8、产说会运作流程

如何组织高效的产品说明会产品说明会目的帮助业务员提高活动量帮助业务员提高签单成功率有利于提高公司销售形象会前邀请客户成功率低;会中客户签单率低;会后保费回收率低;目前现状•说明会什么科学的流程和标准•认为邀请客户难,存在畏难情绪•客户请来了,就把签单全寄希望于讲师•意向保费没收回来是险种吸引力不大存在的误区遵循原则•因时、•因地、•因人、•因情、•因目标。谨记说明会的组织热情、真诚、周到尊重、尊重、再尊重科学的流程和标准是保证说明会效果的重要环节产品说明会规则产品说明会之会前篇说明会销售——会前准备8准客户开拓邀请客户说明会销售会前准备公司准备主讲人准备准客户准备9“90”秒在服务中体现仪容仪表举止交谈意图能力购买心理分析客户购买的两大理由问题的解决愉快的感觉生理需求安全需求社交需求尊重需求自我实现马斯洛提出需求的5个层次图马斯洛的需求层次论销售客户需要的提供客户想要的产说会销售行为的从众心理心理变化时间注意兴趣了解欲望比较行动满足123445614准客户开拓的原则¢持续的准客户开拓¢不同类型的准客户开拓¢详细的追踪系统15准客户开拓方法客户资料整理，分类，选择，需求定位；客户拜访中的情况收集，筛选，针对需求；客户服务中收集客户的问题，客户的要求；客户服务中准缘故的准客户；客户服务中转介绍的准客户；客户服务中转介绍的新客户；16准客户从哪来从每天服务拜访中来；从每周服务拜访积累（记录）中来；从每月服务拜访积累（记录）中来；从客户及家庭的变化中来；从客户对投资收益的不满问题中来；从客户不断变化的需求中来；------17不同类型的准客户开拓普通、中高端客户；不同类型问题的客户；不同需求的客户；不同性别的客户；不同年龄阶段的客户；18详细的追踪系统详细记录经营日志（备忘录）；系统整理客户资料及备注提示；量化分析客户定位，资料统计总结；定位适应的客户群；提高销售成功率。2.5(1)说明会销售——会前准备20准客户开拓邀请客户21说明会提前预告通知时间:XXXXXX地点:XXXXXX内容定位：《客户答谢会》主讲人：说明会流程：------。说明会要求:全体客户经理及邀约客户邀请客户类型:素质较高,有经济能力,在之前聊过理财话题，认同公司理财但未促成,尽量不要带小孩。22邀请客户的方式电话邀请；登门邀请；感觉？概率？成功率？感觉？概率？成功率？23邀请方式与邀请客户数电话邀请；遵循概率，预留名额登门邀请；遵循概率，预留名额一.锁定客户•锁定有购买实力的准客户及老客户;•曾经做过计划说明，但犹豫不决的客户;二.邀约客户步骤1：电话邀约——以取得见面的机会为目的。（二择一法则）步骤2：递送请柬——以取得客户参会为目的。步骤3：说明会召开前4个小时与客户重新确定约见的时间、地点会前运作注意事项：1.能在说明会以外促成的客户尽可能不要邀请2.亲自递送请柬并与客户沟通会场的相关秩序3.邀约时不要做产品的说明与促成4.不要有太明显的目的性,重点强调与其他客户的交流性，让客户有参与的欲望5.尽量不要以现场有礼品赠送为由来邀请客户参加成功无捷径，访量定输赢！•产说会最大功能是推进客户拜访•产说会是最好的拜访量推动工具•邀约客户量是拜访量管理的载•用邀约量来管理非现场活动量•用邀约量来管理拜访日活动量产说会是抓手是由头销售门票数量到会客户数量会场预签单件数促成签单件数说明会的基础“金字塔”•邀约训练•客户筛选•亲自上门•促成训练•会场要求.安排•奖品激励客户•及时刷卡•陪访详尽安排•转介绍•主管带头•强势要求•承诺退款拜访的客户数量早会及日拜访量管理宣导推动说明会（海报，早会，会前培训）发放“客户资料表”回收“客户资料表”电话回访，筛选客户统计产品说明会门票递送邀请函邀约客户参会产说会炒作与推动开发准主顾占您收入98%活动管理-------营销的永恒主题活动管理-------主管的生命源泉活动管理-------业务员的印钞机你对名字的敏感度如何？名字等于佣金•你能不能写出一百个名字？•让我们再过滤一遍你所认识的人•你拥有比你想象中更多的名单拿出表格填写名单会前－客户量的准备缘故客户大名单搜索1.我的直系亲属，以及常来往的亲戚––父、母、兄、弟、姐、妹、叔、嫂、舅、侄、姨、娌、伯…--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------2.我的同学和老师––从小学、初中、高中/中专/职校/技校，到大学/大专。--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------名单来源－缘故市场13.我的邻居---以前的老邻居,现在的新邻居，亲戚、爱人家的邻居，同学、朋友家的邻居。----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------4。我由经常消费而认识的店主/员----理发店，杂货店，洗衣店，裁缝店，五金店，超市，书报店，洗染店。。----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------缘故客户大名单搜索名单来源－缘故市场25.我以前因工作关系认识的----工作/办公室同事，工会主席，医务室医师，经理/老板/厂长，秘书，门卫，销售客户，竞争对手，同业朋友，或部队战友….--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------6.跟我有同样爱好的人-----游泳，玩球，下棋，集邮，烹调，逛街，读书，摄影，健身，跳舞，唱歌，听音乐，各种搜集。--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------缘故客户大名单搜索名单来源－缘故市场37.因孩子而认识的人----幼儿园/学校的老师，教导主任，校长，孩子同学的父母等。----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------8.由父母、兄弟姐妹、其他亲戚而认识的------他们的同事，好友，同学，邻居。----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------缘故客户大名单搜索名单来源－缘故市场49.从爱人或男/女友那里认识的----他们的亲戚，同学，同事，好友，邻居。--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------10.由乘车，买车，修车而认识的人-----乘客，出租车司机，卖车的店员/经理，修车铺老板。--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------11.其他行业的推销员/业务员------房地产、化装品、药品、日常生活品、保健品、办公用品等。--------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------缘故客户大名单搜索名单来源－缘故市场512.因共同的宗教/信仰，政见/党派而经常在一起的人。---------------------------------------------------------------------13.在社交活动中认识的人-----在某舞会上，在朋友的聚会中，在俱乐部里，在各种协会/社团等。----------------------------------------------------------------------14.由个人进修，夜校读书而认识的同学，老师。----------------------------------------------------------------------15.除以上外你还认识的人。----------------------------------------------------------------------试试看，你还能想出三个名字----------------------------------------------------你认识的人比你想象的要多的多！缘故客户大名单搜索名单来源－缘故市场6产品说明会之会中篇重要观念：细节决定成功信心成就未来会中的运作事项：•点头的魅力—让客户与你一起认同讲师的观点•微笑的魅力—让客户感受你的真诚•鼓掌的魅力—让客户被会场的热情感染•沉默的魅力----让客户被讲师的专业打动会中良好氛围的营造是会后促成成功的基石在会中做好各细节的配合,营造良好的氛围在整个过程中要重复不断签单做的动作学会巧妙借助用外力会中运作注意事项：会中（业务员）引领客户签到、签名↓陪同客户到会场门口、陪同进场、观察座位↓微笑、寒暄、拉家常↓强力促成↓签单、刷卡↓送客户回家会中—签到流程示意图签到台电梯会场出示邀请函领取入场券抽奖券（1）进抽奖箱配合填写签到登记表陪同进场观察座位签到处：互相谦让，有序排队领取客户资料袋公司介绍等及客户进门礼品由礼仪引导，按照公司安排就座所有椅子全面向主席台，不要变动方向会中—签到注意事项1引导来宾翻阅公司资料、手册；主持人宣布开始后配合互动，业务伙伴必须关闭手机，并委婉的引导客户一起做；向工作人员问清洗手间方位，并告知客户；不急于吃水果、点心，注意果皮，会场卫生会中—签到注意事项2主持人问好（不回答、只鼓掌）会议期间不要主动和客户说话，议论，保证会议效果严禁业务员会中接听电话，随意走动主持人每介绍完一位嘉宾，伙伴们都要带头热烈鼓掌主动鼓掌配合会议，塑造氛围有奖问答时鼓励客户回答问题，塑造氛围会中—签到注意事项3资讯发布内容：公司介绍VCD播放公司宣传片时：灯光调暗，全场保持安静；切记交头接耳、指指点点、嘻嘻哈哈，要以首次观看的谦卑心态收看，以便更好的感染客户；两个环节结束后都要给与热烈的掌声。会中—流程步骤1资讯发布专题分享专题内容（理财新思维）：观念引导、产品讲解要与讲师有足够的互动精彩是要有不由自主的掌声和笑声点头、微笑、一人鼓掌，后面要有人跟上讲师讲完