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百货店招商的管理&推广篇IBMG首届百货商场招商经理封闭式实战训练营诠释招商人的理念分组重复（10分钟）组长、组名、组呼建立“推广”（竞赛）机制组名积极性团队性成功率12隆重推出：招商巨无霸百货店招商的管理&推广篇whoamI?•游戏的启示：明三与暗三百货店招商的管理&推广篇•角色－－诠释招商人的理念•永远的······被告才、智whoamI?百货店招商的管理&推广篇诠释招商人的理念•职业精神：｛从头再来｝•性格特点：｛穷开心｝•企业价值：发动机•业余爱好：时尚风潮•第二学历：数学家•第二职业：导演whoamI?百货店招商的管理&推广篇总则：站在?而不是?的角度考虑问题whoamI?百货店招商的管理篇我们将要干什么？•招商的目标和基本原则•2个目标体系－总体目标－分解目标•5个基本原则–计划实施反省–双赢–远期近期兼顾–快速沟通–团队荣誉招商目标招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。招商品招品牌商品Concept招品牌客户符合商场业态定位、布局及适应市场需求类商品招源头品牌招支柱品牌招个性品牌具有经济实力的品牌经营商百货店招商的管理篇我们将要干什么？招商部门工作目标总体目标通过制定各种招商原则和招商方案、拟定标准的招商工作流程，协调好招商宣传、招商会组织、招商谈判签约、招商渠道管理以及招商合同管理等方面的工作，为以经销商为代表的中间商提供各种招商优惠政策，从而多渠道、宽领域地为企业引进资金，促进企业的迅速发展。百货店招商的管理篇我们将要干什么？招商部门工作目标分解目标1、组织结构设计—保证工作顺利进行2、招商调研分析—保证招商工作资料3、招商宣传推广—吸引更多商家签约4、作好招商会组织—达到招商效果5、掌握主动权—达到签约目的6、设计招商渠道—解决招商冲突7、制定合同签定原则—处理合同纠纷百货店招商的管理篇我们将要干什么？百货店招商的管理篇怎么干？•基本原则•5个基本原则–计划实施反省–双赢–远期近期兼顾–快速沟通–团队荣誉•计划实施反省反省百货店招商的管理篇怎么干？•课程提示：•招商管理是单兵突袭？•or团队作战？•结论：•团结就是力量不怕李云龙，就怕李云龙的团队.团队＝无往不胜的法宝。•举例：足球＝团队胜利感＋挫折感项目团队主体促销整个公司经营卖场人员百货店招商的管理篇干什么？•招商计划（DIY制作30’）–公司倒计时–部门倒计时–个人倒计时–不可预见时–每日工作确认表.xls２００7年8月10112008年14月渠道竞争同质化招商竞争差异化招商竞争目标品牌定位（调研、分析）商家资源整合和意向摸底接洽5月3月项目形象告知及正式招商招商强推期招商收尾招商微调期项目开业选择五一、十一、或元旦等节庆日做为商业项目试、开业时间，而招商则根据已定开业时间来安排初、中、尾等招商周期来切入市场，不同项目根据自身实际情况调整推广入市时机百货店招商的管理篇干什么？•Q:招商团队的组织与训练什么样的人适合做招商？•讨论10’诠释招商人的理念•职业精神：｛从头再来｝•性格特点：｛穷开心｝•企业价值：发动机•业余爱好：时尚风潮•第二学历：数学家•第二职业：导演招商谈判11大忌讳招商人员的素养，谈判成功的机会大增准备不周缺乏警觉脾气暴燥自鸣得意过分谦虚不留情面轻诺寡信过分沉默无精打采仓促草率过分紧张百货店招商的管理篇干什么？•招商团队的组织与训练–团队荣誉–早晚会–互补谈判–小品演练(角色互换)百货店招商的管理篇干什么？•招商部门职能与岗位职责：•1)总经理职责•2)招商总监职责•3)招商部经理职责•4)招商部项目经理（主管）职责招商部组织结构模式一、决策机构－总经理即招商机构最高层、拥有决策权二、管理机构－－招商总监实现决策目标、安排、指导、协调招商全程工作三、执行机构－招商部经理、招商部项目经理处于贯彻执行地位，力求实现目标多样化和效能化四、“扩大”机构抢占先机、信息，即赢得招商主动权百货店招商的管理篇干什么？百货店招商的管理篇干什么？•1)总经理职责？•讨论•移情力天上？地上？•结果：招商部组织结构设计流程开始结束规定招商部管理者设计招商部工作岗位制定相关制度与协调关系确定招商部管理层次及管理幅度百货店招商的管理篇干什么？招商部门工作职能1、拟订规划，招商政策与投资环境研究、模式设计及资料编写3、配合企划部举办招商会，并的组织管理、人员联络及会后跟进4、招商产品、项目库和信息库的建设管理、网站的建设维护2、招商资料收集、整理发布及配合企划部宣传广告的设计与推介5、招商谈判及合同签定、项目推进落实，为投资者提供综合服务6、招商项目的规划、综合协调和配套服务，对项目情况通报7、拟订招商优惠政策，吸引更多商家百货店招商的管理篇干什么？招商小组负责人工作职责1、制定招商优惠政策、奖励规定。2、制定招商审批流程，提高工作效率。3、制定招商工作考核办法，及招商奖励办法。4、制定招商各项活动管理办法和招商重大项目跟进办法。5、制定招投标管理办法，提高招投标质量。6、制定评标委员会评标标准以及招标公正细则。7、负责制定招投标违规处理办法，严肃招投标的工作纪律。百货店招商的管理篇干什么？招商部经理工作职责1、根据企业经营目标，确定招商部各阶段工作计划2、完成企业领导下达的招商目标和任务3、与各区域经销商进行商务谈判4、监督执行招商合同5、对经销市场的运作进行监督管理6、协调招商部与经销商的各种关系7、企业招商网络的开拓与合理布局百货店招商的管理篇干什么？招商总监助理的核心岗位工作职责1、确定招商目的、对象，选择恰当招商方式，制定招商策略。2、分析和提炼招商产品的核心卖点。3、编写招商推广方案内容、程序，并跟踪反馈以使其事半功倍4、招商方案实施后，及时总结并上报招商经理5、编制招商工作计划和招商方案策划书6、分析研究收集到的信息、资料并不断补充，寻找解决问题的可能7、在招商策划实施前对方案进行论证，检验方案的适应性、可操作性百货店招商的管理篇干什么？百货店招商的管理篇干什么？•关键点•招商组织结构设计管理•招商方案设计与宣传管理•招商会组织管理•招商谈判与签约管理招商组织结构设计管理招商管理部组织架构招商管理部经理招商管理经理助理珠宝名表买手日化买手鞋包买手少淑装买手仕女装买手针毛买手运动休闲装买手儿办买手男装买手大家电买手家居用品买手影音产品买手家具买手买手助理买手助理买手助理买手助理买手助理买手助理买手助理买手助理买手助理买手助理买手助理买手助理买手助理百货店招商的管理篇干什么？•买手……？•说起买手这个新鲜词汇，很多人感到陌生，其实它相当于传统意义上的采购员，但与采购员专买便宜货不同，时尚买手靠的是个人的品位和眼光。•成为一个优秀的买手必须做到三‘要’：一要时刻关注时尚信息，对时尚潮流有着敏锐的‘嗅觉’，这是时尚买手保持工作热情的原动力；二要有设计天赋，在设计方面具备一定的专业素质，这样才能更快更准地把握信息，挖掘时尚热点；三要能承受高强度的工作。因为时尚买手通常都是‘空中飞人’，常常要频繁奔波于世界各地，挑选货品、进行商务谈判、与各方面沟通联系，工作压力非常大。”•好买手要霸道招商方案设计与宣传管理宣传资料的构思设计与编写宣传资料制作宣传资料发布宣传资料具有说服力，目标清晰全力的表述项目优势设计贴切品牌定位吸引目标品牌商家通过招商宣传让目标品牌更好的了解项目，取得商家的信任，从而吸引更多的品牌商家的进驻，为项目带来更大的利益。百货店招商的管理篇干什么？五大强势推广手法项目媒体资源、客户网络深挖横扫项目商圈的地毯式宣传主力店、次主力店客户直接营销展销点布置，截流目标客户强势媒体对有效客户集中炒作攻击百货店招商的管理篇干什么？百货店招商的管理篇干什么？•招商会组织管理•管理点：讨论百货店招商的管理篇干什么？•招商谈判与签约管理、•管理点：讨论百货店招商的管理篇怎么干？细节研究点•招商的主要作业流程•规划的参与和修正•市调的精细化管理•谈判前的功夫茶•谈判和互补•1卖场分割计划.xls•3体育市调报告.xls招商谈判的管理流程开始招商谈判前准备明确谈判的立场了解对方的谈判目的申明自己的观点进行辩论达成协议结束百货店招商的管理篇怎么干？细节研究点百货店招商的管理篇怎么干？细节研究点•招商的主要作业流程•后备军团的补充•供应商大会•应对特殊客户百货店招商的管理篇怎么干？细节研究点•招商的主要作业流程•合同审核与签订•费用收取与减免•费用支出与垫付•装修审核与实施百货店招商的管理篇怎么干？细节研究点•招商的主要作业流程•方案最后修改•商品准备•促销准备•店长配合人选百货店招商的管理篇怎么干？细节研究点•例：店长分类管理新店新店长新店老店长新店新提拔店长老店老店长人力业务沟通促销•招商的主要报表集合•管理部分•业务部分表格.doc姓名年龄到职日期所在部门现任职务就职日期领导能力项目优异良好平常欠佳本项目评估领导能力处世能力协调能力责任感相关部门建议招商部经理领导能力考核表姓名性别年龄职称所在部门分数项目12345领导能力计划性交涉能力自我控制力操作能力责任感招商部经理业绩考核表姓名性别籍贯学历出生年月日考核项目经历到职年月日请假天（时）数实际工作天数奖惩记录项目业绩总投资额招商学识忠诚热忱负责勤奋主勤评语评分0-50-50-50-50-50-50-50-5得分初考复考项目合作思维守时写作能力发展潜力言辞表达专业知识任务能力评语评分0-50-50-50-50-50-50-50-5得分初考复考总分初考评语年月日复考核定年月日招商人员考核表培训人所在部门培训时间至，共天培训地点培训内容部门经理意见副总经理意见总经理意见备注培训费用审核确认招商人员培训审批表编号奖惩程度警告记过大过嘉奖记功大功招商人员奖惩登记表部门名称招商部负责工作职务名称日常事务工作偶发性工作临时代理事务工作外派招商工作具备条件招商部工作分类表部门招商部职位员工编号工作概况工作职责所需技能所需教育程度所需培训其他辅助工作与其他工作关系从哪项工作晋升晋升到哪项工作接受哪项工作监督监督哪项工作招商部工作说明书招商部职位说明书部门招商部职位名称任职人任职人签字直接主管直接主管签字任职条件学历工作经历专业知识业务了解范围岗位目标与权限岗位职责（按重要顺序依次列出每项职责和目标）负责程度（全责/部分/支持）衡量标准（数量、质量）营业一、招商进度请（填空15’）科别计划招商已签约占比未签约占比运动休闲333194%26%家电474698%12%服务业种476295%35%化妆品、珠宝473793%37%鞋、皮具473989%511%女装474596%24%男装475186%814%内衣、童玩474996%24%家居4725100%营业部4738594%266%商厦项目百盛购物中心天元商厦世奥商厦维多利商厦民族商场王府井商场首府广场（铜罗湾）家世界华联中山店备注定位分析时尚百货店高档百货高档百货流行百货传统百货流行百货SHOPPINGMALL大型综合超市家庭百货面积对比16000180001500052000400003700010000034000品牌数量304219235542422362地理位置及环境中山西路（西侧）有停车场50中山西路（中）有停车场中山西路（中）无停车场中山西路（东）有停车场80中山西路（中）无停车场中山西路（中）有停车场200中山西路（东）有停车场260中山西路（中）无停车场市场份额占有0.6亿/年2亿/年0.4亿/年3亿/年2亿/年预计3亿/年业种搭配以时尚服装为主，无突出业种，有小型超市以高档时装、手表、珠宝为主，突出女装、名表有小型超市无突出业种、无超市以流行女装、珠宝、化妆品为主，突出女装、化妆品，5000平米超市以鞋、箱包为主，突出家电，无超市以铜罗湾百货为主力店，辅以其他业种以大型综合超市为主突出业种为超市、鞋、家电，男装、休闲、运动放置2F，营造新亮点增加高频率商品,每层都设有单品季节区促销活动有，力度大，每月1次无无有，力度小，每月2-3次小活动无活动力度大，档期频繁竞争对手比较分析送你的礼物•第一天.ppt推广篇－－诠释我们本阶段的任务•逐步