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品牌招商规划及谈判技巧训练2019/9/62简历陈彦嘉先生WILLSONCHEN(中国台湾）毕业于台湾实践大学。上海交通大学EMBA，澳大利亚巴瑞特大学工商行政管理硕士，江苏大学台湾企业家班DBA，江苏大学管理科学与工程博士研究。1989年就职于台湾台北太平洋SOGO百货、台湾台中太平洋百货丰原店。1994年奉派大陆发展，在上海太平洋百货和成都太平洋百货、北京太平洋百货各店，历任业务部经理、店长、中国区营业协理等工作。2002年，任银太百货西南、西北区副总裁兼营运开发副总裁。2005年，任太平洋商业开发有限公司董事、首席顾问。2006年，兼任中国商业联合会专家工作委员会委员，上海交通大学商业零售总裁班顾问客座教授，并任北京大学、清华大学等学校EMBA客座教授、特邀讲师，山东银座商业集团顾问。2007年，任力宝集团乐宾百货副总裁。2008年，任太平洋商业管理（上海）有限公司执行董事。现任，鼎辉地产基金首席合伙人，世界包装组织筹备组小组成员，中華管理科學與工程學會理事、并任多个集团公司商业及商业地产顾问。陈彦嘉先生长期任职于台湾太平洋百货，历经18年百货商战的磨练和洗礼，资历完整，系大陆太平洋百货系统精英团队中的重要骨干，后期在国内外两大知名集团公司担任开发及营运副总裁，于零售商业的开发、规划、营运方面，有深厚的功底和独到的见解。尤其近年来专攻商业地产的运作，是国内商业地产先驱者之一。前言：招商談判的概念與招商的目的2019/9/63定位是招商的前提，市场调查是定位的基础；一个好的MD（商品战略）计划是招商谈判的根本；知己知彼，百战不殆，了解市场，了解对手，了解合作伙伴，是招商人员的基本功，更是营业决策者的基本功；招商谈判的成败在综合竞争力，提高综合竞争力，是提高招商率的最有效的手法。2019/9/64A．招商定位推广篇2019/9/65基础：招商目標的選擇2019/9/66定位的方法座标分析波特的五力量模型战略组模型行业细分SWOT分析波士顿距阵市场调研2019/9/67MD战略—主要客群设定SWOT分析•地理上雄据深圳市中心位置•地处深圳目前的发展焦点----中心区之核心•与地铁1号及4号线之换乘站----会展中心站直接相连•南侧为28线之公交枢纽总站•间接连接香港轻轨•被4间五星级酒店及众多A级写字楼所环绕•为政府支持的重大建设项目•地面楼层少使曝光率降低（下沉式广场设计使地下两层暴露而有所改善）•位于非传统的零售新区，商业气氛有待强化•中心区及福田区拥有较强购买力的中高层次人口•有较大的体量而形成“体量效应”•有吸引香港消费者的潜力•可吸引周遍会展中心及五星级酒店的客源•中心广场的标志性建筑将吸引更多国内外游客•中心区内有潜在竞争对手•市内同类项目也直接或间接与地铁相连，可能使竞争加剧强势弱势机会威胁商品組合MorganGoloamichi•招商推广作业•使用合理的推广组合：招待会、窄众传播的广告方式、展会推广•如何制作招商手册•招商资料的准备及配套行动的展开•招商配套作业：工程管理/营运管理/公物管理/品牌推广/开业准备2019/9/612媒体策略大众媒体▲电视▲报纸▲电台▲电影院▲杂志▲电脑网络印刷媒体▲ＤＭ▲明信片▲传单▲海报（车厢，车站，公共空间）▲手提袋▲包装纸户外媒体▲车体外广告▲电视墙▲电视车▲宣传车▲户外看板（十字路口，高速公路）赠品媒体▲面纸▲气球▲玻璃杯．．．．．．其他（新兴媒体）▲有线电视载体（如分众传媒）▲电话告知▲传真告知▲手机短信▲制服（衣服，帽子，背心）2019/9/613B．招商谈判篇招商談判作業的層級與階段性的展開•1、招商谈判的前期策划和竞争对手的分析：招商战略及MD计划，了解各个顾客构面的数据及市调，招商谈判策略的准备，•2、招商谈判实施全策略全局观：把握谈判的筹码，谈判三部曲：开场、中场及结尾，后谈判阶段→胜利果实的确保，2019/9/616•3、招商谈判的具体内容：财务规划管理面的谈判，营业管理面的谈判，商业空间面的谈判，招商作业体系的谈判，•4、招商谈判技巧如何做陌生拜访电话拜访的技巧，学会预约，中间人的利用方法，2019/9/617拜访前要作那些准备如何做好面谈谈判的技巧•完整的面谈记录•面谈结果跟进•客户心理分析；招商表格的应用2019/9/6招商谈判概论2019/9/6192019/9/61、商业五力与招商谈判的关系2、认清招商谈判的本质201、商业五力与招商谈判的关系先见力—对未来预测的能力突破力—超越障碍的能力影响力—人际关系与人格魅力工作力—工作效率与管理能力人间力—以人为本的工作形态五力组成的商业力是招商谈判的基本面2019/9/6212、认清招商谈判的关系实力—永远是实力者话事，西瓜效应永远存在我们招商为什么要谈判？招商谈判的目的何在招商谈判有何特殊性，招商为什么会发生谈判。2019/9/622招商谈判的前期策划2019/9/6231、竞争对手的分析SWOT分析法巴列德（A、B、C）分析法鱼骨与树枝分析法四色分析法计划管理构面企划行销构面顾客管理构面2019/9/6242、拟定招商战略及MD计划拟定招商战略的三个阶段招商作业的制定商业定位MD计划2019/9/6253、了解各个顾客构面的数据市场占有率客、件数成长率顾客回头率顾客满意率顾客获利率2019/9/6264、扎实的市调工作展店市场调研营业面的市调服务质量体系市调市场调查的四P市调是为了形成综合营业战略2019/9/6275、谈判资料的整理与分析厂商基本资料计数管理会谈纪要与目录招商的时间轴控制表格化与制度化管理2019/9/6286、招商谈判策略的准备谈判的主题与目的议题的优先顺序与重要性顺序谈判成员了解或预判对方决策的流程洞悉双方力量的关系砂盘推演谈判底线的确立与否2019/9/629招商谈判实施全策略2019/9/6302019/9/61、要有清晰的全局观2、把握谈判的筹码3、谈判三部曲：开场、中场及结尾4、后谈判阶段→胜利果实的确保31321、要有清晰的全局观大处着眼→知晓厂商的砝码小处着手→积小胜为大胜两利相权取其重，两害相权取其轻以上驷对中驷，以中驷对下驷，以下驷对上驷谈判的望、闻、问、切2、把握谈判的筹码2019/9/633金钱拒绝行为物质法律需求空间人力时间资讯人脉网络议题挂钩事业知识通路结盟信用能力过错第三者仲裁3、谈判三部曲：开场、中场及结尾出牌战略出牌后的各种选项及处理如何创造完美的终场2019/9/6344、后谈判阶段→胜利果实的确保后谈判阶段该做些什么维系良好的后续关系确保协议能有效执行2019/9/635招商谈判的具体内容2019/9/6362019/9/61、前提是建立一个强而有力的招商部2、招商谈判人员的专业培训3、财务规划管理面的谈判4、营业管理面的谈判5、商业空间面的谈判6、招商作业体系的谈判7、招商谈判的技巧371、前提是建立一个强而有力的招商部组织结构的优化要有完善的格式合同建立完整的厂商资料库组建优秀的招商团队指定切实可行的招商计划2019/9/6382、招商谈判人员的专业培训一线招商人员须掌握谈判技巧招商人员须熟练使用招商表格招商策略须贯彻到每一个招商员掌握品牌知识，了解重点品牌能熟练使用各项招商工具2019/9/6393、财务规划管理面的谈判抽成租金税金租期账期营业目标（包底）收银暂借款2019/9/6404、营业管理面的谈判专柜人员相关规定工作规章制度及营业管理规范进退柜规定贵宾卡发行及管理促销活动顾客诉愿商品质量商品进、销、存管理2019/9/6415、商业空间面的谈判什器、道具计划天际线与包柱VI视觉规定照明规定动线规划及平面图切割公共造型审图规定用电量规定橱窗计划消防安全计划2019/9/6426、招商作业体系的谈判招商条件及目标议定自营商品采购招商对象品牌面积及位置招商工具的确立2019/9/6437、招商谈判的技巧陌生拜访电话招商询问与倾析要求合理化妥协与让步文件战术期限战术缓兵之计中断处理勇于说不建立双赢战略谈判如何结束协议与备忘录评估与记录2019/9/644C．招商管理和二次招商调整篇•招商的基本认知－市场调查•制作招商计划•招商团队的组织与训练•招商部门职能与岗位职责：招商总监职责、综合部职责、招商部经理职责、招商部项目经理职责•招商的主要作业流程•招商的主要报表•招商策划与条件规划•招商的管控机制•以合同为中心的招商管理2019/9/646二次招商调整的市场调查招商的基本功营业市调服务质量体系市调整改市调特定目的市调本店营业数据分析的反馈2019/9/647市场调查的4P作战PRICE(价格)PRODUCT(商品)PLACE(物流)PROMOTION(促销)2019/9/648营业市调的目1.拟定营业战略制定二次招商计划2.了解公司的方针—（前提：目标明确且可实现）3.有具体的概念—想象：想实现方针要先有梦—市调：不受先入为主的印象束缚—形成：想象力丰富的战略经由市调勾勒出具体的战术4.将战术概念传达给执行单位2019/9/6492019/9/650执行店外市场调查的技巧使用工具编组及勤前教育执行方式5WIH的运用有关提袋率，人流量，车流量有针对性的了解招商目标的所有资讯2019/9/651顾客构面市场分析市场占有率客数成长率顾客回头率顾客满意率顾客获利率2019/9/652市场调查易有的几个误区有关商圈的定义入住率GDP（国民生产毛值）人均商业面值男女性别比的差异值问卷的有效率2019/9/653二次招商的品牌替换1.品牌调整计划2.品牌的替换计数管理构面—数据的收集企划行销构面—由企划活动找答案顾客构面—竞争店的顾客研究3.有效的方法四色分析法巴列德分析法SWOT分析法结语2019/9/6552019/9/61、招商并不等同招商谈判2、上兵伐谋、其次伐交、其次伐兵、其下攻城→孙子兵法的智慧3、招商不是招满，而是要招好56