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2010-7-25伟华新天地商业步行街招商操作思路项目南街商铺自公开发售及招商以来,主要面临两方面问题:一方面,项目商业街的市场知名度不高;另一方面,客户来访量较少,积累效果不佳。截止目前,通过前期商业运做，现南街招商率达80%，北街尚处于建设阶段，工程未定、招商工作尚未开展。综合分析前期的项目情况,今后的重点工作将主要围绕“如何让客户上门”及“如何促成客户成交”两大核心主题展开。以南街开街带动北街销售及招商。现状简析区域型复合型商业中心考虑定远的消费力、城市状况、片区特性，我们不能局限于某一两种简单业态，而是应该集购物、休闲、餐饮、服务、家居等多种态联动组合的一站式商业积聚地。以购物为主体，集合餐饮、休闲、娱乐功能，打造定远真正意义上的风情商业步行街。产品定位界定商业步行街，瓶颈时间和时机的问题！这也是大项目在开发到一定规模后，才启动商业的原因所在。从市场需求和竞争状况出发，购物类仍盈利主体，加入餐饮、休闲、娱乐，保证商业的稳健成功运营，符合未来商业的发展潮流。项目招商运营发展方向功能业态区域划分目前已入驻的品牌主力店有：百脑汇、阳光米兰假日酒店。意向进驻的主力店有：苏果超市服装类：七匹狼、帝牌、罗蒙、阿迪、特步、太平鸟等众多商家餐饮美食类：永和豆浆、杭州外婆家、上海阿二骨头煲等强势入驻。酒店娱乐业发达医院银行等商业配套齐全现入驻商家和业态布局蓄水期强销期持续期北街招商期形象树立卖点传播开街展示价值体现推广曲线10.8.1－10.9.26商业营销节点10年8月15月前：售楼部及街区包装完毕、所有销售物料到位、现场包装展示到位．客户梳理、拓展。招商目标南街盛大开街（现场气氛炫染，各店铺商家相关联谊促销等）10.9.2610年10月起：持续客户梳理、拓展。招商卖点提炼，结合开街进行加推SP工作。10.9.26－10.11.26完成南街预期销售任务，全面进行北街招商并完期预期销售目标。商铺持续发售、招商签约。10.11.26－11.2.30预期招商95%南街开街，拉动北街招商完成南街招商，北街预期招商20%北街预期招商70%商业营销节点及目标采用“走出去，请进来”的客户经营策略,主动深入市场,地毯式挖掘潜在客户,广泛吸收,逐步筛选客户资源.客户经营策略客户经营策略采用“走出去，请进来”的客户经营策略走出去客户积累策略前期（伟华）客户的维护周边重点项目客户的挖掘坤诚客户平台商业客户及高端客户的挖掘小分队（兼职）针对定远商业大市场的一对一的上门积累时间：8.1-8.15营销工作：•南街开街前期准备•原入驻商户及意向商户回访•周边重点商业重点目标客户的拦截（形式：客户拓展、短信群发）•专业市场兼职小分队资料派发及推介•老客户营销,通过激励机制扩大营销渠道,以老带新。工作形式：•电话推介、短信群发、直邮、组织兼职小分队针对定远所有商业市场进行一对一上门派发新单张，进行项目推介。客户积累策略客户资源收集意向客户梳理短信群发电话回访跟进伟华原有客户坤诚客户资源专业市场客户资源商会资源拓展现场逼定日常客户积累8.1-8.208.21-8.309.1——周边商业客户资源客户积累策略采用“走出去，请进来”的客户经营策略请进来促成客户成交策略价值引导铺面分割，适应市场需要形象包装利用推广活动实行商业营销客户经营策略请进来开街前首先需要良好的形象形象包装现状现在商业街形象一般，墙面锈绩随处可见，玻璃窗不净，尚无商业街销售等昭示形象及宣传氛围，并受北街区铺形象凌乱的影响，使得街区无明显形象展示点。现场包装的原则：以商铺形象定位作为业态选择和包装的前提条件统一格调，整齐划一营造浓郁的商业氛围，吸引客户驻留导示系统醒目易懂，有效引导人流注重细节品质形象包装样板铺装修可根据业态分布而定，内部简约，并通过橱窗内的摆设来营造外视商业氛围。建议：南街设置样板铺样板铺位置包装建议包装建议建议：统一门头标识，门面个性化包装，增强商业气息•门头招牌统一为“伟华新天地风情南街”（由广告公司设计），传播项目的形象度，已销售的商铺门面上标识“已售”已租包装建议包装建议包装建议在商业街口入口及广场处设置导示牌，精致的导示牌给予刚进入的客户以风格鲜明的感觉可在道路一侧设置广告牌，将街区知名店面招牌设置于，并指示店铺方向，增强昭示性。导视系统建议商业街街区休闲小品通过街区休闲小品点缀和增强商业街生活休闲氛围,吸引路人驻留商铺地面点缀铺装商业街地面建议更换广场砖为主，设计简洁明快为主；但局部可考虑增加些趣味性，营造商业街休闲购物的氛围。让人眼前一亮的街头艺术，能令商业街人气陡聚。商业灯光包装商业街在灯光的衬托之下更能营造浓厚的商业氛围和意境，增强夜视效果，有利于商业街形象的提高和宣传。城市运营战略政府营销，成本领先品牌竞争战略强强联合，招商引资，实现共赢市场领先战略快速启动，强执开发价值开发战略全新特色街区，超前定位概念整体发展战略目前的销售道具——伟华新天地商业步行街折页内容平实，缺乏对商铺投资价值的一定收益引导，因此，需要重新装备销售道具，增加简单、实际、实用的商铺单张，广泛派发或夹报，实现短期快速推介。价值引导投资类别投资特征年回报风险评估银行存款虽然银行利率3.6%收益低无风险炒股回报不稳定不确定风险高投资住宅收益稳定5-7%风险低投资商场铺不能自主经营，商场经营状况直接决定业主收益情况6-9%风险高投资街铺保值增值，收益稳定，可自主经营7-12%风险较低我绝非追随者Iwillneverbefollower伟华新天地商业步行街，30万定远人家消费场所。投资掘金街铺看得见的未来！老客户梳理：通过对已经登记的客户进行诚意度梳理，发掘商铺投资客户，消化南街余下商铺。形象推广：通过现场、户外广告来树立定远购物第一街形象客户吸引：通过短信、单张、报版等手段来拓宽客户感知渠道，广泛吸引和积累新客户老业主营销：通过对已经入驻步行街的老商户采取优惠及奖励措施来吸引老客户进驻并且带领新客户上门。营销推广阶段推广主题8月1日－8月20日第一购物街造势形象推广8月20日－9月25日第一购物街开街信息发布9月26日第一购物街盛大开街9月27日－11月26日南街招商收尾，北街招商启动推广策略目的：将项目相关信息直接且有效的传递给目标客户。投放对象：1、伟华新天地、商业步行街的登记客户2、曲阳路、人民路、东大街核心商业地带商铺投资客3、专业市场客户信息短信内容：贺伟华·新天地商业步行街，30万定远人家消费场所，即将璀璨开放！临街20席珍藏现铺铺火热登记中。投资掘金街，看得见的未来！招商专线：4023230投放时间：8月10日-10月30日，按一周内两次密集投放。投放数量：10万条短信目的：营造项目形象，传播商业信息户外广告内容：在户外广告中增补商铺销售信息投放时间：8月15日换户外广告目的：简单而直接的向客户提供投资收益信息及投资本项目商铺的价值所在，把握商业客户投资务实的心理。派发对象：1、现场咨询的商铺客户2、专业市场3、夹报4、核心商业圈集中派发时间：8月22日—8月29日投放数量：5000份单张对象：已入驻的商家并且已经签订租赁合同的客户执行细则：老带新并按时签定租赁合同将在现有政策上再享有9.9折优惠；如老带新租商铺但未按时签定租赁合同，则不再享有优惠；老客户与他人合伙租商铺并按时签定合同亦可享有同样优惠。老客户营销从已成交的客户分析来看，老客户及周边商业带经营户租铺的比率较大，因此老客户营销尤为重要。老带新租铺享受额外优惠以上所兑现之优惠，在定价及价格调整中皆返点计入活动对象：购买伟华新天地、商业步行街的老业主并且已经签订买卖合同的客户执行细则：老业主推荐新客户并跟进促成新客户成交的可以获得奖励同一客户只允许被推介一次，所被推介客户需为一一对应关系。重复推介将被视为无效推介，仅以首次推介客户的老业主为准；被推荐的新客户需购买或租赁商业步行街商铺并且按时签定正式买卖或租赁合同且备完案后，此推荐活动方视为成功；推荐成功的老业主可以到伟华财务部领取现金奖励各2000元。费用预算：预计老业主推荐新客户成交数量为15套，每套奖励2000元，总费用为3万元。老业主带新客户上门购置或租赁可获奖励以上所兑现之优惠，在定价及价格调整中皆返点计入老业主营销活动营销南街开始蓄客客户梳理、拓展南街盛大开街北街招商蓄客客户拓展、积累8.19.2611.283.31实现招商目标•南街形象导市、样板区开放、入驻商家确定装修期南街盛大开街北街招商启动商铺招商节点工活程动节点活动当天通过派发单张及折页对商铺进行现场推价活动当天通过加强现场气氛，让投资客户感知伟华新天地商业步行街未来前景及人气，从而产生加深固值欲望及经营信心；销售代表引导客户对租金价格和商铺投资价值进行判断，采用集中发放方式，造成现场抢购的局面，利用良好的销售氛围促成快速成交。充分利用南街区的开放，消费人气、店家的集聚地，拉动北街街区招商工作的开展。商铺持续发售、签约南街招商收尾北街完成招70%招商策略合作方式：租赁经营合同期限：三年商铺租金价格水平：35—50元/平米/月1、免物业费：第一年物业费全免2、免租期：品牌商户免租1-3个月。3、政府优惠政策：税收：两年免税，第三年减半。4、免费提供部分商户及大卖场广告位。THANKS