客户作为一个整体代替其订货。仓库建议：•自营仓•批发仓Page26订货会前的数据分析和采购计划的制定：订货总额订货结构（性别、品类、价位）订货SKU的宽度和深度采购计划的形成订销比=1∕平均销售折扣订货总额=预计销售额×订销比Page27订货总额计算举例：某361专卖店05秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测06年秋季能销售增长25%，达到100万。去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万平均折扣55%，预计06秋季的正特价销售比例基本一致。则06秋季需要订货多少？平均折扣率=销售额/销售吊牌金额=80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额）=80/（70/0.96+10/0.55）=80/91=0.88=88%订销比=1/88%=1.14订货额=100*1.14=114万Page28采购计划数据分析的培训教材.xls表格Page29Sell-through:售罄率STD（season-to-date）:累计当季销售（一周，一个月等）BOM(beginningofmonth):期初库存EOM(endingofmonth):月末库存COGS(costofgoodssold):商品销售成本CLOSEOUT：过季销售OTB(open-to-buy):买货金额＄soldpersq.foot:坪效AVERAGESTOCK:平均库存COLLECTION:系列COMPLIMENT:成本价专业术语：Page30NIKE的订货管理流程和方法Page31建立系统科学的订货流程的必要性订货水平是影响运动零售业能否盈利的关键因素之一。期货制订货既是一门艺术又是科学，必须遵照一定的科学流程和方法。产品品类增加，客户订货的难度增加。客户数量增加，订货组织工作难度增加。提高订货准确性提高客户订货的效率和品牌公司的组织效率提高客户的订货水平和货品管理水平减少客户与公司的分歧——指标、货品管理理念等Page32期货订货流程图订单确认订单修正/结构/A款订单评审输订单/下量/尺码产品预览会/开发思路宣讲订货总量与结构分析调整订货结构/宽度选款/模特秀与试穿NIKE订货流程图订货总量/结构/宽度/款式分析确认鞋、服订货指标Page3305秋季销售总额05秋季销售结构/库存结构对销售的影响05秋季是否有大型折扣或其他活动未来是否整改形象营运能力的提高市场的自然增长率竞争对手的情况对比近半年的店铺销售增长走势已开店铺06秋季销售预测Page34序号条件05秋实际06秋预计对销售预测的影响1销售额802正价销售的新旧货之比65%VS35%90%VS10%15%3折扣销售占比35%10%-15%4整改形象新装修和新道具20%5店铺销售能力新员工偏多店铺销售能力明显提升10%6竞争对手该商圈5家该商圈7家-8%？7市场自然增长率15%15%8预测增长37%9预测增长的调整37%的增长应该可行1006Q3计划调整109.611订销比1.1512预测订货量126.04店铺销售预测的分析因素（仅供参考）近5个月的销售增长走势较好订货总量分析单个店铺的销售预测——艺术与科学的结合Page35订货数据的准备和分析步骤统计项目1各地区销售总量2各地区各月销售3各月中各大类销售跑步、篮球、网球、越野、训练、足球、沙滩跑步、篮球、网球、越野、训练、足球、沙滩上装圆领长T、圆领中T、圆领短T、V领长T、V领中T、V领短T、POLO长T、POLO中T、POLO短T、背心、长袖衬衫、中袖衬衫、短袖衬衫、内衣、连衣裙、泳衣、梭织外套、针织外套、马夹、棉服、羽绒服、针织套衫、起绒套衫、梭织套衫、套服下装梭织长裤、针织长裤、梭织短裤、针织短裤、梭织中裤、针织中裤、泳裤、内裤上装圆领长T、圆领中T、圆领短T、V领长T、V领中T、V领短T、POLO长T、POLO中T、POLO短T、背心、长袖衬衫、中袖衬衫、短袖衬衫、泳衣、梭织外套、针织外套、马夹、棉服、羽绒服、针织套衫、起绒套衫、梭织套衫、套服下装梭织长裤、针织长裤、梭织短裤、针织短裤、梭织中裤、针织中裤、梭织裙、针织裙、内裤配件帽子、头带、头巾、护腕、围巾、毛巾、袜子、手套、其他附件、泳帽、泳镜、球、水壶、双肩包、单肩包、腰包、其他包类、系带类产品、健身毯、哑铃、其他、03前配5尺码统计6价位段统计7各店铺陈列的标准SKU各店铺鞋、服最大陈列SKU各大类中各