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龙潭工业项目策略思考——锐世堂房地产营销策划公司2008年12月6日锐世堂房地产营销策划公司YOURSITEHERE客群定位2营销宣传31前提条件分析4销售组织建议锐世堂房地产营销策划公司YOURSITEHERE产权面积能不能再划分小？不能按揭，只能一次性或者分期付款。产品定位到底是什么？是做办公、还是住宅？龙潭工业区对园区内项目广告的要求如何？我们能做的方向有哪些？任何判断，皆取决于前提条件锐世堂房地产营销策划公司YOURSITEHERE前提条件带来的影响产权面积能不能再划分小？五、房屋产权办理及使用要求（一）工业总部基地建设项目产权性质为工业性科研用房。房屋管理部门要按照最小分隔单元面积不小于300平方米为工业总部基地项目办理房屋产权手续。（二）工业总部基地建设项目的受让（租赁）人应为非自然人。《成都市人民政府办公厅关于规范工业总部基地建设的意见》成办发〔2008〕48号2008-06-11回答是：不能！其一,下面的文件明确限制；其二，目前成都市各个工业项目都没有谁敢那么做，把面积划分得更小，也从侧面证明了此路不通。锐世堂房地产营销策划公司YOURSITEHERE慧谷总部办公V谷基地裕都总部基地……调查项目特别是裕都总部基地项目，如此大的规模，通常来说都有政策的支持，仍然不敢越界，说明这条路很难走通。前提条件带来的影响锐世堂房地产营销策划公司YOURSITEHERE德润苑总部基地特殊案例这两个项目目前在售，特别是倍科国际新城还有大量的80-120平米的产品作为写字楼在销售。但是深入调研之后发现，这两个项目均在48号文之前就报规通过了，也就是在今年6月11日之前就已经获得允许，不在管理新条款管理之内。倍科国际新城前提条件带来的影响锐世堂房地产营销策划公司YOURSITEHERE倍科国际新城前提条件带来的影响锐世堂房地产营销策划公司YOURSITEHERE调查了所有工业用地项目，无一例外，都是不能办按揭。一次性优惠都是在3%-5%，分期付款优惠在1%-2%，且分期付款的年限都在2-3年内。不能按揭，只能一次性或者分期付款客户购买受到极大的限制，一次性或者在2到3年内让客户掏出一百多万来意味着拒绝了很大一部分客户，将给销售带来不小的压力。虽然对投资型的客户可以引导多人共同购买，但这类的客户群数量有限。前提条件带来的影响锐世堂房地产营销策划公司YOURSITEHERE产品定位到底是什么？是做办公、还是住宅？龙潭总部工业园区管委会一定会要求产品的外立面要符合工业园区的调性。其次，项目隶属于龙潭工业园区逃避不了整体环境的影响。再次，我们在宣传上广告会受到约束。总总条件的制约使本案的定位显得尤为摇摆，既想作为住宅销售，使市场更为广阔，又无法大张旗鼓地对外宣称。产品最终是要面向市场，我们的解决办法是：因此，产品从内部功能设计上就要具备复合性，作为住宅的设备设施需要预留齐备，而且要通过户型图、样板间的引导，让客户看到作为住宅的解决方案。在外部园林方面，一定要做的细致，无论办公还是居住，好的园林景观总是加分项。在受到管制的媒体渠道说是办公，在比较自由的渠道说得含混，说得更像住宅前提条件带来的影响锐世堂房地产营销策划公司YOURSITEHERE前提条件带来的影响锐世堂房地产营销策划公司YOURSITEHERE前提条件带来的影响锐世堂房地产营销策划公司YOURSITEHERE前提条件带来的影响锐世堂房地产营销策划公司YOURSITEHERE工业园区项目广告的要求如何？让我们先看看，别的总部工业园是怎么在做广告前提条件带来的影响锐世堂房地产营销策划公司YOURSITEHERE前提条件带来的影响锐世堂房地产营销策划公司YOURSITEHERE前提条件带来的影响锐世堂房地产营销策划公司YOURSITEHERE前提条件带来的影响锐世堂房地产营销策划公司YOURSITEHERE前提条件带来的影响锐世堂房地产营销策划公司YOURSITEHERE前提条件带来的影响锐世堂房地产营销策划公司YOURSITEHERE前提条件带来的影响锐世堂房地产营销策划公司YOURSITEHERE总结报纸广告都是按照写字办公楼来宣传的。除了青羊总部基地外，其他项目的报纸每天广告投放量均不大。报纸媒体主要考虑的是商报，其次是华西都市报。通过以上总结可以发现，整体上看，报纸广告是不可能打擦边球的。但是如同V谷基地一样，可以诉求花园式独栋办公。前提条件带来的影响锐世堂房地产营销策划公司YOURSITEHERE我们能做的方向有哪些？1.大众媒体上投放广告可以选择商报与华西都市报，但是投放不宜过多，避免花费过高。广告诉求方面只能是按照办公来做，可以在广告内容上多提到花园、独栋等具有住宅属性的词语。2.开辟多种宣传渠道，模糊产品办公属性，突出产品功能上的复合，突出价格上的优势，以画面构造产品的独栋特性。3.销售方式上注重灵活性，积极促进老客户带新客户，以口碑打开市场，并且给予促销政策支持。4.销售资料方面需要准备充足，不仅有一套为办公的销售资料，同时准备一套非常齐备的住宅类的销售资料。对销售员的培训需要非常到位，能根据客户的需要调整说辞。5.售楼处的问题上，需要考虑两个售楼处，一个在现场，一个在市区内。市区内的售楼处最好能够选择在繁华地段，并且配备看房小巴士更好。前提条件带来的影响锐世堂房地产营销策划公司YOURSITEHERE客群定位2营销宣传31前提条件分析4销售组织建议锐世堂房地产营销策划公司YOURSITEHERE产品特征客群建筑面积300平米以上总价在110万左右需求别墅或总部办公较富裕的人购买锐世堂房地产营销策划公司YOURSITEHERE项目客群定位本地的中小型企业以居住为目的置业者来蓉投资的外地企业目标客户群锐世堂房地产营销策划公司YOURSITEHERE客群特征来蓉投资的外地企业在当地一般都已经具有一定规模,来蓉主要是为了业务渠道的拓展或公司战略发展的需要,他们需要购买办公楼来作为自己的驻外办事处，因此他们对总部的整体环境及发展前景要求较高。需求特征由于本身企业发展已经初具规模，因此在资金承受能力上相对较高，需求面积较大，集中在400-2000平米之间。外地企业锐世堂房地产营销策划公司YOURSITEHERE客群特征中小型企业，一般发展较快且已经成长到了一定阶段，有能力购买属于自己的办公楼，希望在不久的将来购买有自己的独立办公楼，对办公空间的人性化、总部感要求较高，希望随着公司的进一步扩张有扩充空间的余地；需求特征虽然发展较好，但是其规模还不大，大多属于学习型、智力输出性企业，需求面积将不会太大，集中在300-500平米之间，比较注重将来的发展空间；另外，此部分客群的资金可承受能力较低，入驻工业园主要看重低廉的办公用房价格和生态化办公条件.本地中小型企业锐世堂房地产营销策划公司YOURSITEHERE客群特征以购买自住为目的的本地客户大多是一些较富裕的私人老板、企业高层、官员他们憧憬有自己的别墅提升自己的生活质量，但是他们的经济承受力又不足以支持购买高档别墅。由于本案处于一个大型的总部基地之中，因此将来必然会大量的外地和外籍的高级管理人才来此工作，因此需要在公司周边为他们配置一些高级的居住条件。需求特征由于是以自住为主要目的，因此需求面积主要集中在250-400平米之间，同时会重点对产品周边的生活环境，交通配套状况以及价格关注比较。以居住为目的的置业者锐世堂房地产营销策划公司YOURSITEHERE客群定位2营销宣传31前提条件分析4销售组织建议锐世堂房地产营销策划公司YOURSITEHERE案名建议现代源锐世堂房地产营销策划公司YOURSITEHERE陶然园现代园时代园拓扑基地拓鑫园Boss村（泊世村）启航园秀谷企业家村龙潭1号其他建议锐世堂房地产营销策划公司YOURSITEHERE广告策略语言运用：1.直白2.突出产品属性：独栋功能复合soho空间3.突出价格优势：１００万4.突出区位优势：紧邻东三环运用产品画面：1.独栋展示2.生态的，适合居家的感觉3.总规图4.环境景观图锐世堂房地产营销策划公司YOURSITEHERE紧邻东三环300平ＣＥＯ官邸，仅100万锐世堂房地产营销策划公司YOURSITEHERE本案不宜做大规模的大众推广竞争市场：周边存在多个竞争项目项目自身特质：占地80亩，规模一般客户定位：模糊定位，渠道不清晰我们主要采用平面媒体的软性推广、户外硬性广告推广以及最主要的渠道营销和圈层营销，在有针对性的范围内对项目进行预热，借此吸纳客户对项目的关注和认购，最终消化项目全部体量。锐世堂房地产营销策划公司YOURSITEHERE渠道选择针对主要客户群来蓉外地企业本地中小型企业自住置业者各种展会、产品推荐会活动网络推广定目标电话销售在商务楼集中进行户外平面推广企业培训机构网络推广利用成都主流媒体进行软性推广利用政府现有渠道（成华区）适当组织一些调性活动提高项目业内知名度定目标上门行销产品推荐会管理培训班（MBA等）网络推广利用市内售楼处客户带客户的促销活动锐世堂房地产营销策划公司YOURSITEHERE认知产品认同产品认购产品线上：通过一些长效媒体传达项目的信息，让有需求的客群了解项目信息。线下：以市调和深度访谈的形式进行行销，在进行小众宣传的同时储备潜在客户。线上：发布专业、知名人士的访谈，提高项目的业内认同度。同时配合调性活动进行媒体报道。线下：通过一些有调性的活动，在提高项目知名度的同时，解决客户关心的问题。通过认同和认购客户的口碑传播，发掘新的潜在客户，重新进入一个认知的过程推广流程锐世堂房地产营销策划公司YOURSITEHERE反应收集信息评估选择报名决定减少顾客成本刺激效益招商人员收集信息评估选择报名决定反应减少顾客成本刺激效益销售人员发展需求推广流程锐世堂房地产营销策划公司YOURSITEHERE现场包装策略由于本案与裕都项目1期临近，选择裕都项目的客户进行现场截杀，在园区内、项目周围强势户外宣传，突出项目差异化，吸引裕都项目客户参观本项目。战术：窝里横！依托大盘分蛋糕，做一只鳄鸟锐世堂房地产营销策划公司YOURSITEHERE主要对接待中心和项目导示系统做如下建议：售楼部选址：建议在项目现场设置接待点，并在管委会大楼内部，选择空间装修正式接待中心。现场接待点需要做出很强展示面，对裕都项目客户产生很强的吸引力。现场包装策略方案一:将售楼部设置在主干道边,与龙潭裕都的售楼中心隔街相望。优点：能将我们的战术效果最大化发挥。缺点：初期投入成本较高，需要对现有渠道进行铺盖绿化。后期主体建筑的施工会略有一些负面影响。锐世堂房地产营销策划公司YOURSITEHERE本案多元德泰东厂电子十一院宝耳航天通信裕都总部众合二重深宝国莎食品裕都总部东厂龙潭立交成南立交二重现场包装策略接待中心售楼部锐世堂房地产营销策划公司YOURSITEHERE方案二:将售楼中心设置在侧面的道路上优点：初期投入较少，能一定程度规避建筑施工带来的影响。缺点：展示位置较差，需要进行导旗的引导，此外由于该道路实际上并没有完工，所以可行性较低。现场包装策略锐世堂房地产营销策划公司YOURSITEHERE本案多元德泰东厂电子十一院宝耳航天通信裕都总部众合二重深宝国莎食品裕都总部东厂龙潭立交成南立交二重接待中心售楼部现场包装策略锐世堂房地产营销策划公司YOURSITEHERE导示系统：尽量在项目地块南边的主干道上设置显著的项目导旗园内引导，工地围墙进行相应的辅助展示。本案多元德泰东厂电子十一院宝耳航天通信裕都总部众合二重深宝国莎食品裕都总部东厂龙潭立交成南立交二重导旗工地围墙现场包装策略锐世堂房地产营销策划公司YOURSITEHERE开盘时间选择战术：以时间换空间，确定最佳的启动入市时机！本案开盘销售关注裕都销售状况，寻找裕都的热销阶段（水乡基本成型阶段）本案区内进行宣传蓄水裕都进行大规模宣传由于本案销售周期内龙潭裕都都在持续开发，因此配合我们前面的推广战术，合理地选择开盘时间将起到事半功倍的效果。锐世堂房地产营