043沟通主体策略X

管理沟通ManagementCommunication武汉科技大学管理学院武汉科技大学WuhanUniversityofScienceandTechnology第四讲沟通主体策略引例1沟通主体策略2约·哈里窗及其运用3沟通主体的可信度4人际相互作用分析理论5武汉科技大学WuhanUniversityofScienceandTechnology引例：你该如何沟通？When:某年某月某日Where：公司办公室Who：你（总经理）李立（分公司经理）白莎（财务主管）What：沟通策略How：能力态度Why：根据沟通受众的不同，采用不同的沟通策略1引例：沟通主体策略武汉科技大学WuhanUniversityofScienceandTechnology讨论问题：本案例中你的两个下属所存在问题的关键是什么？你将如何与李立、白莎交谈，使得你在解决问题的同时与下属的关系也得到加强？（建设性沟通）你将说什么、如何说，才可能有一个最好的结果？1引例：沟通主体策略YEP77武汉科技大学WuhanUniversityofScienceandTechnology案例分析：指导性沟通策略与咨询性沟通策略指导性沟通策略：建议如何做或不做什么，帮助解决存在的问题咨询性沟通策略：提供咨询意见，采取共同讨论与协商的方式，认识存在的问题与识别解决方式1引例：沟通主体策略YEP77武汉科技大学WuhanUniversityofScienceandTechnology沟通目标的确定总体目标：沟通者期望实现的最根本结果行动目标：指导沟通者走向总体目标的具体的、可度量的、有时限的步骤沟通目标：沟通者就受众对笔头、口头沟通起何种反应的期望目标和策略的确定武汉科技大学WuhanUniversityofScienceandTechnology策略的选择告知策略：向对方叙述或解释信息或要求，要求对方接受你的信息说服策略：向对方建议做或不做的利弊，以供对方决策时参考征询策略：通过商议来共同达到沟通目的，使执行方案得到受众认同参与策略：具有最大程度的合作性目标和策略的确定武汉科技大学WuhanUniversityofScienceandTechnology沟通策略沟通目的种类目标指导性策略通过为下属或他人提供建议、信息或制定标准的方式帮助下属提高工作技巧（能力）告知策略让受众接受和理解说服策略让受众把握自己的建议去实施自己预期的行为咨询性策略帮助下属或他人认识其思想情感和个性问题（态度）征询策略计划执行的行为得到受众认同或希望通过商议不达到某个目的参与策略与受众一起共同讨论去发现解决问题的方法武汉科技大学WuhanUniversityofScienceandTechnology2主体沟通策略低参与征询说服告知高低听众参与的程度高内容控制程度武汉科技大学WuhanUniversityofScienceandTechnology种类：指导性策略告知策略运用背景沟通者属于权威或在信息掌握程度上处于完全控制地位方式（风格）你是在指导或解释需要你的受众学习和了解的新内容目标让受众接受和理解实例老板向下属下达某项已确定的任务沟通策略应用分类YEP76武汉科技大学WuhanUniversityofScienceandTechnology种类：指导性策略说服策略运用背景沟通者属于权威或信息上处于主导地位，但受众有最终决策权方式（风格）向对方建议做或不做的利弊以供对方参考目标让受众把握自己的建议去实施自己预期的行为实例销售员向客户推销产品沟通策略应用分类YEP76武汉科技大学WuhanUniversityofScienceandTechnology何时采用告知/说服风格maryP8你掌握了足够的信息你不需要他人的意见或建议你需要或想控制信息内容武汉科技大学WuhanUniversityofScienceandTechnology种类：咨询性策略征询策略运用背景沟通者试图对某一行动步骤达成共识方式（风格）你是在商议，因而双方需要有付出与收获目标计划执行的行为得到受众认同或希望通过商议一达到某个目标实例希望同事支持自己向公司总部提出的某项决议沟通策略应用分类YEP76武汉科技大学WuhanUniversityofScienceandTechnology种类：咨询性策略参与策略运用背景沟通者并非权威或受众有很高的参与度方式（风格）你是在与受众合作，且要有最大程度的合作性目标与受众一起共同讨论去发现解决问题的办法实例头脑风暴法沟通策略应用分类YEP76武汉科技大学WuhanUniversityofScienceandTechnology何时采用征询/参与风格maryP8你没有足够的信息你需要他人的意见或建议你需要听众提供或完善信息内容武汉科技大学WuhanUniversityofScienceandTechnology练习1：请为下列各沟通目标选择合适的沟通形式（通知）1通过阅读这一通知，员工们将比较和了解公司提供的三种福利项目2读完这封信，我的客户将签署附在信中的合同3读完这份说明，员工们将通过回答调查表来做出反应4通过阅读这一电子邮件提要，小组成员将来参加会议并准备就为一问题提出他们的想法沟通形式的选择maryP8武汉科技大学WuhanUniversityofScienceandTechnology练习2：请为下列各沟通目标选择合适的沟通形式（会议）1这次汇报后我的老板将了解我这个部门本月的七项主要成果2通过这次讲话，大家将会同意我的预算提案3这个答疑会的结果是让我的员工讲出他们对新政策的困惑，并得到对这些困惑的解释4通过这一头脑风暴会议，小组成员将找到这一问题的解决办法沟通形式的选择maryP8武汉科技大学WuhanUniversityofScienceandTechnology情景练习1在各自的小组内，每个人分别写出组内每一个成员（包括自己）具有的：（1）5种个人品质，或（2）5种工作习惯/特点，或（3）5个长处/弱点要求：必须对组内每个成员进行评判2将评判的内容交给组内每位相关成员。自我沟通：情景练习（20分）武汉科技大学WuhanUniversityofScienceandTechnology3每个成员轮换朗声读出（1）别人对自己的感性认识（2）自己对自己的感性认识4小组讨论所出现的认识差异及产生原因——你真的认识你自己吗？——怎样才能真正认识自己？——谁应该是你获得有价值反馈的最佳人选？——别人与自己的评价差异产生的原因。武汉科技大学WuhanUniversityofScienceandTechnology约哈里窗口JohariWindow自己他人自知不自知人知人不知开放区域盲目区域秘密区域未知区域沟通主体策略：自我沟通JohariWindow,JosephLuft&HarryIngham,1961武汉科技大学WuhanUniversityofScienceandTechnology寻求反馈问给予反馈说了解他人了解自我不了解不了解隐藏区未知区盲区公开区沟通主体策略：自我沟通自我沟通武汉科技大学WuhanUniversityofScienceandTechnology约·哈里窗公众的我背脊的我隐蔽的我潜在的我自我了解的信息不了解的信息他人了解的信息不了解的信息武汉科技大学WuhanUniversityofScienceandTechnology沟通视窗的运用技巧（1）在公开区的运用技巧善于交往的人、非常随和的人，这样的人容易赢得我们的信任，容易与他进行合作性的沟通。要想使你的公开区变大，就要多说、多询问，询问别人对你的建议和反馈。管理者：工作能力与工作表现，你和你的上司、同事都非常了解武汉科技大学WuhanUniversityofScienceandTechnology（2）在盲区的运用技巧如果一个人盲区的信息最大，会是什么样的一种人？不拘小节、夸夸其谈，有很多不足之处，别人都看得见，而他看不到造成盲区大的原因是什么？说的太多，问得太少，不去询问别人对他的反馈。建议？要多说而且要多问“自知者明，知人者智。”“知已知彼，百战不殆。”管理者：你的上司需要你有多大的能力去组织与领导一个项目团队的工作？你的同事如何评价你的管理与沟通能力，是太武断还是非常果断？沟通视窗的运用技巧武汉科技大学WuhanUniversityofScienceandTechnology（3）在隐藏区的运用技巧如果一个人隐藏区最大，那么关于他的信息，往往只会只有他自己知道，别人都不知道。这是一个什么样的人？内心很封闭的人或者说是很神秘的人。这样的人我们对他的信任如何？信任度很低。与其沟通的过程中，可能合作的态度就会少一些，对其有防范心理。为什么会造成在别人看来他的隐藏区最大？是他问的多，但是说的少。管理者：工作场所，你的上司、同事和其他重要的人并不了解的有关你的工作能力与表现。沟通视窗的运用技巧武汉科技大学WuhanUniversityofScienceandTechnology（4）在未知区的运用技巧未知区大的一个现象就是他不说也不去问，他可能是一个什么样的人？可能是一些非常封闭的人。可能会使他失去很多机会，失去机会就意味着要落后，甚至要被社会淘汰如何尽可能缩小自己的未知区？主动地通过别人去了解自己，主动地去告诉别人自己能做什么。沟通视窗的运用技巧武汉科技大学WuhanUniversityofScienceandTechnology四种沟通风格zhao237四种沟通风格自我克制型：既不暴露也不反馈，双盲处境，自己不扩大信息领域也不希望对方扩大。焦虑敌意，不理睬冷漠。管理者：独裁，其领导下的群体人际交往低效，缺乏创造性（双盲型）自我保护型：给别人反馈方面偏高，对待别人方面偏低。喜欢探究别人，进行反馈是为了用以防卫自己。只有反馈，没有自我暴露，假面式的沟通。管理者：难以赢得下属的信赖（被动型）自我暴露型：多暴露少反馈，自己观点有价值，他人观点一无是处。管理者：自己说个没完，下属常是敌意的、不安的、愤怒的，因为他们认为自己的上级根本不关心下属，只是想巩固自己的地位与威信（强制型）自我实现型：平衡使用暴露与反馈，最有效地沟通。提供有关自己的适量的信息，寻求反馈。管理者：自由地暴露自己的信息并收集他人的反馈，这种行为越多，沟通的公开区就越大，交流也越有效（平衡型）武汉科技大学WuhanUniversityofScienceandTechnology自检在你的所有信息中，哪一个区域的信息占的比例大？通过自我审视和向自己周围的人进行调查，对自己的四个区域做出推测，并制定一个自我改进计划。沟通视窗自我推测改进计划公开区盲区隐藏区未知区武汉科技大学WuhanUniversityofScienceandTechnology管理沟通故事When:某年某月某日Where：电话Who：割草打工的男孩陈太太男孩的室友What：自我认知沟通How：思考：男孩的电话给你什么启示？Why：武汉科技大学WuhanUniversityofScienceandTechnology自我认知[总结]提高自身可信度五要素——身份地位——良好意愿——专业知识——外表形象——共同价值（最根本要素）[讨论]当您在某个场合第一次作公开演讲，您将采取哪些策略提高您的可信度?沟通主体策略：自我认知武汉科技大学WuhanUniversityofScienceandTechnology可信度后天可信度初始可信度讨论：如何提高你自身的后天可信度？武汉科技大学WuhanUniversityofScienceandTechnology可信度：如何让对方感觉到自己是值得为大家所信任的，自己的讲话内容也值得大家去接受影响沟通者的可信度的因素有哪些？身份地位：等级权力良好意愿：个人关系、长期记录等值得信赖专业知识：知识和能力外表形象：吸引力