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本报告是严格保密的。1金门投资/中国苏州“金门国际商业广场”招商、销售策划推广方案温州易创地产机构2010.6呈致：苏州金门投资发展有限公司卢总及各位领导版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归温州易创投资顾问有限公司湖南分公司所有，未经温州易创投资顾问有限公司湖南分公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。本报告是严格保密的。2第一部分：项目总体安排及策略本报告是严格保密的。31、项目时间节点及时机一、项目时间及工作计划1）、项目尽快启动宣传按项目10月8日开业的计划，现项目仅4个月周期，因此，需尽快完成前期工作准备，启动项目宣传。2）、猛烈造势入市项目前期未进行大规模的宣传启动，现又经过项目的停顿调整期，致使项目知名度不高以及客户对项目信心不足。在目前市场及项目状况下，“无造势即无市场”。因此，在现阶段，必须猛烈造势，启动市场！3）、有计划的推进项目虽面临的时间较短，工作任务重，但仍需有步骤地推进工作，层层引爆，方能实现最终的计划目标。本报告是严格保密的。4一、项目时间及工作计划2、项目重要时间节点安排启动宣传------------------------6月15—21日（祥见启动招商诚意金认筹--------------6月30日一楼小百货区选铺----------------7月31日二楼鞋包区选铺-----------------8月8日二楼小百货区选铺---------------8月15日销售宣传启动、诚意金启动--------8月9日部分一层、二层商铺推出销售------9月5日启动三楼服装区选铺--------------9月19日商铺交铺，进场装修--------------9月20—25日启动四楼服装、家居选铺----------9月28日一、二层开业--------------------10月8号三、四、五层开业----------------2011年1月各批次商铺推出销售--------------2010年10月—2011年5月本报告是严格保密的。53、项目目标解析：类别选铺时间铺位数量/面积开业（按70%开业率计算）需积累认筹客户数量（按1.5：1认筹客户计算）需来访客户数量（按2：1认筹客户计算）一楼小百货区7月18日336个铺235个铺353组认筹客户706组客户二楼鞋包区7月25日225个铺158个铺237组认筹客户474组客户二楼小百货区8月1日320个铺224个铺336组认筹客户672组客户10月8日前合计：881个铺617个铺926组认筹客户1852组客户三楼服装区9月10日21400平米约800个铺560个铺840组认筹客户1680组客户四楼服装、家居9月28日21400平米约450个铺315个铺473组认筹客户946组客户2010年1月合计：1250个铺875个铺1313组认筹客户2626组客户——以上数据为保守预估！本报告是严格保密的。6解析：1）、按此目标推算，无论是十月的第一次开业或2010年1月的第二次开业，项目都面临着非常严峻的任务，需要大量的客户进行支撑。（项目前期所有来访来电为2333组。）2）、在现阶段局面下，需各方齐心协力共同去撬动市场，如强有力的推广、优惠的政策、良好的服务等！3）、将三、四层招商选铺设置于九月份，可借用开业前形成浓厚的商业氛围，以促进招商的进展。4）、开业将对后继招商有着至关重要的促进作用，需千方百计促进开业的成功，以及开业阶段的良性经营。本报告是严格保密的。7二、项目总体策略1.先招商、再销售：通过项目良好的招商业绩，树立经营、投资客户信心，而后再促进销售进展。2.招商促进销售，销售带动招商：招商、销售各为互补，招商是为了更好地促进销售，良好的销售更能推进招商的进展。3.客户服务：通过前期客户沟通了解，目前各市场间经营户的沟通非常畅通，做好已购客户的工作，以及来访客户的服务，更能为项目树立良好的口碑，以及使项目信息传播的更加顺畅化。4.诚信待客，以客为尊：加强客户为尊的理念，不仅仅是营销部的理念，更需要公司上下统一思想，真正地去重视客户。5.确保第一批火爆：确保第一批招商单位火爆招商，为后继招商单位奠定良好的基础。6.加强宣传功势：短期内形成火爆的宣传攻势，重塑项目形象。本报告是严格保密的。87.大众宣传与针对性宣传有机结合：在做好市场针对性宣传的基础上，进行大众性宣传覆盖，形成各方互为影响的效果！8.商业价值逐步提升：在目前时间短、任务重的前提下，更需要考虑如何实现商业价值逐步的最大化。建议招商前期让利，吸引商家进驻，从而现实火爆的招商业绩及良好的招商进展，进而为后期商铺销售奠定基础以及实现商铺价格的提升空间。9.以开业、经营促招商、销售。因项目体量过大，短期内要实现整体招商完成难度较大。因此，必须保证十月开业及后续经营效果，以促进补充商家、三、四、五层商业招商以及销售的进展。10.做好后续经营，招得进，稳得住！做好经营，不仅关系到商铺的销售，更关系到委租商铺的回报情况，也和持有物业四、五层商业经营息息相关，因此，必须重视后续的经营管理工作！本报告是严格保密的。9第二部分：项目招商方案本报告是严格保密的。10一、招商营销推广大纲招商营销推广大纲优惠政策大力度宣传客户营销人员沟通外区域拓展营销活动招商策略优惠租金其他优惠后期扶持立体宣传大众性宣传针对性宣传老带新策略点对点沟通市场专项营销无锡、常熟、常州等地拓展大型营销活动异地考察培训学习积蓄力量、集中爆发层层推进装修、开业促进三、四层招商现场展示样板区域广场及配套广场系列活动本报告是严格保密的。11二、招商对象及特征分析1、苏州小商品市场经营户本项目作为苏州最大的小商品市场，本土客户是我们最重要的挖掘市场。从现状分析，各小商品市场都或多或少存在着不小的问题。钱万里桥市场：面临拆迁，新市场远，周边居民少，零售生意期望较低，现众多经营等待、观望，摇摆不定。钱万里桥市场作为苏州的源头市场，其经营户的举动对市场整体走向有着至关重要的影响。中翔市场：因市场的成熟及商铺已出售给投资户，导致业主涨价幅度高，租赁经营户难以接受。南门市场：生意经营惨淡，并一度面临拆迁。德合市场：部分经营户存在对市场老板的较大意见。凤凰生活广场：市场新开业，但经营状况不佳，经营户多数考虑转让或转租。本报告是严格保密的。122、有意经商的个人本项目拥有绝对的地段优势、规模优势，且从事小商品或服装类经营投资较小，对广大有意经商的个人具有较大的吸引力。项目可通过品牌对接、优惠政策等模式吸引此部分群体加入。3、苏州其他区域客户苏州其他乡镇、街道零散经营客户。此部分群体多为零散经营，部分客户希望做大、做强。4、周边城市市场客户加大力度对周边城市客户的吸纳，特别是针对无锡招商城、常熟小商品市场客户资源。二、招商对象及特征分析本报告是严格保密的。13三、项目招商九大功略1.由小至大：目前由于市场大户的犹豫不决，届时可采取由小户至大户的招商模式或大小齐进。通过对小户挖掘，来影响大户。2.专项营销：钱万里桥市场作为项目重点挖掘的市场，应设立针对钱万里桥市场的专项营销措施，以更好地影响市场客户，最大限度地挖掘。3.加强老客户营销：据统计，现项目客户分布各市场，以及周边城市，做好老客户营销，可以更有效地实现项目的传播。如制定老客户介绍新客户的奖励措施。4.多元招商：为吸引部分品牌或树立市场的号召力，可考虑采用与商家联营、或自营部分品牌的措施，以最大化影响市场。5.积蓄力量、集中认筹、分层招商，达到层层火爆:通过大力度的宣传及活动组合，将客户积蓄到一定量，再根据各层品项，进行集中认筹，以达到层层火爆招商的局面。本报告是严格保密的。146.外区域拓展：针对外区域同类型市场，加强进行拓展工作，如驻点宣传、一对一沟通等。7.分区定位、一铺一价：依据不同区域，制定不同档次租金价格，拉大价差，突出位置优势，进行一铺一价定位。8.优惠招商：采用免租期、免管理费、送广告位等形式进行大力度优惠招商，短期内聚焦市场。9.完善配套设施，加强经营管理：根据客户需求，完善项目商业配套设施；并注重后期经营管理的投入，使市场尽快渡过培训期。三、项目招商九大功略本报告是严格保密的。15四、招商租金及策略建议1、租金及项目其他费用定位思路各市场原始租金及现租金状况项目现状项目委租回报及市场回报状况项目租金定位考虑租售推出，重新启动。前期培育，成熟市场租金高项目12%的高回报，市场8%回报尽快渡过市场的培育期项目租金定位及相关费用。本报告是严格保密的。161、项目状况：1）、本项目前期在3月至5月份近3个月时间推出一楼在100元/㎡/月的价格，交诚意金的商家只有50--60间商铺，市场的反应比较疲软。并近期对市场的扫街过程中，客户普遍认为租金100元/平米偏高。2）、一、二楼商铺零散的现状：现商铺零散分布，优质铺位较少，很难形成爆发力。3）、本项目招商时间周期短：一、二层面临着4个月近800多个商铺的招商，时间短，任务重。4）、市场负面不利的信息：由于前期原因，现各市场都在传播各种项目的负面信息。5）、客户观望情绪严重：钱万里桥的搬迁，让此市场客户都处于犹豫不决的态势。6）、新市场的局面：虽项目地段较好，但客户仍对新市场信心欠缺。7）、同类市场竞争状况：新钱万里、礼品城市场的夹击，项目如不成功，必将促进其二项目的进展。所以：现市场租金的制定必需符合现市场状况，并加大力度吸引客户，促进项目形成的决心。四、招商租金及策略建议本报告是严格保密的。17类比项目参考表（一）钱万里桥地址姓名店铺面积（使用面积）店铺租金经营品项店名服装5区6108号张女士9平米66元/㎡/月女装百货二区135、137号摊位管康献5平方416元/㎡/月小电器老管电器商行百货二区19号方学国9平方231元/㎡/月内衣裤广济路入口顺风头盔隔壁韩金勇17平方294元/㎡/月线文林制线厂新4区新门面012-013郑志恩24平方138元/㎡/月针织品、内衣三区5107陈老板18平方92元/㎡/月床上用品四区409018平方92元/㎡/月玻璃制品长胜玻璃器皿商行一区2-19李老板12平方347元/㎡/月玉器、配饰一区4-33陈天志12平方312元/㎡/月玩具天宇玩具2、市场租金情况本报告是严格保密的。18类比项目参考表（二）德合小商品市场地址姓名店铺面积（使用面积）店铺租金经营品项店名德合北门15号顾阿姨15平方222元/㎡/月精品毛衫金秋毛衫德合南门278号25平方166元/㎡/月画框、工艺品现代艺术画业德合综合一区35号方先生15平方222元/㎡/月饰品服装二区98号周老板8平方160元/㎡/月童装宝贝爱你鞋包三区135号15平方190元/㎡/月鞋服装三区341号12平方180元/㎡/月女装箱包三区81号11平方257元/㎡/月箱包箱包三区79号15平方222元/㎡/月拖鞋、运动鞋箱包三区108号8平方156元/㎡/月鞋子2、市场租金情况本报告是严格保密的。19类比项目参考表（三）中翔小商品市场三区1021号金林建50平方166元/㎡/月日用百货金宇日用百货批发三区杨九成30平方222元/㎡/月创旭企业三区231313平方326元/㎡/月化妆品三区2022张美美20平方133元/㎡/月饰品美美饰品三区200818平方148元/㎡/月玩具三区3620吕老板30平方69元/㎡/月服装莱依罗尔2、市场租金情况本报告是严格保密的。20市场名称楼层开业初期原始月租金现行月租金（使用面积）备注中翔一楼45-80160--300三区05年开业，前期租一年送3个月，财产险补贴50%，统一办理营业执照，并补贴50%，前三年每周开通前往义乌、杭州、上海和常熟的免费班车二楼30-40100--150三楼20-3040-90钱万里沿街——200--50095年开业，市场较老，原始政策不详。内铺——100--200二楼——50--80德合主通道60-100150--26003年开业，租一年送三个月，租三年送一年。内铺40-6080--150二楼45-5080--100中新