世纪联华运作手册

JDB世纪联华运作手册JDB注：此文件仅供加多宝全国现代内部使用JDB目录世纪联华简介加多宝与世纪联华的合作运营管理JDB简介•世纪联华是上市公司联华超市股份有限公司的下属子公司•联华超市股份有限公司于一九九一年起在上海开展业务，于十九余年间，以直接经营、加盟经营和并购方式发展成为一家具备全国网点布局、业态最齐全的零售连锁超市公司。于二零零九年十二月三十一日，联华超市及其附属公司总门店数目已经达到4,930家，遍布全国22个省份及直辖市，继续保持在中国快速消费品连锁零售行业的领先地位。联华超市于二零零三年六月二十七日以H股形式在香港联合交易所有限公司上市，是首家上市的中国零售连锁超市公司。联华超市股份有限公司大型综合超市、超级市场及便利店三大主要零售业态，三大业态分别透过「世纪联华」、「联华超市」、「华联超市」、「快客便利」品牌不断扩张。近年来，「联华超市」、「华联超市」、「快客便利」连续获得中国连锁经营协会特许委员会评定的「中国优秀特许品牌」之一。JDB世纪联华门店架构图店长生鲜处处长杂货处处长家电处处长日用百货处处长纺织处处长10酒类饮料课课长11/12洗化课课长14杂货课课长15冷冻冷藏课课长主管助理理货员JDB加多宝和世纪联华JDB2007年由各地经销商自行合同条款谈判及服务2008年由区域合同转为全国合同2009年继续保持全国合同合作2010年继续保持全国合同合作2011年继续保持全国合同合作2012年2013年……双方合作JDB世纪联华系统中现有加多宝产品的单品资料加多宝对世纪联华供货单品清单规格单位条形码1条形码2条形码3（两片罐）红罐王老吉(A1)310ML罐489159933889869439241000194891599338393红罐王老吉(A6）310ML*6联489159933388669439241000264891599339826红罐王老吉(A12)310ML*12联489159933288969439241000334891599332223昆仑山天然雪山矿泉水510ML瓶6947012800010JDB运营管理JDB1、业务流程2、区域对接3、经销商开（闭）户4、货号管理5、货架管理6、库存管理7、订单管理8、价格管控9、促销管理目录JDB世纪联华/加多宝/经销商基本业务合作的流程图业务流程1)合同世纪联华商品部JDB经销商结算中心区域财务大仓/门店5)发票6)电脑数据2)指定3)送货7)付款4）收货信息JDB加多宝区域与世纪联华区域对接序号区域包含省份1上海区上海2江苏区江苏3华东区安徽山东4华北区天津、北京、河北5西南区四川6华南区广东、福建7东北区辽宁世纪联华区域加多宝区域华东西北华北华南西南JDB经销商建档1、经销商建档流程图：各大区/办事处与新经销商沟通合同条款、费用分摊等项目各大区/办事处与新经销商意见达成一致，签订三方协议，及填写建档所需资料客户管理处提交经销商三方协议至总部盖章后，将建档资料交至采购，跟进建档建档完成，各大区/办事处将经销商编码告知经销商，跟进订单配送等后期工作经销商建档主要分为四个步骤，各注意事项如下：第一步：新老经销商交替期间，注意合理安排门店的配送，避免因断缺货影响销量及缺货罚款。第二步：建档资料包括：一式三份，加盖红章：《代理商/经销商协议（三方协议）》、《“B2B供应链管理平台”使用协议附件》一式两份，加盖红章：《B2B供应链管理平台使用协议》一式一式，加盖红章：《“联华超市B2B供应链平台”推广联络信息表》、《供应商基本资料表》、营业执照、税务登记证、卫生许可证、银行开户证明、组织机构代码证第三步：与采购确定经销商变更不产生任何费用，并做好相关记录。第四步：及时跟进首批订单。JDB2、经销商建档附件之《代理商/经销商协议（三方协议）》JDB3、经销商建档附件之《“B2B供应链管理平台”使用协议附件》JDB4、经销商建档附件之《B2B供应链管理平台使用协议》JDB5、经销商建档附件之《“联华超市B2B供应链平台”推广联络信息表》JDB6、经销商建档附件之《供应商基本资料表》JDB新品建档管理新品信息的确定及资料收集客户谈判包括：费用、促销等提报新品费用申请并批复签订费用确认协议书提供新品建档资料至采购包括：报价单、样品、质检报告货号生成，跟进门店订货及陈列出样1、新品信息的确定及资料收集-新品信息确定：公司发布新品信息（包括新品名称、商品条码、规格、价格政策等）-资料收集：基本资料（比如新品进场的门店数等）、合同资料（比如新品进场费用、新品促销费用）、进场资料准备（比如报价单、样品、质检报告）2、客户谈判-确定新品进场费用、新品促销等-明确新品进场后双方需配合事宜-整理会议记录，以做随时跟进3、新品报进时间-新品从报进到出货号的时段段一般为30－40天。安排新品促销活动，关注新品销售表现新品建档流程图：JDB货架管理货架管理门店谈判价签解读货架形式JDB货架形式6层货架5层货架7层货架JDB价签解读JDB门店谈判货架谈判对象：门店可单店谈判货架及执行付费对象：门店通过门店谈判门店谈判、执行：世纪联华系统的基础货架一般会由总部下发品类货架指引，由于世纪联华系统总部对于门店掌控能力不足，因此可通过门店主管直接进行基础货架陈列的谈判。JDB库存管理库存管理门店库存管理安全库存设定JDB=+++促销期间门店安全库存的设定陈列货量=货架陈列面数*货架陈列进深数*货架陈列层数/箱规+满冰点陈列量+满多点陈列量库存安全系数一般在1.1到1.7之间如遇门店有团购等特殊情况，可让门店走特殊订单流程（需处长签批）陈列货量*安全系数:(常规货架+冰点+多点陈列)正常跳单量=周销售量/周订单次数*安全系数安全库存JDB业务人员根据世纪联华B2B库存的信息数字为依据，到店对牌面陈列商品及库存进行清点。业务到店发现实物库存与数据库存不符，需督促门店人员修正系统中的商品库存，或通过实物费用调整差异门店库存数低于安全库存时要求门店主管进行订货旺季库存货龄为3个月、淡季库存货龄为6个月旺季销售量较大时可根据门店实际的销售量告知主管进行门店订货基数的调整从而保证淡季门店自动跳单基数。门店库存管理JDB订单管理订单管理常规订单系统订单流程图促销订单经销商订单JDB常规订单项目系统跳单订货周期系统特性电脑根据系统设定的安全库存及售卖量，进行自动跳单每一门店订货周期不同，业务必须与门店对接自己所属商品的订货日期。业务动作1：通过日常活动，旺季销售好时机，业务及时跟门店主管，提出调大门店安全库存系数及满牌面量。1：门店设定订货日期后，无促销情况，系统只能正常补货。2：在非订货日，门店主管无法干预订货，如果库存不足，就很可能导致断货发生。3：门店业务人员根据日均销售量，可跟门店主管提出安全库存数据，保证门店产品库存量。1.订货周期可调整，机会点在于利用促销，及旺季突然加大的销售量为依据人为调整订货周期。2.动态销量为不可调，该销量是门店自然销量的体现。JDB促销订单业务动作1:根据本次活动促销活动预估量，到门店建议主管订货2：做好日销售量跟踪便于促销活动回顾（对店）1：活动开档备货时间，可在活动期间任一时间订货，不受系统控制2:活动快结束的时候可利用系统特性做压货动作DM及促销订单管理内容门店可执行内容项目系统特性门店申请订单促销档期进货JDB经销商平台接受订单上传系统平台业务到门店，拜访根据系统目前状态，跟门店确定订货量世纪联华平台订货信息促销补货或系统自动订单订单流程业务跟踪经销商送货状态当天半天当天安排隔天送货到门店隔天备注：订单的有效期为3天JDB经销商B2B平台备注：经销商每日13:30-17:40开始登陆世纪联华系统查询隔日商品订单JDB二.登陆系统收件箱查询当日订单JDB价格管理价格管理市调价格促销期价格非促销期价格价签解读低价管理JDB价签---信息剖析：价格调整时间信息：可看到该商品价格调整准确时间零售单价信息：A:1单听：3.80元-3.3元A6:六联包：22.80元-19.80元A12:大礼盒：43.8元-39.6元业务动作：1:观察门店价格是否我司可售卖价格2：查看门店商品价格调整时间，推断价格影响范围。3：及时提供门店准确价格信息至区域负责人。JDB1：系统有市调价格的动作，市调时间:通常一周一次2:市调部门，根据市调结果，直接调整商品零售单价。3：系统无热敏感商品概念，以回转量大的商品为市调商品对象。4：恢复价格的依据：市调竞争店售价POS收银条，或门店价格标签。5：恢复价格的权限：恢复价格的权限为门店店长。市调价格管理JDB海报牌价卡---信息剖析：海报价格信息：一定做好海报价格干预，避免海报乱价,及时查看促销商品价格标贴，是否低于我司建议零售价JDB加多宝销售人员发现低价经销商商场通知各方当天商场价格是否恢复经销商立即恢复正常价格是否经销商商场恢复供货停止低价商场供货第二天安排收货对于“低价”的定义：低于全国统一“最低促销零售价”商场价格未在第二天恢复时，需要城市负责人协助销售人员共同解决低价问题通知采购/门店停止低价产品的供货、停止促销并暂停所有投入低价管理低价的应对－当遇到低价时，应按照以下流程应对JDB•恶意低价行为的判断标准－商场有预谋的低价行为（低价前大量囤货）－商场在一个月内发生多次低价行为－严重影响市场价格稳定的低价行为•处罚方案－停止商场促销活动投入－停止供货可根据低价情况的严重程度，处以1-10个月的处罚。任何处罚计划需得到大区负责人确认。提醒：对于商场的处罚，可能会给后续的销售合作带来影响，请慎重对于恶意低价行为的处理JDB对产品不熟悉，市调时出错追求销量，以低价吸引消费者－与门店市调部门保持良好沟通，并让市调人员了解并熟悉MJ产品提供经销商出具的当地市场建议零售价格指引－与杂货处相关人员保持密切联系，教育他们养成加多宝产品价格不随意更改的习惯因低价而停止供货、暂停投入后，应及时与门店分析低价对生意的影响－记录零售价格变动的相关信息，统计门店毛利损失的具体数据－与门店分享价格变动导致的销售及毛利变化并建议立即恢复正常价格发生低价的其他原因JDB•除根据正常市调价格变价外，门店发生零售价格调整的其他原因：-对产品不熟悉，市调时出错-追求销量，以低价吸引消费者＊与门店市调部门保持良好沟通，并让市调人员了解并熟悉JDB产品＊提供经销商出具的当地市场建议零售价格指引＊与杂货处相关人员保持密切联系，教育他们养成加多宝产品价格不随意更改的习惯•因低价而停止供货、暂停投入后，应及时与采购/门店分析低价对生意的影响-记录零售价格变动的相关信息，统计门店毛利损失的具体数据-与门店分享价格变动导致的销售及毛利变化并建议立即恢复正常价格JDB促销管理多点、冰点、包柱门店促销活动管理促销活动管理全国海报与区域对接促销员进场流程促销管理JDB负责印刷海报的公司门店经理（即店长或副店长）海报内容，价格建议海报单品清单海报单品清单提供市调报告提供市调报告提供市调报告确定海报单品是否跟价核对通过或提供其他商场价签/小票证据改价世纪联华总部采购部/市场部市调组门店（门店市调人员）全国海报/区域海报确认流程世纪联华区域采购JDB区域活动项目冰点、多点部分门店堆头/黄牌特性门店谈判门店谈判业务动作落实冰点，多点的执行位置和时间，监督门店执行情况。落实门店堆头位置，查核黄牌促销价格，是否低于规定的市场最低售价，监督门店执行情况。区域海报及时跟进海报执行情况，同时借海报机会结合门店客情做好海报期内销售订货工作1：以单品销量拟定2：系统门店不提供特殊陈列位置JDB门店促销项目业务跟进动作特殊陈列，冰点，多点、单门店主题活动1：门店负责人对本次活动谈判位置确认，并与单店门店主管签订协议书2:协商本次促销活动订单量，跟进门店订单及促销执行。3：活动跟进，保证本次执行位置及活动无差错（建议业务跟进堆码搭建）4:门店三日内未执行活动，若无法达到整改要求，取消本次活动，并及时走内部取消活动流程5：门店只执行部分活动且无整改的予以扣费JD