促销

促销促销一、促销的概念及组合促销的概念：促销是一种有明确目标的市场营销工具，它是指厂商在一定的预算范围内，针对明确的时间段、地点和顾客群，提供一些临时性的附加利益，以实现对消费者、中间商以及厂商销售人员交易行为的积极影响。促销的组合：包括人员推销、广告促销、营业推广促销、公共关系促销。二、促销的特点促销的特点：1、通常用作短程考虑，是为实现立即销售而设计的；2、提供临时的附加利益(比如价格的调整、配搭赠品、买几送几等)；3、具有明确的时空限制；4、对象是消费者、中间商、销售人员；5、直接拉动销售。三、促销的作用促销的作用：1、缩短产品入市的进程使用促销手段，旨在对消费者或经销商提供短程激励。在一段时间内调动人们的购买热情，培养顾客的兴趣和使用爱好，使顾客尽快地了解产品。2、激励消费者初次购买，达到使用目的消费者一般对新产品具有抗拒心理。由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍（对新产品一旦不满意，还要花同样的价钱去购买老产品，这等于花了两份的价钱才得到了一个满意的产品，所以许多消费者在心理上认为买新产品代价高），消费者就不愿冒风险对新产品进行尝试。但是，促销可以让消费者降低这种风险意识，降低初次消费成本，而去接受新产品3、激励使用者再次购买，建立消费习惯当消费者试用了产品以后，如果是基本满意的，可能会产生重复使用的意愿。但这种消费意愿在初期一定是不强烈的，不可靠的。促销却可以帮助他实现这种意愿。如果有一个持续的促销计划，可以使消费群基本固定下来4、提高销售业绩毫无疑问，促销是一种竞争，它可以改变一些消费者的使用习惯及品牌忠诚。因受利益驱动，经销商和消费者都可能大量进货与购买。因此，在促销阶段，常常会增加消费，提高销售量5、侵略与反侵略竞争无论是企业发动市场侵略，还是市场的先入者发动反侵略，促销都是有效的应用手段。市场的侵略者可以运用促销强化市场渗透，加速市场占有。市场的反侵略者也可以运用促销针锋相对，来达到阻击竞争者的目的。6、带动相关产品市场促销的第一目标是完成促销之产品的销售。但是，在甲产品的促销过程中，却可以带动相关的乙产品之销售。比如，茶叶的促销，可以推动茶具的销售。当出更多的咖啡壶的时候，咖啡的销售就会增加。在20世纪30年代的上海，美国石油公司向消费者免费赠送煤油灯，结果其煤油的销量大增。7、节庆酬谢促销可以使产品在节庆期间或企业庆日期间锦上添花。每当例行节日到来的时候，或是企业有重大喜庆的时候（以及开业上市的时候），开展促销可以表达市场主体对广大消费者的一种酬谢和联庆。四、促销能做什么？1、协助实现厂商整体营销战略：a、有效加快新产品进入市场的进程；b、抵御竞争对手的短期市场攻势；c、保持市场份额和市场地位；d、实现产品的市场发展或市场推出。2、加强与消费者的沟通，引导消费者行为：a、提供附加利益刺激购买；b、说服初次客户尝试购买，说服已消费客户再次购买；c、建立购买习惯，改变消费者的品牌选择；d、影响消费者的购买时机和数量。3、引导中间商的经营行为，实现长期合作。4、加强内部销售人员的管理，控制销售潜力。5、带动关联产品销售五、促销不能做什么？1、单靠促销不能建立品牌忠诚；2、不能挽回已经衰退的销售趋势；3、不能改变“不被接受”的产品命运。六、促销的副作用1、促销可能降低品牌忠诚，令消费者形成频繁更换品牌产品的习惯；2、促销可能提高价格敏感度，是消费者更注重产品的价格；3、促销可能导致管理上的短视效应；4、促销可能破坏产品的品牌形象。七、促销的类型及促销的心理基础A、促销的类型：1、按促销主分类：制造商促销，a、推销人员促销：鼓励，提高销售人员的销售能力；b、消费者促销：鼓励购买；c、经销商促销：增加进货量式，鼓励经销商搞促销活动。2、按附加利益分类：a、以提供财务的促销；b、以提供心理利益为主的促销；c、以提供性能服务为主的促销。B、促销的心理基础：1、贪利；2、比照；3、回报；4、从众；5、偏好；6、关联；7、短缺。八、促销过程中可折扣、提供相应的赠品、提供心理利益、及功能利益为主的促销方式1、折扣：降低商品的售价，即减低利润来优惠客户2、提供赠品的目标及适用场合：a、促使消费者从竞争品牌改用自家品牌时；b、为了保持商品实用频率稳定性时；c、促使消费者适用新产品，接受新产品时；d、为了开辟新型市场时；e、重大节期及公司节庆时。3、以心理利益为主的促销方式：a、竞赛：以某种特殊技能为比赛主题，邀请消费者亲身参与，展示他们的才华和技能，最后由厂商对比赛优胜者进行奖励；b、抽奖：消费者在购买某种产品或累计购买达到一定数额是，可参与厂商安排的抽奖活动，最后由厂商从参与者中抽出幸运者与其奖品的促销活动；c、公益赞助：厂商赞助某项.活动，借助该活动产生的良好.效应进行营销宣传，以获得.大众的关注与好感，从而达到传播和提升品牌形象刺激产品销售的目的；d、会员制，积分制：增强营销竞争对象，建立长期稳定的市场，提升品牌的附加价值，培养品牌忠诚度，规避直接竞连争，其直接收入也相当可观。4、以功能利益为主的促销方式：a、服务促销，向顾客提供各种服务，使顾客在服务中得到优惠和满足；在相互信任、好感的基础上展开交易；具有连续性和长期性；也是几种促销方式的组合。b、财务激励，在银行领域发生的消费者个人理财直接相关的一系列促销活动的总称，有以下几种分类：○1分期付款；○2后付款先消费；○3银行按揭；○4信用卡消费。