联合代理销售经验分享分析

一场也有硝烟的战争联合代理销售经验分享分析A.认识联合代理销售B.联合代理开发商心态分析C.联合代理阶段性攻防策略D.联合代理现场管理E.联合代理辅助手段F.联合代理销售案例分析G.如何处理与开发商的关系目录CONTENTS认识联合代理销售[1]认识联合代理销售联合代理销售：一个项目有一家以上的代理公司共同代理销售的一种销售模式。随着房地产市场的成熟，影响客户的购买因素增多，开发商与代理公司的合作进行了全新的阶段，催生了联合代理销售模式。与开发商自销联合两家以上驻场销售；参考公司：如世联、同策等与坐销为主的公司联合与行销为主的公司联合模式一模式二模式三一家公司外场销售；参考公司：如中原一家以上公司配合开发商销售；参考公司：如绿城融创、华润联合代理销售主流形式：注：里面还有多种衍生模式不在细分[2]联合代理开发商心态分析2007至今联合代理开发商心态分析更广泛客户资源•项目竞品客户资源•项目竞品客户资源•公司沉淀客户资源•执行项目客户资源•外地目标客户资源•项目客户习性把握•淀客户资源•执行项目客户资源•外地目标客户资源•项目客户习性把握更丰富销售执行更宽阔渠道整合更多元社会关系•区域项目操盘经验•销售人员销售经验•人员本地化公司落地化•有经验销售员固定•销售技巧综合利用•较强的策划能力和企划配合•电商资源整理能力•电商资源整理能力•众多的营销渠道的整合•支持销售的渠道组•跨区域营销整合•媒体整合能力整合•二三级市场联动能力•融资方面社会关系•包装方面社会关系•多种媒体渠道方面社会资源开发商诉求：资源整合联合代理开发商心态分析代理商的错误观点：错误观点一：盼望开发商是公正、公平的游戏审判者：•联合代理中永远没有公平可言，开发商的需求满足就是最大的公平对待。•业绩永远都是最重要的发言权，联合代理中没有同情弱者的说法。错误观点二：通过长期的业绩胜出而追求项目独家代理：•开发商看中的是各家代理商的长处，因此联合项目被再独家的想法是不现实的。•开发商同样知道各家代理商的短处，对标研究代理商，独家在目前市场不实现。错误观点三：联合代理能够推托掉的工作推托掉不去执行：•开发商看中的是执行力，代理商之间的对于工作的相互推托是不可取的。•开发商甲方销售经理是每个项目中重要的任务，除去总业绩以外，他的需求也是需要满足的。联合代理开发商心态分析代理商的自我保护提醒：保护一：有经验的销售员是公司最为宝贵的资源，防止开发商合作后期的我方人员流失：“挖人”是目前联合代理中代理商和开发商都会做的工作，对于我方的销售员必须有效的进行掌控，否则就成为“我方栽树，他方乘凉”。案场需要有敏感性，及时进行干预。保护二：项目中的甲方销售经理是联合代理中的关键性人物，博取他的信任是重要工作；工作的展开，需要有效的推进，案场主要配合的人物就是现场经理，让现场经理的需求和我方的需求达成一致是联合代理现场需要共同努力付出的工作。保护三：代理的本身是最大可能的业绩，为公司追求最大利益和荣誉是最重要的工作。联合的目标是将蛋糕做大，追求我方的最大利益。但是：开发商、另外代理方会进行一个漫长的磨合期，联合案场会普遍出现“心累”状况，其实现场调整为单纯的一心一意卖房子的心态是案场工作开展的重要工作。[3]联合代理阶段性攻防策略联合代理阶段性攻防策略攻防策略：联合代理销售攻防主要体现在双方或多方合作的初期，随着磨合期过了之后会相对的稳定发阶段。我们这里讲的阶段性攻防策略，主要就是讲初期两个情况：联合代理阶段性攻防策略1.“被联合”阶段分析对手整合现场重组团队过滤现场各种资源加强现场经理联系现场非营销人员关系维系2.“去联合”阶段分析对手组建团队配合渠道获取进场各种资源公关现场经理关系现场非营销人员关系处理1.“被联合”阶段分析对手整合现场重组团队过滤现场各种资源加强现场经理联系现场非营销人员关系维系2.“去联合”阶段分析对手组建团队配合渠道获取进场各种资源公关现场经理关系现场非营销人员关系处理联合代理阶段性攻防策略攻防策略注意：现场细节很重要!案场一定要有敏感性！（小动作是联合代理常用伎俩）•冲轮排：重要节点安排家客户干扰接待；•曲解规则：利用甲方来逼迫我方主力成员离场；•威胁谩骂：利用威胁恐吓升值直接肢体接触；•瓦解团队：利用介绍工作、高薪等方式瓦解我方团队士气；•撬掉客户：干扰现场或者线下干扰让诚意客户流失.[4]联合代理现场管理联合代理现场管理现场管理是公司执行力的集中体现，在这边主要谈的是现场人员素质要求：专案素质要求业务员素质要求联合代理现场管理专案素质要求要求一：具有整合团队，树立团队核心作用的能力；要求二：联合代理特别需要专案冲锋陷阵在前，为了团队争取最大利益的能力；要求三：要求具有团队的士气的激励和业务员心态情绪的调整的能力；要求四：具有迎合开发商案场经理习性爱好的能力和沟通的能力；要求五：具有聪明的情商管理和严格的现场制度管理结合；要求六：具有在联合中占有先机的“小聪明”的智商。联合代理现场管理要求一：具有一定的房地产经验或社会从业经验，适应开发商的基本要求；要求二：具有工作时良好的精神面貌和乐观、健康的心态，并能化解消极情绪；要求三：具有较强的集体荣誉感，个人利益绝对服从团队整体利益；要求四：具有较强的自我保护意识，拒绝诱惑，有辨别是非能力；要求五：具有外向的泼辣的性格，最好具有较强的身体素质；要求六：做到“守口如瓶、心细如发”，在细节中发现问题。业务员素质要求及心态分析联合代理现场管理要求一：了解甲方的基本情况：包括背景、年龄、生日、家庭、家庭成员、爱好、生活习惯等；要求二：及时了解甲方在项目里面的需求，我们现场的销售一定同甲方需求匹配；要求三：同甲方沟通一定是软硬兼施的做法，但需要掌握度；要求四：走进甲方的生活是对于案场特别是专案比较高的要求，让甲方对于我方产生依赖；要求五：让甲方经理成为我们的“大专案”，利用他帮助我们最大成交。与甲方沟通注意事项联合代理现场管理注意一：游戏规则，我们要变成是只适用于对手不适用我们的。我们要研究的是如何打擦边球；注意二：团队销售，一个人的能力是斗不过团队的，我们要团队分析作战；注意三：守口如瓶，联合案场需要低调行事，内部的事宜不要传给对手，后患无穷；注意四：竞争淘汰，合理的业务员淘汰是必须的，容忍弱者就是惩罚自己；注意五：氛围营造，牢骚是瘟疫，团队的氛围营造很关键，我们相信越挫越勇，相信最棒的一定是自己。案场管理注意事项案场管理注意事项[5]联合代理辅助手段联合代理需要公司后台的辅助手段的支持。设备辅助平台辅助人力资源辅助渠道辅助辅助手段联合代理辅助手段设备辅助配置建议：录音笔、对讲机、看房车等平台辅助人力资源辅助联合代理辅助手段渠道辅助配置建议：call组辅助、派单组辅助、活动组整合等配置建议：加强经验销售员招聘、对新人培训等配置建议：数据库支持、渠道拓展支持、城市联动、大客户开发等[6]联合代理销售案例分析联合代理销售案例分析案例一：信息不对称背景介绍：同自销联合，最容易遇见的问题就是信息不对称。开发商自己又是裁判员又是运动员。让我方很难把控准确的信息。在房源、价格、时间上面我们都吃亏。小孔是自销团队的营销经理，同时也负责同我方的对接工作和纠纷处理。小孔人不错，不过他必须面对销自销团队每月要超过代理团队的销售任务。某日例会决定现场采用“脉冲式”的销售方式，双方都同意了。在周六加推的时候，开发商小孔在开盘前十分钟才将房源价格等情况给到我方。开发商自销最后以10:2的比分超过了我们。后续我方进行了调查发现，自销团队在周四的时候，小孔已经要求自销团队将客户看的房源进行了统计，做成了特价房。而我方则没有这样的待遇。在周六特价销售的当日，自销团队不需要引导就可以直接落位了。而我方则需要面临着较差的特价房源和现场的重新引导问题。联合代理销售案例分析案例二：干扰现场背景介绍：销售员小王接待一组已连续来过售楼处3次的诚意客户张先生。这次是客户主动联系业务员小王，说今天将带父母来看样板房和采光，如果没问题就直接定下来了。当天下午客户一家四人到现场，小王有意识在外面提前等待客户。接到客户后，小王用了将近2个小时陪伴客户进行实地的查看和样板房的讲解，基本有把握可搞定。客户张先生和夫人没任何意见，只是一直在告诉父母小区有多好。张先生父母对于小区和楼栋都没意见，唯一有抗性的就是觉得购买20楼位置太高。客户到达售楼处在接待区坐下洽谈，小王没有意识到联合对手的销售员小陈就坐在距离他们隔壁销售桌并进行偷听。当小陈了解了小王客户的困惑后，小陈马上站起来离开销售桌。不到一分钟时间，小陈和他的同事小郑边走边大声聊的方式走过客户所在销售桌。聊的内容是：“20楼太高了，是卖剩下的，我的客户接受不了，买20楼绝对是脑子进水了。”最后：小王的客户没定下来走了，客户理由是还要继续回去考虑一下，最好有别的低位置再通知他们。小王进行了同开发商申诉，由于现场只有监控摄像头并没有录音，口说无凭，最后小王反而损失了一次成交机会。联合代理销售案例分析案例三：主动挑架，赶走核心人员背景介绍：小施是我方有联合代理经验的案场副专，自己销售很好的同时也主动带动案场的其他销售员销售。同时小施也是让对手很头大的人物，一直是能吵能闹的人物。被联合代理的另一家公司看成是：眼中钉肉中刺。某日集中开盘，由于客户较多，小施担任门口判定客户的重要工作。对方是来支援的别的项目专案经理来执行判定的工作。在过程中，有一组客户到现场，小施例行公事进行了盘问，导致对方来支援的经理恶语相向。小施马上进行了语言还击，最后导致来支援的经理拿起矿泉水瓶砸向小施，小施立马进行了还击，随后双方进行了一定程度的肢体冲突。最后开发商认为在开盘日这样的行为严重影响了项目形象。按照游戏规则，谁先动手谁先开掉或者调离。实际在判定中遇到了困难。现场由于发生在售楼处外场，现场没有监控摄像头作证，物业保安人员保持沉默，代理双方各执一词。最后开发商的判定结果是：代理双方各自将当事人调离，进行黑名单，永不能做某开发商项目，同时罚款。后了解到，对手其实是故意通过这样的方式搞走我方的小施，其实他自己的人员没有任何损失。联合代理销售案例分析案例四：游戏规则漏洞背景介绍：联合代理的游戏规则有以下内容：双方按照ABAB的顺序进行客户接待；轮排时间为：早8：30至晚19：00，其他时间则谁先接归谁所有。最后游戏规则就发展成：晚上一直熬，熬到相互不站位。再发展为19:00之后继续按照ABAB顺序进行客户接待。早上就发展成为各自早晚班，将早上上班的时间提前到7:30。某日，我方新人小徐早班准点站位，今天我方是一摆位置，联合代理的小李也同时站位，二摆位置。小李已经有1年以上的联合代理经验。趁早上人少决定搞下新人小徐。在经历了半个多小时的等待后，第一组客户出现了，共计夫妻2人。在停车场的时候，物业已经进行了对讲机呼叫。在客户出现距离售楼处不到15米的地方，小李突然跑了出去，新人小徐一慌，马上跟着跑了出去。小李完全按照一摆的方式进行接待。小徐在进行了简单的争吵之后，考虑到开发商要求在客户面前不争抢客户的原则，等待客户接待完毕后再处理。双方会同甲方进行了客户的判定，小李理直气壮的讲：他是按照游戏规则严格执行的。他的理由是：第一还没有到上班时间，不需要按照轮接；第二不在上班时间的轮接就是谁先接归谁，我跑的比小徐快，客户理所当然归他。同时不能算轮接的顺序，不能还你们一个一摆位。联合代理销售案例分析案例五：明源干扰背景介绍：开发商和我方都有明源系统，开发商的明源更多的是作为判定客户的标准，但是随之带来的泄密问题严重。我方销售员小胡，工作认真，严格按照某知名开发商的要求进行详细的客户录入和客户追踪。但是客户莫名其妙的成交上不来，后续团队进行了分析。在小胡回访客户的过程中，我们陆续发现有客户接到了陌生回访电话。现场分析，电话泄露只有两种可能一种来自于自己公司的明源系统，还有就是来自于开发商的明源系统。现场马上采取了更换我们自己公司明源系统的密码，但是问题依旧。后发现，开发商的明源系统是双方客户可以公开查看。也就是意味着对方可看到对方的客户情况。小胡写的越清楚就越暴露