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海南蓝海水产物流交易中心招商规划谨呈：海南蓝海水产投资开发有限公司深圳中建投（海南）置业有限公司2010年7月本次提案概要：海南（国家级）水产物流交易中心作为一个新的交易市场，招商工作若要做好，必须把握以下内容：1、仔细了解项目背景及本身所拥有的资源，包括市场背景，竞争情况，广场的建筑设计，以及项目的硬件优势和软件优势，进行机会威胁及自身优劣势的分析，再了解自身资源的基础上提取核心卖点，吸引商家的入住和消费者的购买。2、在了解自身资源的基础上，对项目做出准确的定位，包括经营业态定位，价格定位和目标客户定位，并列出平均租售价格表，制定出招商计划。3、采用适当的优惠政策吸引商家，同时开启旺场方案，即：一是建立“海南海洋文化展览中心”；二是建立商家会员俱乐部；三是推出自己的网站展销模式，从而达到连环推广招商的效果。整个策划，其实就是一个制造人气，吸引人气、稳定人气、延续人气的过程。目录第一部分：项目背景及资源第二部分：招商基础及原则第三部分：招商战略设计制定第四部分：招商策略设计制定第五部分：招商部门设置及岗位编制，招商进程的控制第六部分：招商广告发布及费用一、项目现状：海南（国家级）水产物流交易中心，位于海南省海口市桂林洋经济开发区工业路。是一个集水产品交易、水产品检验检疫、冷链物流、电子商务、特色旅游餐饮等为一体的综合性、专业化、大规模的水产综合交易平台。该区域是海口市规划的物流及农、副、水产品加工区，交通方便，紧靠海文高速公路、美兰机场航空港及规划中的国家一级渔港。项目总体规划占地约400亩，总投资人民币约4亿元，分三期建设。第一期建设用地102亩，投资人民币1.33亿元。预计2011年年底建成投产。项目建成后，形成年交易量20万吨水产品的大型专业市场，预计年销售收入35亿人民币。海文高速桂林洋发开发区主干道项目交通区位图项目所在二、建设规模及内容：项目主要设计功能包含：集中交易与分散交易；场地交易与车上交易；水产品检疫、检测；电子商务平台；电子结算中心；制冰冷藏；仓储物流；旅游特色餐饮；工业科普旅游示范及工商、税务、银行、公安等。项目一期建设时间一年,预计2011年10月建成投产。按第一期年水产品交易量为20万吨的设计规模，预计建成达产后年销售收入约30亿元人民币，入场交易安排就业人员约2500人，新增税收约6000万元。（二）项目二、三期工程内容：1、国际水产展览中心；2、渔业博物馆；3、全国一流交易中心大楼；4、5万吨冷库；5、水产品加工、物流配送、电子商务、金融、检测、酒店、中心广场等配套工程。（一）一期工程1、1万吨多功能冷库及日产100吨制冰厂；2、开放式水产品交易大厅近5000平方米及电子商务大厅近1000平方米；3、海南省水产品检验检疫中心综合楼近9000平方米；4、单元式水产品交易营业房，水产品交易铺面近1000个，为单元式三层建筑,共51100.66平方米。5、具有旅游特色的海鲜餐饮一条街；6、其它公共辅助设施等。项目综合技术经济指标：总建筑面积（含地下室）：83627.89㎡地上面积：80403.40㎡物流商铺：51131.13㎡交易大厅：4281.22㎡检疫检测大楼：9221.16㎡冷库（含制冰）：10454.71㎡倒班宿舍：5315.18㎡地下面积：3224.49㎡建筑密度：39.2%容积率：1.18绿地率：10.5%停车位：大车位60个，小车位397个三、楼盘经营模式：项目可经营面积：55000㎡经营模式面积（㎡）百分比销售2200040%出租2200040%自营1100020%合计55000100%1、销售：销售是本项目的最为重要的形式，其直接对象为A类客户和部分B类客户，他们进场与否是项目成败的关键。2、出租：出租是本项目基本形式，其直接对象为B类、C类客户。3、自营：水产物流交易中心的后勤服务、餐饮娱乐、广告、信息服务（包括网站）以及物业管理一般采取项目公司自营的方式。4、扣率：扣率又叫分成，即为了降低商户的风险，不采用租金的形式，而是采用商场从商户的销售额中提成，是共盈共亏的方式。扣率是本项目的辅助形式，其直接对象为有发展潜力的水产经销商、批发商。5、保底分成：即部分扣率的形式，付一部分的租金，另外的一部分按分成计提。例如：月租金为60元每平方米，商户只需要交30元每平方米每月，余下的按分成率进行提取。6、保底出租：该部分为项目的服务项目，为了保证水产物流交易中心对终端客户“放心式”服务的承诺，必须将涉及市场经营的相关政府部门，如工商、税务、交通、检测检疫等政府机构引进入场。项目运行一年后对其收取少量场地租金（保底租金）。备注：建议以前三种经营模式为主，后三种不适合本项目，建议放弃。四、项目拥有的资源：1、交通优势临近东营镇皇冠假日酒店边上的海口国家一级渔港；临近海口美兰国际机场；临近海口市区（从市区驾车走海文高速公路到交易中心只有20分钟的路程）。2、资源优势海南丰富的海洋资源为项目提供了强大的支持平台，具有强大资源优势。3、定位优势以大型现代化的万吨冷库为中心，以水产交易为主体，带动水产特色旅游、海鲜特色餐饮，注入海洋文化元素（如小型海洋博物馆）的多元化市场经济经营定位。4、区域优势桂林洋周边地区不到20平方公里的范围内，集中了我省绝大多数大中型水产品加工企业，如泉溢、照丰、蔚蓝海洋和佳德信等知名企业，其加工和出口创汇能力占全省水产品加工创汇的50%，为水产交易中心提供了广阔的市场需求。5、市场优势目前全省没有一个集专业化、规范化、系统化的现代化水产交易中心，这是一个市场空白点。6、行业优势水产业是海南的主要产业之一，大力发展水产业，将对调整食物浪费，增加有效供给，繁荣城乡市场，改善人民生活，增强国民体质作出重大贡献。7、政策优势政府扶持，对进一步完善、优化海南渔业生产加工的产业链，提高海南水产品的综合生产加工能力，国家及省政府给予了大力的政策扶持，增加了项目的优垫。8、先进的电子商务系统海南水产物流交易中心建成后，可让深海渔船随时与信息中心保持联系，渔船打捞数量、品种等情况传到信息中心，通过网络以图片加文字形式向外发布；买家可根据发布的信息下单，定好时间和地点与渔船交易，货款打到公司账户上。9、辐射全国的网络营销体系项目立足海南，面向全国，辐射东南亚。它集水产品交易、水产品检验检疫、冷链物流、电子商务、特色旅游餐饮等融为一体的专业化、信息化、现代化专业市场。10、中央空调、程控电话、24小时保安等一应俱全。目录第一部分：项目背景及资源第二部分：招商基础及原则第三部分：招商战略设计制定第四部分：招商策略设计制定第五部分：招商部门设置及岗位编制，招商进程的控制第六部分：招商广告发布及费用一、招商目的：1、招商先行，为后续销售奠定基础本项目一期招商将与项目建设同步进行，招到50%的商家后再销售，销售以一楼二楼为主，其余的租赁，这样操作有利于顺利完成营销目标。2、承接新港水产码头搬迁企业，为下一步的成功运作做好准备本项目是做水产品物流交易市场，只有水产品渔家、加工厂商、经销商、批发商等的入驻、产品的进入，市场运营才能开始。恰逢最近几年“海口外滩“建设而造成的新港水产码头批发市场整体搬迁，本案将有很大机会承接该地产业能量。3、扩大影响，提高知名度在招商的时候进行大量的广告宣传，在获得招商成功的同时，提高了本交易市场的知名度，扩大了影响，为市场成功开业运营奠定基础。——在探讨招商之前，先看看国内知名水产交易中心案例，为本案提供借鉴。1、广州市五湖四海国际水产交易中心该项目位于番禺区洛浦街洛溪新城，紧临珠江，总投资近5亿元，占地面积约20万平米，建筑面积达25万平米，是一个集水产品实体市场、数字展贸平台、水产品交易公共服务于一体的现代服务业项目。其集水产、海味、冻品、展贸馆和美食城五大板块为一体，是全国首创“五区联动”、最具规模的国际级交易中心。其中水产市场约11万平米，海味市场约5．8万平米。作为珠三角地区超大型水产交易市场，该中心具有六大亮点和优势：可借鉴之处：一是“五区联动”，实现“一站式”水产采购；二是内设现代化冷库，确保水产品新鲜保存；三是突破传统，实现配套供应系统全面升级；四是集中治环境污，保护生态环境；五是创建数字展贸平台，开启水产交易新功能；六是搭建综合服务平台，为商家提供便捷服务。以高端化、品牌化、信息化、国际化为标准的五湖四海国际水产交易中心，是全国名优水产品展示交易的总部经济中心，也是全国水产行业发展的新标杆及领跑者。3000平米电子交易大厅，打造集展贸、电子商务等于一体的现代交易中心引进国外知名企业，开辟水产品国际流通专区2、江苏省华东水产品交易中心该中心是太仓市重点扶持的菜篮子（副食品基地）工程，是上海和苏、锡、常、华东地区副食品供应集散基地。占地160亩，总建筑面积约18万平米，其中直销区82000平米，综合交易区20000平米，公寓服务区43000平米，公建区20000平米，冷藏区（2万吨）15000平米。是集批发、交易、展销、旅游、仓储、信息化为一体的综合性、上规模、高品位、功能齐全的水产品批发/交易一级中心市场。可借鉴之处：1、与上海海洋大学合作，在市场管理、市场经营、电子商务、国际贸易和信息发布及网络服务上拥有独特的优势。2、拥有丰富的水产品专业管理人才资源和完备的配套功能设施，可以全方位地为市场交易提供专业技术支持和服务。一、交易区：设计规模年水产品交易量30-50万吨，交易额30-50亿元。常年在市场进行交易水产品系列有：①海水、淡水活鱼交易；②冷冻、冰鲜海产品交易；③加工水产品、干水产品交易；④小水产进口鱼类、观赏鱼类交易；⑤水产品加工企业直销；经营交易水产品系列：小包装旅游产品系列；脱脂产品系列；腌制产品系列；干产品系列；调味产品系列；汤料产品系列。二、服务区：①写字楼商务办公区；②冷藏区；③市场生活服务公寓区；④酒店式公寓服务区。三、公建区：①展览、展示观赏区；②金融等网点服务区；③市场物业管理区；④安保区；⑤信息网络交易服务区；⑥卫生检验、检疫区;⑦停车场。华东水产品交易中心市场主要功能：二、项目定位：市场定位也就是说我们以什么样的身份出现，意指我们的形象战略，这是进行招商策划的关键，市场定位决定了目标客户群体，而市场形象又是令客户垂青我们市场的磁石，具体包括以下方面：（一）、项目经营业态定位1、批发交易功能项目有活鲜水产品、冰鲜水产品、淡水鱼类、贝类、冻品、美食等水产品批发交易以及与其关联的设施，为此提供满足一定交易规模，在同一时段、同一地点批发交易的条件，设置批发商店铺、交易厅、道路、回车场地、停车场等设施。2、冷冻、冷藏、加工、物流配送功能项目有水产品、冷冻、冷藏、加工配送功能，为此建设相当规模的冷库、加工车间及其配套设施。3、市场管理、总部基地功能项目设置商务中心、展销厅、公寓、检测中心等设施，全面解决市场管理、业务用房、商务办公、会议展览等功能需求。4、市场观光功能项目由于地域的特征和水产品的特性，又是旅游、观光、餐饮、休闲、科普等功能的载体。可设置渔业文化广场，建设水产观光一条街、观光鱼市场、海鲜大排档等，构建水产文化。（二）、价格定位：1、房地产租金是售价的晴雨表，租赁市场的行情直接反映了供求关系，售价曲线与租赁价格曲线是同步变化的，租赁价格是售价的真实反映，租赁市场是房地产市场的真实体现，以收益价格对商业价格进行评估，收益价格对物业使用者和投资者都是一个基本的心理预期价格。根据调查，同类性质的海口新港水产批发市场租金水平一般在60-90元/㎡月之间，通过该区域与本地段的对比分析，初步估计本项目街铺的平均租金为60元/㎡。（1）、确定年收益：60元/㎡月×1㎡×12月=720元；（2）、确定还原利率：我们采用中国人民银行一年期存款利率综合物价上涨因素和风险系数取还原利率为12%（3）、使用年限：20年（4）、收益价格确定运用公式：V＝a/r×[1-1/(1+r)n]式中V：房地产的价格a：房地产年纯收益r：还原利率n：未来可取得收益的年限可测算出本项目裙楼商铺的平均售价为5800元/㎡（三）、客户定位（目标客户及其分类）