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雨润西安农副产品全球采购中心招商规划集团简介•雨润集团是集食品、物流、旅游、商贸百货和房地产五大产业于一体的大型企业集团，下属子（分）公司170多家，是首批国家级农业产业化重点龙头企业。•雨润集团下属雨润食品（1068.HK）、南京中商（600280.SH）和中国电力新能源（0735.HK）三家上市公司。2008年雨润集团为国内企业500强中第165位、民营企业500强第5位、制造业企业500强第53位、肉食品加工企业第1位，“雨润”品牌为“中国500最具价值品牌”。集团简介•依托食品主业优势，雨润集团已逐步构建起覆盖整个中国大陆的物流网络体系，通过内涵式提档升级与外延式布点扩张并举，雨润集团农副物流产业正快速发展，目前已经拥有肉制品、农副产品、副食品三条物流产品主线，五千多家种养、加工、销售网点，四十多条专有铁路线，三十万吨冷库资源和覆盖全国的网络布局，争取5-8年成为全国农副产品物流产业领航者。西安农批市场现状西部地区以西安市农产品批发市场发展最快：•原有很多市场规模都很小，一般都在100亩以下，再加上城市建设规划速度加快，很多市场脏乱差的现状都需要改善。•涌现了一批新市场，如高薪生鲜城、方欣炭市街副食市场、炭市街水产交易中心和待建的西部欣桥农产品现代物流中心等。•2009年9月西安雨润农产品全球采购中心奠基开工。西安农批市场现状存在问题：•面积狭窄，市场规模偏小•市场简陋，配套不足•影响环境，阻碍交通•交易方式落后，信息化水平不高•市场管理水平不高西安全球采购中心规划全国最新第四代农副产品交易平台——西安农副产品全球采购中心，规模宏大、配套齐全、功能完善：（一）四大核心功能：展示交易、物流陪送、仓储加工、通讯信息。（二）十大配套服务功能：金融中介、会议展览、交通设施、人才咨询、商务办公、管理检测、商务服务、康体医疗、休闲文娱、居住配套西安全球采购中心规划•1、检验检疫系统•2、质量管理系统•3、仓储管理系统•4、产品加工系统•5、运输管理系统•6、费用管理系统•7、电子商务系统•8、产品信息系统•9、客户管理系统•10、市场供求和价格信息共享系统（三）十大信息系统支撑市场的升级西安全球采购中心规划（四）全程服务从来货的检验→商品的装卸→店铺的设计装修→费用的收取→仓储加工→配送运输→车辆管理→商务购物→餐饮住宿等实施→站式全程保姆服务。西安全球采购中心规划（五）235三期建设目标•雨润西安农副产品全球采购中心力争早日实现西北最大、全国一流、辐射全球这一目标，我们将严格按照“235”式战略时间规划表发展。即：•2-利用两年的时间培养一个成熟的采购中心；•3-利用三年的时间稳固发展一个健康型中心；•5-利用五年的时间实现我们的目标，发展成一个真正意义的全球采购中心。西安全球采购中心规划（六）发展前景•共同的理想目标——建设一个由N个批发市场相互间共同享有的、覆盖全国的信息平台（农业北斗星系统），让市场内全体客户和全国农产品交易户随时都能在公司平台上看到所需要的信息，实现由市场交易情况影响指导农产品种植情况，进而计划调控农业产业布局，市场之间随时调配余差。为农民找到最高价格市场、为采购商找到最有价值的商品。使采购中心成为采购商、经销商、供应商和农民和谐相处、共同发展的一个平台。采购中心总体分析A.优势:•1、雨润集团实力雄厚，具有了强大的拓展力和信任度；•2、功能齐全、配套完善，具有强大的服务功能；•3、产、运、销三点联动的先进理念，引领了行业的发展趋势；•4、国家和地方政府在政策上大力支持；•5、符合西安市的城市发展规划；•6、我们的后期发展不是单单西安一个点，而是很多个点织成的一张网，具有别人无法比拟的连动优势。在信息、流通上给了商户更大的平台。采购中心总体分析B.劣势:•1、距离市区较远；•2、项目周围商业氛围不足，有待我们化时间培养；•3、由于我们是行业新进者，所以没有老的客户源作为引子。C.机会点：•1、同概念的大型农副产品物流中心在西安目前仍是空白；•2、当地发展（城市规划发展、产业调整、政府和农民）迫切需要。采购中心总体分析D、项目存在的威胁（我们的竞争对手）•1、有配套先进、规模接近的竞争对手也将开业，势必和我们争抢客源；•2、原有及新开的农批市场大部分集中在西安中南部，客流习惯流向对我们不利；•3、多数原有的农批市场属于私营企业，不受政府直接管理。我们从他们那里挖取分流客源将面临不正规阻碍。采购中心总体分析•定位：——根据陕西省的农业发展现状、西安的地理位置、西安的农批市场现状和行业的发展趋势，我们把西安采购中心的性质定位于以批发中转为主，兼顾零售。在西安处于领导者的地位。•发展目标：西北最大，全国一流，辐射全球，承接亚欧大陆经济桥。采购中心总体分析采购中心的招商做以下策略性规划：一、一个综合：通观全局、合理分配、先主后次、相互促进、因势利导、放水养鱼。二、两条主线：A、人员招商；B、广告宣传三、招商三大块：A、商务配套；B、主体交易区；C、住宅区四、广告宣传四主题：A、概念；B、功能配套；C、政策；D、开业引暴五、人员招商五阶段：A、市场调研；B、招商初期；C、全面招商期；D、招商后期协调；E、开业筹备采购中心总体分析六、组织分工6个组：A、协调对接组；B、广告推进组；C、商务配套招商组；D、摊位商户招商组；E、采购商引进组；F、供应商引进组。另外，市场研究和招商控制（计划、费用、策略）由招商骨干成员共同承担。总监—经理—专员。七、商业配套区主体店：1、商超（1-2）；2、星级酒店（1）；3、旅馆（2-3）；4、洗浴中心（1-2）；5、娱乐场所（1-2）；6、银行（2-3）；7、邮局（1）；8快递（1-2）；9、加油站（1）；10、汽车修理（1）；11其它采购中心总体分析八、招商渠道：A、人员拜访；B、媒体；C、招商会；D、电话；E、网络。（建议组合运用）。九、三个区的招商战略定位•商务配套区作为交易区的主要功能配套，是交易区卖点的重要组成部分。建议在商务配套区的招商力度上要放在首要和必须拿下的地位，力度一定要大。•商务配套区的招商中又以商超、银行、酒店、旅馆、加油站、汽修场等必要配套为重点。•商务配套区中的零售、餐饮、娱乐三个方面一定要坚持5：3：2的黄金比例方向。采购中心总体分析•交易区招商中又包含了三个主要阵地：供应商、批发商、采购商：--采购商主要定为西安及周边地市，附带全国乃至国际--批发商主要定为西安市及其周边地市，兼顾其它省市的一些特色实力经销大户。--供应商主要是陕西及全国特色大宗农副产品产地。特别是一些反季节、特色无二的农产品产地。三个阵地都要尽早有所成果，后期的全面扩张性招商才能互相供养！彼此推进。采购中心总体分析•配套住宅区做为我们的配套区域也是我们整个中心卖点的价值点之一。--目标客户首选中心经营户、采购商、供应商，其次是其他客户人群。•商务配套区与交易区两个区的招商一定要注意：--1、根据实际所需的体量，按合理比例分配不同的业态。--2、统一业态之间按比例分配不同品种的数量。千万不能挤死一头、松死一头（比如：苹果批发商一大堆，梨的批发商才有一两个！）--3、一定要坚持异业互补、同业差异。--4、主次分明、先后有序（核心——主力——中小）。采购中心总体分析十、主体交易区招商的两条路线1.广告宣传①在媒体选择上采取不同模式的组合，报纸、电视、广播、户外、DM单页等配合运用。②在传播性质上采取软硬两种形式，前期自身介绍方面侧重软文描述，主打产品的USP（我们的销售主张）。采购中心总体分析•广告宣传分四个阶段性主题：概念宣传、功能制度介绍、招商政策发布、开业活动引暴。--第一阶段：概念性宣传，主要针对公司的概况、园区的功能服务和发展方向（并有旧市场的对比衬托）、政府的相关政策等。告诉目标受众我们是什么样的公司？在什么情况背景下？要做什么样的事？--第二阶段：功能介绍，科学人性化管理制度宣传。详细向目标受众传播我们做的国际采购中心到底有什么样的特色？和老市场有什么样的区别？能给客户带来什么样的好处？向人们展示一幅美好的愿景！采购中心总体分析--第三阶段：招商政策发布，根据对竞争者和客户群的调研摸底，发布有针对性和吸引力的招商政策。我们一定要坚持：价格不高于对手，商品还要好于对手！因为有绝对的优势，我们才能有绝对的把握。--第四阶段：开业引暴，开业前期的情况如何将对商户以后的经营产生巨大影响，举个例子，如果把采购中心的后期经营比做锦州战场的话，那么开业引暴环节点就好比锦州战场的塔山高地，必须攻克并守住！采购中心总体分析2.人员招商广告宣传虽然重要，但是主要实质性的变现工作还是必须要人去完成。人员招商分为市场调研、准客户访谈、意向客户跟踪、签约、装修进场、开业等六个阶段。•第一阶段：市场调研，这个阶段主要是针对供应商、农批市场、采购商进行现况进行摸底，找出其基本情况、问题点和需求。--调研方向有：供应商、批发商、零售终端、加工配送企业、批发市场等五个方面。采购中心总体分析•第二阶段：准客户访谈，有针对性的去寻找我们可能的客户并与之沟通，宣传介绍我们的商品，了解对方的需求，说服他加入我们的平台合作。•第三阶段：意向客户跟踪，在准顾客访谈的基础上提取有意向的客户，拜访或者电话跟踪，根据顾客个体特点采取不同方法。采购中心总体分析•第四阶段：签约，此阶段重要的是解决顾客签约时的一些临时性问题，给他们以肯定和信心。这个时候要注意体现人员的专业性、公司的正规性和政策的可靠性。•第五阶段：进场装修，商户进场装修必须听从我们的统一时间安排，必须按照中心的规划设计进行，不得私自拆建改动原有布局，影响其它商户经营和中心整体运营和形象•第六阶段：备货开业，临近开业阶段我们要对签约商户进行经常性的短信或电话通知其开业相关事宜，使其能按照我们的时间接点安排进场、组货、销售。采购中心总体分析十一、成立西安招商指挥小组•鉴于西安项目规模的庞大和多个业态专业性综合的特殊，建议建立由运营管理牵头，融合招商、营销、农业等相关专才组合的复合型招商前线指挥小组。方案的实施执行由牵头领导统一安排，重大方向和方案的制定由指挥小组开会商讨决定。以保证决策的客观正确性！采购中心总体分析十二、其他附带注意事项（一）工程对接，时刻关注，每月一会，关键事情随时开会。项目组的重点关注点在一些运营设施的安装和布局的辅助指导上。（二）运营管理•1、制度按所需要的急缓提前准备；•2中层管理人员和技术人员随时挖取；•3公共关系见缝插针，积少成多、积薄成厚！•4、保安队长找机会从部队关系中挖取，争取军队资源。•5招商人员的招聘尽可能从业内挖取有商户资源的人士。采购中心总体分析（三）对接总部，保持和总部相关口的及时沟通，随时向领导汇报情况，对一些重大问题及时请示总部裁决。总之，要让总部领导清楚的知道前线的进展情况和面临的问题。•十三、招商计划进度安排见附表采购中心总体分析•十四、招商流程客户资格评估备货、营业提供装修方案审批装修方案商家装修市场调研与客户沟通谈判办理相关手续签定租赁合同客户分析客户开发拜访商家前来洽谈广告宣传信息发布采购中心总体分析十五、招商政策准备（一）前期优惠•1、免第一年的挡口租金、管理费、物业费、契税，第二、三年按现制定标准的50%收取。•2、试营业3个月内收取的卖方手续费全额返还固定商铺的经营商户，买方手续费免收。且开业第一年买卖双方交易手续费按60%收取，第二年按80%收取。•3、对前50名签定协议的给予租金9.5折优惠；对能按时装修、进货、开业的前100名商铺再优惠3个点。采购中心总体分析•4、开业第一年公司将拿出5000万作为展销、促销活动的费用；以后每年公司将拿出1000万持续对市场、摊位整体进行推广。•5、第一年免收进场费•6、自签约之日起，公司将为所有签约商户购买3年保险。•7、每个摊位商户将获赠网上商铺（会员），代其维护交易，并进行网上交易培训。•8、开业第一年，免费进场停车；为市内采购者提供市内免费往返公交大巴。采购中心总体分析•9、为进场经营商户统一提供工商、税务、卫生等相关证照申办的便捷服务。所有签