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SPIN销售技巧案例介绍——九龙坡支行龙之魂队的设计方案一、客户基本情况介绍中铁八局集团第一工程有限公司，为中国中铁股份有限公司旗下成员企业，是一家具有多项一级施工资质的国有大型综合性建筑施工企业。客户基本资料一、客户基本情况介绍该公司自成立以来参加了国内30多条新建铁路项目建设，并承建了重庆袁家岗立交、重庆轻轨等一大批颇具社会影响力的重点基础设施项目，行业内具有较高知名度。客户经营情况二、SPIN的设计背景该公司承接的工程特点：规模大、工程款支付周期长、工程质量和进度要求高。由此分析该公司资金垫付情况可能较严重。该公司为国有大型综合建筑施工企业，非常注重公司在业界声誉，为达到工程进度和施工质量，需要准备充足的现金流，势必会产生大量的流动资金缺口。三、SPIN的设计方案S-背景问题设计思路：从行业现状和发展前景为背景开始概括性的提问，目前的行业政策对公司的发展带来的影响，然后进一步从公司的背景进行概括性提问，了解公司整体经营情况，发现公司目前各个经营环节出现的问题。三、SPIN的设计方案S-背景问题近年来受房地产调控影响，国内建筑业增速下滑，加剧了行业内的竞争，这对贵公司影响大么？目前轨道交通处于发展黄金期，铁路投资增长较快，特别是国家加大对高铁的投资建设，另外我国地铁等城市轨道交通也存在较大的发展潜力，这对贵公司来说，也是发展的好时机吧？那贵公司对未来的发展有什么规划和布局呢？贵公司主要承接的是哪些类型的建筑工程项目？贵公司的拳头产品是什么？三、SPIN的设计方案S-背景问题贵公司近几年承接了较多大型的铁路建设工程和市政道路建设工程，最近三年销售收入增长幅度应该很大吧？根据我们对这个行业了解的情况来看，贵公司承接的工程结算周期一般都比较长，是这样的情况么？那目前主要采用的什么结算方式呢？贵公司目前承接的工程主要集中在西南地区，有进入其他地区市场的打算么？三、SPIN的设计方案P-难点问题设计思路：对背景问题进行提炼，结合行业特征和企业经营特点，针对性的提出公司目前各个经营环节中会出现的难点问题。三、SPIN的设计方案P-难点问题贵公司承接的大多都是大型的交通设施工程和铁路工程项目，发包方对施工质量和施工进度要求都很高吧？目前国内铁路投资增长较快，但铁路行业盈利不佳，铁道部的负债率也是逐年上升，建设资金不足，工程尾款拖欠时间较长，这对贵公司带来了较大的资金压力吧？目前贵公司的施工项目垫资情况严重么？三、SPIN的设计方案I-暗示问题设计思路：进一步推进难点问题，扩大矛盾，放大不利因素对公司的影响程度。三、SPIN的设计方案I-暗示问题如果公司流动资金不充足，对新项目的投标影响大么？市政工程和铁路工程一般施工垫资较多，而且工程款支付周期长，现金流不充足是否会对施工质量和进度有较大影响呢？如果工程未按时完工，工期延长，或出现质量问题，对贵公司在业界声誉影响很大吧？三、SPIN的设计方案N-需求利益问题设计思路：紧扣难点和暗示问题，针对矛盾点提出针对性和引导性的解决方案的问题，主要以一种暗示性和引导性的方式提问。三、SPIN的设计方案N-需求利益问题目前来看，补充现金流对贵公司来说，很重要吧？针对工程款支付周期长，回款慢的问题，你们有什么好解决办法呢？结束语我们不生产人民币，我们只是人民币的搬运工！