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来自中国最大的资料库下载蓝海战略与公路客运主讲人：孙曰瑶博士山东大学经济学院教授、博士生导师济南博林咨询公司知识总监来自中国最大的资料库下载一、三个问题•第一个问题：是否想挣钱？来自中国最大的资料库下载一、三个问题•第二个问题：为什么要挣钱？来自中国最大的资料库下载一、三个问题•第二个问题：您为什么想挣钱吗？来自中国最大的资料库下载一、三个问题••第二个问题：您为什么想挣钱吗？来自中国最大的资料库下载一、三个问题•第二个问题：您为什么想挣钱吗？来自中国最大的资料库下载一、三个问题•第二个问题：您为什么想挣钱吗？来自中国最大的资料库下载一、三个问题•第二个问题：您为什么想挣钱吗？来自中国最大的资料库下载一、三个问题•第三个问题：您凭什么挣钱？•靠体力？•靠权力？•靠财力？•靠智力？来自中国最大的资料库下载二、客运公司经营什么•请教大家一个问题：•作为公路客运公司，究竟是经营什么的呢？来自中国最大的资料库下载二、客运公司经营什么•我认为，作为公路客运公司，其实是经营房地产的。具体有两种形式：•1、车站——有房子有地。•2、线路——道路是专用的土地。•车站与线路，都是国家行政垄断！来自中国最大的资料库下载二、客运公司经营什么•客运公司靠什么盈利？•1、车站售票收入分成：其实是车站租金。•2、线路管理费：其实是国有道路经营租金。•3、自营线路票价收入。来自中国最大的资料库下载二、客运公司经营什么•作为一种行政垄断经营，公路客运公司是否有竞争呢？•谁是我们的对手，谁是我们的顾客，这是企业经营的首要问题。来自中国最大的资料库下载二、客运公司经营什么•我们的三大对手：•1、铁路：廉价、不受天气影响、空间大。•随着国家铁路建设：•A、长途列车不断提速•B、列车班次增加•C、更重要的是城际列车！来自中国最大的资料库下载二、客运公司经营什么•2、私家车：节假日短途旅游、探亲。•3、物流公司：小件物品定期货运班车。来自中国最大的资料库下载二、客运公司经营什么•我国用公路进行长途客运或货运，本身是违反经济规律的。•公路、铁路、航空、水路，各有自己的不可替代性！•公路的不可替代性，就是快速灵活的短途运输！来自中国最大的资料库下载二、客运公司经营什么•那么，我们的顾客是谁呢？•就是以铁路为终点的短途顾客。•换言之，如果公路定位于短途，铁路定位于长途，则公路与铁路应该是共生关系。来自中国最大的资料库下载二、客运公司经营什么•我国今后30年的发展，有三个最重要特点：•1、最重要的是城市化！至少有3-4亿农村人口转移到城镇！•2、旅游业的发展，随着闲暇时间和收入的增加，游客将迅速增加！•3、商业活动进一步增长！来自中国最大的资料库下载二、客运公司经营什么•这三个方面的发展，对公路客运都将是巨大的需求拉动！•铁路不可能满足需求，铁路将仍然以骨干网络为主，而大量的中短途客运，将仍然要靠公路。来自中国最大的资料库下载二、客运公司经营什么•具体到xx长途客运公司来讲：•1、铁路分流：A到B主要地市都通车。旺季公路可以分流。•2、长途总站竞争•3、区内短途线路小•如何发展？•这就是蓝海战略的思路。来自中国最大的资料库下载三、什么是红海？红海是指一种市场形势。有两个特点：1、无差异化：市场中参与竞争的企业之间，产品没有明显的差异。•2、无利可图：由于产品同质，导致直接或间接价格竞争激烈，使利润率很低。•结果：死伤遍地，鲜血染红海水，故称其为红海。来自中国最大的资料库下载三、什么是蓝海？•没有竞争者，从而避免了非死即伤的竞争。•如何冲出红海呢？•很多企业进入了多元化！理由是：东方不亮西方亮，或者不要把所有鸡蛋放在一个篮子里！来自中国最大的资料库下载三、什么是蓝海？•任何企业，进入的行业越多，面对的对手越多，资源越分散，力量越弱。•到目前为止，世界上有两个人：•日本的松下，被尊称为经营之神，强调要把所有鸡蛋放在一个篮子里，并且要看好它。•美国的巴菲特，被尊称为股神，强调买股票就象娶媳妇，不能今天娶明天离。而是精调细选，长期持有！来自中国最大的资料库下载三、什么是蓝海？•客运市场是红海还是蓝海？•票价——国家确定；油价——国家市场化来自中国最大的资料库下载三、什么是蓝海？•货运市场是红海还是蓝海？•运价——市场化，油价——国家市场化来自中国最大的资料库下载三、如何冲出红海？•冲出红海，必须是方向正确、策略正确。•有四个方向：•1、前向一体化•2、后向一体化•3、领先一步•4、背道而驰来自中国最大的资料库下载三、如何冲出红海？来自中国最大的资料库下载三、如何冲出红海？•1、前向一体化：•通过绘制价值链，以企业为原点，分析企业产品或服务的直接需方、间接需方、终点客户。来自中国最大的资料库下载三、如何冲出红海？•策略是：•自己投资•兼并投资•典型是美国通用电气（GE），韦尔奇的历史功绩，就是将GE公司从制造业企业转到了金融服务业企业。来自中国最大的资料库下载三、如何冲出红海？•2、后向一体化：•通过绘制价值链，以企业为原点，分析企业产品或服务的直接供方、间接供方。来自中国最大的资料库下载三、如何冲出红海？•策略是：•自己投资•兼并投资•例如，我国淄博的鲁泰纺织，从纺织后向到棉花种植。来自中国最大的资料库下载三、如何冲出红海？•3、领先一步•即比同行业的企业在某个要素上领先对手。有三个策略：•成本更低策略——通过不断增加规模，使成本更低！例如，魏桥纺织。•新品更快策略——新品更新换代更快！例如，英特尔公司。•广告更多策略——广告投入更多，频率更高。例如，我国的众多标王。来自中国最大的资料库下载三、如何冲出红海？•4、背道而驰•即采取与现有的同行业企业完全相反的方向。•战后，日本采取的就是与欧美国家背道而驰而和平崛起的。•轿车：美国大轿车、日本经济车•手表：瑞士机械表，日本石英表•摩托：美国豪华休闲用，日本实用交通用。•设备：欧美半自动，日本全自动。•电视：美国落地式，日本桌子便携式。来自中国最大的资料库下载三、如何冲出红海？•绘制对立图来自中国最大的资料库下载三、如何冲出红海？•第一步，细分价值要素：即构成产品或服务要素，包括功能、尺寸、价格、质地、服务、包装等。•第二步，对手描述：即按价值要素来详细描述对手的产品或服务。•第三步，对立测试：即按价值要素和对手描述，来测试哪些要素可以采取与对手对立的特点。来自中国最大的资料库下载三、如何冲出红海？•绘制客运市场对立图来自中国最大的资料库下载三、如何冲出红海？•对我们xx客运公司来讲，领先一步，是可行选择：•1、率先进行品牌建设，树立车站品牌：给乘客一个不假思索选择我们的理由！•2、率先进行线路规划，突出短途线路：