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1高星级酒店大堂吧营销浅析以万丽天津宾馆大堂吧为例随着中国旅游业的发展，星级酒店如雨后春笋般的出现在中国大陆的许多旅游与非旅游城市。随着这些高星级酒店一起出现的还有酒店式酒吧，称为大堂吧。一、大堂吧的概念（一）大堂吧的定义百度百科中这样解释大堂吧：大堂吧（LobbyBar）通常设置在酒店的大堂，布局与装修和西餐厅相似，主要经营茶、咖啡、小吃、快餐、常用烈酒和鸡尾酒。而对酒吧的解释是这样：酒吧（Bar，Pub，Tavern）是指提供啤酒、葡萄酒、洋酒、鸡尾酒等酒精类饮料的消费场所。Bar多指娱乐休闲类的酒吧，提供现场的乐队或歌手、舞女表演。高级的Bar还有调酒师表演精彩的花式调酒。还有一个类似的叫水吧：水吧是在咖啡厅、茶楼、西餐厅、酒吧的基础上细分市场的个性化消费场所，以泡沫奶茶、红茶等时尚饮品为主导，借助中国悠久的茶文化、酒文化，为年轻人打造一个有文化的休闲空间。通过以上定义，高星级酒店的大堂吧实际上是酒吧和水吧，甚至还有咖啡厅和茶楼的结合。所以，笔者认为，大堂吧的定义是：设置在星级酒店的大堂，为客人提供茶水、各种洋酒、红酒、常见饮品以及简单的小吃的消费场所。（二）大堂吧的经营范围1、酒烈酒：六大基酒—金酒、伏特加、威士忌、白兰地（干邑）、龙舌兰、朗姆酒啤酒：国内有名啤酒（燕京、青岛、雪花）、进口啤酒、德国啤酒葡萄酒：起泡葡萄酒、红葡萄酒、白葡萄酒2、不含酒精饮品咖啡：几种常见的咖啡果汁：最好为鲜榨果汁茶：中式茶、英式茶软饮、矿泉水（起泡、静止）二、万丽天津宾馆大堂吧2(一)万丽天津宾馆简介1、基本信息（1）万丽天津宾馆简介万丽天津宾馆是由天津天宾房地产公司投资，并作为业主方于2009年投资建设并于2010年9月竣工。酒店由全球知名的酒店管理集团—万豪国际集团管理。万丽天津宾馆坐落于天津市河西区宾水道，步行即可到达天津大礼堂、天津国际展览中心，交通便利，可到达市内多处观光景点。并于天津著名的水晶宫饭店、喜来登大酒店相邻。万丽天津宾馆全称为万丽天津宾馆暨万豪行政公寓，同时具有万豪集团旗下的两大品牌：万丽和万豪行政公寓（通常是长住客）。被定义为商务型酒店。（2）万豪国际集团简介万豪国际集团是世界上著名的酒店管理公司和入选财富全球500强名录的企业。万豪国际集团创建于1927年，总部位于美国华盛顿。万豪国际集团目前拥有18个著名酒店品牌，在全球经营的酒店超过2700家，年营业额近200亿美元，多次被世界著名商界杂志和媒体评为首选的酒店业内最杰出的公司。我国拥有的万豪集团酒店品牌有：丽兹卡尔顿、JW万豪、万丽、万豪、万豪行政公寓、万怡（排名按等级）2、设备设施（1）客房：万丽天津宾馆拥有368间客房，包括50间设计现代时尚的套房。（2）会议：宾馆一共拥有超过3900平方米的宴会及会议场地，其规模之大在天津酒店业屈指可数。其中包括1500平方米可拆分成3部分的大宴会厅，1050平方米的会议厅，2个贵宾会议室，8个可组合的会议室。宴会厅和会议室内均配备一流的会议设施，包括音视频系统、高速网络系统、会议室舞台灯光等以确保所有会议的质量。（3）餐饮：饕廊西餐厅：全日供应美点菜肴及在各用餐时段提供自助餐，零点菜单的所有项目部分时段为客人提供。天宾楼中餐厅：主要提供粤菜浓舍扒房：提供牛扒、海鲜、葡萄酒、木炭烧烤停一亭咖啡吧：提供简单的咖啡和精美甜点澜庭聚大堂吧：各种洋酒、葡萄酒、咖啡、中英式茶、鸡尾酒、不含酒精饮料、鲜榨果3汁、啤酒行政酒廊：为行政楼层（VIP）提供茶、简单的酒水、甜点行政公寓酒廊：茶、简单的酒水（4）康乐设施水疗、健身中心、室内游泳馆、室内网球场、桑拿蒸气室、美容美发沙龙（5）其他商务中心、礼品店（二）万丽天津宾馆大堂吧1、位置万丽天津宾馆大堂吧位于酒店正中央。由于整个酒店建筑是“中空”式的，大堂吧在酒店的正中央，正对着大门，抬头可以看见酒店的顶，客房在大堂吧外围的三层以上，正对着的还有酒店的前厅和礼宾部。详情见一层平面图（图1）和俯视图（图2）（图1）一层简单缩略图大堂吧BLD自助扒房礼宾部大门前台通向宴会4（图2）酒店的俯视图2、经营范围大堂吧是整个酒店最大的饮品售卖部门，主要提供饮品，同时也提供一些甜点、小吃和少量的正餐，但是种类十分有限。饮品分为带酒精和不带酒精两种：带酒精的有：啤酒、葡萄酒、鸡尾酒、烈酒不带酒精的有：中式茶（外包）、英式茶、软饮、鲜榨果汁、咖啡和牛奶。三、大堂吧的营销分析（一）大堂吧与其他相似场所的区别通过文章开始的定义可以看出，高星级酒店的大堂吧是结合了酒吧、水吧、咖啡店、茶楼等的产物，它的出现不是市场细分而产生的新的细分市场，而是市场过度细分与顾客需求的不一致，或者是酒店环境和顾客需求相结合的产物。把大堂吧和与它相似的其他（酒吧、水吧、咖啡店、茶楼）相比较，得到下表：大堂吧其他地理位置优越一般目标顾客高消费人群商务旅行者高需求人群任何客人销售种类有限种类繁多客房大堂吧5服务要求服务水平高服务水平低技术要求中等偏高高原料要求高低环境舒适、安静不定出品要求高低营销自主程度受到酒店限制完全自主客流量低高（二）影响营业额的因素大堂吧的业绩主要依靠酒店。它并不像街边的酒吧，可以自己独立的以任何形式任何方式去宣传、促销来招揽顾客。1、酒店的发展计划（战略）酒店战略的确定与改变，往往涉及到各个部门的建设，预期营业额，目标顾客，是主要影响营业额的因素。2、酒店承接的大小会议酒店承接会议的大小与多少，影响到这一时期的客流量。而大堂吧处于酒店的大堂，是人来人往的必经之地，也是唯一的可为客人提供各种饮品的地方。通常越大型的会议会为大堂吧增加越多的营业额，同一时期的宴会越多，消费水品越高，大堂吧的营业额越高。3、酒店的客房住宿率住宿率也是影响客流量的主要因素。4、酒店的宣传力度酒店的宣传力度部分的决定了酒店的知名度，也会影响到客流量。5、酒店的优惠政策对于不同人群，酒店通常有不同的优惠政策，一方面可以吸引顾客前来，另一方面可以稳定住原有的顾客。6、给员工的提成或奖金的设置与营业额的相关度这是很多酒店容易忽视的问题，大堂吧的营业额很大程度上由服务员决定。很多的商务旅行者或者公司集体消费，并不会在意消费的金额，在这样的情况下，同样一杯水，可以卖二十元的无限续杯水，也可以卖五十元一瓶的VOSS矿泉水，这完全取决于服务员的推6销。这样的推销需要有动力支持和推销意识，推销意识很容易培养，可以通过酒店或部门培养，但是动力支持就很难实现了，只有酒店给予相应的提成或相应的政策，才可以促使营业额的增加。7、酒店的“固定”顾客的数量酒店的“固定”客人就是我们通常说的常客，增加常客的方式有很多，比如：记住其喜好，提供更好的服务。但是对于大部分的消费者来说，折扣无疑是更好的留住客人的方式。推出VIP卡，持卡有折扣，这样的方式是最好的能留住最多客人的方式。（三）现有的主要营销方式—以万丽天津宾馆大堂吧为例第一，推新。大堂吧每个季度或一段固定的时候都会更新它的推广，如：下午茶、德国扎啤、新制的鸡尾酒等。这些推广通常是性价比比较高的东西，通过推广来宣传和调查这些产品的满意度和吸金情况。所以，通常服务员在为顾客点单时，要先向顾客推荐每个时期的推广。第二，网站宣传。万豪集团有自己的官网，当顾客入住任何万豪旗下的酒店时都可以查看其它地方的万豪酒店，如果是新开业的酒店或者是有特殊活动的酒店都会放在显眼的位置。此外，酒店也在知名的一些旅游、酒店住宿网站上宣传信息。第三，杂志宣传。现在很多酒店放有酒店品评类杂志，这些杂志里通常记载有各个地方酒店各部门的特色和推广，这也成为酒店的宣传方式之一。第四，满足顾客需求。大堂吧的经营范围比较大，吃喝皆有，光是喝的东西，就有很多种类。囊括了酒吧、水吧、茶楼、咖啡店和西餐厅的大部分饮品和食物，这样的销售方式能满足各式各样的客人的需求。第五，氛围吸引。大堂吧的装扮和氛围对于吸引顾客也起到了一定的作用。万里天津宾馆的大堂吧，整体感觉是奢华的，这样的感觉一方面吸引了部分客人，另一方面却让部分客人望而止步。为了避免这样的情况，大堂吧添置了很多有趣的摆设，还放有书籍和玩具，而且放置得特别随意，给人舒适、自由的感觉，消除顾客心理上的屏障。而且，在每晚的6点到9点，还有歌手弹唱表演，用动人的歌声和娴熟的琴技招揽更多的顾客。第六，假日营销。假日营销是现在市场上司空见惯的手法，商家利用节假日或者制造节日大肆宣传和促销。这样的营销方法同样适用于酒店的大堂吧。酒店的假日营销不像商场里的那么多，主要是一些传统节日和过内外重要的节日，如：中秋、端午；新年，圣诞。通常，酒店会通过举办派对，来宣传酒店的食物、饮品、服务以及酒店文化和特色。第七，会议带动。高星级酒店通常会有各种会议和宴请，小到婚庆、各公司的年会，大7到世界级会议—达沃斯，这些宴会都带来大量的客流，必定会带来营业额的增加。（四）应该增加的营销方式第一，高标准服务营销。大堂吧的消费水平高于普通的酒吧和茶楼等场所，因此，客人对大堂吧的期望也会增加。但是大堂吧却是一个横向饮品种类繁多而纵向饮品很少的场所，所以饮品本身并不能完全使顾客满意。只能提高对客服务来弥补技术和纵向种类上的不足，力求在服务上使顾客满意。第二，利用装饰物掩盖缺点。在普通的酒吧，由于客流量高，所以想要精心准备鸡尾酒的装饰物是很难的一件事，但是大堂吧可以利用这一点来弥补纵向种类的不足，增加回头客。有很多优势可以利用：首先，酒店里的水果种类繁多，而且存量充足。其次，酒店还有花房，里面鲜花种类也特别多。最后，大堂吧的客流量少，特别是在晚上6点至8点期间，调酒师有充足的时间为每一位客人准备美丽的鸡尾酒装饰物。第三，客源分类。通过观察，在大堂吧消费的人群中，年轻女性的比列在升高，她们有的喜欢这里安静的氛围，有的喜欢这里的甜点，还有的喜欢星级酒店的服务。她们大多数都不喜欢单调的茶饮，喜欢鸡尾酒但酒量却不好。针对这样的人群，我们可以推出很多女性套餐，在原有的良好服务的基础上，把长饮（酒精含量较少）鸡尾酒或果汁、咖啡等饮品与甜点搭配，或者制作很多美味的茶类饮品作为女性饮品特推，并适当给予优惠。第四，分时段销售。大堂吧销售的东西多而且杂，如果把它们按照顾客的需求在不同的时段售卖，既可以集中这一时段的客源，又可以减少备货和因存储不当的成本损失。如，在早上9点~12点，应该主要卖咖啡和牛奶；1点~6点，应该主要卖果汁、茶；2点~6点，可以推广下午茶；晚上7点以后主推各种酒和茶。第五，重视中式茶。茶文化是中国悠久历史的见证，中国人爱喝茶，而且现在对茶的喝法、品种、茶具、冲泡方式越来越感兴趣。不仅中国人爱喝，很多外国人也很爱喝中国茶，在大堂吧只有中国茶是从早到晚都有很好销量的饮品。所以在星级酒店的大堂吧不能少了优秀的茶技师和精心制作的茶单，一名优秀的茶技师不仅要茶得知识丰富，而且要泡茶功夫好，口才好，边泡茶边讲解；边给客人看菜单，边推销。茶单也要精心制作，茶得品种齐全，至少要有：绿茶系列、红茶系列、普洱系列、乌龙系列、养颜养生系列，可以在茶单上对各类茶做简单的功效介绍。四、总结星级酒店的大堂吧虽不是一个主要盈利的场所，却是酒店必不可缺的场所，所以，大堂吧不仅要有好的管理，还要有好的营销，这样才会有更多顾客光临和了解这个酒店。