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项目商业招商策划书招商、营运及推广思路广东捌号仓电子商务有限公司2015年2月-运营部珠海8号仓商城*前言广东捌号仓寻找全国投资招商顾问集团合作，可担任广东捌号仓电子商务工业品商城的招商顾问工作，鉴于集团管理层对项目的高度重视，以及项目在操作层面上的挑战性，我们公司将投入最好的资源，与管道代理商公司共同努力，以取得项目的最终成功。由于工作进展未如理想，在紧张的筹备时个里，以我们对行业的经验，指出项目在各阶段的工作开展过程中，可能会遇到的问题及困难，为项目制定清晰的发展策略及风险控制办法，从而令项目在有限的工作时个里，减少因问题的发生所导致工作延误，使项目能顺利测试。同时，我们也提请公司大力关注，目前的人手架构未能支持开展大规模工作的风险，希望公司能加紧人事安排。*目录PART1项目工作进度情况分析…………………………P4PART2项目理解与分析…………………………………P13PART3项目定位…………………………………………P31PART4项目取得成功的关键……………………………P33PART5项目招商计划及宣推配合………………………P38PART6项目营运管理计划及宣推配合…………………P65PART7营运架构建议……………………………………P98PART8风险应变措施……………………………………P100PART.1项目整体工作进度情况*一、招商进度情况二、项目整体工作情况三、风险四、建议及工作重点*一、招商进度情况•-启动商城尚未有系统的招商计划宣传册；•1期已启动认筹，现阶段代理商结构并不完整；•1前期免费认证入驻率未完成10%；2期3000元免费入驻未完成10%。•3期4期季度未有系统的招商计划；•5期季度未有系统的招商计划；有待打造方案优化细节；•6期未有新计划！....敬请期待。*二、项目整体工作情况1、未建立系统的招商策略•项目未有清晰的定位，尚未建立统一的对外形象；•工作的开展欠缺专业市场调研分析基础；•未有整体的招商计划：包括各商品类目的商家招商规划、项目配套规划（开关插座、办公耗材、五金工具等）、行业协会引进计划等；•未有系统的媒体推广计划配合招商开展（尤其是项目更名后的宣推跟进，欠缺核心主题）；•目前的招商工作未能与媒体、协会及代理商的后续销售做好延伸规划和互动。*2、工程进度未能有效配合招商工作的开展•由于商家/商品的欠缺和3000元免费验证入驻等问题迟迟未能做起人气及商城认知度，导致未能对外落实真真实实的免费认证入驻！以此导致商家对我们的信心造成影响，也有机会让同行很快超越8号仓商城的行业影响力。•刚开始免费认证入驻由于验收工程问题进度的原因，短期内只能让8号仓商城知名度和行业影响点造成一定的深度影响。•需要公司在允许的情况下，特此申请两条路开展工作认筹的安排，我相信边销售先养活团队（自营自销），为公司的运营推广加快推广招商/(代理商)和推广运营销售工作。二、项目工作情况（续）*3、未建立系统的营运管理策略•营运团队还没组建，目前人力资源未能承担正常运营推广工作量•尚未制定完善的营运管理策略及计划•尚未制定完善的营运宣传推广策略及计划二、项目工作情况（续）*三、风险•由于项目未能确切把握商家入驻量及规划验收工作，尽管完善后的招商计划能落实如期执行，但并不理想，亦会因此制约，而未能落实安排商家进场装修店铺及对外公开免费认证入驻；同时，亦会直接影响代理商代理商城项目，面临2015的经营风险！《资金+人才+盈利》？•目前招商、推广、开发三部门之个未对招商工作开展情况进行深入的沟通与协调，导致招商与推广、开发进度等出现脱节的情况，如未有合理的宣传推广计划配合招商工作开展，工程进度也未有配合好招商工作等，工作推进机制未能有效推进工作；•目前的宣传推广计划时个表可能因试业及测试日期的再次调整而重新铺排；影响商户经营信心，同时有可能增加不必要的营销费用支出；•项目的人力资源未能承担营运系统开发阶段及测试后的巨大工作量，营运公司若不尽快落实安排及开始人事培训及筹备工作，可能会导致因筹备不到位而导致试业期个的多项问题衍生，影响商户经营信心及公司声誉。*•在正常的工作开展情况下，完善的筹备时个起码需要一年以上，如果现在确定过完年3月试业边销售边运营推广，4/5人一个小组，分成两个小组，从公司现状情况来说，我们对目前的团队作战能力及工作推进机制存在担忧，担心在筹备工作未有充足准备的情况下，项目的急于测试万一失利将导致难以挽回商家的信心，所以我们是建议试业与测试周年庆同时在4月进行。但如果公司既定在04月29日测试典礼一周年庆活动，我们将竭力配合，（以周年庆活动做招商抄作及推广）先行试业为目标，并从风险控制方面为项目作全盘的考虑。四、建议及工作重点*•深度及不断了解行业业态发展状况（队伍工作对工业品市场需要大力了解）•明确细化及更新现有定位•制定明确项目目标短期目标-快速招商、引入物流运营商、建立运营团队（代理！！！）中期目标-开发及推出一系列运营服务长期目标-建立标杆商业地产运营品牌•项目招商计划与宣传推广的配合方案•项目营运开发计划与宣传推广的配合方案四、建议及工作重点PART.2目标理解与分析*行业及商圈整体分析-产业结构-PEST分析-SWOT分析竞争对手分析客户需求分析项目发展方向及目标项目核心卖点设定总结*行业及商圈整体分析-产业结构电动工具五金工具织造印染加工罩成衣销售直接分销自营自销中游流通环节-针对需求-免费提供•中大商圈内以中游流通环节为主，体量庞大，准入门槛相对其他行业低；•行业受经济及终端销费环境因素影响的敏感度高*行业及商圈整体分析-PEST所有企业采购工业品时候，都是比较谨慎的，有基本工程要求，技术规定，供货企业首先得过工程上的质量关，相应的就有什么公司资质，供货业绩，产品认证，产品入供货网之类。相应的产品的生存周期就比较长，型号规格也比较稳定，不会轻易改变产品工艺之类。现状8号仓工业品商城能改变的就是通过平台服务提供价值信息传递及商品交易，网上卖的大部分都是家居工业用品为中心，民用工业品用品的火热消费地带（五金/工具手动工具家用工具组套锁具/电钻/拉手/机械五金/仪表仪器/机电五金/监控系统/插座开关/监控摄像机/电源插座/接线板/开关灯具/）做工业品的选择商务平台都会去阿里巴巴，确实由于阿里的名气，也有很多人会到阿里寻找产品，寻找生产企业，发求购信息等，但是实际上分摊到具体行业流量就很小了，工业品很多是比较狭小的范围，潜在客户群很有限！2019/9/7行业及商圈整体分析-SWOT分析以：淘宝天猫京东为中心的机械五金平均每月的成交商品数量*行业及商圈整体分析-SWOT分析工业品商城的优势工业品商城优势1、品牌全工业品商城汇集行业内各个品牌，几乎全品牌覆盖，实现通过一个采购平台对品牌进行比较。工业品商城优势2、分类广工业品商城的分类包括MRO领域所有分类，当然也会涵盖了每个分类中的所有MRO工业品。工业品商城优势3、产品多工业品商城的产品数量可以称是海量的，可以通过工业品商城提供的海量产品数据找到工业品采购人员任何想找到的产品。工业品商城优势4、采购周期短工业品商城的出现大大的缩短了工业品采购的周期工业品商城优势5、价格低工业品商城因为有很多供应商提供MRO工业品商品，就会实现一个比价现象，而工业品商城最重要的一个功能就是便于MRO工业品采购人员对MRO工业品商品的价格、质量、品牌进行综合比较，从而大大降低了MRO工业品采购成本。*行业及商圈整体分析-SWOT分析劣势•现时工业品超市商城处于刚兴起的工业4.0革命，工业企业对工业商城的成熟刚在孕育！•传统的工业品采购方式由于存在信息不对称、营销成本高、资金周转慢、假冒产品多、商品滞销等问题,这些问题不但妨碍了公平交易、诚信交易，而且交易成本高、效率低、风险大，不利于整个行业和经济的健康发展。•团队由上以下对专业市场的经验尚浅，难以精准计划、判断及决策无法精准。•平台认可认可度未能起到行业影响力，对新认证入驻及潜在客户信心未能不能构成一定影响力•目前/已认入驻户主要来自阿里、肖总朋友圈、代理商、站外推广一带的客户群体，新客户对项目单纯是拓展门面的心理定位；•工业品专业市场建立行业影响力所需要的时个长且投入资金多，目前的筹备时个仓猝，未有足够时个应付招商、营运系列的市场推广工作；*行业及商圈整体分析-SWOT分析机会•基于恒之已久的“电商”交易模式，电商商家以的网店经营点来保障及增加市场占有率为必要手段；•现时电子商务发展成熟，固有商圈内的成品销售点击采购率低，项目提供业内市场“洗牌”效应机会•现有市场经营模式落后，管理水平低，工业企业能接受“升级换代”的引导空个大•业内对“多元化市场”、“设计及技术提升”及“自主品牌”和“企业电商”意识强烈，但未有合适平台能全面满足发展需求•商圈内未设有大型物流配送中心，发货是未来商家服务最大问题!.•工业品采购协会的成立，还不能确定改变商圈内激烈竞争的态势，区内仍属于群龙无首的状态；先解决商品欠缺问题，必须先下手，商品上架或商家入驻上架商品。•8号仓集团在会在北京、上海、成都、武汉、珠海、广州、佛山、等地专业市场项目在筹备当中，为客户带来跨区域发展的良机；*行业及商圈整体分析-SWOT分析威胁威胁•本项目处力项目的定位，类似（B2B阿里/B2C天猫/）存在雷同的模糊界限；•本项目在工业市场中的知名度及操作成熟程度，远不如直接竞争对手国际工业品商城固安捷、白搭（国际）工业品及工品汇商城等，且两大工业市场巨头在2014年联手周边竞争对手成立中大商圈协会，目前对手有国际巨头和风险投资资金的情况下影响力比我们强；•来自竞争对手的其他应变措施的威胁•商品欠缺/商家入驻/认证验收/问题…*•8号仓商城：已测试将近1年，产品定位、硬件系统/团队队伍/配套缺乏超前思维，跟不上行业发展趋势，缺乏可拓展空个；做熟客生意，缺乏对采购商的凝聚力及新客户的吸引力•固安婕：市场定位高，硬件配套相对完善，号称拥有“超前10年”的工业超市商城系统，但营运水平还停留在传统专业市场操作方式，做熟客生意，缺乏对采购商的凝聚力及新客户的吸引力竞争对手分析*•商户结构：经营商品同质化问题严重，缺乏吸引采购商持久指定到某个专业市场采购的理由；•硬件水平：规模、资金实力的制约，难以维持硬件不断升级换代的需要；•交易层面：目前多数专业市场的经营都是被动的等待采购商上门，营运管理服务未有针对拓宽采购商资源管道的良方妙药；•运营理念：虽然都号称“专业”、“专注，但由于服务水平、资金背景实力等多种原因的制约，目前大多部分工业商城未能完全提供...。与世界级定位接轨的运营服务；•运营情况：目前的专业市场“3000元免费认证认证“8号仓工业品联盟商城”的现状反影出运营服务未产生带动作用。而且商家入驻虚少。且，面前面临是商品欠缺和商家活动上架专题难于等到实现。他们的共同点：“眼高手低”、竞争激烈、争抢“龙头地位”不为真正的中小企业服务，大部分都为大品牌商家做产品代理。竞争对手分析（续）*客户需求分析-商户•对工业商城的需求，为商家拓展更多的采购商资源，生意机会优于现时其他工业城，营运服务水平带来物业的升值潜力•对工业电商形象的需求，提升企业品牌；•新增网店营业点实现创收，开辟新市场将业务拓展至世界各地的需求；•快速接收市场信息的需求；•招商代理融资的需求；•对成熟物流的需求；•对管理服务的需求；•投资升值，以铺养铺的需求《必须是8号仓自有流量反正强大》*•种类齐全、商家质量、信誉保障；•能快速准确地找到需求的商品，锁定目标商家；•对成熟的采购平台、工厂、门店代理商、方便便捷等配套的需求；等.....客户需求分析-采购商*•需要一个提升广东捌号仓商城影响力的平台；•需要一张对外招商代理的闪亮名片；•有效提高中大工业厂商圈的经济影响力；•整合行业资源，提升珠三角产业影响力。•要素一：大力推广宣传8号仓工业品商城的V2V联盟商城模式。•要素二：做场成功的新闻营销，网络媒体炒作为主向。•要素三：发布一场大型的公关活动。（公关）•要素四：需要一本有杀伤力的招