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第二部分西点执行标准—结果管理什么是执行？执行是把目标变成结果的行动!不做结果的根源是什么？•一是认识问题，不懂得什么是结果；•二是态度问题，不愿意做结果；•三是能力问题，做不出结果。但是，大多数人不懂什么是结果！什么不是结果？企业中四大执行假相：案例：70颗撞钉的故事顺德纺织集团在9月份的时候，接了一个合同；有一款衣服需要打五种撞钉，合共70颗。其中有两种撞钉打破衣服的机率特别高，成功率只有60%。当时有个跟单小郑主动承担这项工作。1、协调客户看方案能否改，客户说70颗撞钉的拼图是卖点；2、选了三家合作厂家，选定一家后派专门技术人员来解决这两种撞钉的问题；可出货时其中一种原来认为没有问题的撞钉出问题了！最后交货延期，造成损失18000元；如果小郑是你的下属你会怎么做？小郑做结果的方法是：1、罚：要他承担责任，一个对他而言很大的损失，无论他是出于多么好心……•后果：我做的越多，犯错误的概率就越大，最后就会形成多一事不如少一事的心态。•事情没人做自己做，只是发展问题，走的慢而已。2、不罚：批评一下，但鼓励他的精神；•后果：如果不是以结果为导向，就没有人为结果负责，下次就会有一个更好心的员工犯更大的错。他是好心，但公司损失巨大，公司却会死。大多数发展型企业的两种选择：在走得慢与死之间，你选择什么？态度与结果是两个独立的系统！我们表扬勇于承担责任的人，同时要处罚没有提供结果的人，公司一定要建立起这样的结果文化！结论：推荐选择：小郑因为工作疏忽，没有提供合格的结果，造成公司经济上的损失，按照公司制度进行了处罚。我们要鼓励真正敢于承担责任的人，在1个月后小郑提升为部门主管，技术方面也变为了高级跟单！没有功劳，也有苦劳！这些都不是结果：•拼命≠结果•苦劳≠结果•加班≠结果……重要结论一：态度不等于结果！挥汗如雨编制精简，才可提高效率。每个炮兵都在尽职尽责，但谁为结果负责？几十年前，以防由于开炮时的后坐力导致的炮位偏差！火炮是由马拉动的，为了把马拉稳，炮管下会安排一个士兵笔直的站在旁边。几十年过去了，炮位早就由机械控制了，火炮不需要马拉动了，可炮兵操练条例里依然有这样的一个“多余人”。案例：俄罗斯人种树的故事•A挖坑•B放树•C培土•A+B+C植树？都对流程负责，谁对结果负责？各自履行养育职责，却得不到让孩子幸福成长的结果。孩子考试成绩不好：案例：苏州XX金属制品公司2007年5月30号货车车门一夜未关事宜，相关部门及负责人对此事做了以下陈述：1、业务部李X从无锡8：30分将带货回来后，和门卫打了招呼，认为立即会有车间人员来卸货，因此就离开吃饭回家休息了。2、车间主管张XX接到通知8：00需要去接车卸货，但按时去后发现没人，因此也下班回家了。3、总务刘XX与司机沟通过确认安全在路上，与车间沟通知道有人等候卸车，所以认为工作有人会做，也下班回家了。职责不清晰，事情就没有人去做；职责太清晰，大家就各扫门前雪！•职责是对工作范围和边界的抽象概括；•没有结果意识，职责就是一纸空文！•不止是要对职责负责，还要对职责背后的结果负责！重要结论二：职责不等于结果！案例：买火车票•五一节，XX医疗设备公司要派10个人去青岛参加一个展会。•每逢节日，铁路客运就非常紧张，旅游旺地更是如此。4月27号（预售的第一天）一大早老板就派小刘去火车站买票。过了很久，小刘满头大汗的回来说：“售票处人太多了，挤了3个小时才轮到我，但是窗口的所有火车票，包括硬座、硬卧、软卧都卖完了，没办法，我只好回来了。”•老板非常生气，将小刘训了一顿，说他真不会办事。……1、老板为什么会批评小刘？2、如果你是小刘，你会怎么做？小张是怎么做的？老板又派小张去火车站看看，小张过了好长一段时间回来说：票确实卖完了，但我想了其他五种方法请老板决策:1、买高价票，每张要多花100元，现有15张；2、如果找关系，我有一个朋友在火车站派出所，可将10人送上车，但晚上没地方休息；3、中途转火车，北京到济南有X趟，济南去青岛有X趟，出发时间和到达时间分别是……4、坐飞机，XX日有X班飞机，时间和费用分别是……5、坐汽车，豪华大巴每天有X次，时间和费用分别是……，老板会重用谁？买车票是“任务”到青岛是“结果”任务VS结果任务•发传真•培训•招聘•做报表结果确认、回传、回复；把收获变成措施，把措施变成行动；招聘到合适的人；准时提交准确清晰报表；1、完成差事：领导要办的都办了2、例行公事：该走的程序都走了3、应付了事：差不多就行了任务有三事:挖坑了，没有水，别怪我。任务挖井结果挖到水我已经按照您说的做了……我已经尽最大努力了……我该做的都做了……但——看似事情做了，就是没有结果！听起来是否很熟悉？•完成任务是对程序、过程负责；•收获结果是对价值、目的负责；•完成任务不等于拿到结果！重要结论三：任务不等于结果！西点有一个悠久的传统：当军官向新学员问话时，他只能有四种标准回答：1、“是，长官！”2、“不是，长官！”3、“没有借口,长官！”4、“我不知道,长官！”四、理由不等于结果！没有任何借口(西点军校第2条军规)•举例：上班迟到……因为……所以……销售生产采购财务矿山案例：××电子元件公司06年11月公司应客户要求组织开发一种新产品，在做样品的时候就出现质量不能达标的问题……生产部龚部长品管部李部长设计部唐部长结果：生产出的产品不合格，客户退货，公司损失了50多万（不包括企业品牌损失、时间、人力成本）……结论：成功的人找方法，失败的人找借口！成功的企业找方法，失败的企业找借口！借口种种的表现：当很多人面对困境时，总会为自己的无能和懦弱绞尽脑汁找无数个理由来安慰自己：这不是我的错……这个任务我早就布置下去了，怎么能怪我呢？我以为这是他们的工作；我实在是太忙了，没办法……这本来就不是我们的责任！我们一直以来都是这样做的……没有人告诉我应该怎么做呀？本来不会这样的，我也不知道为什么......因为那个客户太挑剔了……最近市场不景气……员工素质太低了……-------是别人的错！-----怪别人！-----跟我没有关系！-----我做不好是没人告诉我！-----以前也没事呀！-----是他们的责任！-----不是我做不好！-----不是我不努力！-----我的素质还可以！-----逃避！-----不是我不做！找借口只是冰山的一角……习惯风气氛围企业文化找借口的后果？企业竞争的四个层次:1、产品竞争：短期成功；2、营销竞争：中期成功；3、战略竞争：中长期成功；4、文化竞争：长期成功的保证！战场上：无论条件是否艰苦、武器装备是否先进、对手是否强大都不你打败仗的理由！市场上：无论领导懂不懂管理、产品质量好不好、市场景不景气都不是你不提供结果的理由！为什么工作很拼命，加班加点但领导却还是不满意？为什么辛苦工作了一年，公司的评价却是有苦劳,没功劳？为什么每天工作忙得不可开交，却看不到自己成长，工作没有成就感？为什么很多人努力工作却得不到认可？结论：能力再强，需要工作绩效（结果）来体现。绩效考核考评的是工作过程的行为和最终结果，而不是一个人的能力！茶壶里煮饺子，倒不出来就不算饺子！----任正非华为的经典语录：西点军校：美国的象征、骄傲！年轻人向往的圣堂！西点毕业生到500强的企业去找工作，通常不用面试就直接录取……西点结果训练从“报到日”到“毕业日”，对学员的评价和座位的排序都是以结果为评价标准，不是以社会关系来衡量!这就是明确告诉学员：请给我结果！强大的结果文化造就西点：结果文化、结果思维、做结果的习惯比做结果本身更重要！•态度不是结果•职责不是结果•任务不是结果•理由不是结果•事实和数据是结果•承担责任行动是结果•执行达成目标是结果•想方法解决问题是结果结论：什么才是结果？什么是结果？中旭执行语录：•判断你工作有没有价值的唯一裁判就是客户！•对客户没有价值的结果，无论你多么辛苦，你的辛苦都一文不值！！！结果是用来交换的！是可以满足客户需求的一种价值。是客户愿意用钱来交换的东西，没有价值的东西就不是结果！有时间：做事情一定给自己一个时间底线，时间底线要做公开的承诺才有动力!有价值：结果一定要对企业和他人具有明确的价值！是可以用来交换的，可以支撑公司战略的！可考核：重视什么就量化什么，量化什么就检查什么。每件事情都能够拿出一个可检查、可衡量的东西！以便考核和奖惩!结果要具备三大要素：坏的结果定义：好的结果定义：目标：进一步提高销售额，满足公司发展所需的人力，加快招聘速度。目标：2007年3月31日前完成第一季度销售额200万，3月31日前完成招聘计划，招聘到20个合适人选。特征是：全是形容词！无法衡量和考核！特征是：量化的指标！有时间,有价值,可考核！机密收获行动措施预期结果：有时间\有价值\可考核检查人自罚承诺管控结果举例：结果第一1、以身作则2、制定学习计划3、加强监督管理，每天检查目标的达成，给予指导，并定出改进措施在3个月内提升产量（销售额）10%总经理1个月内回家不坐电梯，走路上25楼学习结果追踪：为什么要做结果？05年超女冠军李宇春☆厦新手机、佳洁士牙膏代言人☆青春偶像剧主角☆出场费65万，大群的fans-玉米对个人而言：结果改变命运有时候机会均等，为什么结果不均等？刘翔雅典奥运会夺金之后，身价和名气如火箭上升。以前代言2万，现在代言的广告有可口可乐、安利、千里马、白沙、伊利、光凯迪拉克代言费就有1500多万…据统计，刘翔的07年收入高达1.6个亿。对个人而言：结果改变命运拿到冠军用了十几秒，但这个过程他用了多少年？对个人而言：结果改变命运！盛大公司总裁、微软（中国）终身荣誉总裁唐骏1994年在美国加入微软时只是一个普通的工程师，在一个拥有几万名员工人才济济的企业，做出成绩的中国人也比比皆是，可唐骏只用了8年的时间在2002年就从一个普通的工程师做到了微软中国区的总裁。94年微软在全球推广Windows操作系统，各国语言不同，许多源代码都需要在英文版基础上重新改写，虽然微软有300多人的开发团队，但中文版还是要比英文版推迟9个月到一年才能上市……中国身价最高的职业经理人：•唐骏利用下班休息时间，坚持6个月做出新的程序拿到了老板面前。•他的方案被总部接纳后，300人的团队缩减到50人，统一了中文、英文、日文等所有的操作系统……•2002年3月，唐骏出任微软中国总裁，年薪过千万人民币。唐骏在微软十年：３次获得比尔盖茈亲自颁发的最高荣誉“比尔盖茈终身成就奖”04年离开时获得“微软（中国）终身荣誉总裁”从普通工程师到微软中国总裁：•2004年2月，唐骏加入盛大任总裁。年薪1亿，在盛大四年带来的直接收益是13亿美金。•2008年4月，唐骏正式加盟新华都集团，并接替该集团创始人陈发树出任集团总裁兼CEO。•翻倍递增的天价：1千万——1亿——10亿！“打工皇帝”的三级跳：结果改变命运！唐骏成功秘诀：简单＋勤奋！“比别人多做一点点，成功的机会就比别人多了10倍！”8小时之内求生存，8小时之外求发展！多想、多做、多思考才可以避免怀才不遇！商业人格，职业化团队底线：靠原则做事,用结果交换！商业的基本逻辑就是平等交换：公司要用结果和客户交换，才能生存和发展；员工要用结果和公司交换，才能获取报酬和发展空间。所有的价值体现在“交换”中，这就是商业社会的基本规律！对企业而言：做结果是企业生存的底线！对企业而言：做结果是企业的商业底线所有市场经济中成功的企业，都是在客户端创造了满意的结果客户付钱是为了得到一个满意的结果客户需求是不断变化的，所以为客户持续提供结果就意味着获得发展机会•顾客购买的是结果，不是理由！•企业与社会交换的是结果，不是理由！•企业和员工交换的必须是结果，不是理由！结果原理：企业是靠结果生存，不可能靠理由生存，没有结果，我们就不能生存，这是硬道理。事实胜于雄辩结果改变人生管理者如何管理好结果？公司一年的战略靠每一天的结果累积达成！1.从公司战略出发为下属定义结果，而不是定义工作过程。2.帮助下属定义工作结果，还要告诉他们做结果背后