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伟腾.天玺-营销操盘总纲王者归位伟腾.天玺小户型产品全攻略【引言】本方案的目的在于：•明确项目的销售目标及各时间节点•建立项目完整的营销体系•建立项目精准的蓄客体系及推广体系本方案内容为策略大纲，具体方案将根据工作进展分阶段提交。【目录】■营销篇■蓄客方案■推广计划营销篇前阶段销售评估销售目标营销节点界定销售管理体系前阶段销售评估前期营销工作综述伟腾.天玺项目销售团队现有5人，职业顾问4名，代理销售主管1名。其中4人有过从业经历，1人为新人，4+1老带新模式，团队结构合理；伟腾.天玺项目于2011年5月5日展开前期接待工作7月12日销售接待中心正式开放共进行夹报推广三次（其中7月二次，均为《绵阳晚报》，八开铜版纸夹报，第一次1万份，第二次，3千份），夹报效果不佳）截止8月15日，共接待来访270组，来电108组，其中7月12日至8月15日共接待来访258组，来电31组。来电量偏小，销售接待中心开放信信息告知度不足前阶段销售评估5.5~8.15有效客户量（住宅客户）5.5~8.157.12~8.15合计来电量77组31组108组59组来访量12组258组270组230组伟腾.天玺来电分析（5.5～8.15）59组55%49组45%无效来电有效来电数据解析：项目总体来电量远小于来访量，表明项目前期推广存在一定的问题，推广面和推广力度偏弱，目前客户主要是路过项目的偶得客户，客户质量有待考证通过数据分析，来电客户中有住宅有房意向的有效客户占有率仅45%，表明前期DM单推广内容的导向性有偏失，对产品的优势凸显不足，在后期中要注意改进通过数据分析，前期客户来电与来访关联度不高，来点客户到访率偏低，推广效能较低，后期要对销售人电话说辞及邀约来访技巧上加强销售中心开放后，总共有效来电仅为24组，销售接待中心开放信息知晓度较低伟腾.天玺来访分析（5.5～8.15）40组15%230组85%无效来访有效来访数据解析：项目亮相以来，总计来访270组。在市场调控楼市整体下滑、项目推广体系缺失的情况下，项目的地段有时凸显；项目的核心价值为城市核心地段项目有效来访230组，客户到访有效率85%，表明项目在现场包装、围墙广告的表现上有待改进；项目销售接待中心开放以来(截止8.15日，共计34天)，共计来访259组，有效来访220组，项目来访量在目前的市场环境下，日均来访约8组，项目地段优势对客户来访量有一定保证通过数据分析，来电客户中有住宅有房意向的有效客户占有率仅45%，表明前期DM单推广内容的导向性有偏失，对产品的优势凸显不足，在后期工作中要注意改进；前阶段销售评估销售目标销售周期：13周2011.12.18~2012.3.15销售周期：20周2011.12.18~2012.5.8销售周期：13周2011.12.18~2012.3.15任务目标终极目标1.1亿均价6000元/㎡1.13亿均价6200元/㎡1.2亿均价6500元/㎡以上保底目标营销节点界定12.15取得预售许可证7.12销售接待点开放10.111.3工程达到±020121.11.232012年春节2.1520132.18项目整体交房9.1开始销售诚意排号11.20锁定房源12.18项目正式开盘3.15项目清盘销售目标：1.13亿（均价6200元/㎡）销售周期：2011.12.18~2012.3.15(共计13周)5.20工程主体封顶20115.5开始前期接待前期咨询期强势蓄客期开盘强销期清盘期商业招商期营销节点界定20115.520132.185.207.129.110.111.311.2012.1820121.11.232.15.8开始前期接待销售接待点开放开始销售诚意排号工程达到±0工程主体封顶项目整体交房锁定房源项目正式开盘12.15取得预售许可证项目清盘2012年春节前期咨询期强势蓄客期开盘强销期商业招商期销售目标：1.2亿（均价6500元/㎡以上）销售周期：2011.12.18~2012.3.15(共计20周)4.20清盘期营销节点界定前期咨询期时间：2011年5月5日~2011年8月31日工作目标完成销售团队组建及项目置业顾问相关培训制定销售管理相关规章制度，并进行管理培训，从而建立完善的营销管理体系制定项目操盘计划、蓄客方案及总体推广计划，建立科学的营销体系项目现场包装及销售接待中心设立完成销售物料准备开始前期咨询接待，对客户信息进行登记梳理营销节点界定强势蓄客期时间：2011年9月1日~2011年12月17日（15周）工作目标按照蓄客方案开展诚意排号工作11月20日前（11周）完成诚意排号计划（计划300组，目标500组）11月21日至12月18日进行房源锁定，完成房源锁定计划，保证开盘热销（计划180组，目标260组）为了保证项目蓄客任务目标完成，按照推广计划执行项目相关推广根据蓄客情况在11月20日前制定初步价格策略，制定价格区间根据房源锁定及蓄客情况于12月15日前，制定项目开盘价格及相关优惠办法，完成项目开盘前期的所以准备工作参加绵阳秋季房交会相关工作（暂定）营销节点界定开盘强销期时间：2011年12月18日~2012年2月14日（9周）工作目标完成项目开盘活动及前期客户签约及备案相关工作根据开盘销售情况调整价格策略完成项目公共示范区（样板间的）打造工作（该项目工作是否开展视蓄客情况而定）完成开盘销售目标（计划150套，目标220套）按照项目推广计划执行相关推广活动，配合强销利用前期成交客户展开客带客促销活动，结合春节促销，已到达强销目标（计划100套，目标50套清盘）积极配合业主办理按揭相关工作营销节点界定尾盘期时间：2012年2月15日~2012年3月15日（4周）工作目标完善项目签约备案相关工作积极配合业主办理按揭相关工作通过强力促销，完成剩余房源的销售工作，到达项目清盘的目标。营销节点界定商业招商期时间：2012年1月1日~2013年2月18日（14个月）工作目标组建招商团队或与专业招商团队合作关系确立通过全面的商业网点市场调查，对项目商业业态进行科学定位分业态进行招商，力争短期内与知名品牌商家进行意向性谈判,从而促进住宅产品的销售完成项目交房相关事宜的准备工作力争交房后一个月达到90%的入驻率销售管理体系销售团队构建销售主管销秘（兼）置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问项目行销团队项目总监招商团队平面设计团队可自行组建3人左右的招商团队；考虑成本因素，建议与专业商业营销团队合作力争达到品牌主力商家入驻的目标目前，推广包装平面表现是项目的薄弱环节，建议更换平面设计合作团队从成本角度出发，建议与专业平面设计师个人或小型设计团队合作负责推广文案及平面设计销售管理体系项目总监工作职责向伟腾公司伟总汇报负责项目营销工作总体操控负责项目总体策划工作（操盘方案、蓄客方案、推广计划、价格策略、销售任务、推盘策略、促销策略）并监督执行负责项目销售团队的总控管理，负责销售团队周会及月会的组织工作负责销售团队专业技能培训指导完成公司下达的相关工作任务销售管理体系销售主管工作职责向公司伟总及项目总监汇报，可参与销售接待工作负责项目日常销售管理及监督工作负责项目行销团队的监管工作负责组织销售团队日会的组织工作负责执行公司伟总及项目总监交代的工作任务负责组织销售团队日常培训工作负责折扣初级审批工作协助项目总监，负责项目房源的销售控制工作负责销售日报表、周报表、月报表统计及撰写工作负责项目成交相关法律契约的预审及网上备案工作负责销售现场具体事物的处理工作，及帮助置业顾问对问题客户的销售接待工作向销售主管汇报严格遵守《销售现场管理制度》等公司及项目销售管理相关制度文件负责项目物业的销售接待工作每日完成销售接待日志负责处理客户购买我项目产品相关契约（销售排号单、定单、合同及补充协议）的填写工作负责定期进行竞争楼盘市场调查工作负责协助客户办理银行按揭贷款或公积金贷款项目工作负责项目售后服务工作销售管理体系置业顾问工作职责销售管理体系项目销售管理体系现场接待流程规范报表体系三级会议制度考勤管理契约文件管理销售任务计划销售激励机制电话接听流程规范行销管理值日制度销售现场管理制度销售管理营销节点界定周任务情况12345678910111213141516171819202122232425262728强势蓄客期开盘强销期尾盘期诚意金排号量任务：300组目标：500组锁定房源量任务：180组目标：260组成交量任务：150套目标：220套任务：100套，目标：50套清盘任务：20套清盘销售任务界定（暂定）2011年9月1日至2012年3月15日（共计28个工作周）蓄客方案销售管理体系蓄客方式以“天玺会”作为载体，诚意客户入会的形式进行蓄客蓄客原则通过低门槛金卡入会广泛蓄积有一定购买意向的客户资源，通过会员升级，提高会员门槛来筛选诚意客户，确保开盘热卖蓄客门槛金卡会籍：3万人民币（诚意排号）白金卡会籍：5万人民币（锁定房源）销售管理体系周任务情况123456789101112131415强势蓄客期锁定客户诚意金排号量任务：300组（周均28组，日均4组）目标：500组（周均46组，日均9组）锁定房源量任务：180组（周均45组，日均7组）目标：260组（周均65组，日均10组2011年9月1日至2012年12月17日（共计15个工作周）蓄客目标销售管理体系申请资格年满18周岁的中国国籍人士，凡对伟腾天玺有购买意向的认识在均可申请加入天玺会会员。填写完整天玺会会入会申请表格，入会申请通过审核并缴纳3万元入会费后（可直接抵扣房款），在伟腾天玺销售接待中心现场领取会员卡后即成为天玺会会金卡会员。入会流程填写入会申请表——天玺会审核资料——加纳入会费——发放会员金卡——成为天玺会金卡会员本守则对本会的所有会员均有在会约束力，在会期间不能损坏伟腾房产及本会的社会声誉。本守则构成本会与您之间的一份合约，一旦您的入会申请获得确认，您即成为本会会员，同时被视为同意本会会员守则约束。个人资料您必须按入会申请表格要求，提供真实、准确、完整的个人资料，以便本会审批您的入会申请资料。会员提供个人资料予本会纯属自愿。若认为个人资料涉及私隐问题，您可向本会要求查阅或更改资料。天玺会入会流程会员权益等级天玺会会员分级制度将会员分为2个等级，从低到高依次为金卡会员、白金卡会员。每个级别的会员均享有逐级递增的会员权益，尽享尊贵会员生活。天玺会会员，您可以获邀参与天玺会会组织的各项精彩会员活动和获得购房优惠等;如何成为金卡会员:从2011年9月1日起，您可于伟腾天玺销售接待中心现场索取书面入会申请表格，按要求填写后直接交给现场工作人员经工作人员审核通过后，至财务室缴纳3万元整入会费，即可成为天玺会金卡会员。金卡会员权益：享有伟腾天玺项目优先购买权12月18日当日(开盘当天)购买伟腾天玺项目享受总购房款1万元（均价优惠147.07元/㎡；最大均价优惠A户型47㎡：213元/㎡）暂定从9月1日期起，前100名入会享受购房享受200元/天的购房累加优惠，（从入会之日起至项目开盘之日）最大优惠22000元，第101至第200名入会会员，享受购房享受100元/天的购房累加优惠，（从入会之日起至项目开盘之日）最大优惠11000元，第201至第300名入会会员，享受购房享受50元/天的购房累加优惠，（从入会之日起至项目开盘之日）最大优惠5500元，天玺会入会流程销售管理体系销售管理体系如何成为白金卡会员；11月21日起，天玺会金卡会员在补足5万元（再缴纳2万元）入会费（可直接抵扣房款）后，即可升级白金卡会员权益对于伟腾天意向房源（可选择两个购买意向）有优先选房权一张金卡会员卡限制购一套伟腾天玺项目商品房；享受伟腾天玺购房特殊通道和专人顾问；享受伟腾房产提供的节日问候及礼品赠送；天玺会会员权益推广计划